所谓的“从众心理”，是指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。“从众”就是服从众人，顺从大伙儿，随大流。在“从众心理”的影响下，别人怎样做，我也怎样做。
比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。生活中你总会发现这样的现象：事情不论好坏，只要有人敢做，其他人便会蜂拥而至。因为很多时候，当众人都参与到其中的时候，便会被少数人理解为是合情合理的行为，进而引发更多的人参与其中。比如随意跨栏，随意横穿马路，随意践踏草坪，流行某一颜色的服饰，说某句经典的台词……现代人将这种行为或者与之相似的行为称为“趋势”、“大众化”或“流行”，心理学上将其解释为“从众心理”。
一则笑话这样说到：一日闲逛街头，忽见一长队绵延，赶紧站到队后排队，唯恐错过什么购买紧缺必需品的机会。等到队伍拐过墙角，发现大家原来是排队上厕所，才不禁哑然失笑。这就是从众闹出的笑话。
如果你对这样的现象还存有疑义，可以看一下最为经典的“阿希实验”。
1952年，美国著名的心理学家所罗门·阿希，为了了解人们是否会受到他人的影响，曾进行了一个实验。实验的具体内容如下：
他告诉前来参加实验的大学生们，此次实验的目的只是研究人的视觉。
在大学生们依次走进实验室前，他们事前安排好5个人装作等候做实验的人，这时来参加实验的一名大学生走进了实验室，当他发现已经有5个人先坐在那里时，他便坐在第六个位置上。
于是，实验正式开始，阿希拿出两张画有竖线的图片，一张图片上面有三条线段；另外一张图片中有一条线段，他要求参与实验的大学生比较线段的长度，并指出等长的线段。事实上这些线条的长短差异很明显，正常人是很容易做出正确判断的。
此次实验一共进行了18次，然而，在两次正常判断之后，当前5个参与实验的人，一致认为其中有两条线段是等长的时候，于是那些参与实验的大学生开始迷惑了，最终的结果是有33%的人受到了从众影响，有76%的人至少受了一次从众影响，只有24%的人没有受到从众影响。而按照正常思维，人们判断错的可能性还不到1%。
阿希的实验让人们都感到吃惊，谁误导了那些参与实验的大学生？阿希，还是参与实验的人？图片还是线段？心理学上认为都不是，而是人们习惯性的从众心理。实验中前五位实验参与者用错误的答案，影响了第六个人最终作出的判断，进而引发出这种错误的认知。从说服力角度而言，这便能够让试图影响他人的人，利用这种心理来有效地影响他人。
对此，心理学家指出，当一个人在一种真实的或臆想的群体压力环境下，会自觉不自觉地以多数人的意见为准则，进而作出判断、形成印象化的心理。
《影响力》一书中曾介绍过销售顾问卡福特·罗伯特说过的一句话：“由于只有5%的人是原创者，而其他95%的人都是模仿者，所以其他人的行为比我们提供的证据更具说服力。”如果你是一个善于观察自己的人，你会发现自己的内心深处常会有如下活动：无论做什么事情，只要有很多人支持你，你就会有种安全感，进而大胆地去做；无论你说的观点正确与否，只要多数人同意你的观点，你便有胆量大声地说出来；无论你多么讨厌的人，如果周围的人都喜欢他，你也不会轻易地说出讨厌他的想法……告诉你，这种心理活动不仅你有，周围的人也都曾有过。
“从众心理”是怎样产生的呢？人类是一种群居性的动物，喜欢一群人呆在一起。这个“群”小到数十人（原始人的部落），大到数亿人（现代的国家）。从理论上讲，孤独的个人并非无法生存下去，像卢梭所设想的“高尚的野蛮人”那样，但是在现实中却极少有这种事例。
为了维持群体的稳定性，就必然要求群体内的个体保持某种程度的一致性。这种“一致性”首先表现在实践行为方面，其次表现在感情和态度方面，最终表现在思想和价值观方面。
然而实际情况是，个人与个人之间不可能完全一致，也不可能长久一致。一旦群体发生了不一致，那怎么办呢？在维持群体不破裂的前提下，可以有两种选择，一是整个群体服从某一权威，与权威保持一致；二是群体中的少数人服从多数人，与多数人保持一致。
后来她一直在中国长大，这件事情早已被她遗忘了。一个偶然的机会她又去了英国，也是在一个十字路口，红灯亮了起来，路面上没有车辆行驶，她按照中国人的习惯，要穿越马路。走到路中间的时候，她突然发现前后没人，回头望去，发现英国人全部秩序井然地站在原地等候，他们都诧异地看着她，她的脸刷地红了，赶紧退回到人群中。
在此，不去评论女孩前后的举动是否正确，仅从女孩的心理活动，以及做出不同举动的行为来看，女孩受到了从众心理的影响。因为人们意识中会习惯性地认为，大家都坚持的想法以及都做的举动是正确的，否则这么多人中一定会有人发现这是错误的，进而拒绝做此事情。既然没有人提出这样的质疑，那么大家便可以继续着同样的行为。
从众心理是一种普遍的社会心理现象。从众本身没有好坏之分，但却可以被人很好地利用其做为说服的工具，你试图影响对方接受你的观点、意见以及为你做事情时，便可以利用他人这样的心理。通过制造“随大流”的声势，借助他人的力量，有效地影响对方为自己服务。
比如，精明的推销员最习惯对人说的话就是“大家都买了这个东西”，或“隔壁和对面的太太都各买了一打”，这就是巧妙地运用了从众心理。
事实上，“大家”是否真的都买了，用眼睛是无法确定的，但是只要讲“大家”，就可以打动人们的心，促使他们采取从众心理。
再比如，当新闻告诉我们：“这家美食让当地人整夜排队也要来吃”、“所有的社区居民都举牌抗议……”时，大家根本不会去想有多少当地人真的去排队，或者有多少社区居民前去举牌抗议，因为记者的用语已经让我们相信“全部”的人都这样做。是的，在这时，记者已经在我们脑袋里建立了一个客观条件，以致于没有人想去质疑这件事情。
1820年，西方的喜剧开始盛行。索通是个精明的商人，他在观看喜剧时，从观众的掌声中，看到了商机，于是他成立了一个“喜剧成功保险公司”。而该家公司的主要保险项目便是观众的掌声，他们的服务对象，是那些希望得到观众认可的喜剧演员以及剧院经理，他们的宗旨便是用自己人“虚假”的掌声，激发真正观众的真实掌声。
该项服务一经推出，在各大歌剧院引起了强烈的反响。例如，台下一个观众“再来一个”的吆喝声，几个人带头不停的叫好声等等。这些带头呐喊、吆喝、鼓掌的人，便是演员以及剧场经理的“铁杆同盟”，因为他们所处的境地和真实的观众是一样的，好像都是花钱看喜剧的人，所以，当他们带头捧场的时候，真正的观众也会受其影响做出捧场的举动。尽管有时他们不觉得喜剧演员演得有多好，但是受到周围观众的影响，他们还是会做出肯定的举动。
如今，科林·斯若特把这个方法引入到电视购物中，打破了家庭购物频道近二十年来保持的销售记录。
以前，在节目中，斯若特运用的是最为常见的电视购物营销手段，如浮华的广告词、狂热的听众以及名人的认可。但最近，她通过改变电视购物中的电话用语，使购买产品的客户量大幅上升，而且这个改变让潜在客户认为将要购买的产品是非常热销的。
这是什么样的一种改变呢？它们又是怎样让销售量大幅增长的呢？
答案非常简单，斯若特将购物专线的电话用语由“接线员正在等待你的来电，欢迎立刻拨打”改为“接线员正在忙线中，请稍后再拨”。
表面上看，这样的更改未免太过傻气了，没准它会让顾客担心自己在反复重拨上浪费大把时间。其实，有这样的怀疑是因为我们忽略了人们的从众心理。
简单说，当人们对一件事抱不确定态度时，他们倾向于观察周围人的做法，以指导自己的行为。斯若特的案例中，试想当听到“接线生正在等待你的来电”时，你会产生什么样的心理意象：那么多清闲的接线生守着电话，或懒洋洋的挫着指甲，或整理优惠卷。这幅画面传递给人们的是产品需求低迷和销售业绩不佳的信息。现在再想想当你听到“接线员正在忙线中，请稍后再拨”时，对产品销售情况会有怎样的推想：脑海里出现的接线员不再是百无聊赖，而是忙于接听一个又一个的购物电话，不得空暇。在修改过的电话用语影响下，顾客受其他匿名顾客行为暗示并进行购买。他们会想“如果电话线忙，肯定是其他同样收看节目的人也在打电话购买产品。”
20世纪70年代迪斯科舞在美国刚刚开始流行，尽管舞厅内部有很多空位，但一些舞厅老板，还是会留部分顾客在舞厅外面排队等候。舞厅老板为什么这样做？显然，正在利用人们的从众心理，为了给舞厅造出一种声势——舞厅现在的生意很好，有如此多的人在排队等候，这些被留在外面等候的人，便会成为造声势的载体，吸引更多的顾客。渐渐的，你会发现排队的人越来越多。
尽管这种现象早已被人们所熟知，但是人们在现实生活中还是会受该项行为的影响。比如：在超市中，业务员在产品陈列时故意留有空位，从而给人以该产品畅销的印象；电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套，最流行也就是目前最多人喜欢，从而促使消费者尽快做出购买决策。
或者用漂亮的数字来夸耀你的畅销产品，比如麦当劳的“已经为数亿人提供过餐饮服务”。苹果电脑的“我们已经在3天里卖出了4万台iPhone，也就是平均每天卖掉2万台。”
一般说来，群体成员的行为，通常具有跟从群体的倾向。表现在购物消费方面，就是随波逐流的“从众心理”，当有一些人说某商品好的时候，就会有很多人“跟风”前去购买，即使不怎么好，也会在心理上有所安慰，毕竟大家都在买，肯定差不了，上当也不是自己一个人。
这种心理当然会给销售人员推销自己的商品带来便利。销售人员可以吸引客户的围观，制造热闹的行情，以引来更多客户的参与，从而制造更多的购买机会。比如，某商场入口处排了一条很长的队伍，从商场经过的人就很容易加入排队的队伍中。因为人们看到此类场景时，第一个念头就是：那么多人围着一种商品，一定有利可图，所以我不能错失机会。这样一来，排队的人就会越来越多。但事实上，这些人中真正有明确购买意图的没有几个，人们不过是在相互影响，其他购买的人总比销售人员可信。
对不确定、不熟悉的事情，人们总是喜欢参考大众的意见。人们在做决策的时候，客观上需要有一种理由来获取安全感，而多个人的选择恰恰能最有效的消除心理顾虑，让客户觉得有安全感，从而有希望能快速的促成决策。
最先看到小广告找到那间教室的是两个学生。他们看到“东方大学英语培训部”的牌子，试探性地走了进来。他们看到这间小平房改装成的教室里面只有破桌子、破椅子，学员报名登记表上也干干净净，一个名字也没有。他们俩还以为遇到了骗子。
俞敏洪凭着多年教师生涯练出来的好口才，终于让两个学生报了名。可不一会儿，那两个学生就后悔地跑了回来，把报名费要了回去。
接连一个多星期，看到小广告而来的人不少。但是他们来了后，看看四周，看看空白的报名册，然后就走了，无论俞敏洪怎么说都没有用。俞敏洪说得口干舌燥，也只有三个学生报了名。
这么多人来了后，为什么看看报名册就走了呢？俞敏洪在心里反复琢磨这个问题。最后，他终于想通了。那是因为报名册上的人太少，没有说服力。
想通后，俞敏洪便在TOEFL、GRE所有的报名册上填了许多的假名字。来报名的人看到这么多的人都报了名，心想大家都报名了，应该不会错，自己再不赶紧报，说不定就报不上了。就这样，俞敏洪招来了新东方的第一批学生，走出了新东方的第一步。
1991年，艾文·沙若森及其同僚，在征求将近一万名的高中生捐血之后发现，“见贤思齐”的心理的确能够增加捐血的人数。学生们在观看了38张高中生捐血画面的幻灯片之后，捐血意愿提高的百分比，比没有看幻灯片的学生高出17%。
无论是捐款行为，或帮人更换洩气的轮胎，不可胜数的实例都证明了“见贤思齐”的作用，这种心理因素确实能促进人们的行为。
上面所说的是如何引导“从众心理”，但有时候“从众心理”会成一种“从众枷锁”。本来，“个人服从群体，少数服从多数”的准则只是一个行为上的准则，是为了维持群体的稳定性的。然而，这个准则不久便产生了“泛化”，超出个人行动的领域而成为普遍的社会实践原则和个人的思维原则。于是，思维领域中的“从众枷锁”便逐渐形成了。
因为有的时候“真理往往在少数人手里”，如果你是少数派，想让多数服从少数时，你该怎么办？
当你处于“少数服从多数，寡不敌众”的情況下，只要使用以下所介绍的策略，就能动摇“多数”的想法，让他们靠向你这边。不论你希望公司采纳你的构想，或想观赏一部其他人都不想看的电影，或是你想要吃川菜，但其他人都赞成吃日本料理时，你将发现这些策略非常管用。而且，无论你已有几位“盟友”，或一个支持者也没有，这些策略，都可以助你有效地影响多数，让他们转而赞同你的想法。
（1）保持一贯的立场
你和你的团体成员，或你的“盟友”必须一致反对多数的意见，切勿表现出优柔寡断的征兆。
如果你优柔寡断，或表现出让步的征兆，占多数的一方就会认为你的影响力降低了。换句话说，一句如同下列的声明，“根据所有的信息，我们百分之百地坚持我们的立场。”就符合了保持一贯性的法则。你不应该出现诸如：“嗯，我不知道……不，这样比较好……”等说法。
（2）各个击破
许多研究证明，当我们拥有一个站在同一阵线的盟友时，就会更加坚持不让步。也就是说，如果刘英知道王岩也反对你的想法，那么你就更难说服刘英了。但是，如果刘英认为自己在孤军奋战，那么他不但有可能改变观点，因为他认为整个团体都站在你这边，他将变得易于妥协。
不要让对方从其他人身上获得信心，可能的话，单独与个别的成员对谈，影响他们的想法。
（3）赢得欢心
当你不赞同多数的时候，往往会被人认为不太友善、不讨人喜爱。而在多数情況下，“被人喜爱”是发挥影响力的主要因素。
所以，要指出你的观点是如何着眼于他人的利益，而不只是为了你自己。也可以力挽失去的声望。
（4）提出新的观点
当你希望对方重新评估他的想法时，记得提出一个新的论点。如此一来，根据额外的论点做出新的决定，比起“改变主意”会让对方感觉舒服得多。
一个很好的方法是，对他说：“我了解你为什么有这种想法。但我们刚刚发现新的信息，依照这个新的信息看来，我们或许可以采用另一种方式。”
（5）展现灵活变通的态度
团体中的少数成员必须避免表现出严苛死板、固执己见的态度。不顾新的信息、变化的情势，始终坚持相同立场的少数，与展现弹性的少数相比，会缺乏影响力。
展现灵活变通方法，并不与保持一贯性的法则有所矛盾。在对方再提不出什么令人信服的观点前，你应该保持一致，不屈服让步。但是，当你眼前摆出了新的事实证据，或是面临独特的情势时，你应该花一些时间（或至少做做样子），加以衡量考虑，而不要随便地漠视它。
符合灵活变通法则的说法是：“这是一个很有意思的想法，但是也许需要再多考虑一下。我们何不花一点时间，决定它所能发挥的价值？”
起不了任何作用的说法则类似：“不、不、不行……我不管！我们的立场就是如此，没什么好说的。”
（6）寻求外来的支持
如果再没有人让步，你该怎么办？
当你的说服毫无进展的时候，还可以采用“第三者”法则，寻求支持你观点的外来成员，让原本的反对成员重新考量他们的想法。
寻求他人的支持很困难吗？别担心，只要找到一个专家，或是一个赞同你的想法、但不涉及个人利害关系的其他人即可。
在人们的潜意识里，或多或少都有崇拜名人、模仿名人的心理。如果要让一个完全没有主张，也没有判断力的人来附和你的意见，可以巧妙地运用“名人效应”法，也就是说，当一个人的心理像一张白纸时，向他提及“伟大的人物或名人的意见”，原本白纸状态的他就会倒向你这边了。
有一个心理学家做了一个实验，他让被实验的人听两种音乐带，并告诉大家，一种知名度不高，另一种屡获著名评论家的推荐，听完之后，要被实验者说出哪种音乐带较好。结果发现，被实验者纷纷指出“两者比较起来，前者似乎毫无价值”。
很显然，这些被实验的人受到了很有名气的音乐评论家意见的影响。
所以，实验的结果是，大多数被实验者的意见都与评论家的意见相同。
人们有各种名人崇拜的心理，有的崇拜莫言、王朔等文坛名人，有的崇拜张朝阳、李嘉诚等商界巨擘，更有的崇拜刘德华、郭富城等影坛明星……在日常生活中，人们的消费模式常常受到较高社会阶层的影响。明星在消费者的眼中是属于较高社会阶层的，人们崇拜名人，是因为他们代表了时尚、潮流、高端生活的方向，代表了一种让人耳目一新的文化品味。尤其是歌星、影星等名人，常常是追星族们模仿的对象。因为消费者都有这样一种心理：模仿这些站在潮流尖端的名人，使用名人所用的产品，就会产生与名人距离缩短的感觉，自己也就能够变得前卫而时髦。
在模仿名人的过程之中，消费者因为联想和移情而将自己看成或希望别人将自己看成与名人拥有同样的爱好或品味，在无形中可以增强个人的自信心。消费者如果想到这时名人或者是上流社会的人都喜欢用的东西，心理上自然会变得容易认同产品的价值：“我和名人用的同一个品牌的”。同样是消费，多一层攀龙附凤的光环，自然很多人愿意借这个光。
由于“名人效应”，在消费形态上，消费者多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对名人的推崇往往导致消费者对名人所消费产品无理由的选用。
从这些现象中，我们可以看出名人效应在促使消费者最终实施购买行为方面的重要影响。如果商家能够抓准消费者的这一心理，在产品的销售活动中针对目标市场选择合适的名人参与产品的销售活动，就能收到良好的效果。
比如，大量的商家在找明星代言、做广告。
一些书店在推出新书时会搞名人促销活动。许多购书者就是为了得到一个名人签名才决定买书，还有一些购书者为了参加名人签名活动而推迟自己的购书日期。
一些餐馆在开业时会请一些影视明星做宣传，甚至有些还宣称是某明星家的“私房菜”，不但可以为餐馆做宣传，很多人去吃饭就是为了能与明星见面。
打开电视或者是翻开报纸，会看到铺天盖地的产品宣传广告，但无一例外的是：几乎所有的广告不是由体育明星代言，就是由影视巨星“现身说法”。整个广告界简直就是“星光灿烂”，让人耳熟能详，过目不忘。
通过明星进行销售常常会给商家带来意想不到的商机，有时候仅仅是明星的一句话就可以产生巨大的威力，能迅速扭转一种产品的市场营销状况。这正是因为人们出于对明星的崇拜和信任，增强了对产品的认同。朋友或家人对产品的介绍比陌生人或不认识的推销员的介绍更值得信赖，而明星的推荐和介绍又比一般人的介绍更能使消费者增强对产品的信任。
影视圈的明星们除了名气，通常还具有俊美的外貌，能够给人一种视觉上的愉悦。他们的外貌以及自身的名气对于提升产品形象能起到良好的作用，使追求美感和时髦的消费者迅速跟进。这种情况尤其适用于化妆品、保健品、首饰和服装等行业。
香港著名影星李嘉欣和陈慧琳替日本资生堂化妆品系列拍完广告后，产品人气急升，众多女性蜂拥抢购资生堂产品。
当年红极一时的影星娜塔莎·金斯基笑脸衬托下的“我只用力士”，一夜之间也使力士香皂在古老的中华大地上所向披靡。
据说，奥妮公司在请刘德华做广告时花了600万，请周润发又花掉了800万元。这种做法虽然引起了不少非议，但其作用却是有目共睹的——奥妮产品在消费者心目中的地位不断上升。
在洋货充斥国内洗发水市场的今天，高举“国货当自强”大旗的奥妮洗发水依然赢得了消费者的喜爱，建立了自己的信誉，这在某种程度上不能不归功于明星广告的功劳。
一位出版商有一批滞销书久久不能脱手，他苦思冥想，想出了个非常妙的主意：给总统送去一本书，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”出版商便大做广告，“现有总统喜爱的书出售。”于是这些书被一抢而光。
不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统。总统上了一回当，想奚落他，就说：“这本书糟透了。”出版商闻之，脑子一转，又做广告，“现有总统讨厌的书出售。”又有不少人出于好奇，争相购买，书又售尽。
第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复。出版商却又大做广告，“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一抢而空。总统哭笑不得，商人大发其财。
为了消除这次事件的不利影响，公司除了召开记者招待会、公布调查结果及真实情况以外，还请有关的政府官员以及卫生、食品方面的专家学者对“克兰莓”发表了权威性意见。
同时，“克兰莓”公司也充分利用了明星效应来进一步打消消费者的疑虑。当时，4年一度的美国大选即将开始。肯尼迪和尼克松正在为争取选民而四处奔忙。
有一次，两人在电视上与公众见面时，尼克松吃了4份克兰莓果酱，肯尼迪也喝了一杯克兰莓果汁。
看到明星的这种行动，公众疑虑顿消。几天以后，“克兰莓”食品重新畅销美国市场。
因此，明星的作用不仅在于增强消费者的信赖感、为产品的旺销创造良好条件，而且还可以帮助商家消除危机，让大家重新认同商家的产品。
正当一筹莫展的情况下，该公司负责公共关系的一位工作人员带来喜讯：美国总统里根长期以来一直坚持吃此食品。原来，这位公关小姐非常善于结交社会名人，常常从一些名流那里得到一些非常有价值的信息。这一次她从里根总统女儿那里听到了对本企业十分有利的谈话。据里根的女儿说：“20多年来，我们家冰箱里的花粉从未间断过，父亲喜欢在每天下午4时吃一次天然花粉食品，长期如此。”后来，该公司公关部的另一位工作人员，又从里根总统的助理那里得来信息，里根总统在健身壮体方面有自己的秘诀，那就是吃花粉，多运动，睡眠足。
这家公司在得到上述信息并征得里根总统同意后，马上发动了一个全方位的宣传攻势，让全美国都知道，美国历史上年纪最大的总统之所以体格健壮，精力充沛，是因为常服天然花粉的结果。于是“保灵蜜”风行美国市场。
宝洁公司的广告中所出现的代言人或者模特大多是一些不太知名的演员，而非红得发紫的大腕名人。他们认为，和商品相比，名人的影响过于强烈，其结果只是给观众留下了名人的印象。广告的最大愿望当然是为了使名人的效应能最大限度地转化到产品品牌上，但他们常常发现事与愿违，只有名人的形象给观众增添记忆，作为目的物的产品或品牌形象却被冷落，这就失去了广告的意义。另外，他们还认为，有些名人在同一时间拍好几个产品的广告，露面的机会越频繁，每个广告所推销的产品印象就越淡薄。因此，宝洁公司主张大众家庭用品的广告应追求贴近消费者，运用消费者熟悉的情景和语言与消费者直接建立认识，从而拒绝使用名人。同时，他们非常自信自己的产品在同类产品中具有优越性，他们在广告中力图确立所提供产品及其承诺的高可信性，采用了科学鉴定、专家学者评价、消费者现身说法等广告策略。例如，舒肤佳肥皂广告就以“中国医学会认可”作为权威证明，佳洁士牙膏广告则使用“全国牙防组织认可”，沙宣洗发水则由世界著名“护发专家推荐”……
在市场竞争中，各种销售手段常常要依靠大众性媒体对公众舆论的影响，这种影响不是直接的，而是要通过某个“观念领导者”来起作用。人们对“观念领导者”更容易接受。
“观念领导者”是一面旗子。是个招牌、是个权威。但这是好多销售人员忽略的，不知道怎么应用。众所周知的高路洁的全国牙防组的广告，和潘婷的维他命原B5都是打出了“观念领导者”这面旗子。目的是提高自己的声望，做到消费文化的入侵，提高自己产品的档次、品牌效应。比如，IT行业中，软件公司在成功案例中，都喜欢列举一些大的知名公司的应用；有人在自己汽车销售中，曾经以某某车为某某国家领导人的座车为卖点，从而让该车销售火爆；很多企业都很期望得到所在行业协会的认可，或者引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。
《影响力》中说：“人们进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。”也就是说，当人们看到别人尤其是那些“观念领导者”，在某种场合做某件事情的时候，其他人便会断定这样做是有道理的，进而跟随效仿，产生从众效应。
所以，当你试图影响他人的时候，要分清主次前后、要有轻有重。首先影响那些在某一方面具有强大影响力的人，当你成功地影响了他们，使其追随于你的时候，其他人便会轻而易举地追随你，进而受你的影响。
这种心理学效应就是在一些小事中，对人的影响也是巨大的。对此，不妨看一看身为初中班主任的乔老师，是通过什么样的方法，有效地影响了学生在自习课上不讲话的。
乔老师在新学期开学刚接手一个班级，班级中有40名学生。开学初，同学们的纪律都很好，上课期间以及自习时间都表现得非常积极，也没有讲话的学生。可好景不长，上课期间有老师在，学生还能认真地听课学习不讲话。可一到自习课期间，他们便活跃起来，几乎所有的学生都在讲话，乔老师曾用过很多办法去制止，但每次学生都是当着她面答应得很好，但她不在的时候还是讲话，并且教室中经常像课间休息时一样吵闹。
后来乔老师发现，如果班级中没有人带头讲话，那么同学们便不会主动讲话。但是如果有一两名学生带头说话，那么便会有五六个学生也跟着讲话，接着其他同学也会参与到讲话中。于是，她让班级中经常带头讲话的两名淘气学生当班长，让他们主抓纪律。结果这项政策实施后，同学们在自习期间真的再也不像以前一样讲话了。
乔老师能够有效地影响学生在自习期间不讲话，正是巧妙地运用了从众效应中追随者越是强大越容易对他人施加影响的方法。这里面，乔老师首先利用了班长的职务，以及主抓纪律这件事情，有效地影响了那些平时在班级中习惯讲话的带头者。当他们被有效地影响后，其他学生也会自然而然地受到影响。
一位心理学家曾和某房地产代理机构一起工作过，他也运用了“观念领导者”的方法来提高说服效率。该公司分有房屋销售部和租赁部。接线员负责把客户的电话转接到相关部门，他们说的是，“你是找租赁部。我会把你的电话转给萨拉。”或“你找的是销售部。我会把你转给彼特。”
在听取了我们的建议后，接线生为顾客转接电话时加上了负责人的资质说明，想找租房的顾客被告知，“你找的是租赁部。那你应该和萨拉谈，她对这附近的租赁业务已有15年的经验了。我马上为你转接。”同样的，接线员告诉想卖房的客户，“我会为你转接彼特，他是销售部经理，在这行已经工作20年了。最近他还卖了一套和你情况差不多的房子。”
接线员用语的改变有四个主要特点：一，接线员所说的都是事实。萨拉确有这么多年的工作经验，彼特工作也确实出色。但如果是萨拉或彼特自己告诉客户，客户很可能会以是他们是在吹嘘，因此会减少可信度。二，引荐人（接线员）与萨拉和彼特是否有工作关系、是否会从引荐词中受益，对说服顾客并无影响。三，结果显示，萨拉与彼特接到的业务数和之前比有明显提高。四，说服成本近乎于零，不用过多培训。这是因为办公室里每个人基本都知道专业知识、都有行业经验。当然，除了最重要的人——客户。
像大多数人一样，当你觉得自己的想法有多好，并想把这个观点告诉整个世界。但即使你能证明自己的想法在某方面是优秀的，还是会面临一个尴尬：别人会说你“王婆卖瓜自卖自夸”。这样一来，大家会开始讨厌你，更不会采纳你的建议。这时，最好是让第三者来替你宣传，而不是你本人来自夸。
通过第三者来肯定你的产品，对大众很具有说服力。第三者最好是一个公众人物，如演员、作家或其他知名人物。当然，如果找不到这样的人，还可以花钱请一个。
美国的采金业的富翁波尔·哥特年轻时听说有一个矿区要公开召标出售，由于这个矿区十分有名，那些资金雄厚的采金业的矿主莫不跃跃欲试，年轻又没大笔资产的波尔想在这场竞标中胜出几乎是不可能的。
当天晚上，波尔想了大半夜，终于想出一个法子。
他前去和父亲熟悉的银行交涉，“我知道银行不可能借钱给我，但我希望你们的行长能陪我一起出席招标会，现场教我一点投标的技巧。”
到了招标会那天，当波尔和银行行长一起出现时，那些经验丰富的矿主们都目瞪口呆。
“他连银行行长都搬来了，我们可都不是对手。”于是这些矿主纷纷知难而退，结果招标当天居然只有波尔一个人到场，他就这样毫不费力的得到这个矿区的采矿权。
波尔只是让大家看到“他和银行行长在一起”，于是那些总是和银行打交道的人，就“知道发生什么事了”。
据说，辩护律师最重要的任务就是传唤证人到庭，借以说服法官。一般来说，陪审团对律师的言辞有点信不过，总要打折扣。所以，找到好的证人，会增强辩护词的可信度，对法庭产生巨大影响。
其实，借助证人也能促进商业销售。一般地说，客户更容易相信其他客户的话，因为大家都是“同路人”，都渴望能买到自己称心如意的商品，因此彼此间的心更容易沟通，也更容易产生彼此间的情感呼应。
因此，可以在销售过程中有效地利用第三者所说的话，可以打动你的客户的心，让对方较快地信任你的商品。有时，第三者的一句话抵得上你介绍大半天。
第三者与目标人物相似之处越多，达到的说服效果会越好。也就是说，选择举荐人时要抛弃主观因素，不一定要选你认为最优秀的人，能与目标人物感同身受的人才是最佳选择。一个教师如果想说服学生按时来上课，那么也许他并不需要优秀学生来做说客，相反，那些与目标人物更为相似的人的意见，会有更好的说服效果。
再举个例子，如果你正向美容沙龙的老板推销软件，那么能影响到她的答复的，一定是其他使用过该软件的沙龙老板的意见，而不会是国际航空公司什么大人物的意见。因为沙龙店老板会认为：“既然同行对这款软件评价这么好，我买来用也不会有错的。”
又或你是一位经理，希望员工对公司新政策加以拥护。那你需要的应是和想要说服的员工同一部门员工的拥护。问题是，即使在同部门内找了拥护者，经劝说后却仍有顽固员工不愿拥护新政，因为他们已经适应了老的工作方式，此时应该做何对策？
这种情况下，经理们可能是犯了这样一个错：他们找了个最会说话的、同时又与目标员工格格不入的人来充当说客。其实，最好的选择是找个也在旧制度下工作很久的员工，即使这个人不是那么善于言词，也不受大家欢迎。
只要你注意研究，可以发现许多让第三者来当“证人”的方法。
第一个方法——让其他客户替你现身说法。让老客户来讲给你的新客户听，在新客户听完之后，对你的信赖感就会大幅度提升。
有一位推销保险的人把投保人签了名的保险单都复印一份，放在保险说明材料夹里。他相信，那些材料对新客户一定有很强的说服力。
在与客户的洽谈末尾，他会补充说：“先生，我很希望你能买这份保险。也许我的话有失偏颇，你可以与一位和我的业务完全无关的人谈一谈。能借用电话吗？”
然后，他会接通一位“证人”的电话，让客户与“证人”交谈。“证人”是他从复印材料里挑出来的，可能是客户的朋友或邻居，也可能是两人相隔很远，需要打长途电话，但效果更好（当然，他会自己付电话费）。
这位保险推销员这样说：初次尝试，我生怕客户会拒绝，但从没发生过。相反，他们非常乐于同‘证人’交谈。有时候，‘证人’是客户的朋友，聊起来，还偏离了正题。
这种方法，我完全是在偶然中发现的，但效果很好。介绍的推销方法很多，我也有很多经验，但比较而言，我认为‘证人’法更加有效。
“‘证人’愿意配合吗？只要你足够诚实，他们是乐意帮助的。每做成一笔生意，我都会向证人表示感谢，他们就更高兴。助人是快乐之本啊。”
或者你可以自己创造机会，让老客户更直观地告诉新客户，他对你和你的公司是多么满意。其中一种方法是举办午宴或研讨会，当然还得安排好座位，以便老客户和新客户能碰面。这样他们就可以自在地交流，老顾客也就有机会为你说好话了。
另外，如果午宴请柬上有“敬请赐复”的要求，潜在客户对此表示他回去后会给你致电，那么请肯定地告诉他，你的电话经常很忙，恐怕他们不得不多试几次……
第二个方法——照片。比方让客户看到很多减肥成功者减肥后瘦身的样子跟减肥前的样子，有照片比你讲话要好多了。
第三个方法——获得的声誉及资格。你曾经得到过什么荣誉，你曾经被什么协会、被什么政府或大企业、或什么事业单位表扬过，你获得了这个声誉和资格，也可以增加对你的信赖感。
一些医师曾向心理学家寻求帮助，他们说病人不愿按要求进行健康锻炼。不管怎么强调锻炼的重要性，病人就是不愿听他们的。当心理学家去检查室查看时，十分吃惊地发现，检查室墙上一片空白，整个房间什么证书也没有。于是心理学家建议他们放些证书在显眼的地方。不久，医师就表示病人愿意听他们的话了。
看了这个例子你学到什么了吗？把你的学历证明、奖状、证书拿给想说服的人看吧。你既然有这么多资质，干嘛不让它们帮你赢得别人的信任呢？
第四个方法——你所服务过的客户总数。比方讲你所服务过的客户已经超过1万人次。你的客户总数可以让对方相信你是有能力来帮助他的。最后你可以使用大客户名单，如奥巴马总统都喝我们的饮料，某某企业家都使用我们的产品，这个大顾客的名单如果是确实拥有的话，就可以迅速增加你在销售中的地位。
这也是为什么很多谈判者在谈判前会告诉对方：“之前我和某家公司总裁谈过这个议题，他也觉得这个方法不错……”或者有些销售员会随身带着一位名人的照片，告诉消费者：“他也选择使用这个产品。”
“李经理，XX公司的张经理采纳了我们的建议后，公司的营业额大为提升。”
举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果你举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就会更显著。
面对自己原本非常喜欢的衣服，你最后却毫不犹豫地否定了它，这一过程正如哈佛大学的心理学家罗伯·怀特在他的著作中曾提到的：“人必须调整自己，以适应周遭环境的各种压力。”从心理学上而言，周围多数人所持的审美眼光，有效地影响了你的审美眼光，进而使你做出顺着他们的意思的举动。
在生活中，人们对于俯拾皆是的东西往往会不觉得稀奇，视而不见、不去理睬，而当它突然变得很少很难得到的时候，反而把它当作宝贝，以为它很珍贵。这也就是民间俗语所谓的“物以稀为贵”的道理，人们常常会说“失去的东西才发现它的珍贵”。
对“物以稀为贵”，我们应该辩证地看待。这里的“物”指的是商品，这里的“贵”指的是商品价格升高。商品的价格从根本上说是由价值决定的，但受供求关系的影响，供不应求，价格上升；供过于求，价格下降。这里的“物”指的是进入市场交易的正常商品，它的“贵”有一定的“度”，因为商品价格的变化会引起供求关系的变化，价格升高，利益增大，生产经营者必然增多，“稀”的状况就会改变，因而价格就会下降。因此，“物以稀为贵”有一定的经济学道理，能够表明商品价格与供求关系之间的变化。
钻石、黄金、石油虽非我们一般生活所必需，但只因为“它们很稀有”，就被赋予了极高的价值。想想这其中的道理：白金比黄金更有价值，黄金比白银更有价值，银比铜更有价值；这完全取決于物品取得量的多寡。
当然，这里的“物”如果指的珍贵文物、稀有邮票等的话，那又另当别论了。因为，我们说商品价格升高会引起“物”的增多从而导致供求关系的变化，这是从“商品”的角度出发来说的，即生产经营者能根据市场价格、供求关系来扩大其生产产品的数量，但是珍贵文物、稀有邮票等却无法做到这一点，它们既然是“文物”，“稀有邮票”，当然今天就谈不上“生产”，所以它们在市场上哪怕很“贵”，但是价格也不可能降低。
在一场邮票收藏家蜂涌而至的珍稀邮票拍卖会上，拍卖正进入最高潮。所有人望着台上那两枚全球仅存的黑便士邮票，价格节节高涨，已经喊到了40万美元的空前天价。
突然，角落一个声音高喊：“200万美元！”
拍卖会上所有的人都吓了一大跳，居然有人会开出这个难以想象的价钱。
不过，更出乎意料的事情还在后面。当这个得标的中年人上台缴款、拿到邮票之后，他立即把相连的两枚邮票撕开来，并且掏出打火机，将其中一枚邮票点燃烧毁。
这个一下子烧去100万美元的举动，马上引起会场上更大的骚动。台上的中年人扬起双手大声喊道：“各位，不要紧张！我之所以会用意想不到的高价，买下这两枚邮票，是因为在这邮票当中，藏有一个无价的天大秘密。而这个秘密，又一定得要烧掉其中一枚邮票之后，方能展现出来。现在，我再将这枚邮票提供出来拍卖，谁能买下邮票，我将会把那个秘密告诉他！”拍卖场内顿时陷入一片疯狂的气氛当中，众人此起彼落、争相出价，最后终于以900万美元的高价，将那枚邮票卖出。
得标的那人高兴地冲上拍卖台，拿了邮票之后，便急着要那个中年人将邮票当中所蕴藏的秘密告诉他。
中年人接过900万美元的支票，在那名得标者的耳边，轻声地告诉他：“秘密就是——这枚邮票，它现在已经是全球仅存、惟一的一枚邮票，因为独一无二，所以它价值连城，你务必得要小心保存。”
从心理学的角度看，这反映了人们的一种深层的心理，就是害怕失去，或者说怕得不到的心理。物品的稀缺性和唯一性会提高其在人们眼中的价值。当人们得知某样东西很稀少，并且限时限量供应时，就越渴望拥有该物品。所以，只要使消费者产生“只有一次”，就会有比别人占了更多便宜的感觉。
在我们的生活中，这种现象常常见到。当某件物品是最新、最热门、最抢手时，大家会趋之若骛，而该物品就会变得更加值得拥有、令人向往。
更甚的是，这些疯狂的抢购并不是发生在梵蒂冈、罗马或是意大利，而是在几千英里外的地方。然而有一点可以肯定，那就是教皇的逝世与这次奇怪的抢购有关。
约翰·保罗二世一生成就显赫，从对抗消费主义到反对堕胎，他带给人们的影响是巨大的，难道他的影响力还触及到咖啡杯？
准确来说，这些咖啡杯还和英国皇室有关，是为了纪念英国王子查尔斯与卡米拉的婚礼。这场婚礼原定于2005年4月8日星期五在温莎举行。而于2005年4月4日，梵蒂冈宣布约翰·保罗二世的葬礼将于下个周五举行，和英国皇室的婚礼在同一天。出于尊重，也为了能够参加已故教主的葬礼，查尔斯王子将婚期延后了一天，改为2005年4月9日。结果，温沙出售的纪念品上的婚礼日期都不正确了。原来大多数的购买者并不爱好纪念品收藏。吸引他们购买的不是对杯子的需求，也不是杯子的质量，更不是因为它和皇室婚礼有关，让人们大量抢购的原因，仅仅是因为杯身上的婚礼日期印错了，而这点可能会让它日后值大价钱。因为人们无一例外地认为这些纪念品日后会变为“珍藏版”，到时或许能在Ebay网上卖掉，或者卖给某个有兴趣的收藏家。
而且纪念品遭抢购的消息一经流出，就有更多人加入了抢购风潮，商品很快销售一空。
其实这场婚礼在当时的皇室并不是什么了不得的事，令人讽刺的是，商店不久又进了日期正确的婚礼纪念品，然而，拥有错版纪念品的人已经比买正品的人还多了。然而，购买者中还是不乏有远见之人，那就是几天后又购买了正品的顾客。他们明白，全套的咖啡杯——错版加正版，才是最稀罕之物。
罗伯特·B·西奥迪尼在其著作《影响力》一书中就曾经提到了下面这样一个关于稀缺性效应的有趣案例。
理查德的工作是卖车，他既不是在汽车展厅里卖，也不是在旧车行里卖，而是在家里卖。他常常会在周末买几辆私人通过报纸出售的二手车，然后不加任何装饰，只是用肥皂水把车洗干净，接着在下一个周末通过报纸以更高的价格把它们卖掉。
要做到这点，他只需要做以下三件事。第一，他必须对汽车有足够的了解，这样他才能挑选到有利可图的二手汽车。第二、一旦买到车，他必须写一份有吸引力的广告，激发起那些有意买车的人的兴趣。第三，也是最关键的一点，一旦来了一个买车人，他必须知道怎样利用短缺原理，使买车人更想得到这辆车。
从他屡次获得成功的销售成绩来看，他显然知道怎样做好这三件事。但这里，我们只要分析他在第三点中所使用的心理战术就够了。
通常理查德会在星期天的报纸上为他在上一个周末买的车刊登广告。由于他很善于写广告，一般都会在星期天的上午接到一大串潜在买主打来的电话。对每一个有兴趣来看车的人，他都会与他们约在同一个时间。
因此，假如有6个人要来看车，他们可能都会在下午2点来。这种安排为有限的资源创造了一种竞争气氛，也为顺利把车卖掉铺平了道路。
通常，第一个到达的人会按照标准的买车程序，仔细检查车子，指出任何缺陷或不足，问价钱能不能再商量。然而，当第二个买车人赶到时，第一个人的心理状态马上就发生了变化。由于对方的存在，使每一个买车人觉得买到车的可能性受到了限制，汽车在这一时刻开始具备了稀缺的属性。
通常，第一个到的人会情不自禁地萌发出竞争意识，觉得自己有优先考虑的权利“请你先稍等一下，是我先到这儿的。”即使他没有声明自己的优先权，理查德也会替他这么做。他会对第二个买车人说：“对不起，但这位先生比你先来。因此，能否请你在车道另一边等几分钟？让他先看，如果他决定不买或暂时决定不下来，我会让你看的。”
这时第一个买车人焦虑不安的心情可以从他脸上看出来。几分钟前他还从容不迫地对车子的方方面面做仔细检查，但现在却突然感到机不可失、时间紧迫。假如他在几分钟之内不能决定是否能按理查德开出的价钱把车买下来，他可能就会把得到这辆车的机会永远让给那个新来的竞争者。
第二个买车人同样被竞争和有限资源的组合搞得很烦恼。他在一旁踱来踱去，很紧张地等着查看这堆突然间变得更有吸引力的金属。假如头一个人没有买车，甚至没有很快地做出决定，第二个人就会立刻冲上来。
假如两个买主在场还不足以立即促成一个对理查德有利的购买决定的话，一旦第三个预约者来到现场，理查德的圈套就会“唰”地一声牢牢收拢了。排队等候的竞争者的压力对第一个买车人来说实在是太难以忍受了。他会尽快地解除他身上的压力，要么答应按理查德的开价买车，要么匆匆离去。在后一种情况下，第二个人一方面因为前一个人没有把车买走而松了一口气，另一方面又会感到那边那个新来的窥视者造成的新的竞争压力。
由于应用了这样的策略，所以在大多数时候，理查德总是能够顺利的将汽车卖出去。
在这个案例中，人们在这种“机不可失、失不再来”氛围下，通常都会急切的做出决定，但所有的买家们似乎都没有认识到与他们买车有关的一个基本事实：促使他们做出购买决定的强烈欲望其实与商品本身的价值并不相关，这种强烈的欲望其实只是稀缺性效应的作用结果。
那么，以上案例告诉我们什么样的说服力秘密？
许多商家总是会使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识。例如，隔三差五地搞一些促销活动，比如，“全场产品一律七折，仅售三天”，“本店前30名客户享受买一送一”等，很多的消费者听到这样的消息就会争先恐后地跑去抢购，认为机不可失，时不再来。商家利用的就是顾客的这种怕买不到的心理，而用“名额有限”、“仅有一次”的方式来吸引顾客前来购买和消费。
如果你是推销者，在向客户推销商品或服务时，应突出其独特性。用竞争对手不具备的特性来推销商品，是说服客户购买你产品的绝好方法。有时还可以恰当地给客户造成一点悬念，让客户有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使他与你立即成交。
例如与客户交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等。你可以这样说：“这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以这种商品也将会因此价格上涨的。”或说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”
这种方法也是利用“稀缺效应”的心理去刺激客户，调动起客户的购买欲。
同样，说服同事帮你完成某项企划时，也可以突出其珍贵性，比如，“这种锻炼的机会可不是经常有的。”这招用在家庭中也可，告诉家人你是难得抽空帮忙的，这会让他们更感激。只要实事求是地指出产品、服务、时间或帮助的稀缺性，人们就更会珍惜它并感谢你。
很多实验表明，稀缺性会影响我们的决定。日常生活中，稀缺原则的出现比比皆是。
2003年2月，英国航空公司宣布，协和式飞机将永远退出历史舞台。这一消息让协和停飞前的机票异常好卖。同年10月，当协和执行最后一次飞行任务时，数以千计若有所失的人们涌堵在机场旁，只为观看过去30年中每天都在上演的飞行。
稀缺效应还能增强消息的说服力。有研究显示，独家消息对人们来说更为珍贵，也更能说服人们。例如，当牛肉批发商得知天气原因导致澳洲牛肉紧俏时，他们会把订单加倍。这就是商品自身的稀缺性效应。后来，当购买者得知这属独家消息，不是什么人都能知道时（消息是真实可靠的），订单量就会翻了6倍。这说明，我们怎样能更好地说服他人，继而让他人接受我们的要求。如果你只是传达了消息，并未指出其独家性，那你就失去了一个说服他人的好机会。
顾客当然两座房子都要看，而且推销员的话在H心中留下深刻的印象，产生了一种“甲房子已经被人订购，肯定不错”的感觉，他就觉得乙房子不如甲房子，最后，他带着几分遗憾走了。
过了几天，推销员带着热烈的表情高兴地找到H，告诉他：“你现在可以买到甲房子了，你真是很幸运，正巧以前订购甲房子的顾客资金一时周转不过来，我劝他不如暂缓购房，我那天看你对甲房子有意便特地给你留下来了。”
听到这，H当然很庆幸自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门来了，眼下不买，更待何时，因此，买卖甲房子的交易很快就达成了。
在这个例子中，推销员巧妙地掌握了顾客的心理，把顾客的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾，甲房子已被订购，刺激起了他对甲房子更强的占有欲，最后很轻松地就让顾客高高兴兴地买下了甲房子，真是令人叹服。
还好有一位画商慧眼识英雄，肯定了他的画潜力雄厚。于是这位画商亲自跑遍巴黎的画廊，故意装作着急的样子，对画廊的经理说：
“我有好几位顾客在找毕加索的画，你们这里有没有，可不可以借给我？”
画商一而再、再而三地用这种手法为毕加索的画制造声势，不久之后，画廊人员都对毕加索的画注意了，不但四处收集购买，而且将他的画放在画廊显著的位置上，大力向顾客推荐，于是，毕加索的画渐渐地由滞销品变得奇货可居啦！
现代艺术之父、法国画家塞尚的画也是如此。好笑的是，为了推销一幅洋溢着耀眼阳光的画，最初竟然有经纪人通过评论家，在媒体上大做文章：
“怀孕的妇女，请不要在这幅画前逗留太久，以免肚中的孩子会得黄胆！”
于是，民众们扶老携幼地挤入画廊，争看这幅会让“怀孕妇女受害”的名画。
我曾与一位朋友上街，在超级市场内，朋友看上一件皮衣，在买与不买间犹豫不决。这位老兄的个性一向优柔寡断，碰上花大钱的时候总要与太太商量。这次他太太没有跟在身边，更使他左右为难，想买又怕价钱太贵，买回去太太会唠叨；不买又违背自己心愿。于是他征求我的意见。
在我看来，那件皮衣也没有什么特别之处，而且价格明显偏高。其优点是颜色和样式都相当新潮。
我便对他说：“这件事不必向别人请教，你自己拿主意吧！”结果这位老兄还是怕老婆骂，放弃了这件皮衣。
这时，超市经理走来，对我的朋友说：“先生，这件皮衣是全城最后一件，不要错过这次机会哦。”
这样的一句话，深深地打动了我的朋友，他爽快地掏出钱，买下了那件皮衣。
有很多人往往会买下原来不想买的东西，哪怕你本来就是一个果敢的人，也会被别人乘虚而入的话打动。因为卖主都会说：
“这是最后的机会，不买就太可惜了。”
大家会这么想：
“是啊！如果不把握这最后的机会，真的太可惜了。”于是便买了下来。
如果你是推销员或售货员，切记不要给顾客有太多考虑和比较的时间。尤其是对女顾客，更要讲求速战速决，你要告诉对方：
“这是你唯一而且最好的选择，也是最后一个机会。”
试想，迟疑不决的人，到底是什么原因使他们如此优柔寡断呢？
其中，未到时机的心理和等待更好机会的想法占绝大部分。许多人都会认为：“反正有的是时间，再考虑的话或许有更好的选择。”或者想：“只要我拖延一下，对方肯定会主动降低要求的！”
对这样的人，如果给他长时间考虑，不但浪费他的时间，也是浪费你的时间，最好的办法就是让他及早作决定。
运用“最后通牒”是让对方放弃观察和侥幸心理的最好方法。不管他有没有时间，或能否获得好结果，给他来个最后通牒，会让他觉得自己的观望是毫无意义的。
同样的，在说服中，你也要给对方立下一个采取行动的截止期限。截止期限限制了对方的自由，相对地，也提高了对方取得稀缺事物的欲望，使之变得更加罕见，进而大大地刺激对方立即采取行动。
一项工作得以展开或停滞，取決于你所定下的工作期限长短。这个世界的运作，全仰赖截止日期与有效日期的推动。因为，如果没有“往前推进”的时间需求，大部分的人都会赖着不动，这是人类的天性。我们总是等到条件变得比较有利，或是拥有更多信息、心情较愉快的时候，才会采取行动。所以，给予对方一个清楚明确的截止日期，非常重要。你得让他知道，再晚一点，他可能就没有任何机会了，他“现在”就必须有所行动。
对于正在犹豫价钱是否合理，无法下决心购买的客户，可以暗示他说：“错过今天，明天就要涨价了。”
当然，“限定”对方的并不仅局限于时间，也可以运用在数量上。
例如：广告上可以说：
“只送给前50名的购买者。”
“只有购买现货才能享受售后服务。”
“只限前30辆可以打七折。”等等。
利用上述方法，可促使对方由犹豫转变为果断。
截止日期还可以引发另一个心理动机：人们不喜欢自由受到限制。当对方被告知不能拥有某样物品、不能做某件事时，反而会更想拥有、更想去做。因此，让对方知道“未来可能没有任何机会可以采取行动”，就等于制造了一个更大的诱饵，引诱他立即行动。有家知名的零售店，会在他们想要出售的商品上，贴上“售罄”的标签。这么做是有道理的——顾客看到贴了“售罄”标签的物品，就会受到潜意识的驱使，对该物品产生更大的欲望。这时，当他们发现另一个“一模一样”的商品时，便会立刻把握机会，掏钱买下它。
