本章综述
本章论述用兵作战要造成一种可以压倒敌人的迅猛之势，并要善于利用这种迅猛之势。势是什么呢？孙子说，这种势就像可以漂起石头的激流，就像一触即发的弓弩，就像圆石从千仞高山上滚下，有一种不可抵挡的力量。用这种力量打击敌人，就能够以一当十，所向无敌。
湍激的流水冲击力之猛，足以漂走石头，那是由于水流迅猛的“势”造成的；鸷鸟从高空往下猛烈搏击，以致能捕杀鸟雀，那是由于抓住了时机。所以说，关于作战的人，他们造成的态势总是十分险峻，他们抓住的时机总是非常短促。他们造成的态势就像已经张开的弓弩一样，险恶异常，他们抓住的时机就像正要用手扳动机纽一样，瞬间即发。
怎样才能造成这种势呢？首先，要给自己创造条件，使本身具有战胜敌人的强大力量。其次，要“择人而任势”，选择熟知军事、知人善任的将帅，指挥士兵作战灵活自如，并且善于用假象迷惑敌人，用小利驱动敌人，引诱敌人陷入圈套，然后用伏兵狠狠地打击敌人。
一 凡治众如治寡，分数是也
“原文”
孙子曰：凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也：兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也。
“译文”
孙子说：一般而言，管理大部队如同管理小部队一样，这属于军队的组织编制问题；指挥大部队作战如同指挥小部队作战一样，这属于指挥号令的问题；整个部队遭到敌人攻击而没有溃败，这属于“奇正”战术的变化问题；对敌军所实施的打击，如同以石击卵一样，这属于“避实就虚”原则的正确运用问题。
“心得”
孙子在此提出了部队的治理和战术的问题。他认为治理军队首先要有合理的编制，使上下能协调一致，以便于管理；其次，对资讯的处理需要及时，使将帅的命令能迅速而准确地传达出去，这样才能有效地指挥调动；再者，在战术的应用上要出奇制胜，以实击虚，有法但不困于法，随机应变，让对手无法捉摸，以此取得胜利。
诚如两宋军队组织不当，一是兵无言主，二是将无重权，三是冗兵成灾，导致两宋军队一直缺少战斗力，屡受外辱，由此可见部队治理的重要。
在战争中，出奇制胜的例子很多。德军用高射炮攻击坦克可谓是个创意。1941年，英军为退守埃及的英国部队增派了200余辆马蒂尔达重型坦克。增援后，英军向德军发起代号为“战斧计划”的反攻。进攻前，英军了解到德军37毫米反坦克炮对马蒂尔达坦克无能为力。6月15日，英军坦克喷着火舌大摇大摆地向德军守卫的哈勒法亚山口冲击，胜利似乎垂手可得。但激战3天，英军损失坦克9辆，寸步难行。后来一位被俘的英军少校从德军处得知：隆美尔利用88毫米高炮进行平射，来摧毁英军的庞然大物。
企业好比军队，严密、科学的组织编制，即使规模庞大的集团企业，也能协调和谐。反之，则人不能尽其才，物不能尽其用，时不能尽其效，因此一个严密的组织编制是企业发挥最大潜力、提高效益的先决条件，而各部门的沟通协调是大企业正常运作的必要条件。再者，灵活机动的战术运用则是企业取得竞争胜利的关键因素，这正是世界上许多巨型企业在复杂多变的商战中，始终能立于不败之地的重要原因之一。
在美国市场，每出售4只手表中，就有1只是泰麦克斯公司的产品。该公司成功的原因，除了产品价廉物美外，就是它奇特的推销术。泰麦克斯公司的推销员在销售展示时竟把手表往墙上猛摔，然后再放入水中，以证明其防水抗震的能力，公司也因其奇特的“拷打实验”而在国内外享有盛誉。可见不论在哪里，打破常规、标新立异的战术都是企业克敌制胜的法宝。
二 凡战者，以正合，以奇胜
“原文”
凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。终而复始，日月是也；死而复生，四时是也。
“译文”
一般的作战，总是以“正兵”合战，用“奇兵”取胜。所以，善于出奇制胜的人，其战法的变化如天地运行那样变化无穷，像江河那样奔流不息。终而复始，就像日月的运行；去而复来，如同四季的更替。
“心得”
孙子在其兵法理论中，提出一个“奇正”的命题，“出奇制胜”体现了孙子合理部署兵力、灵活运用战术的思想。《孙膑兵书·奇正篇》云：“同，不足为相胜也，故以异为奇。”作为一般的作战原则，明于正暗于奇，与敌正面作战为正，围剿、包抄为奇；列阵对敌、明攻为正，突击、偷袭或采用特殊战法为奇。作战必须有“正奇”的变化，要“以正合，以奇胜”才能战胜敌人，此一军事思想，已为后来许多军事家所运用。用此战略战术为指导而赢得战争胜利的战例俯拾皆是。
第三次中东战争中，埃及空军遭受最初打击之后，急忙将幸存的轰炸机转移到距以色列900公里之外的卢克索和巴纳斯机场。这个距离超过了以色列飞机的作战半径，埃军因而疏于戒备。可是，以色列空军一反传统的作战原则，选用作战半径最大的“秃鹰”飞机，选择了最有利的速度和高度，先关闭一台发动机保持单发飞行，待接近埃及机场时再采用两台发动机全速突袭，再次出其不意地袭击了位于埃及腹地的两个机场。
希特勒最善于声东击西。1939年10月初，希特勒决定进攻法国。作战的最初计划，有一大部分是仿照第一次世界大战，德国进攻法国的“史星芬计划”。希特勒把主力放在右翼，经过比利时北部的列日地区实施主要袭击，而左翼用较小的兵力作掩护。1939年，德军修改了作战计划，将主力放在左翼，出其不意地从卢森堡和比利时南部的阿登山区，实施主要突击，切断比利时北部英法联军的退路，直扑加莱海峡，右翼则作为次要方向。阿登山区，森林茂密，河溪纵横，法国没有想到德军会在这里使用一支强大的装甲坦克部队，因而没有戒备。号称强国的法国，很快就被德国打败了。
1982年发生的黎巴嫩战争中，以色列攻击部署在贝卡谷地的叙利亚防空导弹阵地时，先用无人驾驶飞机引诱叙利亚雷达开机和发射导弹，随后用飞机施放强烈干扰，使叙军的雷达迷盲，导弹制导失灵。接着，以军飞机乘势发射空地导弹。仅6分钟，叙军防空导弹阵地被摧毁殆尽。
企业界常说：“人无我有，人有我优，人优我多，人多我转。”的经营秘诀，其核心就是“出奇制胜”。无论是新产品开发、广告宣传，或者营销手段等等，都要求出奇、出新。对一个企业来说，要在竞争激烈的商业战场上求取生存与发展，最忌讳的就是步入后尘。齐白石有句名言：“像我者死！”这正是在告诫他人，不要仿效，而要不断地创新！
日本的金融界竞争激烈，各家银行为招揽顾客，使出了浑身解数，可谓是花样百出。大阪的池田银行，开办了一个世界存钱筒博物馆，顾客可随意参观所展出的来自世界56个国家的8000多种存钱筒，职员借机向顾客宣传自己银行的经济实力。京都信用金库的招客高招是在银行旁边附设一个特产品味店，让储户品尝当地特产和刚上市的新茶。神户市的关西信用社银行，设有一个老年人游艺室，还定期举行老年人聚会。有的银行甚至备有免费健康检查的设备，使顾客在存款间隙，可以顺便了解自己的健康状况。种种奇招的确也为这些银行招来了不少的顾客。
三 奇正之变，不可胜穷也
“原文”
战势，不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如环之无端，孰能穷之？
“译文”
作战的方式不过“奇”、“正”两种，可是“奇”、“正”的变化，却永远未可穷尽。“奇”、“正”之间的相互转化，就像顺着圆环旋绕似的，无始无终，又有谁能够穷尽它呢？
“心得”
奇正运用，变化无穷。在战争中，没有一成不变的打法，也没有拘泥于固定模式的战术，只有随机应变，出奇制胜才能战胜对方。因此孙子指出“奇正之变，不可胜穷”，他认为正与奇互为依托，又相互转变，在相生相变中创造战机，给敌人出其不意的打击，使之措手不及，从而收到出奇制胜的效果。
三国时的诸葛亮，用兵以谨慎得名。街亭失守后，各方形势危急。司马懿挥军直扑诸葛亮的指挥中心，当时军队全部调出，来不及回援，城中只有几百士兵，形势十分危急，诸葛亮这时大开城门，城中一切秩序井然，而诸葛亮坐在城门墙上，安然弹琴。魏兵只好驻足城前，不敢贸进，司马懿恐有伏兵，命令撤退。诸葛亮用空城计吓走魏军，是深谙奇正之道。他一改过去用兵的常势，以“变”赢得了主动。
市场状况千变万化，精明的经营者，总能透过市场的层层迷雾，察觉市场微妙的变化，捕捉市场讯息，抓住市场机遇，巧妙运用奇正，不断创新。在瞬息万变的市场中，“不变”只能被动地受制于人，只有“变”，只有“奇”才能使企业保持生机和活力。
美国著名企业吉利公司就是最好的例子。公司通过其产品“蓝牌”刀片及后来的“超级蓝牌”刀片占据了刮胡刀市场后，竞争对手威克森·索德公司于20世纪60年代初期在市场推出一种不锈钢刀片，把吉利公司打得晕头转向，不知所措。1970年，威克森公司又推出了一种黏合型剃刀，这时吉利公司终于清醒过来，开始创新。吉利公司首先推出特瑞克Ⅱ——世界上最早的双刀剃刀；6年后公司又引入了阿特拉——最早可调整的双刀刮胡刀；接着又毫不犹豫地推出“好消息”牌刮胡刀，这是一种可自由使用的刮胡刀；几年后，又生产皮伏特——最早可调整、可自由使用的刮胡刀。吉利公司把“奇”运用于新产品的开发上，不断增加产品品种，推陈出新，正是这种“奇”招使公司经营长盛不衰。
四 是故善战者，其势险，其节短
“原文”
激水之疾，至于漂石者，势也。鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短。势如彍弩，节如发机。
“译文”
湍急的河水迅速地奔流，以致能够把巨石冲走，这是因为它飞快的流速所形成的“势”使然，鸷鸟高飞猛击，以致能捕杀鸟雀，这就是短促迅捷的“节”使然。因此，善于指挥作战的人，他所造成的态势险峻逼人，他进攻的节奏短促有力，险峻的势就像张满的弓弩，迅疾的节奏犹似击发弩机把箭突然射出。
“心得”
孙子通过论述“势”与“节”的特点，提出了在作战时要善于利用态势，掌握节制、控制距离、抓住稍纵即失的战机，以快捷、凌厉的态势，击溃敌人。孙子认为创造和利用态势，合理部署兵力，能使军力得以充分发挥。指挥者要善于创造险峻的态势，犹如“激水之疾，至于漂石”，利用短促的节奏，好像“势如彍弩，节如发机”，使军队勇猛无比，所向披靡。
张齐贤借势守代州。公元986年，辽军侵宋，与宋军相持于代州城外。知州张齐贤向潘美求救，潘美发兵驰援，但在途中又接皇帝之命撤回。张齐贤估计辽只知潘美发兵而不知其收兵，令200士兵一人一旗，于城西30里外设置疑兵，又于辽军退路处埋伏锐卒2000名。之后，辽军见火光四处，以为宋援兵已到，立时撤退。张齐贤开城出击，伏兵路上截击，辽军大败，代州之围解。张齐贤利用潘美率军来援所造之势，诱使辽军退兵，然后迅速展开伏击与出击，以少胜多，力挽危局，其势险节短，可谓千钧一发。
商场如战场，企业如能掌握“势”与“节”的实质，密切关注市场的变化，抓住拓展业务的机会，趁着时势，以快捷而勇猛之势攻击竞争对手，往往能在竞争中争取主动，乘“势”而上，快速反应，从而立于不败之地。
1972年，石油危机造成国际市场原油价格猛涨，美国人弗里德曼对这种形势进行了认真地分析，凭着一股冲劲，果断地买下了一家仅有15名工人的小型机械厂，开始生产石油机械设备。不出所料，许多国家由于石油价格上涨，转而自找门路采油，竞相购买石油开采设备。弗里德曼乘势购买的石油设备公司借机大发其财。正是由于弗里德曼对市场需求变化的准确判断、果断出击，抓住了险峻的态势乘势而上，并以迅猛之势占领市场，终于获得了成功。
五 乱生于治，怯生于勇
“原文”
乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也。勇怯，势也。强弱，形也。
“译文”
向敌显示混乱，是由于己方组织编制的严整。向敌显示怯懦，是由于己方具备了勇敢的素质。向敌诈示弱小，是由于己方拥有强大的兵力。严整或者混乱，是由组织编制的好坏而定的。勇敢或怯儒，是由作战态势的优劣所造成的，强大或者弱小，是双方实力大小的外在显示。
“心得”
孙子把治与乱、勇与怯、强与弱看作是矛盾的统一体，两者在一定的条件下可以相互转化。可见，战争的一切因素都在不断的变化中，在作战中，必须留意战场形势的变化，而根据变化的情况采取相应的措施，把握胜利的机会。治乱、勇怯、强弱在一定的条件下可以互相转化，所以只有处处警觉，处处小心，方得以把握时局。
在商战中，没有永远的胜利者。特别在科技高速发展的现代社会，企业必须不断创新，在产品、服务、内部管理各个方面跟上时代的潮流，否则，任何一个实力强大的企业，都会因停滞不前而被市场淘汰。正如“乱生于治，怯生于勇，弱生于强”的辩证关系一样。
王安公司曾因为不断的创造和推陈出新，使事业蒸蒸日上。公司投入大量的人力与物力来从事研发工作，使公司产品日新月异，迅速占领了市场。这时的王安公司，在生产小型商用电脑、文字处理机以及其他办公室自动化设备上，都走在时代的前沿。可是，后来王安公司在经营上固步自封，判断力趋向迟钝，使公司失去了原有的日新月异的优势；而且还背离了现代化企业“专家控制，优才管理”的经营方式，而是传统的家族管理方式，任人唯亲，造成用人不当；不仅如此，公司由于决策羁于优柔寡断，没有作出适时而坚决的选择，不迅速降低产品成本，反而通过对已售出产品的维修、软件代换和其他附加费从顾客口袋里榨取钱财。这种只顾眼前利益，消蚀顾客信任的做法，严重损伤公司形象。正是由于这种种原因，就像十几年前王安公司神奇的崛起一般，它又以惊人的速度衰败了。
六 形之，敌必从之
“原文”
故善动敌者，形之，敌必从之。予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。
“译文”
所以善于调动敌人的将帅，会伪装假象迷惑敌人，敌人因此会听从调动；用小利引诱敌人，敌人就会前来争夺。用这样的办法积极调唆敌人，再预备重兵伺机攻击它。
“心得”
孙子认为，如果能利用计谋，影响敌方的行动，让敌人落入自己的圈套，就能创造对己有利的形势，从而战胜它。所以优秀的将帅善于分析敌方的心理，利用各种因素影响调动敌方的行动，示之以利，投其所好，为全歼敌人埋下伏笔。
公元前341年，魏国太子申和大将庞涓率军10万攻赵，齐派兵救赵。田忌采用军师孙膑之计，直扑魏国都城大梁。魏军回兵救大梁，齐军根据孙膑建议，采用佯退示弱、诱敌来追的方针。以每天减少军用烧饭的灶数造成假象，令庞涓误认为齐军不敌而逃亡大半，便率部分兵马追击。结果在马陵被孙膑的伏军万箭截杀，庞涓最后兵败自杀。齐军乘胜追击，大获全胜，俘虏了太子申。
在商战中，我们也要学会利用人们的心理，采用积极有效的诱导方式，为对方提供足够的利益，说服各方给予合作，以此达到自己的目标。
在1963年，日本几家电视机制造厂共同制定了最低出口价格，该价格比美国电视机便宜40～60%，但并未触犯反倾销法，因此合法地进入了美国市场。当时美国企业采取一系列手段来降低成本，试图把电视机的价格控制在一定范围内，使日本的低价策略不足以摧毁美国的电视机产业。由于要想把美国商家挤出市场，就需再降低价格，但又不能因此触犯反倾销法，于是日本厂商采用了提供回扣的方法：在美国海关总署以“最低出口价”申报电视机价格，私下却把最低出口价和实际倾销价的差额作为回扣提供给美国进口商。于是日本很快找到了西尔斯公司——美国最大的零售代理商，后来，有80多个美国零售商愿意接受日本倾销的电视机。这样，日本利用回扣这种小利，一举占领了美国市场。
七 择人而任势
“原文”
故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。
“译文”
善于用兵打仗的人，总是努力创造有利的态势，而不对部属责备求全，所以他能够选择人才去利用和创造有利的态势。
“心得”
孙子在此强调了“任势”和“择人”的问题。孙子认为要创造对我方有利的“势”，才能确保战争的胜利。而“势”要靠人去把握、利用，因此选择适当的人才是创造和利用有利势态的关键。历史上，由于选人不当，用人失策，因而“失势”造成兵败的例子不胜枚举。所以，要求国君或将帅在关键时刻一定要选好人才，以便获得有利的态势，获得最终的胜利。
周文王渭水得姜尚，萧何月下追韩信，可谓择人任势。在战争中，领导者若能择人任势，就会取得战争的主导权和胜利优势。
一个企业，无论先进还是传统，发挥决定作用的终究是人。企业的经营管理，关键是要“选人、用人”，以此抓住“机会”、创造“机会”。而孙子的造势、任势，也就是要求企业适时、适势而又正确地用人。在步入知识经济时代的今天，企业的竞争已经转变为人才的竞争，所以“人才”成为决定企业能否长远发展的重要关键。
福特汽车公司是美国第二大汽车公司，在国际上享有崇高的声誉，但它的发展并非一帆风顺。当福特公司的创始人亨利·福特一世决定退休，由亨利二世接任总经理时，福特公司因为经营管理不善，已经陷入了困境。在亨利二世接管奄奄一息的福特公司时，当务之急便是扭转公司高级管理人员匮乏的窘况。因此，他不惜高薪聘请管理人才，而且让他们在工作中拥有实职实权，充分发挥出他们的才干。以桑顿为首的10名卓然有才的年轻军官组成的“桑顿小组”，具有非凡的运筹能力，但他们要求的年薪标准均在8000美元到1.5万美元之间。亨利二世认为，这种高级人才必然对发展公司事业有利，付给高薪是值得的，因此便将他们全部礼聘到公司，并委以重任。20世纪40～60年代，从这10名军官中，先后产生了4位公司高级主管，为福特公司的发展作出很大的贡献。由此可见，正是因为亨利二世深知人才的重要，并给予最适合他们施展才能的机会，才使公司焕然一新，起死回生，产生了生机勃勃的新气象。
八 故善战人之势，如转圆石于千仞之山者
“原文”
任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
“译文”
善于利用态势的人指挥军队作战，就如同滚动木头、石头一般。木头和石头的特性是：置放在平坦之处就静止不动，置放在险峻陡峭之处就滚动，方的容易静止，圆的滚动灵活。所以，善于指挥作战的人所造成的有利态势，就像将圆石从万丈高山上推滚下来那样，这就是所谓的“势”。
“心得”
在《孙子兵书》中曾多次提到了“势”，孙子一直认为要取得战争的胜利必须擅长造势和因势利导，懂得创造和利用有利的势态是致胜的关键。“势”是一个国家军事实力的体现、使用和发挥。在有利的势态上进行作战，才具有更大的震撼力，也才能发挥势的威力。
蒙古发动三次攻宋的战役。第一次由窝阔台领军，第二次领军蒙哥汗都由于战线长，兵力分散，最后损兵折将无功而退。而第三次忽必烈从襄樊开刀，实行中间突破，正如降将笼如德所言：“襄樊，宋之咽喉也，咽喉被塞，不败待何为？”可见襄樊一失，宋室自然大势已去，这种态势产生的冲击力，不可阻挡。
商场尽管没有战场上的刀光剑形，但商界的竞争同样残酷无情。因此在激烈动荡的市场竞争中，我们同样要善于创造和利用“势”，以先进的管理制度和正确的企业经营战略来创造有利的态势，通过准确预测市场供求变化，把握消费者心理，抓住市场机遇，力求在市场中保持领先地位。
零售大王沃尔顿在创业之初，发现像凯玛特、吉布森等一大批颇具规模的公司，都将目标市场瞄准大城市，而忽视了小城镇。他认为在城市人口增多，以及汽车普及的条件下，小镇里同样存在着许多商业机会。于是他敏锐地把握了这一个有利的商机，首先进军小镇，占领小镇市场，再逐渐向全国推进，形成了星火燎原之势。沃尔顿将“低价销售、保证满意”作为企业的经营宗旨，这是沃尔顿在零售业市场中战胜诸多强大竞争对手，迅速脱颖而出的一个重要原因。同时，沃尔顿实行进销分离的体制，采取“统一定货、统一分配”的分销方式，大大降低了进货成本。他还积极采用先进的资讯技术为其高效的分销系统提供保证，将电脑用于分销系统和存货管理，此一高效的自动化控制使公司大大减少了资金成本和库存费用。这一切使沃尔顿的公司在同行业中始终保持着竞争优势。
