是否能成功地改善你的产品质量和减少库存，取决于你能否同你的代销商密切合作。因此，在涉及供货问题的谈判中，合同内容以长远利益为重是必须的。这一任务光靠把焦点集中于谈判战略（那时强调的是谁要价低就把生意让谁去做）上是完不成的。首先这是因为，不能期望把严格的质量控制和“恰到好处”的库存量，都推给你的经销商去执行和决定。为使上述两个措施都能获得成功，需要的是你们双方合作密切。因此，只是找一些要价低的供货商是不够的。此外，价格低，就其本身来说，也可能意味着不能及时交货、质量差、经销商破产以及其他一些毛病。
所以，尽管价格或费用永远是供货谈判的重要内容，但它绝不能成为压倒一切其他的、有助于你们合作密切的诸因素的东西。事实上，一个好的供货商，应当和你一样关心成本降低。
为创造良好的供货关系，应考虑的几个因素包括：
1.不可将不切实际的合同条款强加于人。经销商越难于执行哪一条，根据变化了的条件，来进行调整的灵活性就越小。
2.使你的供货商充分理解合同内容。一些陈词滥调式的条款，常常被一些小的经销商所忽视，从而不完全知道它们到底意味着什么。
3.任何要求都要规定得很明确。你越能精确地使对方知道你希求的是什么，供货者就越能满足你。
4.谈判中你也得注意满足供货者的要求。应努力站在他的立场上，来看待他提出来的要求。
5.提倡连续不断的关系，努力与对方签订长期合同。当他知道他的任何投资，都会由于满足了你们的要求而收回来时，他就越愿意满足你们的需要。
6.鼓励供货者在产品设计和新产品开发上，也同你们合作。
7.确定现实的交货期限，以便供货者能有充分的时间来安排他的生产进度计划。
11消除别人“无足轻重”的看法
当小商号与大公司谈生意的时候，一般的趋势是大公司多采取那种“行就做，不行这生意就算吹”的态度。正如我在前一节所说过的那样，这当然无助于建立其实对双方都有利的长期合作关系。尽管如此，这还是经常发生着。如果你遇到了这种情况，向这位以老大自居的对手表明一下，你的长处是值得的。这么做的方法很多，其中包括：
·向他强调，你给他提供的可是高质量的产品或服务。
·用文件证明，你们从来都是按时交货和派人服务的。
·提供你们既能控制费用不使之太高，而同时又能保持高质量的证据。
·不做你无法实现的承诺。
·采取合作的态度。既能使协议条款满足他的要求，还能达到你的目标。
·告诉他，你们船小好掉头。在根据条件变化迅速做出调整方面，灵活性更大。
·不要掩盖为满足对方某一要求，你们还有困难的事实，但告诉他，随后会想出办法来克服。
·绝不能低声下气，坚持要求对方平等相待。只要你能坚持住，对方一定会这么待你。
当你代表的是小商号，而对方的后面却是家大公司时，你最难以克服的障碍，就是生怕不答应人家的要求，人家抬腿就走。当谈及的生意还是你方未来的大宗业务时，尤其如此。但是，如果因此自己就挺不起腰来，即使生意谈成了，它将来也会变成件麻烦事。因此，你必须争得你能接受的条件，而不是忍受你无法执行的东西。
12使你的用户成为回头客
为建立起客户愿意再次与你做生意的基础，你的眼睛必须能看到比本次交易所涉及的条款和条件更远些的地方。
先就本次交易所签的协议本身来说，如果你想一下子就从客户身上挤出你可能挤出的最后一滴油水，你确实做了一笔好生意，但你却失去了这位客户。
你怎样同人家谈判，也是能否使他变成回头客的一个因素。如果人家觉得你这人太苛刻了，干嘛非得再来同你打交道呢？
不管是涉及到卖货还是别的什么，与人家谈判的时候，还是和气点好。如果你总是板着个战斗脸，人家就可能觉得不舒服。另一方面，你的和蔼和轻松本身，就会使对方的紧张心情得以消除，从而使他个人和他的钱口袋，都愿意对你敞开来。
与你方的客户进行谈判时，你必须采取个别人个别对待的办法，而绝不是那种对什么“都一律管用”的战略。为做到这一点，你必须研究每位客户的不同好恶。这样，你就可以随时变换战术，以求既能满足他们的需要，又能使你的对手个人觉得惬意。
但是，客户谈判本身，还只是使他变成回头客的起点。如何去执行你们签订的协议，才是决定你们这次做的到底是一锤子买卖还是长期合作的因素。当然，执行协议是好是坏的标准，会因为所售产品或服务的不同而不同，但有一个共同点，不管你卖什么时都得注意的就是售后服务。
要想增大你们的销售额，售后服务十分要紧。但可惜的是，人们常常并不把它看做是保持和赢得效益的可靠工具，相反却认为那是在把已赚得的利润又倒了回去。坦白地讲，当投资的回收还不容易定量地计算时，要把大笔的钱投到为期很长的售后服务上，还真得需要点远见和勇气。但是，为建立起客户对你们的信赖，你们应当做的最重要的事，还是在客户需要时，使他及时得到帮助。总之一句话，只有售后服务得好，人家才会相信你们，才会再来关照你们。
再从长远的角度看看，如果你是在遵照“狠狠地给他一棒子，然后就拜拜了您哪！”的理论去做生意，那你们的买卖就会越来越难做。在当前竞争如此激烈的世界上，是否有回头客会变得越来越重要。因此，绝不允许只顾眼前而不考虑将来谈生意。
13申请预算拨款
如果问谈判的哪方面最使人恼火，许多人都会告诉你，那当然是申请预算拨款的那个过程。当一位经理未能说服人家接受他的申请，而同时却又看到另外有人提出了显然过于超标的预算，却连尾数的几分钱都弄到手了时，他想发脾气，不是很可以理解的么？但是，当你会使用几种“优势地位”技术时，再申请预算拨款，就不会受这份折磨了。
第一种技术，就是向对方说明你得不到申请的这些资金，会有什么负作用。这就像俗语说的那种“天要塌下来啦！”式的声明。你应当做的是，告诉对方如果不批你的申请，天灾人祸的事都可能发生。例如，生产定额将不能完成，交货将要推迟等。但是，为成功地做到这一点，你必须编出文件来证明那确是真的。
另外一种技术，是说明批了你的申请会带来多么大的好处。当然，绝大多数要求增加预算金额的申请（与通货膨胀有关的调整除外），都会以那将会有好处为借口。但你要想获得成功，就必须让有权批准你的申请的人知道这些好处，而这些好处又必须是这些人最想见到的。在商业界，任何附有大幅度提高利润，或生产效率证明文件的预算拨款申请，都更有可能得到批准。
赢得批准所需的重要因素是为你的申请获准后所带来的好处提供数字证据。用多少元，多少分来表示你预言的好处，会使它们更让人觉得可信。尽管这些数字还都是些估计值，你仍应当把它们列得很精确。人们都奇怪地特别愿意相信像101576.35元这样的数字，虽然他们完全明白，那还是个估计数。
顺便再告诉你，永远避免使用“我估计是……”这样的语句，是大有好处的。所以，即使谁都明白那只能是估计时，你也偏不说那样的话。当然，如果有人问你为什么不明说，你的某些数字是估计值时，你也有应答。你可以简单地告诉他说：“我说的数显然是估计值嘛，何必在前边非加上估计二字不可呢？”
准备申请报告时，你可以大力为自己的经济状况辩护，但切记应避免虚报数额。虚值多的申请，会破坏你们的信誉，从而使本来合理的项目，也让人觉得可疑了。但这也不等于说报告里就不应当把那些意外的附带支出写进去。相反，能证明这些意外支出确有可能，会进一步提高报告的可信性。
为你的申请报告进行辩护时，要努力做到留有退路。这会使你至少还有使报告要求的一部分，得不到批准也行的余地。例如，如果你雇不到两个人当正式工人，那么雇到一个或只是个全天或半天的临时工，也总比一个没有强吧。重要的是，你得先把脚迈进门里去，才可望登堂入室，达到你的最后目的。如果你真做到了这一点，那么等下次再申请时，得到其余的部分就比较容易了。
