说服的最佳结局是双方达成共同认识,而启发对方进行心理位置互换,让对方设身处地地体验别人心理,主动调整自己的态度和行为方式,这是达到这一目的的行之有效的方法之一,这种方法就是将心比心术。
所谓将心比心,就是设身处地为对方着想,帮助对方分析情况,权衡利弊得失,讲清利害关系,使其同意你的主张和观点。关键要抓住根本利害关系以说之,且不说对国家、对社会的利害如何,就是只从个人实实在在的得失考虑,也应该趋利避害,以接受你的说服为上策。一个人处在某种利害关系之中,对某个问题看不清,盲目行动,甚至危害自己的利益而不知。只要一经点破,即会恍然大悟,接受劝告,改变原来的主张。说服要设身处地的考虑对方的利益,诚心诚意地替对方着想,然后有的放矢地进行说教,这样对方才容易被说服。
某企业因经营不善要倒闭,工人将面临失业,不但拿不到遣散费,连欠发的工资也兑现不了。
工人们聚集在领导办公室的门口抗议,要求领导拿出解决的办法来,情绪非常激动。
领导说:“工厂就在你们眼前,你们都看到了。现在把工厂拍卖,也恐怕没有人买。就算能卖掉,也换不了几个钱,还得先还上银行贷款,大家最终分文拿不到。”
怎么办?把领导绑起来?把厂里的产品抢回家?把机器、厂房砸烂还是烧掉,让公安局抓去坐牢?还是冷静善后处理呢?
聪明的领导在一连串的问话后,接着说:“工厂是大家的。人人都是老板。现在我们组成专案委员会,把工厂按比例分给大家,大家都是股东,都是老板。少拿点薪水,努力工作,撑几个月看看。赚了,是大家的。赔了,再关门也不迟。你们想想,现在把工厂砸了,什么也拿不到,不如自己当老板,继续做做看。”
在领导详细地分析了利害关系后,工人想了想,觉得厂长说得有道理,于是听从了领导的劝说,纷纷集资入股重新干了起来。大家都把工厂当作是自己的工作特别卖力,经过一段时间的经营,工厂居然起死回生,扭亏为盈,不但还上了债务,工人还分到了红利。
用语言作假设,可达到将心比心的目的;也可用自己的行为,现身说法,让对方体验别人的心理,进而对他的言行作出调整,同样可达到将心比心的目的。
某商店有位营业员很会做生意,他的营业额比一般营业员都高,有人问他:“是不是因为能说会道,所以生意兴隆?”他回答说:“不是,我的秘密武器是当顾客是自己人。”
有一天,某位顾客站在柜台前东瞧瞧,西看看,还不时用手摸摸摆在柜台上的布料,却不肯买货。凭经验,营业员判断这位顾客是想买块面料,于是赶忙迎上前去说:“您是想买这块料子吗?这块料子很不错,但是您要看仔细,这块布染色深浅不一,我要是您,就不买这一块,而买那一块。”
说着,营业员又从柜台里抽出一匹带隐条的布料,在灯光下展开接着说:“您像是机关里的干部,年龄和我差不多,穿这样料子的衣服会更好些,美观大方,要论价钱,这种料子比您刚才看到的那种每米多三元多钱,做一身衣裳才多七元多,您仔细看看,认真盘算盘算,哪个合算。”
顾客见这位营业员如此热情,居然帮自己选布料,挑毛病,于是不再犹豫,买下了营业员推荐的料子。
这位营业员之所以能成功地做成这笔生意,正是因为他运用了将心比心术。他站在买者的立场上替顾客精打细算,现身说法,使对方戒备心理、防御心理大大降低,而且产生了一致的认同感,故而说服了对手,做成了生意。
将心比心术,是站在对方的角度谋划和考虑,了解他的心理,了解他的需求,了解他的困难,这种说服方法容易使对方接受,达成统一认识。
诚心诚意地考虑对方的利益,然后有的放矢地进行说教,这样对方才容易被说服。
设身处地为对方着想,帮助对方权衡利弊得失,讲清利害关系,使其同意你的主张和观点。
§§第九章 进退有度,竞争得体
遇事穷追猛打,非要置对手于死地,不见得对自己会有什么好处。真正善于搞好关系,做事得体的人都懂得进退之道。世界上不存在永远的成功和永远的失败,一定要善待你的竞争对手,给对手和自己都留下一个回旋的余地。