为什么大部分推销活动会归于失败？因为在多数时候，营销人员只是考虑客户的需求，而不知道分析对方的需求量，不能掌握客户的需求量和需求周期，便无法在正确的时机进行推销，时机不对，自然无法获得成功。
我想可以用三个成语来说明怎样可以很好地做到掌控客户的需求量。
其一“知己知彼，百战百胜”。你想把产品销售出去，就要先了解你的客户。客户的购买行为决定于他的需求，而且也受到时间和环境的影响。他在什么时候需要什么样的产品，他需要多少？只有了解到这样的信息，你才能根据客户的实际需要，售其所需。要想了解客户的购买需求和周期，就要更深入地的了解客户。这对一个销售人员来说就有更高的要求。你不仅仅要有很好的销售技巧，更要学会了解人的性格、地位、职业等各方面的因素对他的购买需求产生的影响。这就要求销售人员认真地记录客户的以前的购买情况，并通过对客户的了解分析出客户的需求量和需求周期。
其二“有的放矢”。在销售中有一个概念叫做“强制性销售”。把这句话更深刻的理解，可以看到如果你向客户销售他不需要的产品也可以是做是一种强制性销售。如果说，现在是冬天了，某个人很冷他需要一件棉衣，你却拿着短衫问他，需要吗？那个人会有什么反应呢？其实在销售中向客户对推销产品也是一样的道理。根据客户的实际需要，掌握他需求量和需求周期将他需要的产品送到他的手中，你的推销的成功率也会有所上升。
其三“见风使舵”。有的时候客户的需求是隐藏在后面的，销售人员可能并没有注意到。但是，这就要你做一个有心计的人，随时留意客户的动向。吉米是一个经验丰富的销售员。他刚刚和客户达成了一笔很大的生意。他特意上门对客户表示感谢。
“你们新的吊装设备怎样装到我的新卡车上？”客户问道。吉米的脸色马上就晴转阴，惊讶代替了笑容，“什么卡车”？他问。“你不知道？就在上个星期我们刚刚为车队添置了4辆新车。我估计你们没有卡车生产线。”
吉米如同泄气的皮球，“看来我们还没有来得及谈及这个话题。我们本来以为你们已经有了一个装备完善的新车队。我们销售卡车已经一年多了，但是我们还没有预料到贵公司需要添置新的设备。我本来计划等你们需要时候更换旧卡车的时候，再同你们谈谈我们的生产线。”
吉米就是因为没有注意观察客户的新需求而和一单更大的生意失之交臂。如果你不想像吉米一样错失这样的好机会，就要学会随时留心客户的需求，抓住那些机会。你也要懂得，要想掌控客户的需求量也需要随时留心。
计口送米，王永庆的营销秘密
王永庆15岁小学毕业后，到一家小米店做学徒。第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争，王永庆颇费了一番心思。
当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。
王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。
他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。
就这样，他的生意越来越好。从这家小米店开始发展，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”。后来，他谈到开米店的经历时，不无感慨地说：“虽然当时谈不上什么管理知识，但是为了服务顾客做好生意，就认为有必要掌握顾客需要，没有想到，由此追求实际需要的一点小小构想，竟能作为起步的基础，逐渐扩充演变成为事业管理的逻辑。”
很多人在这个故事中看到勤劳和认真的重要性，但是按照王永庆自己讲的话，我们可以看到，开米店并不仅仅是磨炼了他的服务态度和敬业精神，更重要的是给他提供了一个很好的“逻辑”，按照这种逻辑，他可以把一家小店变成一个营业额数百亿新台币的商业帝国。那么这个逻辑的核心是什么呢？王永庆讲到了“掌握顾客需要”，什么是掌握？仅仅只是了解那还算不上“掌握”。台湾有千百家米店能够了解顾客的需要，但是它们掌握不了顾客的需要。怎样才算掌握顾客的需要呢？就是销售者能够在正确的机会、正确的时间地点，主动向顾客推销产品，而顾客能够欣赏接受。
据调查，全世界所发生的推销行为中，有80%归于失败。这是不是因为商品供大于求呢？不是，生产发展得再快，也快不过消费增长的速度；是不是因为多数推销者找错了对象呢，也不是，因为但凡有一点智商的人都知道狼不吃草、羊不吃肉，搞错推销对象的机会其实是很少的。关键问题究竟出在哪里？
专家认为推销者最大的失误在于没有掌握好顾客需求的量和时机，强行向一个打着饱嗝的人推销食品，并要求对方愉快地品尝，这显然是可笑的。但是很多刚刚从事销售工作的人却总喜欢这么干，他们不理会顾客的需求周期，认为好产品、好价格、好服务理所应当受到顾客的亲睐，一旦遇到阻碍，他们就会认为顾客根本就没有这个需求，认为自己找错了对象。这就好像牧羊人看到狼躺在草地上打盹就以为它们对羊完全不感兴趣一样可笑。而当他们成功完成一次推销，就会得意忘形地认为自己可以随时随地征服一切顾客。其实只要你愿意像王永庆那样精确地分析客户在特定时间内的需求量，寻找一个最好的时机去展开自己的销售攻势，那么任何客户都不会随便拒绝你的。因为在客户急需的情况下，你给客户带来的就不光是产品和服务，还有时间和成本上的节约。这时，推销工作的积极意义就会无可辩驳地展现出来。
按需分配，卖得多未必是好事
英国有一对喜欢收藏古玩的夫妻，他们在休长假的时候去了瑞士一个著名的旅游胜地，在那里他们花了数周时间逛街淘宝，结果找到了一只两人都极其喜爱的古玩钟，他们商定只要售价不超过700英镑就买下来。但是，当他们看清上面的标价时，丈夫却犹豫了。
“哎哟，”丈夫低声说，“上面的标价是900英镑，你还记得吗？我们说好了不超过700英镑，我们还是回去吧。”
“我记得，”妻子说，“不过我们可以试一试，看店主能不能卖便宜点。毕竟我们已经寻找了这么久才找到了。”
夫妻俩私下商量了一下，由妻子出面，试着与店方讨价还价，尽管她认定700英镑买到这只钟的希望非常小。
妻子鼓起勇气，对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖。我看了上面的标价，我还看到价标上有一层尘土，这给小钟增添了几许神秘的色彩。”停顿了一下，她接着说：“我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价。我肯定这会使你震惊的，你准备好了吗？”她停下来看了一下售货员的反应，又接着说：“哎，我只能给你400英镑。”
钟表售货员听了这个价后，连眼睛也没眨一下就说：“好！给你，卖啦！不过，你还必须购买另外一只，它们原本是一对，出自同一个古老作坊，风格一致，设计师的本意是把一个放在客厅，一个放在卧室。两个合起来收你们700如何？”
夫妻两个想了一下，觉得售货员的建议不错，尽管另外两只钟是不是一对还有待考证，但现在毕竟可以用以前一只钟的价格买两只，何乐不为呢？于是他们交了钱，把钟收进了行囊。最后钟表销售员给他们留下一张名片，热情地请他们有机会再来。
回家以后他们便把钟挂了起来，但是还没等他们仔细端详这两只钟，妻子就叫起来：
“我真是太傻了，这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面缺少了零件，要不为什么那么轻呢？再要么就是已经严重损坏……或者它们根本就不是出自什么古老作坊！”妻子越想越懊恼。
尽管两只钟挂起来视觉效果很好，美极了，走得似乎也不错，但是她和丈夫总觉得不放心，而且他们一直被这种感觉所笼罩。
等他们退休后，这种不放心的感觉愈发强烈了，夫妻俩每晚都要起来三四次，为什么呢？因为他们怀疑客厅那只钟压根儿没发出声音。日夜不安的结果使他们的身体渐渐地垮了，还患了高血压。当然，他们也不会再去找那个倒霉的钟表行了。
为什么会有这种事发生呢？错就错在售货员的爽快行为，700英镑卖两只钟使这对夫妻感觉遭遇了“骗局”，买到了垃圾。我们不妨深入到他们的内心，分析一下他们的心理反应：很明显，他们在购买那两只钟的同时，没有从购买行为中获得一种价值感，也就是人们常说的这个价买这东西值了；相反，而是感觉上当受骗了。那么为什么上当的感觉如此强烈呢？因为他们买到了两只！夫妻俩原本是以淘宝的心态去买钟的，结果回来的心态却是平白花钱买了个俗物。如果售货员与他们讨价还价，以另外一个较高的价格将原来那一只钟卖给他们，哪怕只是高那么一点点，夫妻俩也不致于如此怀疑钟表的工艺水准，而钟表售货员则可以赚取更多的利润。
这个故事告诉我们什么呢？并不是所有的商品都适宜薄利多销，也并非所有的顾客都愿意享受“量多价平”的“优待”！用户对商品的需求量销售人员必须有一个清醒的把握。不要为了加速交易的实现，利用用户一时的糊涂心理，硬卖给用户太多的东西。与其这样，还不如抬高价格，给对方一个砍价的空间。
纵深销售，深层挖掘客户需求
人人都知道和老客户做生意更容易，但是多数缺乏经验的销售人员并不了解老客户的价值和意义，他们热衷于寻找新的客户，花费了大量时间和资源却得不到应有的回报，等到销售任务泰山压顶之时，再来维护客户关系已经晚了，成功的销售人员应该了解“纵深销售”的意义，时刻盘算如何深层挖掘客户需求。
实际上，要成为一个成功的业务员并不需要太多的回头客，只要有几家关系够铁，往往就能起到救急的作用。小张在中关村一家卖服务器的公司做销售代表，几年下来，他就对此深有感触。2000年第一季度末，老板告诉小张，你们组这季度任务还差5台，今天是最后一天，你们赶快看看你们哪个客户可以先把这5台买下。一个下午的电话下来，小张和同事都无收获。最后，老板拎起电话，给他的几个客户通了电话，有人买单了。然后大家一起去吃饭，老板说：“做客户工作如同往一个水杯倒水。”说着他给小张杯中添上茶，接着说道：“平时你要往里面倒水，也就是多帮助你的客户，关键时候，你还可以倒水出来。”那天的饭小张吃得没什么味，因为虽然任务做完了，但本应该是他的任务他并没有尽到责任，他深深地记住了这个教训：一定要维护好与老客户的关系，充分发掘老客户的潜力。
当然，不是所有人都懂得如何发掘客户的潜力，关于充分发掘客户的潜力，有这样一个故事：
一个乡下来的小伙子去应聘一家超大百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”
他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”
一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖？”“一单。”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”“300，000美元。”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆新款豪华型轿车。”
老板后退两步，惊讶地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生巾的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”
很多销售人员从这个故事中看到了抓住时机连续推销的重要性，但是这个故事的真实性显然是值得怀疑的，如果是普通的有钱人，购买汽车和帆船肯定不会在一天之内突然决定，而对于亿万富豪们来说，在一个百货公司购买汽车和帆船则显得太没品位了。所以对这个故事不要太较真，它确实可以给我们启示和鼓舞，但不是教我们一股脑塞给用户太多他不敢要的东西。我们应该注意的是：如何发掘老客户的潜力。也就是说：顾客未必会在买完卫生巾之后立刻购买一堆用来消闲的东西。但是作为一个销售人员，你应该认真分析研究顾客这一行为——男人单独为妻子购买卫生巾本身并不是一件寻常之事。只要你大胆给出建议，就能为下一次的交易埋下伏笔，要知道多数人都愿意在老地方购买日常生活用品，尽管客户第一次不会草率地听从你的建议，但是当你第二次接待他的时候，认真提及上次的建议，他说不定就会接受你的推销，因为他已经对此有过考虑了。但如果你只是将他与其他千万个购物者视同一人，一点也记不得他的特殊之处，那一切努力都是白搭。事实上任何领域的销售都需要分析客户行为，尤其是老客户。但是很多销售人员常常只记得客户独特的外表，却不记得对方是在什么情况下买的什么产品，也就是说，这样的“熟客”其实并没有什么意义。等到攀谈了数分钟之后才想起对方上次的购买细节，新的机会就会转瞬即逝。所以从这个意义上讲，对客户的情况做认真的分析和记录是非常重要的，哪怕只是在销售业务员自己的小本子记下也好。
面对终端消费者如此，面对企业、代理商等大客户也是如此。人类社会已经进入了一个多变、快变、巨变的时代，无论是市场，还是政府、企业之间的变化都加快了速度，决策人的更替也更加频繁，如果不经常进行详尽的客户调查，就会连自己的老客户也会失去。
伟大的推销员乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。
乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”
有调查就必须建立客户档案，否则，凭记忆是无法准确地装下如此之多的客户资料，建立客户档案的好处在于，能够掌握客户的一般情况，也便于对客户的使用情况进行统计，手头上有了客户的技术性数据，当然可以判断出客户的更换期限。
刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。
乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”
