我国保险业经过多年的发展，在中国经济中的地位越来越重要，中国人的保险意识开始增强。中国保险业从清末至今已有百年历史。20世纪50年代后期，由于各种原因，国内保险停办，80年代，我国保险业才开始重新起步。这期间中断了30年，造成了一两代人对保险不了解。随着保险业务的恢复与发展，尤其是寿险开展营销业务以来，仅用了一年多的时间，人身保险和保险营销在大城市便已是家喻户晓，新闻媒体也把保险当作热点话题进行宣传，这对增强国民的保险意识起到了重要的促进作用。保险已经开始渗透到了国民经济的各个领域，并逐渐成为人们日常生活中不可分割的组成部分。
作为一个新兴的、发展中的市场，中国保险市场具有非常广阔的发展前景，中国保险业是一个蒸蒸日上的朝阳行业，我们要特别重视适时转换经营机制，加快业务发展。伴随着 IT行业的迅猛发展以及中国政府对西部开发力度的加大，保险行业还必须不断地提升自己的电子商务水平，开发新的保源，实施保险城乡一体化发展战略，为整个保险业务发展服务。
一、中国保险业———蒸蒸日上的朝阳行业
作为一个新兴的、发展中的市场，中国保险市场具有非常广阔的发展前景，中国保险业是一个蒸蒸日上的朝阳行业。
1.国内保险市场的主要特点：
（1）市场需求迅速增长。随着我国经济体制改革的不断深入和人民生活水平的不断提高，整个社会的保险意识迅速增强，人民对人身意外、医疗健康、养老、财产和投资理财等多方面的保险需求快速增长。
（2）保险主体多元发展。近年来随着我国保险业的快速发展，保险市场主体数量迅速增加，形成了国有独资、股份制、中外合资和外商独资的多元化发展格局。至2001年底，我国已有52家保险公司，其中国有独资公司 5 家，股份制保险公司15家，中外合资公司19家，外国保险公司分公司13家，还有保险中介机构170家。我国入世以后，随着外国保险公司的大量进入中国保险市场，保险主体增加的速度还将进一步加快。
（3）保险业务快速增长。改革开放以来，我国保险业保持地年均 30%以上的增长速度，取得了令人瞩目的成就。尤其是2002年是近年来业务增长速度最快的一年。全国保费收入3053.1亿元，同比增长44.7%。保险深度3%，同比增加0.8个百分点；保险密度 237.6 元，同比增加 68.8 元。保险公司总资产 6494.1 亿元，比上年末增长41.4%。由此可见，我国保险业总体上呈现了快速发展的态势。
（4）市场竞争日趋激烈。随着市场主体的迅速增加和竞争手段的多样化发展，国内各家保险公司之间为了争夺市场份额，在产品、价格、服务和营销手段等方面展开了激烈的竞争。保险市场秩序还很不规范，保险公司的经营管理还比较粗放。
（5）市场开放大步加快。入世后，我国保险市场对外开放的步伐进一步加快，外国保险公司将在我国通过设立机构、参股合资等多种途径进入中国市场，中资保险公司也将进一步密切与外国保险公司在再保险等方面的国际间业务合作。同时，国外保险公司先进的管理经验和保险技术也会不断渗入我国保险市场，这有利于带动中资保险公司经营管理水平的整体提高。
2.中国保险业还处于初级阶段，发展潜力巨大。
中国保险业目前还处于初级阶段。无论是市场发育程度、保险技术水平还是民众的保险意识，与保险业发达国家相比都存在很大差距，主要体现在以下几个方面：
（1）总体规模较小。总保费 GDP的比重和人均保费收入较低。2000 年，我国保费收入仅占GDP的1.8%，人均保费只有15.4 美元，而1999年世界平均水平分别为 7.52%和 387.3 美元，我国的世界排名分别为58和73位，保费收入占居民储蓄余额的比例为 2.3%，而国际平均水平为7.0%，未购买保险的人数占全国总人数的75%。
（2）结构性问题比较突出。地区间发展不平衡，北京、上海、广东、江苏、浙江、山东六省市的保费收入占全国保费收入的 45.4%，目前已有的33家保险公司中，有20家是外资公司，主要集中在上海和广州，全国有一半以上的地市，仍是独家经营；购买保险主要集中在中心城市，在拥有 9亿人口的非城镇居民中绝大部分没有购买各种形式养老保险；险种单一，大量具有市场需求的信用、责任、家庭财产保险以及在国际市场上非常成功的变额、万能等人寿保险尚未得到很好的开发，专业化程度较低，在一定程度上限制了保险市场进一步开发。
（3）保险产业链还不完善。还未形成较为成熟的原保险、再保险、中介市场协调发展，合理分工的产业链。保险中介市场初具雏形，专业代理、经纪、公估机构少，力量弱，绝大部分业务依靠保险公司直接销售或直接管理的营销员销售，而日本、英国、美国等保险业发达国家 50%~90%以上的业务是通过保险中介机构销售的；目前中国保险市场上只有一家再保险公司，没有形成竞争机制，成为制约保险市场发展的瓶颈。
与此同时，发达国家却有着较为成熟的保险市场，我们只有通过对国内保险市场与发达国家较为成熟的保险市场之间的比较，才能逐步揭示市场经济条件下保险市场的一般发展规律。中国保险业在以上几个方面与国际保险业的差距，正是中国保险业未来发展的方向和潜力所在。
3.中国保险市场的开放将给中国保险业成长带来机遇与挑战。
中国加入 WTO后，中国保险业的市场环境与“游戏规则”将面临广泛而深刻的变化，虽然更为激烈的市场将不可避免，但更为主要的是将大大加速中国保险业在各方面与国际接轨步伐，不断推动中国的保险市场向前发展。保险市场对外开放的受益者绝不仅仅是国外保险公司，而是整个中国保险业和中国经济建设、广大社会。
（1）激烈的市场竞争。根据入世协议，加入WTO后我国将逐步开放保险市场。中国保险市场的主体和配套服务的保险中介机构（如保险代理公司、保险经纪公司、保险公估公司等）会不断增加，市场竞争也会更加激烈。外资公司会利用其先进的技术、丰富的管理经验及雄厚的资金实力抢占市场，中资公司的市场占有率将会下降。
（2）引进保险技术，刺激保险需求。中国加入 WTO后，中国保险业将更好的引进先进的保险技术，进一步加强管理体制和内部经营转换吸引更多国外保险企业的加入，都将推动中国保险业整体经营水平的提高，向市场提供更多、更好的保险产品和优质的客户服务，刺激保险需求。
（3）完善保险市场体系，加快市场化进程。进一步对外开放将有利于打破垄断，提高整个保险市场化程度，推动原保险市场、再保险市场、中介市场的发展，构建起更为科学合理的保险产业链；有利于建立起更加公平、透明、有效率的中国保险市场法制与监督体系，中国保险业将会有更好的经营环境。
（4）推动金融一体化，提高保险企业盈利能力。中国目前虽然实行分业经营、分业管理的政策，但中国最终必须走金融一体化这条道路。从20世纪90年代以来，世界主要国家金融业开始打破业务界限，向交叉经营、多元化经营方向发展，保险企业与银行、证券行业之间相互渗透，已经融为一体，混业经营。实践证明，这有利于降低经营成本和增强抗风险的能力，是符合保险业与金融行业的经营特点的，是生产关系适应生产力发展，金融保险业发展到一定阶段的必然结果。目前我国的金融保险业尚处于分业经营阶段，在经济全球化和市场一体化的趋势下，境外金融保险业混业经营的方式将对我国保险业现今的经营方式形成挑战。与此同时，中国保险业的投资政策将会在金融一体化的发展过程中不断得到放宽，逐步提高投资收益在保险企业收益中的比重，成为新的利润增长点，而保险企业在获取更大收益以后，将有能力增加投入扩大再生产，去支付应该支付的经营成本，形成产业发展的良性循环。
4.中国经济的长期稳定发展给保险业带来丰富保源。
保险业务的发展与国民经济的发展息息相关，宏观经济的持续稳定增长是保险业发展的坚实基础。当前经济全球化趋势不可扭转，逐步将世界经济联系在一起。但就中国经济而言，既有受到世界经济放缓影响的一面，也有中国经济自身健康发展的一面，中国国内市场有着相当大的发展空间，经济周期与世界经济周期并不完全一致。中国经济持续向好，人民群众的收入水平和消费水平不断提高，决定了中国保险市场有着巨大的潜力。
据预测，“十五”期间，国民经济年均增长7%左右，最低不会低于6%，到2005年，按2000年价格计算的国内生产总值达到12.5 万亿元，人均国民生产总值达到9400元，城乡居民可支配收入年均增长 5%。作为一个新兴的、发展中的市场，中国的保险业正在快速成长中，自1980 年恢复商业保险以来的年均增长速度为 37.6%，远远高于同期国民经济增长速度，并且这种快速增长的趋势有望在相当长一段时间内保持下去。
据预测，在未来5年内，中国财产保费收入年均增长15%以上；人身险保费收入年均增长20%以上，2005年以后，财产险的增长速度将略有下降，但仍可保持在 10%以上，而人身险将继续保持20%以上的增长。
“十五”期间，国家将实施调整经济结构、深化国有企业改革、完善社会保障体系和西部大开发等一系列战略措施，为保险业提供了更加广阔的发展空间。随着中国社会保障体系的逐步建立健全，城镇居民基本养老保险、医疗保险、教育、就业、住房等一系列关系到居民切身利益的制度将发生重大改革，将推动居民消费方向和方式的转变，使人们逐步加大预期支出，保险意识在逐渐增强，从而极大地刺激城乡居民保险需求的增长。同时，在西部开发战略带动下，将带来经济快速发展与大量风险的积聚，西部地区势必成为保险业新的增长点。
5.风险防范与控制是未来保险业的首要问题。
必须引起高度重视的是，国民经济的持续健康稳定发展一定会带来总体经济社会风险的积聚。必须确立一个基本观点：经济发展越快的地方，积聚的风险也就越大。大量风险积聚与落后的经营管理水平构成了中国保险业发展中的一对主要矛盾。由此，中国保险业必须高度重视经营风险的控制与防范，构建风险防范体系。
（1）提高对寿险分保的认识。寿险分保主要是对原保险人所承担的危险保额的分保，是完全有必要的。寿险分保有其重要的作用：①均化保险标的，稳定寿险公司的经营，保证寿险公司有稳定的经营成果；②增强寿险公司的承保能力。由于有了分保，寿险经营者面对大额保单可以从容承保，这对投保人、代理人、保险人和再保险人均有利；③使保险人获得再保险人大额承保技术指导。一般的寿险分保是合同分保，再保险人会对保险人提出承保技术要求，从而促使保险人经营水平的提高。
（2）推动中国再保险事业发展，选择适合中国国情的寿险再保险体系。国家应该从政策上予以支持，寿险市场已粗具规模，各寿险公司的偿付能力应该引起监管机关的足够重视，其中保证偿付能力的手段之一就是规定各寿险公司对危险保额进行分保。就目前情况而言，采取强制分保是有必要的，比如可以规定各寿险公司对超过一定金额的危险保额进行法定分保，分保接受人为中保再保险公司。对特大金额保单可以向国外转分保。原保险与再保险是共同追求生存的联合体。原保险接受被保险人分散的风险，再保险是分散原保险的风险，使风险在全球范围内分散，从而摊薄单个保险人的风险偿付压力。目前，中国原保险业发展缺乏再保险业的支撑，再保险体系还不成熟，目前还在实行的法定分保明显阻碍了建立公平的市场竞争秩序。必须迅速构建新的再保险体系，改造现有再保险体系和再保险政策，使之增强经营活力。要适应中国保险业发展的要求，增加再保险主体，鼓励支持多元化再保险公司的成立，逐步降低，并最终取消法定再保险政策。
（3）推进中国保险企业股权结构的改造。目前，中国主要的保险企业都是国有独资企业和国有股份占主导的股份制企业，股权单一，存在所有者缺位与法人治理结构不健全问题，对企业经营者缺乏激励与约束统一的管理机制，直接影响到中国保险企业竞争能力与效益的提高。必须从服从结构改造入手，对国有独资企业进行股份制改革，实现股份制公司的股权多元化，降低国有企业持股比例，吸引民营、外资参股，鼓励有条件的公司上市，建立起有效率的法人治理结构，加强所有者对企业经营的监督，形成有效的激励约束机制，增加企业经营者的压力与动力，使企业的经营建立在严格防范风险的基础上。
（4）优化人力资源结构。提高从业队伍素质是控制经营风险，保持保险业健康发展的关键措施。保险业既有劳动密集型行业的特征，也有资本密集型及技术密集型行业的特征，衡量一家保险企业的价值，不仅要看他的业务规模、盈利能力，更要看支撑其业务发展和盈利能力的人力资本。中国加入 WTO后，人力资源问题越来越突出，不解决，中国保险业不可能健康发展。
二、树立正确的经营及服务理念，加快业务发展
为了使我国保险业在“入世”以后能有更大的发展，并努力赶上发达国家保险业的先进水平，研究保险公司如何以效益为中心、以市场为导向、以客户为基础、加快发展的问题就显得非常必要。
1.以经济效益为中心，增强业务发展的实力。
在现代市场经济社会中，不断提高经济效益，增强竞争能力是保险公司的首要任务和最终目的。保险公司的经济效益表现为通过向社会提供保险商品，而取得的物质效用和经济收益。所谓“物质效用”，即其所具有的对社会的效用，保险人对于合同约定可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任；对被保险人死亡、伤残、疾病或者当其达到合同约定的年限时承担给付相应的保险金责任。这些效用，客观上起到对国民经济和人民生命财产安全的保障作用。所谓“经营收益”，即保险公司在经营方面得到的利益，是通过价值形式反映的盈利。保险公司的任何一项经营活动，都要投入劳动，并取得相应的物质效用和经营收益。将投入和产出进行比较和评价，这是衡量经济效益大小的一项基本工作。只有“产出”大于“投入”才有经营效益。以经营效益为中心就是要不断提高净产出，即以尽可能少的劳动消耗与占用，提供适应社会需要的丰富的保险商品，获得更多的经营收益。
只有以经济效益为中心，才能为保险公司的改革与发展奠定良好的物质基础。保险公司的各项经营活动必须有效益，虽然有些经营活动当前无效益或效益不明显，但今后必须要有效益，在总体上要具有良好的效益水平，从而使保险公司形成一个良好的财务基础，并保证其不断提高经营管理水平，扩大经营范围，寓改革于发展之中，不断增强公司的竞争能力，赢得竞争的主动权。反之，如果保险公司不以效益为中心，在从事各项经营活动时不讲效益，甚至亏本经营，则发展下去，必然会使企业走向破产的深渊，会对国家、企业、职工的利益带来损害，甚至会影响到整个社会的稳定。
保险市场的竞争集中体现为保险公司经营效益的竞争。加入 WTO以后，我国的保险市场将加快对外开放的进程，竞争方式也将与国际接轨。而保险监管机关对保险公司的监管将更多地集中于对偿付能力的监管上。随着保险市场运作法规进一步健全，保险公司参与市场竞争的行为将主要受到法规的规范。在这样的情况下，价值规律在保险市场竞争中的作用也将进一步发挥。哪一家保险公司提供的保险商品既能满足人们的保险需求（包括保险商品提供的保障范围、保险合同的及时履行以及保险服务的质量与效率等），又使得保险商品的成本费用较低，哪一家保险公司就能在竞争中立于不败之地。因此，可以说，保险市场主体之间的竞争是经营效益水平的竞争。
以经营效益为中心，这是因为保险公司的经营效益具有综合性与动态性。保险公司的经营效益主要包括各项营业收益和各项投资收益，每项收益是业务收入扣除成本费用后的盈余。只有在从事每项经营活动时都牢牢坚持以效益为中心的原则，努力扩大业务收入，节约成本费用支出，才能不断提增经营效益，增加积累。在确定经营收益指标时，必须要与有关经营项目结合起来考虑，如寿险业务，是通过“三差”来体现收益的，而其中“利差”又是由投资收益水平决定的，它是保险公司收益的一项主要来源。保险公司在开展经营活动中，要注意花大力气抓主要的效益项目，这样整体的经营效益才会得以明显地提高。
保险公司的经营效益和整个国民经济的运转状况休戚相关，国民经济的结构优化和健康发展，广大人民群众收入水平的逐步提升，就会促进保险业的发展。经济结构从纵向来看，其内容包括产品结构、企业结构和行业结构；从横向来看又包括地区结构、部门结构等。随着我国经济的改革与发展，经济结构调整正不断趋于合理。保险公司要正确把握国民经济的发展趋势，制定相应的对策与措施，使各项经营活动与国民经济总体要求相适应。在注重当前的经营效益的同时，还应为获得今后长远的经营效益积极创造条件；要正确分析和把握各项经营活动之间的效益关系，力求取得最佳的综合经营效益，从而使自身在竞争中不断发展、壮大。
以效益为中心，就是要正确处理效益、业务发展速度、业务总量与质量之间的关系。保险公司的业务发展速度要服从于经营效益，经营效益应是当前的经营效益和今后长远的经营效益的辩证统一。有效益的速度发展越快，保险公司的经营效益就越高，公司实力就会越来越强，而无效益的速度只会危及保险公司的生存。保险公司的工作效率与质量也要服从于经营效益。无效用、无收益的工作效率与质量只会损害保险公司的利益。
总而言之，经营效益是衡量保险公司经营管理水平的综合性指标，保险公司的每一项经营活动，每一项改革措施，都是为提高经营效益服务的。我国加入 WTO的目的，说到底也是为了发展经济，提高企业的竞争能力和经营效益，不断增加人民群众的收入，富国富民。保险公司只有以效益为中心，围绕提高经营效益，加快改革与发展，才能增强竞争实力。
2.以市场为导向，为客户提供适销对路的保险商品。
保险公司的效益来自于金融市场和保险市场。但这里所讨论的是在保险市场向客户提供保险商品所能取得的效益。由于保险市场的消费需求是不以人们的意志为转移的，故只有用科学的方法去调查人们对保险商品的需求，才能不断开拓业务、挖掘效益的源泉。
以前，在开发保险商品的过程中，往往有这样一种情况，分公司听取支公司、代理人的意见比较多，总公司听取分公司的意见比较多。虽然下级公司和代理人比上级公司要贴近市场，但如果没有向广大人民群众作过调查了解，仅凭借以往的工作经验提出意见，则这种意见虽有一定的参考价值，却很可能带有片面性，不能全面反映市场对保险商品的需求情况。另外，保险新产品开发出来以后，往往只听取本公司相关业务部门的意见。这从集思广益的角度考虑，对改进新险种确能起到一定的积极作用，但作为最终意见仍有其局限性。因为由保险公司的业务干部来评价新险种缺乏保险投保人的客观性。保险新险种开发出来以后，听取相关业务部门的意见，主要是为了评判该险种是否符合本公司各项业务管理规定，至于评判该险种是否能适销对路，还是要听取投保人的意见。只有投保人愿意接受保险条款所列明的事项，该险种才有生命力。
保险商品的需求和一个地区的物质文明与精神文明的程度以及收入水平都有密切的关系。如果一个地区经济比较发达，法制比较健全，人们的收入水平比较高，市场经济运作有序，则财产险除了常规险种需求比较大以外，各种责任保险、消费信贷履约保证保险等险种的需求也会比较大。而在人身保险方面，除了生死两全险、意外伤害保险源比较充裕以外，人们对健康保险也会提出较高的需求。保险商品在不同地区的需求水平是参差不一的。在同一地区，由于企业经营的产品与状况不同，人们收入水平层次的不同、文化修养与习惯的不同以及生活的愿望与需求的不同，对保险自然也会提出不同的要求。我们只有对保险市场的各个层面，对各个产业、各个部门、各个地区进行全面综合的调查研究，抓住保险市场的主要需求，才能开发出有效益、有规模的保险产品。事实已经证明，有些保险商品开发出来以后，之所以需求不足，就是因为没有认真进行市场调查，没有把握保险市场需求的客观规律性。
以市场为导向，要用发展、变化的观点来分析研究保险市场，不断改造与开发出被市场所认可的保险商品，把握住保险商品的销售良机。随着保险市场体制的不断完善，保险需求越来越呈现出多样化、个性化的特点，这必然要对计划经济体制下产生的险种提出改革的要求。事实上，我国保险业的监管部门已组织保险公司对财产险的一些主要险种进行了修订；人身险也已淘汰了一些险种，并又开发了不少新的险种。仅就目前正在销售的保险商品，投保人也会经常提出增加附加值的要求，如加强防灾防损的技术服务，进行急难救助，增加保险责任等。保险公司应对市场经济条件下保险市场需求的多样化和个性化做出灵敏的反应，及时截住保源。
随着金融政策和有关规定的调整与颁布，对通过什么渠道销售保险商品和在险种创新上应立即采取哪些对策、措施与之相适应，需要进行认真的研究，否则就会贻误商机。目前，保险监管部门加快了对经纪人机构成立的批复，经纪业务在我国保险市场上将会得到较快的发展。因为经纪人对保户提供的保险服务优于代理人。在国外保险公司一般都比较习惯于这种展业方式。这条展业经验值得我国保险业借鉴，并将会被我国保险公司逐渐拓宽。《保险公司管理规定》颁发以后，取消了保险业务经营的地域限制，这样就可以在全国范围内通过各种渠道开发保源，集中力量攻克大项目。由于大项目的经济效益通常要好一些，因此它是各家保险公司的主攻目标。各家保险公司在竞争中要讲合作。大项目风险集中，可通过共保、分保等方式来分散风险，这样，既提高了保险业务的经营管理水平，又使各家保险公司都获得了效益。这是一种“双赢”或“多赢”。
近年来，银行存款利率连续下调，市场利率水平也不断下降，另外，国家对个人银行存款利息又开征了利息税。这就促使人们改变以往通过银行存款保值增值的做法，而从银行提出相当一部分资金进行其他方式的投资，以增加收益。目前，已有多家保险公司推出了既能对保户进行经济保障，又能为客户理财的投资连接、分红、万能型寿险产品，产生了较大的社会需求。这类产品在西方也属于较新的事物，在美、英、日等不少经济发达国家发展很快，已占这些国家保险市场寿险产品的 50%以上。研究与开发这类产品必将成为保险公司扩大未来市场份额的主要措施之一。
随着经济结构的变化，保险市场的保源也随之发生变化。实施西部大开发战略，首先，是要加快进行基础设施的建设。其次，是要开掘西部的各种资源，建立一批相应的工、矿、旅游、边贸等企业，增加就业和职工收入，繁荣社会，促进东西部经济协调发展。随着西部大开发战略的实施，财产保险和人身保险的各类保险商品市场需求也会越来越大。有计划、有步骤地开发西部的保险市场已经成为保险公司的一项重要的工作目标。
我国加入 WTO以后，将会促使国内的产业结构、企业结构、产品结构的调整和优化。这样，财产险和人身险的保源就会随之发生变化。为此，我们要加强市场调研和信息工作，通过预测保险市场的变化趋势，开发相应的保险产品，组织相应的销售渠道，以获取尽可能多的保险效益。
3.以客户为基础，依靠优质服务拓展市场。
改革开放以后，随着市场经济体制的确立和发展，卖方市场向买方市场的转变已成不可逆转之势，企业开始进入了以顾客为基础、给客户提供高质量服务为运作主题的新的竞争领域。一种把服务纳入企业的经营范畴，将它与企业的经济效益紧密地联系起来，千方百计地开发其经济价值，并把服务水平的高低作为衡量企业是否具有竞争力重要标志的现代经济服务型理念，随之渐渐兴起。由这种理念拓展开来，顾客创造市场、创造利润、创造质量、创造机遇的观念也迅速在企业界形成。因此，保险公司提出以客户为基础、以优质服务拓展市场、向优质服务要效益的观念无疑是符合整个社会对企业服务理念变化的要求的。虽然优质服务的效益无法用货币单位进行度量，但它却确确实实地能通过市场占有率上升、保费数量增加和赔付率下降等等指标反映出来。
在现代服务理念的支配下，保险公司应把服务问题提到行业竞争的战略高度来认识，在服务上不断追求高目标，提高服务品位，创造服务特色，以更好地满足广大顾客对保险服务日益增长的需求。目前，关键是要做好以下两个方面的工作：
一是要以更高的质量标准，继续做好现有传统优良险种的各种服务工作。从一般意义上讲，保险服务应该是一个从承保到理赔的完整过程。而优质服务的灵魂是保户利益高于一切。因此，在围绕现有传统优良险种开展的各种保险服务活动中，一定要以“保户至上、优质服务”的精神来指导实践，忠实地履行商业保险公司的职业道德规范，首先应认真做到“六个第一”；即：发展业务，质量第一；查勘灾情，快速第一；核损理赔，准确第一；执行条款，信誉第一；接待保户，礼貌第一；解释疑难，耐心第一。这六个“第一”，虽较好地抓住了决定保险职业服务活动性状的“质点”，但由于它所涉及的是与保户直接接触的服务环节，因此，尚不能涵盖保险优质服务的全部。从整体性上考虑保险优质服务还应包括：防灾防损，主动第一；研制险种，审慎第一；经营决策，科学第一；资金运用，安全第一；网点管理，深人第一；保险宣传，求实第一等。上述体现在现有险种服务上的种种“第一”，是保险公司在行业服务竞争中赢得优势的基础，只有夯实基础，在围绕现有传统优良险种所开展的全过程保险服务中，从上到下，各个岗位都按照“第一”的要求，努力做好本职范围内的工作，才能在更高层次的保险服务竞争中取得成功。
二是积极开展保险服务创新和延伸的工作，努力提高保险服务竞争的效果。面对国内各保险公司险种雷同、竞争异常激烈的状况，走服务创新和延伸之路应是每个有作为的保险公司必须首先考虑的事情。在目前情况下，我们既要根据国家的产业政策、社会的消费热点，积极设计开发适销对路的新险种，更要善于因陋就简、因地制宜地做好在现有条件下的，保险服务创新和延伸工作。有关专家预言：随着世界上竞争模仿的日益增加，服务将成为产生差异性的主要手段。这一论述更适合于保险业，在保险市场高度竞争的形势下，一个可以把各家保险公司区分开来的主要特征就是它们对顾客的服务质量。因此，随时随地、不失时机地根据顾客要求，对现有的传统优良险种进行改造包装，以及坚持按最优化的要求始终不渝地致力于对现有服务流程的改进和完善，以更为上乘的服务奉献给顾客，往往是会取得意想不到的竞争效果。开展保险服务创新和延伸工作，关键是要牢牢抓住顾客这个基础，如在开展寿险服务时，向保户赠送公司介绍、投保意义、寿险种类、说明投保手续、解释寿险保障、申请给付以及申诉咨询办法的《客户服务手册》，会很受保户的欢迎。同时，要始终把注意力集中在了解顾客的需要上，包括善待顾客的抱怨。在条件许可的情况下，可按险种开展较大规模的客户回访调查活动，并注重从中找出顾客的期望。以最重要顾客的期望为重点，认真研究制定出超越这些期望的策略，开展有针对性的保险服务创新和延伸工作，努力提高公司服务竞争的层次。要采取有别于竞争者的独特的服务方式，求得最佳的服务效应，促进公司竞争地位的巩固和发展。当今，电子信息技术的高速发展，正在快速地改变传统的保险营销方式，网上销售将成为保险公司争夺客户，降低经营成本的一个重要方面，我们必须看到这一趋势，加快网上销售技术的研究与推广。值得特别强调的是，要将以顾客为基础，以优质服务拓展市场的观念化为具体行动，并期望产生积极的效果。光靠几个人、个别岗位的努力是绝对不可能办到的。由于顾客服务的涉及面很广，因此只有高层领导深入下去，率先垂范，不厌其烦地阐释优质服务的信念，在公司中培养一种优质服务的文化氛围，并辅之建立相应的服务组织系统和服务规章制度，来规范员工的服务行为，奖优罚劣，优质服务的思想才能得到贯彻，措施才能落实，同时只有把全体干部、员工的积极性和聪明才智激发出来，开展以员工为核心的全员优质服务活动，优质服务活动才具有旺盛的生命力，才能结出丰硕的成果。
4.建立以网络、电话、人工“三位一体”为核心的现代保险服务体系。
随着国际、国内同业竞争的加剧，广大客户对保险服务要求也日益提高。充分运用各种现代技术手段构建现代保险服务体系，已经成为把握未来保险市场竞争主动权的一个重要基础。加强和改进服务，重点应推进三项工作：第一，建立网上服务系统。要找准传统销售与网上销售的结合点和不同点，积极探索二者相互补充、相互促进的发展道路，建立相关的业务管理规则和与电子商务特点相适应的承保、核保业务流程，开发、引入适合网上销售的保险产品，及时解决网上投保结算问题，增强网上销售产品的有效性、网上服务的针对性和岗上销售政策的适应性，大力提高网上销售比例和个性化服务水平，全面推动电子商务战略的实施。第二，建立电话服务系统。要高度重视特服电话服务中心的建设工作，解决呼叫接入与转移、数据支持、服务调度等环节上存在的问题，按照“快速、准确、热情、耐心”的要求，把电话服务中心建成树立公司形象和品牌的重要窗口。第三，完善人工服务系统。应抓好对员工服务观念、服务素质教育，积极在员工中开展创建服务标兵、树立服务创新典型等活动，建立健全员工服务规范和服务质量考核制度，大力提高员工的服务水平，使之与网络、电话服务更好地结合起来，形成“三位一体”的立体化客户服务体系，最大限度地满足广大客户的保险服务需求。
目前各保险公司都相继成立了客户服务中心，定期回访客户和召开客户座谈会，做好投诉咨询，甚至开通24小时免费电话、开展全球急难救助计划等。这些举措确实都取得了很好的效果，把保险的客户服务提高到了前所未有的水平。
以中国太平洋保险公司为例，太保集团所提供的 95500 客 户 服 务 电 话、电 子 商 务 网 站www。cpic。com。cn以及人工服务“三位一体”的服务就为公司现代化服务体系的建立与完善创造了良好的技术条件和物质条件。
三、追逐电子商务浪潮，拓展保险营销渠道，加快业务发展
对保险公司来说，不断增加的网民本身就是一个相当大的市场。对于我国网民年龄结构的调查显示，一般介于18~40 岁之间，同时绝大多数受过高等教育，易接受新生事物，且具有较高的收入，他们是投保概率较高的人群。
Internet作为最丰富的信息载体，已经成为人民获取知识的最佳途径。网上学习已不再时髦，而将成为21世纪学习的主要途径。鉴于此，保险公司不仅可以借助于 Internet介绍自己公司的信息，更可以广泛地宣传保险知识，让更多的人熟悉保险，接受保险，通过对市场的培育，去获得更大得的市场份额。
据新闻媒体披露，中国最大的城市上海，5年之内60%的商品交易将在电子网络上完成。电子信息技术、网络经济将迅速进入工业、农业、贸易和金融服务行业，中国的电子商务技术正在跟进迅速发展的世界电子商务潮流。全球保险上届协会主席 STORM先生在20 00年温哥华年会上说：“中国保险业的电子商务技术暂时显得慢了一些，但我们坚信，聪明智慧的中国人将在不远的将来实现中国保险业电子技术的重大突破，一个令人振奋的场面将在中国出现。”据悉，除中国太平洋保险公司以外，中国平安保险公司、新华人寿、泰康人寿等都在各显招数、紧锣密鼓地开发电子商务技术，保险的网上宣传和销售正在形成强大的时代潮流，这正是世界保险业飞速进步的一个缩影。英国皇家太阳联合保险公司、法国国家人寿、英国保诚集团等著名保险公司已在不长的时间内使电子商务技术在全球遥遥领先。总部设在澳洲的 AMP集团，其保险业务的15%已由电子商务完成，这一进程仅用了3年时间。3年中，该公司依靠电子商务使保险业务增长了60%，年均利润增长35%以上。据美国著名的咨询公司安德森和美国寿险管理师协会对全球213个寿险公司、银行、证券、经纪人、资产管理师和因特网用户的调查，在未来5年的全球寿险新保单中，将有 16%~19%通过因特网销售。1999年，美国主要因特网金融服务公司市场资本近1700亿美元，这项技术时总投资约10亿美元，其中2亿~5亿美元直接投入了因特网保险公司。同一调查显示，各主要因特网金融服务公司在近年内用于其品牌宣传和广告的费用将有大幅上涨，IN-SWEB 2年内这项投资至少达 7500 万美元，E-COVERAGE将以 6000 万~8000 万美元创立其品牌，Ameritrade 2000年的广告预算将达 2 亿美元，Schweb这项费用将在1999 年的基础上翻倍增至 2亿美元，E-trade 2000 年的广告费用将接近 3 亿美元。1999年网上经纪人业务已占交易额的20%。2000年，网上银行业务将占到总业务量的 20%。据权威机构预测，在美国2000 年约有 1.3亿人上网，上网人数将占其总人口的 60%左右。1996~1997年间，美国在因特网上销售的汽车险保单从20%猛增到40%。1998年美国18%的国债交易在网上完成。1999年这一比例已经上升到43%。
世界金融业的业务销售已进入一个崭新的时代，可以预见电子商务技术在全球经济金融的发展进程中将起主导作用。不久的将来，真正的无人银行、无人保险公司、无人经纪人公司、无人证券交易公司将在这一领域成为现实。电子商务技术的应用，将引发人们生活方式和社会经济活动方式一场前所未有的深刻革命。
1.电子商务技术对传统保险业的巨大冲击和深远影响。
（1）电子商务技术的广泛采用对保险业的营销方式将会带来的变化。未来的保险营销将逐步由成批的营销人员上门推销转变为相当一部分业务由网上销售完成，人力资源的配置将发生重大变化。一个掌握电子商务技术的营销员通过电脑销售网络将造成全球间的发展空间。客户将凭自己的判断和信任在全球自由选择保险人，一个国家行政区划的地域限制将被跨越国界的电子销售网络冲破，随身携带电子信息平台如手提电脑和具有网络功能的手提电话的业务销售人员不必按规定工作时间进办公室或走向千家万户，他在任何时间和地点均可完成他的工作任务。由于保险业务销售网络和银行、证券等金融机构清算网络的联网，长期延续的上门收缴保费或保户到保险公司缴纳保费的资金清算方式将逐渐消失。
（2）电子商务技术的采用对保险公司的经营成本将产生的影响。由于新的劳动组合的成功带来保险公司人力资源的最佳配置，将极大地降低保险公司的各项经营成本。为展业一线服务的后勤工作人员将大幅度减少，劳动力成本的支出将大大下降。随着代理人的逐步减少，代理业务成本将随之而降。浩如烟海的保单的印制与发送费用以及对账单的发送等费用将明显下降。国际权威咨询机构的调查结论显示，采用电子商务技术以后的 2年内，销售费用将平均下降5%~10%。40%的被调查对象认为，2年里销售费用下降幅度大于10%；18%的被调查对象认为，2年里费用的下降幅度在10%~20%之间；7%的被调查对象认为，2 年内的费用下降幅度为 20%~50%；1%的被调查对象认为，2年内的费用下降幅度将大于 50%。其中26%~44%的被调查对象认为2~5年服务费用将大幅下降；10%~21%的被调查对象认为佣金将大幅下降。由此可见，电子商务技术的广泛采用将对保险公司经营效益的增长发挥极其重要的作用。10年以后，保险公司利润 30%左右将依靠电子商务技术的支撑。以太保集团为例，自 1997 年起，建立总数据库，把各系统的所有数据植入总数据库，建立协同集成系统，做到实时处理、实时统计分析，从而为分公司实现“集中管理、分散展业，上繁下简、强化一线”的经营管理模式提供了强有力的技术支撑。从1994年 8月分公司理赔报案中心率先开通，到同年底财务核算中心正式登场，到实现分公司集中核保、各部门授权出单，到实行“业务、理赔、财务”的三核对，分公司电子信息化系统开发不断网络化、集成化，产生了巨大效能，极大地提高了工作效率。
（3）电子商务技术对产品的结构和费率的厘定将带来的影响。在电子销售网络上，被保险人希望能对保险公司的产品一目了然，他将能通过网络信息选择最适合他需求的成本最低的产品。客户是真正的皇帝的理念将在销售网络上得到最充分的体现。多元化的组合险种将成为最受欢迎的网上产品。日本索尼保险公司的总裁认为，电子商务时代，保险公司的每个产品，就好比是一个个零件，由网上客户自行选择，保险公司即时将众多零件组合成客户所需要的整机。这对保险公司的应变能力和内部管理等提出了相当高的要求。到那时候，各保险公司之间的竞争将是险种功能和价格的竞争。所有的保险产品无论在任何时段都将无机密可言，保险公司任何不适应客户需求的东西都将迅速被淘汰，创新将成为真正意义上的创新，成为生存的第一需求。保险公司为客户提供的优质服务将在网民面前一比高低。保险公司也将通过与银行、证券、经纪人和一般产品销售商的网络沟通在瞬间完成代理业务的全过程。保险公司还将通过网上客户信息的反馈，随时调整险种的功能和费率。这一切都给保险公司的经营策略提出了崭新的课题。
2.保险公司的经营者应成为主动领导网络经济的人。
（1）积极跟进电子商务技术，主动领导网络经济的革命。网络经济潮流的到来使保险公司面临的不仅仅是一种变化，而且是一场深刻的革命。可以预料，在这场革命中，成功将属于主动领导网络经济的人。加快发展电子信息技术，追逐日新月异的世界网络经济的潮流是保险公司必须采用的成功的经营策略。在这一场深刻的革命面前，任何怀疑、犹豫、观望和等待，结果只能是失败。企业的领导者必须是先进社会生产力的代表，而先进的社会生产力来源于先进的科学技术。我们要更深刻地理解小平同志关于“科学技术是第一生产力”的论断，以自觉的认识、必要的投入来促进电子商务的发展。电子商务技术带来的这一场深刻革命将直接涉及新的时代背景下保险公司生存、发展的战略规划。我们要不断地自问：“我们能够跟得上飞速发展的电子信息技术的步伐吗？我们的公司能在这场革命中获得成功吗？墨守陈规能把这个公司推向前进吗？作为企业的领导人，你的知识水平能适应世界新经济的潮流吗？”电脑的键盘将时时刻刻在敲打我们的心灵。严酷的竞争不断地催促我们以新的观念、新的技术手段、新的劳动生产力的释放来变革一切束缚生产力发展的传统的东西。领导者如不能适应这一切，就将毫无疑问地被历史所淘汰。
（2）脚踏实地、循序渐进。我们现在正处于计划经济向市场经济全面转轨的阶段，如何将市场经济与网络经济、电子商务经济结合在一起，实现跨时代的飞跃，需要有个过程。我们要求尽快地进入网络经济、电子商务经济的时代，要不断对传统的东西实行革新，但不能不切实际地毫无保留地抛弃发展过程中已经积累的成功经验。比如：保险营销方式的改革，只能是一个循序渐进的过程。现行的营销方式与电子商务网络销售必须双轨运行。这是基于年龄层次和知识层次这一实际而必须采取的策略。我们既要着眼于未来的一代甚至是几代人，又要关注老一代人，用电子商务技术先吸引新一代人，用传统的营销方式继续为老一代人提供真诚的服务。随着网络经济、网上销售的发展，现存的以代理人为主的营销方式将逐步得到改变。发展网络经济，一个重要的课题是如何为被保险人的隐私和财务安全提供可靠的保障。这项保障不能得到有效的提供，电子商务将难以取得成功。
（3）用新的观念和知识改造我们的队伍。最新的技术要有高素质的人才来掌握，高水平的电子技术硬件必须由高水平的软件应用技术相配合才能获得成功。在电子商务投资中，必须有相当的比重用于人才的培训和提高。电子商务是商品交易领域的高科技战争，最终要靠掌握高技术的人才能取得战场上的胜利。
3.保险监管部门要适应电子商务给保险业带来的影响。
我们国家人口众多、幅员辽阔，经济发展水平的差异带来了不同地区对保险业务的不同需求，用一个模式来监管保险公司的新产品已不适应。电子商务冲破了地域的限制，如何监管？这是一个新的课题。保险公司作为独立经营的经济实体，有经营的自主权。政府监管机构要从目前市场监管与偿付能力的监管并举加快过渡到严格的偿付能力的监管。不这样做，网上销售过程中保险公司将无法按照迅速反馈的保户信息及时改造自己的产品。网络经济革命的挑战已经开始，通过网络保险全球一体化的进程正在加快，对中国保险业而言，网络经济是一个既广阔又崭新的领域，一切问题的解决都离不开大胆的探索和实践，只有这样才能争取主动，立于不败之地。
四、拓展西部市场，加强风险防范，推进业务发展
为了促进中国东部、中部、西部经济的协调发展，缩小贫富差距，保持社会的稳定，中共中央适时提出了西部大开发战略，并在十五届五中全会上明确将西部开发作为中国21世纪经济发展的重大战略之一写入“十五”计划。这是党中央高瞻远瞩，总揽全局，面向新世纪作出的重大决策，西部大开发战略的实施将对中国未来经济的发展产生重要而深远的影响，也为西部地区保险业自身的发展创造了历史的机遇。保险企业应该在政府的宏观指导下，积极参与这项战略计划的实施。
1.西部地区对保险业的投资回报是丰厚的。
（1）现实的回报。以太保公司为例，其在西部地区成立第一家经营机构———成都保险代理处，后升格为成都分公司，截至2000 年4 月，中国太平洋保险公司在西部地区各级经营机构分别分布在四川、重庆、云南、贵州、陕西、甘肃和新疆地区。9年来该司在西部地区经营机构累计实现保费收人63亿多元，并为公司创造了丰厚的利润，总保费收入为 16.3 亿元，占全公司保费收入的13.21%，其中人均财产险保费收入50万元；实现利润8240万元，占全公司利润总额的16.6%。虽然相对东部地区而言，总体盈利水平偏低，但年盈利相对稳定，效益呈稳步增长态势。西部地区在公司利润的占比超过了业务量的占比。
（2）将来的回报。据 1998 年底的数据显示，上述 7 个省、市、自治区的保险深度为 1.59%，略高于1.55%的全国平均水平；保险密度为65.4元人民币，低于99.3元（12美元）的全国平均水平。同期上海市的人均 CDP为282 美元左右，保险深度为2.79%，保险密度为 788 元人民币。虽然地区间保险深度和保险密度的差别在一定程度上反映了经济发展上的不平衡，但从另一方面看，也可谓西部地区保险业的发展具有极大的潜力，现实的差距正是将来发展的潜力所在。
今后5~10年，西部地区基础设施和生态环境建设将有明显进展，资源优势向经济优势转化的进程将进一步加快，初步形成具有西部特色的地区经济，使西部与东部、中部地区发展差距扩大的趋势得到控制，力争在促进西部地区的经济繁荣、社会进步、民族团结和山川秀美方面有良好的开局。党中央为西部地区的开发描绘了美好的前景。对此我们极为振奋。“九五”（1996 年至2000 年）计划以来，西部地区经济的发展已经呈现这一趋势。国家计委公布的数据表明，“九五”前4年，中国东部地区国内生产总值（GDP）年均增长率为10%；西部地区 GDP年均增长率为9.77%；中部地区则为10.1%，3 个地区的 CDP增长速度基本持平。发展速度高于全国平均水平的中西部省市由“八五”期间的8个增加到13个。1996年，中西部地区固定资产投资额占全国投资额的 34.7%，1999年则上升到38.8%。预计 2000 年上半年，东部、中部 和西部 固定 资产投 资增长 率将 分别 为14.56%、19.51%和 14.9%。2001 年上半年，西部地区的出口增长率也达到了 27%左右，接近东部地区27.8%的增长率。随着“十五”计划的实施，西部经济发展在质和量上都将有一个大飞跃，社会财富的增长和人民生活水平的提高将为保险业的发展提供强大的源动力，社会的进步、民众保险意识的提高，必将推动西部地区保险业的强劲增长。因此，未来西部保险市场将是一个潜力巨大、回报巨大的市场。可以预言，目前西部地区保险市场是一个“富矿”，随着西部地区资源优势的发挥、经济增长和人民生活水平的提高，西部地区在不远的将来会成为保险业的“金矿”。我们要以战略的眼光处理好东部、中部和西部地区保险业协调发展的关系，在搞好东部地区经营的同时，积极地推进中西部地区保险业的发展。这既是国家西部大开发战略的需要，也是保险公司长远利益的追求。民族保险企业应有计划、有步骤地在保源比较充沛、人口集中的省份尤其是中心城市增设经营机构，不断地推进公司在西部地区保险事业的发展。
2.在发展中加强西部保险经营中的风险控制与防范。
风险与收益是永远并存的，这是一个经营规律。保险公司本身是经营风险的企业，在追求效益最大化的同时，必须时刻注意经营风险的控制与防范。西部保险市场是现实的“富矿”、未来的“金矿”，在开发过程中应坚持发展与风险管理并重。保险行业的风险来自多方面，而市场风险和管理风险，可能是西部保险市场的风险所具有的明显特征。
（1）市场风险。西部地区目前的社会经济发展程度，决定了其保险市场的发育程度，保险经营机构网络不健全、险种结构不适应、消费主体的保险意识不强、保险主体偏少、经营者经营管理理念落后等都对保险市场的健康发展构成一定的风险。在业务上，要特别关注经营成本如费率等方面风险。从目前的费率水平等涉及综合经营成本的因素看，西部地区市场的成本总体高于东部地区市场，这是与西部地区的市场风险状况和承保技术水平相适应的，成本的降低一定要伴随着市场发育的完善、风险控制水平的提高，否则为了争项目，盲目地不计成本地降费率，将直接影响承保质量，对保险公司和投保人都是有害的。“十五”期间，国家在西部的固定资产投资巨大，保险公司在重大基建项目的承保竞争中，尤其要注重费率等形成的经营风险的控制。
保险公司的业务结构调整要适应西部地区经济结构得调整步伐，这是控制经营风险的一个重要方面。根据地区经济的特点，积极主动地开发适应市场需求的新险种、特色险种，为西部开发提供更加全面的风险保障服务。
（2）管理风险。主要是指保险公司内部管理上存在的风险。市场的竞争最根本的是人才的竞争。西部地区在人才数量与结构、人员整体素质与专业水平上较经济发达地区在总体上还有差距，高素质人才尤其缺乏，这种状况将成为制约西部保险企业的更快发展的一大障碍，由此造成的保险公司内部管理上的风险是最需要密切关注的。因此，要完善内部风险控制制度、落实内控措施。成本管理方面的风险尤其要密切防范。目前，西部地区保险市场规模相对较小，这就决定了保险公司的业务规模相对较小，而保险公司的固定成本开支是相对固定的；业务量做不大就不可能产生规模经济效益。粗放式的管理将使保险公司的经营成本失控，最终导致亏损。因此，加强成本控制至关重要。办保险企业与办其他类型的企业一样，要不断地追求利润的最大化，否则，就会影响偿付能力，无法保证正常的赔付。
3.加快西部地区保险业的发展需要国家政策的扶持。
西部开发需要引进大量的资源，必须营造具有吸引力的西部投资环境加大对西部地区保险业的政策扶持力度同样至关重要。
（1）税收政策的扶持。比较而言，在西部地区搞保险成本相对要大一些，尤其是寿险业务的经营前期投入较大，投资回报时间长。国际上寿险行业的一般规律是新的寿险公司开办业务8年左右才开始出现盈利。在此期间从损益上看是亏损的。因此，需要国家能在税收上给予一定的扶持，如所得税、营业税的减免等。
（2）加强对保险市场行为的监管。维护正常的保险市场秩序，给中资、外资保险公司以及其他形式的保险公司提供一个公平竞争的环境，让各类保险公司享受同样的税收政策待遇。
（3）适当放宽保险资金的投资渠道。使保险公司在严格控制风险的前提下，能够通过多元化投资获得理想的回报。保险公司有稳定的资金来源，西部开发前期主要是加强和改善基础设施建设，可让保险公司在提供风险保障的同时，直接参与有关建设项目，特别是其中一些投资收益可靠、稳定的项目可吸收保险公司的长期资金进入。这样既可支持重大基础设施项目的建设，又可为保险公司长期资金的运用拓宽渠道，使保险公司的长期资产与负债期限匹配更科学。对期限长的投资项目政府可平衡各方面关系，给保险公司一个适当的投资回报率。
（4）制定适应保险业发展规律的财务核算制度。目前的财务核算制度没有充分考虑保险责任准备金提转差问题的影响，无法准确反映保险公司当年的真实经营状况，特别是对新建保险机构，由于责任准备金提转差的影响，前3~5年账面很难反映盈利。政府应当根据保险业务的规律，制定适合保险行业的财务核算制度，真实地反映公司的经营状况，为经营决策提供真实的依据，以增强保险公司向西部地区进发的信心，提高保险公司在西部地区发展保险业的积极性。
五、坚持以中心城市为重心，实施保险城乡一体化发展战略，加快业务发展
国家“十五”规划指出，“随着农业生产力水平的提高和工业化进程的加快，我国推进城镇化的条件已经成熟。”在此背景下，探索城乡一体化保险的发展之路，是我们当前及今后一段时期面临的重要战略任务。
当前我国人寿保险企业机构设置与延伸的主要特征是：总部均设在我国区域经济中心，如北京、上海、深圳；在保险市场未全面开放之前，中国保监会所批准的在华营业的外资、中外合资公司经营范围均限于经济发达的沿海开放城市。因此，从保险公司经营环境的客观条件出发，新寿险公司把销售渠道的触角从城市向周边卫星城市或乡镇辐射，则是其市场营销策略的必然选择。研究我国农村寿险市场拓展与经营策略，不但对现有营业网点的发展与重组具有重要的理论价值，而且对新供给主体的切入与经营，更具有现实的指导意义。
从2001年 APEC会议发布的重要信息显示：中国将会出现以上海、广州为中心的超级城市群，这意味着21世纪经济增长方式———城市化发展战略已进入实质运作阶段，经济发达地区所期盼的“城乡一体化”将逐步成为现实。
1.开展保险“城乡一体化”工作是实践“三个代表”重要思想，在改革发展中积极探索代表先进生产力发展要求的重大举措。
江泽民总书记在“七一”讲话中明确指出：“生产力是最活跃最革命的因素，是社会发展的最终决定力量，生产力与生产关系，经济基础与上层建筑的矛盾构成社会的基本矛盾。”只有不断地改革生产关系，才能解放生产力。我们在工作实践中落实“三个代表”的重要思想，就必须敏锐地把握我国保险市场生产力和生产关系之间出现的新矛盾，坚持“以效益为中心，以市场为导向，以客户为基础”的经营指导思想，通过制定和实施正确的发展战略，采取符合生产力发展要求和适应生产关系变革的改革举措，大胆探索，勇于实践，我们才能不断地解放和发展生产力，真正成为先进生产力发展方向的代表。
随着我国市场经济体制的不断改革，作为生产关系和上层建筑的经济管理体制正逐步由行政化管理体制向经济区域化管理体制转变。“十五”发展纲要也已明确今后五年我国将有重点地发展小城镇，积极发展中小城市，发挥区域性中心城市的功能，走多样化的城镇化发展道路。国家将适时调整行政区划，以部分中心城市为依托设立特大型城市，修订现代设市、设镇标准，积极推进规划中的市县合并。我国保险企业的经营管理体制不能脱离于国家行政管理体制的改革，更不能游离于市场的变化，必须适应行政管理体制的改革，更不能游离于市场的变化，必须适应行政管理体制改革所带来生产关系的变革，构建新的城乡经营管理体制，才能将生产力发展水平不断推向新的高度。
实行保险经营与管理“城乡一体化”改革，正是在研究当前我国保险市场发展现状，分析当前生产力和生产关系特点的基础上，探索和实践保险经营管理体制由行政管理模式逐步向经济区域市场管理模式转变，积极应对加入 WTO后竞争挑战而实施的重大战略决定，这必将对我们的管理观念、管理模式、管理模式、管理手段带来新的挑战。实施保险经营“城乡一体化”发展战略，就是要坚持以中心城市为核心，通过转换经营机制，按照有利于减少行政管理层次，提高运行效率，有利于资源的优化配置，有利于专业化经营和集约化管理，有利于风险控制，有利于提高信息技术水平的要求，促进中心城市分公司生产力水平和核心竞争力的提高，形成具有民族保险企业特色的管理体制和经营机制。
2.开展“城乡一体化”工作，一定要准确把握“城乡一体化”的指导思想，抓住重点，注重实效，不断推进城乡保险市场的拓展。
对这一体制改革要统一思想，提高认识，尤其是要注意避免将实施“城乡一体化”发展战略简单地理解为经营机构的大量增设、扩张和不顾条件将业务经营范围盲目向乡村地区扩展。在开展“城乡一体化”试点工作时，必须按照“三个代表”重点思想的要求，坚持“城乡一体化”试点工作稳步推向前进。试点过程中，需要重点把握以下几个方面的工作。
（1）加强资源的优化配置。保险“城乡一体化”发展是适应新的生产力发展需要，重组保险市场经营资源的新尝试，也是按照市场需求重新配置生产要素，不断解放生产力。“城乡一体化”工作中的资源优化配置，首先，是要做好人力资源的优化配置工作。人是生产力发展中最重要的因素，也是生产力发展水平的决定因素。“城乡一体化”试点工作关键是要优化配置各类熟悉保险理论知识、具有保险经营管理专长的人才，分支机构要以人力资源的最佳配置为目标，合理设置岗位，重点整合劳动力生产要素，将核保核赔、财务管理、稽核监督等专业人才逐步向中心城市公司集中，发挥人才更大的作用。同时要结合城乡一体化的推进，大胆改革用人用工制度和分配制度，打破计划经济体制下平均主义的分配方式，积极探索吸引人才、用好人才、留住人才的激励机制；其次，是要充分开发和利用技术资源的优势，为推进保险经营城乡一体化发展服务，重点是要努力实现各类先进保险技术信息技术资源共享。各分支机构在日常经营管理中运用的核保核赔、财务管理和电子信息技术等先进的技术资源，都要加以充分利用，在实施城乡一体化中发挥更大的效用；再次，是充分利用各类业务资源，降低经营成本，提高经营效益。目前，我国几家大的保险公司是按行政区划建立的多层次经营管理体制，难以实现业务资源的有效利用，甚至形成了公司内部为争夺同一业务资源而进行激烈竞争的局面，给公司的业务发展带来了不利的影响。推行城乡一体化发展，就是要在中心城市公司集中管理的体制下，充分利用地市级分支机构业务经营范围可以扩大到所在行政区域的有利条件，将业务向经济发达，保源丰富的中心城市周边乡镇拓展，精兵简政，优化组合，集中力量开发利用业务资源，通过降低经营成本提高经营的效益。
（2）提高集约化经营管理水平。实施“城乡一体化”试点工作，对我们的经营管理水平提出了新的更高要求。市场的开拓和发展不能再沿袭以往简单、粗放的经营模式，而是注重研究市场分析市场，在把握市场规律和特点的基础上，通过最优化的资源配置，实现业务增长的内涵式发展，提高集约化经营管理水平，一是要按照专业化经营和市场化运作的要求，建立适应市场的内部经营管理体制，合理设置内部管理机构，中心城市公司要按照核保核赔财务管理稽核监督等职能集中管理的要求，建立健全相应的集中管理制度和管理机构，从经营机制上实现向集约化经营管理模式转变；二是要改变经营管理的运行方式，中心城市公司重点是要培育和增强赢利能力，经营管理能力和风险控制能力，基层经营机构主要是提升展业和客户服务的能力；三是要按照适应市场的要求，改革市场方式，加快构建新的产寿险营销体制，产险要积极探索产险个人营销制度改革，完善产险营销网络，寿险要结合城乡寿险业务发展的
