一般而言,不论办什么事其实都是对某种利益的追逐。而要在社会上获得某种利益,又必须保持一种相对稳定的利益平衡关系。就是说在利益问题上不能总一头热,一头沉,不能让对方一味地付出,而在付出之前或付出之后总还要有所得,这种获得当然不限于物质上的,也包括精神上的、感情上的。所以,正是基于世界上这样一种利益平衡关系,人们才有了欲取先予的办事方法。
这种办事方法的守则是:“欲取”的目标必须暂时隐藏不露,且在露之前投其所好,先给对方甜头尝尝,待对方尝得高兴了,再顺势把自己“欲取”的目标提出来。因为对方先尝到了甜头,不但心情好,而且还可能产生知恩图报的心理激发,在这种心理驱动下,很容易答应对方的办事请求。
常言道:“吃人家嘴软,拿人家手短。”一旦接受了人家的好处,占了人家的便宜,再拒绝起人家的办事请求来,就不那么好意思开口了。中国人重人情,讲面子,“滴水之恩必当涌泉相报”,聪明人运用这一方法,几乎百试不爽。
清代著名书画家“扬州八怪”的代表人物郑板桥就曾被这种“糖衣炮弹”打中,吃了一次哑巴亏。
郑板桥擅长画竹、兰、石、菊,字写得也棒。他那幅“难得糊涂”的复制品,今天大街小巷仍随处可见。当时,慕名上门来求他字画的人不少,郑板桥也不客气,写了一张价格表贴在大门上,上面写道:
“大幅六两,中幅四两,小幅二两,条幅对联一两,扇子斗方五钱。凡送礼物、食物,总不如白银为妙;公之所送,未必弟之所好也。送现银则中(衷)心喜乐,书画皆佳。礼物既属纠缠,赊欠尤为赖账。”
明码标价,颇为痛快直爽。不过,郑板桥恃才傲物,鄙视权贵,一些达官显贵想索求书画,哪怕推着装满银子的车来,也被拒之门外。
有位大富豪新盖了幢别墅,豪华富丽,但就是缺少“斯文”气息。有人建议,何不弄两幅郑板桥的字画,往客厅里一挂,岂不就高雅脱俗了吗?
富豪一听,猛拍大腿,妙!拎着钱箱就往郑板桥家跑。名片递进去后,照例被挡在门外,理由无非是先生外出、不舒服、在练气功等,一连几次都是如此。
后来,大富豪与一位大官朋友闲聊时,偶提此事,大官说:“你怎么连郑板桥是什么人都不晓得?别说你啦,我想要他的画,要了好几年,都还没弄到手。”
大富豪一听,来了精神,夸下海口道:“瞧我的,不出几天,定能弄几幅字画来,上面还要让他写上我的大名。”
于是,大富豪派手下人四处打探郑板桥的生活习惯和各种爱好。
这一天,郑板桥出来散步,忽然听见远处传来悠扬的琴声,曲子甚雅,不觉感到好奇,这附近没听说有什么人会奏琴呀?于是,循声而来,发现琴声出自一座宅院。院门虚掩,郑板桥推门而入,眼前的情景让他大感惊讶:庭院内修竹叠翠,奇石林立,竹林内一位老者鹤发童颜,银发飘逸,正在拂琴而鸣。哎呀,这分明就是一幅美好的图画呀!
老者看见他,琴声立即戛然而止,郑板桥见自己坏了人家兴致,有点不好意思,老者却毫不在意,热情地让他入座,两人谈诗论琴,颇为投机。
谈兴正浓,突然,传来一股浓烈的狗肉香,郑板桥感到很诧异,但口水已经忍不住要流下来。
一会儿,只见一个仆人捧着一壶酒,还有一大盆烂熟的狗肉,送到他们面前。一见狗肉,郑板桥的眼睛就粘在上面了,老者刚说个“请”字,他连故作推辞的客套话都忘掉了,迫不及待地狂喝酒,猛吃肉。
风扫残云般地吃完狗肉,郑板桥这才意识到,连人家尊姓大名还不晓得,就糊里糊涂在人家这里大吃一通。现在酒足饭饱,总不能就这么一甩袖子,说声“拜拜”就走吧!
然而,又该怎么答谢人家呢?留点银子吧,不仅太俗,而且自己出来散步没带钱呀。于是,他对老者说:“今天能与您老邂逅,实在是幸会,感谢热情款待,我无以回报,请您找些纸笔,我画几笔,也算留个纪念吧。”老者似乎还有点不好意思,连声说:“吃顿饭不过是小意思,何必在意!”
郑板桥以为他不稀罕书画,便自夸说:“我的字画虽算不上极佳,但还是可以换银子的。”
老者这才找来纸笔,郑板桥画完,又问老者的名,老者报了一个,郑板桥觉得耳熟,但又想不起来是怎么回事,还在落款处题上“敬赠某某某”。看看老者满意地笑了,这才告辞离去。
第二天,这几幅字画就挂在了大富豪别墅的客厅里,大富豪还请来宾客,共同欣赏。宾客们原以为他是从别处高价购买来的,但一看到字画上有他的大名,这才相信是郑板桥特意为他画的。
消息传开后,郑板桥简直不相信自己的耳朵。他又沿着那天散步的路线去寻找,发现那原来是座无人居住的宅院,这才意识到,自己贪吃狗肉,竟然落入人家的圈套。
兵法云,“以迂为直、以患为利”,“将欲取之,必先与之”,这样才能达到出奇制胜的效果。而“长线方能钓大鱼”的办事方式,正包括着这种以退为进的含意。这种以退为进的方法显然要比直接说出自己的意图好得多,通过“退”可以审时度势,瞄准对方心理,再抓住对方的心理提出自己的观点,使得对方难以拒绝你。
“欲取先与”能达到出奇制胜的效果。
以退为进的方法要比直接说出自己的意图好得多。
一旦接受了人家的好处,占了人家的便宜,再拒绝起人家的办事请求来,就不那么好意思开口了。