谈判的心态问题是一个非常复杂的问题，因为它是一个动态的谈判，必须以生动活泼的眼光去看待它，不能去死搬教条，不能墨守成规。
谈判的心态问题是一个非常复杂的问题，因为它是一个动态的谈判，必须以生动活泼的眼光去看待它，不能去死搬教条，不能墨守成规。
这里，我们只能蜻蜒点水式地谈几点。
首先是怎样估测对方的心态。正确估测对方的心态大胆去假设去推测。
彬彬有礼的风度，主要是自我克制的表现。
——[美]爱默生我们所说的假设，也可取“暂定事实成立”法来作简要的解释。假设的内容非常广泛，可以是过去发生的，可以是现在存在的，也可以是未来可能出现的。也就是说，在并没有掌握到确切的证据证明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种考虑，仍然把它当作事实予以承认，并以此为依据，做出与假设相致的策略。
举个例子来说，当你开着一辆卡车飞速行驶的时候，前面突然传来一阵轰隆隆的巨大声响。这是一个伸手不见五指的冬夜，处在郊外，没有灯火，你无法确切地了解前面发生了什么事情，但是你必须做出某种假设。
你可能假设前面有一深坑，已经有车辆落下去了，刚才那阵声响就是由陷落的车辆发出的。
你也可能假设前边是一片坦途，那阵声响也许是附近林子里传出来的，或者根本就是耳朵出了毛病。
你还可能假设……
但是你只能做出一种决定。怎么办呢？我们说，对于这种具有危害性的事件，应抱着“宁可信其有，不可信其无”的态度。也就是说，我们且作出第一种假设，即前面有一个很大的障碍物，刚才那阵声响就是由陷落下去的车辆发出的。以此为依据，你应该停下车来，去证明你的假设是否真实，当然，实地考察的结果只可能有两种，要么你的假设正确，要么你的假设错误。
假设正确是皆大欢喜的事情；假设错误也有可能，因为假设只是自己头脑中的主观臆断。当然就有可能与事实并不相符。在判断作出之前谁也不敢肯定“一定是这样的”或“一定不会是样的”。下车来看过究竟，损失的是几分钟的时间。坐在驾驶室里想着没事向前开，如果判断失误，那么损失的就是一切：包括你的车你的生命。
张伟是某重点大学法律系本科毕业生，到某市律师事务所工作已经有一段时间了。一天他受托一桩案件。这案件内容非常复杂，处理起来非常棘手。而且已拖了好几年未能获得解决，看起来似乎已经无法解决。
张伟决心啃下这块硬骨头。
就在谈判进行之中，法院公布了一份判决书。这份判决书的奇怪之处在于它的内容与谈判本身并没有直接的关系，这张判决书，对此案起着一很极其巧妙的影响。
张伟知道这是一种压力。他知道但他更清楚，这种压力并不是仅仅作用于他，同时也作用于他的对手。他冷静下来，采取对付的方法。
首先，在下一轮次的谈判开始之前，张伟仔细研究了法院的这份判决书，从中找出了与对方关系最密切的几条内容。
其次，他根据找出的这些内容，作出一个假设：“对方对法院判决可能是非常不满，因为其中有几项涉及对方的物质利益。”
然后他根据这一假设继续推论：如果我自己对法院的判决书表示基本同意的话，就将注意力引到了自己身上，对方一定会向我进行种种攻击。
至此，这一假设已经完成，现在要做的就是行动——从这个假设出发，去搜集整理材料，以应付对方的攻击，或者提出相反的论点并组织反击的论据。
等到谈判重新开始的时候，事态明朗起来了。果如张伟所料，他的假设是完全正确的。当张伟一提出他对法院的判决表示相同，对方就会向张伟进行打击。于是，张伟所进行的正确的假设便成为他赢得这场谈判的关键和起始点。
我们当然要力图使假设正确，也就是尽量使之符合客观实际，因为正确的假设可以给我们带来正确的结论，给我们的谈判带来达到成功的目的。所以，在谈判进行之中，如果你一旦发现自己事先所做的假设准备无误的话，那么一定要把握住自己的有利形势，这时你应该马上运用自己早就订好的策略，迅速展开反击（其实，这不能称作反击，它是一种预计之内的主动出击）。应该说，胜利是属于你的，因为你事先付了劳动，做好了准备。毛泽东说过，不打无准备之仗，准备充分将是胜利的保证。
外表的整洁和文雅应当是内心纯洁和美丽的表现。
——[俄]别林斯基我们现在已经可以完全理解正确的假设对于谈判的巨大作用。但是我们必须明白，没有固定的法则来作为设定某种假设的依据，以保证假设是永远正确的。我们可以借助经验，但我们又不能过分依靠经验，事物是无时无刻不在变化的，特别是像谈判这样的人类活动。上一次的经验可能适合于这一次所面对的情况，但也有可能完全不适合，必须针对现实的情况而定。如果对具体情况不作具体的分析，而只是把现成的很大程度上是陈旧的“法则”往新情况上套，其结果必然是谬误百出，谈判必定只能以失败告终。
这也正是任何一位聪明的谈判专家，不敢向手下人拍着胸脯保证他所做的假设一定准确的原因所在。
而对于一个初涉“谈判”的人来说，更应该慎重，俗话说：“大意失荆州”。如果恰好做出了一个符合事实的假设，你不应该洋洋得意、沾沾自喜，而应该认真总结经验，来增加自己的预测能力。如果发现自己作出的假设是错误的，也不要慌张，更不要固执己见，要立刻采取有效措施，来扭转乾坤。
对于如何才能提高假设的准确度没有一个固定的法则，这并不是说我们完全是一片茫然，消极地等待恶运的降临，在具体做法上，有一大的偏重，那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。道理非常简单，你所要应付的是一个或一群活生生的有思想有策略的人，人的策略是长期形成的，具有很大的稳定性，在谈判中基本上保持一致。
上面我们举到的例子中，张伟的谈判对象是左右谈判进程的人。因此，张伟一定要想法设法去了解谈判对象的特性，然后再根据综合分析，去推测这个“人”对法院可能有的反应及采取的策略，进一步再作出自己对付对手的决策。如果张伟把考虑的重点放在法院的判决书上，只是笼笼统统地知道“法院的判决对谈判有影响”这一简单的事实，而不对谈判对手做深入的、全面的、具体的了解，作出理想的假设就象空中楼阁，是极可能的。
假设要大胆，但是假设又必须根据事实。
事实是假设的支柱，是假设的基础。谈判中的假设是谈判者以科学的态度作出的假设，是要对谈判者自己和自己所代表的组织负责的。显而易见，已知的事实愈多，假设的正确性也愈强。
举几个简单的例子。
在街头，当我们看到围着一群人时，我们可以做出有人在打架的假设。但是这个假设的正确性不是很高，事实上，有可能是在看一场精彩的表演，当然还有其他很多种可能。如果我们能进一步获知事实，比如人群里传来打斗声，或人们的劝架声，那么这个时候，我们做出的假设的正确性便明显提高了。
凯酥食品制造厂已连续3年亏损了。截至目前为止，这个食品制造厂经营状态仍不惊奇，生产、经营体制都没有大的改变。更为严重的是，这个食品制造厂在3年之中没有什么大的改革。例如：技术方面仍然落后于市场的竞争能力，新产品仍然没有开发，我们把“凯酥食品制造厂已经连续3年亏损”定为事实A，把“截至目前为止，这个食品制造厂仍然勉强维持着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变”定为事实B，把“这个食品厂在3年之中没有进行技术革新，没有开发新的产品，也没有拓展新的市场”定为事实C。
现在我们根据事实来做出假设。
如果B、C两项事实不变，那么，下一年度食品制造厂的利益有可能继续减少，这就是一个极具参考价值的假设。而在这种情况下，该厂一定会急需人才，急于争取足以使它起死回生的业务人才，这是另一个更具有参考价值的假设。
很难想象一个肮脏的、马马虎虎的人，他竞能注意自己的行为。
——[苏]马卡连柯根据以上两个假设，你就可以采取行动了，那就是向食品制造厂推荐，向工厂方面提出你的具体改革方案。当然在这个时候，你可以挑一个良好的时机提高你的薪金。只要你的假设正确，成功是十拿九稳。
假设必须依据事实做出，如果根据谈判者臆造的情景来做假设，也即根据假设来做假设的话，是一个极大的蠢事，也是很难成功的。也许，你的这种根据假设而做出的假设仍然有其事实的根据，在某一方面符合客观实际情况，但是，你仍然没有确凿的证据来证明它的正确性。所以，打个比喻来说，在假设的基础上进行假设，正如沙滩上的大厦，半空中的楼阁，缺少充足的事实论据。
另一方面，你们一旦作出某一种假设，只要这种假设是以确凿的事实为根据的，是经过科学、严密的分析论证的，我们就一定要坚持这种假设，要根据假设的情况，做出相应的努力，不要对自己的假设失去信心。这与我们前面谈到过的“不要轻易放弃自己的主张”是一致的。
为什么我们要考虑到这个“另一方面”？因为你面对的谈判对手很可能不是一个平庸的人，而是一种久经杀场的老将，很可能对你的行动了如知掌。把你根据某种假设所拟订的谈判战略及其他内容都了解得一清二楚，并制定出相应的反攻措施，制造种种足以诱使你陷入错误深渊的假象。你的对手目的只有一个，使你认为自己的假设是错误的。
这是“高手”之间的竞争。虚虚实实，真真假假，谁能取胜，就要看谁的眼力好，谁的计谋高啦。
甲公司与乙公司的合并正在计划之中，准确一点说，合并前期工作已经轰轰烈烈地干起来了。让我们来假设：你就是甲公司的谈判代表，正在和乙公司进行谈判。对方的希望当然是能在合并后的公司中享有更大的权力，他的代表为此把全部谈判重点都放在“乙公司所研制的某种产品对甲公司的收益将会有极大的甚至是决定性的贡献上。”
然而，你的实际调查，得出的结论却是乙公司所引为资本的这种产品对甲公司来说无特别大的意义。
问题出来了，这样一个经过初步的、并无多大难度的调查就可以得出的结论，乙公司谈判人员为什么要力图掩盖呢？
我们可以做以下几种假设：
第一，对方想尽量抬高这种产品的价格；
第二，对方真的不了解新产品，误以为它有那样高的价值；
第三，对方只是想以此来分散你的注意力，而实际上，它另有所谋；
第四，对方只是抱着试一试的目的，看你会不会因此放弃原来的假设；
第五，对方的态度来自某种自信，即对产品的盲目自信。
这5种假设都有其产生的可能性。经过你的仔细分析、思考，如果你认为第五项是最有可能的，那么，无论对方对他的产品讲得多么美妙动听，就是能将一根稻草说成金条。你都必须坚持自己的主张，坚持自己的调查结果，不轻易动摇，无须因此而放弃自己以前所做出的假设。
在谈判中，一般的谈判者的心态往往会走极端，不是绝对坚持自己的观点，就是不知不觉地走向误区，跳进陷阱，而实际上，一个谈判者应有的心态应是冷静的、平和的、现实的。在某种情况下，必须坚持自己的观点；而在另一种情况下，必须作出一定的让步。一定的让步是免不了的，还是那句话：司机挂倒挡不一定是开倒车，退是为更好地进。
试想，如果对方在谈判中把一切利益均已算“死”，令你无利可图，那么你对这场谈判还会有什么热情呢？所以你千万不要让对方认为你是一个固执的不讲情理的人；要恰到好处地做一点让步，让对方尝到一点甜头。但是甜头又不能乱给，乱给就不再灵验。给对方一点甜头得很有必要，试想：一个想钓鱼的人要先以饵喂鱼，否则，鱼是不会轻意上钩的。在谈判中也是如此，适当做点让步，给一点甜头，使对方不知不觉就上了你的钩，跳进陷阱，让别人感到最浓的甜意，至于怎样才能达到这个目的，就要看个人技巧的高低了。
我最讨厌江南才子，扭扭捏捏、没有人气、不像人样，现在虽然大抵改穿洋服了，内容也并不两样。
——鲁迅让步的一个基本原则就是要适度，千万记住：你的让步是为了“进步”，不能无目的让步，让步的目的是为了最终获利，因此绝对不能大幅度让步。也就是说，我们在谈判中一定要抱着“不大幅度让步”的心态，让步一定要适时适度。
在一场谈判中，无论是双方的实力如何，如果一方无原则地做出大幅度的让步，也不管你是出于怎么样的一种目的，一旦做了这种让步，你已经失去了有利的形势，会处于被动的，从客观上讲，任何让步，不管大小，都会削弱自己的实力，使对方对他自己所采取的一切行动更有信心，甚至于会使你的对手在头脑中改变对你的印象。当然，如果这种让步还处于你能控制的范围之内，那么这种劣势，这种“心中印象的改变”就只是暂时的。但是如果你的让步过大，那么这种劣势必将继续存在下去，甚至很可能进一步加深，严重影响谈判的进展，你这次谈判的美好愿望只能成为美丽的肥皂泡。
这里举一个汽车买卖的例子来证实我们的结论。
张锐有一辆旧汽车，他想把这辆旧车处理掉，然后再另买一辆新的。这辆旧车的价格他自己认为在15万到17万之间，但是在谈判中他先喊出了20万，想以此来试试对方。
对方是一个收购旧车的老手，而且事前对市场及车况作过详细的调查，他认为这个生意只在13万到15万之间成交。
由于卖方急于将旧汽车处理掉，因此当买方一提出其认为合理的价格，张锐即同意把价格降低到14万，也就是比他原先估计的最高价少3至4万元，比原先估计的最低价少了1万元。
就因为张锐在谈判一开始就做了大幅度的让步，所以在接下来的谈判中就失去了主导权，完全陷入防守的状态，而这种防守其实是守不住的。最后的结果，只能是以对方所提价钱成交。
如果张锐一开始不做那么大的让步，而是坚持一会儿，让对方体会到谈判的难度。然后在对方就要感到完全失望的时候，忽然松动，主动提出一些让步，这时候，对方在心理上必然产生一种胜利的喜悦，而且他深深感到这一胜利是来之不易的。那么，谈判的结果就多半会按照你的愿望成交了。
那么，谈判者怎样才能不至于在不知不觉之间做出大幅度的让步呢？很简单，不要打无准备之仗。事前你必须做好周密的准备，必须掌握足以支持和证实你的主张的凭据，以便有足够的力量对对方进行反击式的讨价还价，而使对方有所收敛。谈判场上风云突变，即使是非常有经验的谈判专家，在不得已的情况下，有时也不得不做出有损自己利益的让步。不过，既然是非常有经验的谈判专家，他就有应付这一问题的办法。应付的办法是什么呢？
当你在迫不得已的被动情况下做出某种让步（甚至这种让步已经有损于你的利益）时，应该做的第一步是向对方详细说明自己之所以做出这样的决定的原因。这种解释绝不是多此一举，可有可无的。它可以让对方知道，你做出让步，并不是因为你的立场不稳，也不是你的主张有错误的地方。
在做出让步的同时，应尽量提出某种交换条件。比如可以说：“关于你方所提的条件，我可以答应。但是这一让步我们以后的发展非常不利，所以，我们希望你们能够……”这就向对方明确表示自己这一方不会做出单方面的让步，必须双方同时做出一定让步，谈判才可能达成某种妥协。这对双方都是极为有利的。
在谈判中还必须掌握一条原则，实际上也是任何人办任何事都必须遵循的一条原则，那就是要替自己留下退路。
兵法上，讲“未进步，先看败路”，这是有充分道理的。一个卓越的统帅在调兵遣将时不但要考虑到从哪些方向乘胜追击，而且必须考虑到自己战败时从哪里安然退回（当然，那种过河拆桥、背水一战的情况另属别论）。
在一场谈判当中，如果自己把后路完全切断了，那么，一旦你在谈判中遇到突发情况而又不得不后退一步的时候，那就简直无法可想了。
一个打扮并不华贵却端庄严肃而有美德的人是令人肃然起敬的。
——[英]培根那种让自己在谈判中没有后退之路的做法是极不明智的，它将使你在谈判中丧失调节能力，丧失主动性，丧失扭转乾坤的希望。
在日常生活中，我们常常告诫别人或者受到别人的告诫：“做事不要做得太绝了！”不管这话在日常生活中是否含消极因素，但将其用于谈判却是有意义的。问题在于恰恰就有一些人在谈判中总喜欢把自己的后路封得死死的。
比如，在谈判时，那些不老练的律师，往往会故作深沉，想方设法地欺骗和恐吓对方。这几乎是出自一种本能的反应，是一种职业病。但是这却是在给自己找麻烦。
在事实出现之前，他们并没有了解到自己行为的不当。当他们看到进行着的谈判没有办法达到自己预期的结果，或者说约定的期限已到而还投有使对方完全屈从于自己，就急躁起来，习惯性地提出“咱们法庭上见”的威胁。如果说谈判者本人对整个情况有充分的了解，并获得了在法庭上取得胜利的充分材料，而且对于诉讼方面的一切问题均已准备周全，那么上法庭也未尝不可。
但是，可虑的是“咱们法庭上见”的语言符号所传达出来的信息，往往只是一种空洞的威胁，一种乏力的恫吓，是在谈判进展不顺利时无计可施的谈判者盛怒之余说的一句不经深思熟虑的话。
这些人是虚弱的。他们唠唠叨叨地念着要去法院控告对方，实际上，对诉讼所需要的材料是一无所有。空空如己，只不过想以此来威吓对方，这正是本人心理上急躁的一种现象。
如果在这种情况下把事情真的闹到了公堂上，那就等于斩断了自己的后路，不但难以在法庭上取得胜利，在茫茫的商海上，在漫长的谈判生涯中，他只有撑握充分的材料和理由，才能说服对方，否则，是难以取得别的谅解的。那么在以后的时间里，你便陷入了“斯人独唱无人和”的尴尬局面。
因此，从另一方面看，若你遭到了对方“如果你不按照我们的条件，咱们就法庭上见”的无理威胁，你该怎么办？
首先不要惊慌失措。你应该冷冷静静地坐下来，详细审查自己对这次谈判的案件是否有不当之处，全面地分析可能出现的情况。
其次，你应该根据冷静分析的结果，做出相应的行动。如果你自认为自己的实力的确大于对方，在谈判中明显处于优势，那么你就有理由认为对手的威胁乃是出于经验不足，或者是对谈判内容缺乏深入的了解，不能正确撑握谈判形势，是根本不足为虑的。
当所谓的“谈判期限”到时，如果对方果然不自量力地提出诉讼，那你就勇敢地走向法庭，与对方进行反驳，以充足的理由来攻败对方。如果对方有所顾忌，没有能像他威胁的那样上诉到法庭，那么形势便对你更为有利了。他们的恐吓，实际上就是画地为牢。
懂法律的人应该知道，在谈判中不宜玩法律手腕，法律化的威胁不宜多用。
怎样给自己留下余地、留下后路，以上都是从自身角度来说的，其实，还可以着眼于你的谈判对手。
拼尽全力，让对方做出让步，实际上也就是给自己创造了更广阔的空间，留下了更大一点的余地，留下了更多几条后路。
在任何谈判之中，如果你能逼迫对方往后退，往一个角落收缩，以至陷于悬崖勒马的境地，那对于你来说就是形势大好了，你已经等于成功了一大半，就等于摘取胜利的果实了。
在谈判中也应充分考虑个人情感的因素，只要应用得好，对你谈判的成功，将会有很大的帮助。美国加州的一家杂志曾刊载了一篇报道，是关于《教父》作者普佐的法律顾问福尔斯如何化解合同纠纷的。
人应该透过衣着洞察别人，而且还要学会忽视衣着。
——[英]卡莱尔普佐在《教父》一书改拍电影成功后，相继又创作《超人》，按合同规定，《超人》影片上影后，普佐将获得门票收入的提成。制片商萨特则以律师们的话评价该影片剧本达不到“电影标准”为由，不愿意给普佐按门票提成。
福尔斯接手此案后，经过调查和取证，福尔斯掌握了萨特在经营中的人情和他那文雅待人性格。尤其是当他亲吻女士的手时，总是不忘表现自己的君子风度和拥有的广泛人际关系而自豪。这使福尔斯感到这件棘手的案件对萨特的律师来说不过是一桩普通的律师业务，但对萨特本人来讲一定带有一些个人的成见。
一天，福尔斯与萨特及他的律师在交换意见时，突然从顾客中见到普佐走来，惊奇之时，萨特仍然像老朋友一样亲切地称呼着普佐，并热烈地拥抱他。借此机会，福尔斯说：“萨特先生，普佐先生在合约上有对不住你的地方吗？”萨特沉默一下随即露出了笑容，对普佐说：“没有，一点没有，我们俩的合作非常地愉快！”
虽然福尔斯的做法显然将了萨特一军，但正是充分掌握了他的性格，使他们双方的合同争议不消而散。
