销售人员不难发现这样一个事实，要想将自己的产品推销给自己的顾客，实际上是一个复杂的过程，而这复杂的环节当中的第一步，就是要能够接近你的顾客。如果你连接近顾客的机会都没有，还怎么将自己的产品推销给顾客呢？
推销员在推销的过程中遇到的顾客是形形色色的，每个顾客都有自己的性格特征，那么销售人员所面临的情形也自然就是不一样的了。有的顾客很友好，愿意接受你的拜访，这当然是最好的情形。可是大部分的顾客还是不愿意接受销售人员的拜访，尤其是一些身份较高的大顾客，可能每天都要面对无数的拜访者，本身工作也很忙，所以很不喜欢被打扰。所以面对推销，感到非常的反感，甚至遇到推销员，就马上将之拒之门外。因此，推销员经常在拜访的时候，经常吃“闭门羹”，自然就难以接近顾客。
这就需要推销人员在接近顾客的时候，注意一下基本的要求：
首先要引起顾客的注意。顾客有时候接见了销售人员，可是并不是真的对推销员所介绍的产品感兴趣，只是出于一种敷衍的态度，想听听销售人员究竟想说什么，所以当时的注意力是很分散的。这个时候，销售人员如果还在说一些漫无边际的话，让顾客感到厌倦，那只能是被顾客请出去，那么你的销售工作自然就没有办法继续下去。但如果你能用简单的话语，引起顾客的注意，那工作自然就好做了。
其次要激发顾客的兴趣。销售员要想引起一个陌生的顾客的兴趣可不是一件简单的事情。但是激发顾客的兴趣是一个非常重要的环节。因为你只有激发了顾客的兴趣，才能使顾客的注意力保持住，这样才能够进一步的将顾客引到自己销售的商品上。每个顾客的兴趣都是不一样的，但是几乎所有的顾客都抱着求利的心理，只要销售员可以很好的说明这一点，顾客通常还是愿意和你深入的探讨的。
在明白了基本要求之后，销售员要做的就是，学会一些技巧，使自己能够较容易的去接近顾客，为自己的事业打开一扇门。
给顾客点看的到的好处
人都有想多占点便宜的想法，只是有的人表现的明显，有的人表现的不明显，所以销售人员在面对你的顾客的时候，就应当考虑到顾客的立场，主动的给顾客一点看的到的好处，来吸引顾客的眼球。
在实际推销工作中，顾客不可能在推销员接近时，就立即认识到购买这种产品的好处，同时出于一种爱面子、虚荣的心理，他们也不愿主动向销售员打听这方面的情况，如果业务员在接近顾客时立即直接提示商品利益，一语道破天机，揭开这神秘的面纱，可以使商品的内在功效外在化，使商品的推销重点突出出来，有助于顾客对推销产品的认识，迅速达到接近的目的。
下面举几个例子：
一位面粉推销员走进某家蛋糕店，见面就问经理：“您希望您所出售的蛋糕每公斤的成本减少一元钱吗？”那位经理一听，表示非常的感兴趣，推销员告诉经理用他所推销的那种面粉就可以达到降低成本的效果。
一位拖鞋推销员见到杂货店的老板就说：“我们厂出品的各种拖鞋比其他同类产品便宜三分之一。”这话一出口就使推销工作成功了一半！
日本一家铸沙厂的推销员为了重新打进多年未曾来往的一家铸铁工厂，多次前往拜访该厂采购科长。但是采购科长始终避而不见，推销员则紧缠不放，于是那位科长迫不得已给他五分钟时间见面，以为应付一下，这位推销员会知难而退。谁知这位推销员胸有成竹，在科长面前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一袋沙，突然倾倒在报纸上，顿时沙尘飞扬，几乎令人窒息。科长咳了几声，大吼起来：“你在干什么？”这时推销员才不慌不忙地开口说话：“这是贵铸造公司目前所采用的沙，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。”说着他又在地上另铺一张报纸，又从皮包里取出一袋沙倒在纸上，这时却不见沙尘飞扬，引起科长的惊异。紧接着推销员又取出两个样品，性能、硬度和外观都截然不同，使那位科长惊叹不已。
就是在这场戏剧性的表演中，推销员成功的将利益的差别展示在了顾客的面前，成功地接近了顾客，并顺利地开拓了一家大客户。
但是销售人员在对顾客进行直观的利益分析的时候，也要有分寸，应该注意一些问题：
1.所推销的商品利益必须是真实的，让顾客自己感受的到。
2.真实的专业数据是有效的佐证。销售人员必须为商品利益找到可靠的证据，例如财务分析或用户反映情况资料，以及有关实际数据和处理对比资料等。这样才能让你的顾客信服。
抛块“砖”来引“玉”
每个人都有对奇怪的事物感到好奇的时候，一旦产生好奇，兴趣自然也就会随之而来。作为销售人员，你应该学会用一些技巧，抛块“砖”去引发顾客的好奇心，当顾客感到好奇的时候，自然就不会排斥你，而是希望和你继续交谈下去，这个时候。你就可以再一步一步的走向你的销售主题，进而引出商机这块“玉”。
销售员可以利用各种各样的方法来唤起好奇心，下面介绍几个例子。
一位保险代理商在接近一位顾客的时候问到：“如果在您退休之后，每个月能拿到一张150元的支票，你高兴吗？”顾客回答说：“当然！”代理商又问：“如果你如果你原本能拿到这笔钱，你却没有拿到，你是什么感觉呢？”由此令人好奇的对话，保险的推销员顺利的向顾客传达了他想要传达的消息。
“今年暑假，如果您有时间，您将干什么呢？”这个问题可能引起一推销员和顾客之间关于暑假旅游计划的讨论。
某位推销员拿着一只文件夹步入了顾客的办公室，进门就说：“我这里有一些资料，是与贵公司近期的效益有关的，您愿意看看吗？”这自然就引起了顾客的注意和兴趣。
某家大百货商店老板曾多次拒绝接见一位银饰推销员，原因是该店多年来经营一个固定的银饰品牌，老板认为没有理由改变这固有的合作关系。后来这位银饰推销员在一次推销访问时，首先递给商店老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起老板的好奇心，业务员被请进门来。业务员拿出几款样式很新颖，做工很精致的银饰品给老板看，并要求老板为这些产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复。业务员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，业务员拎起皮包要走。然而老板要再看看那些银饰品，并且按照推销员自己所报价格订购了一大批货，因为这个价格略低于老合作伙伴所报价格。
一位推销员对顾客说：“我这有利益个非常难的问题，已经难倒了许多人，不知道您有没有兴趣回答一下？”这实际上也是一个问题，并且常常诱出这样的回答：“你到底有什么问题呢？”
美国一位女推销员总是从容不迫、平心静气地提出三个问题：“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位推销女士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说“不”的理由，后来这三个问题被该公司的全体业务员所采用，成为标准的接近方法。
美国一位口香糖业务员在遭到顾客拒绝时就提出一个问题：“您听说过威斯汀豪斯公司吗？”零售商和批发商都说：“当然，每个人都知道！”业务员接着又问：“他们有一条固定的规则，该公司采购人员必须给每一位来访的业务员一小时以内的谈话时间，您知道吗？他们是怕错过好东西。您是有一套比他们更好的采购制度，还是害怕看东西？”
某自动售货机制造公司指示其业务员出门携带一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，见到顾客就打开铺在地面或柜台上，纸上写着：“如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入二百五十美元，您会感兴趣，是吗？”
在抛砖引玉时，推销员不要胡乱的说一些奇怪的事情，让顾客觉得简直好似一派胡言，非但不能引起顾客的好奇心，反而可能会使顾客感到这个人是不是有问题。那可就是将一块砖扔到了顾客的脑袋上，恐怕引来的就不是玉，而是麻烦了。
另外，你所抛的“砖”应该与你的销售主题有一定的关系，否则即使引起了顾客的好奇心，也在同时转移了顾客的注意力，可能适得其反。在针对不同类型的顾客应该有不同的切入点，最好能够一次就抓住顾客的兴趣，成功的进入主题。
商品就是无言的名片
顾客在购买商品的时候，会关心销售员长的好不好吗？不会；会关心这家商场的冷气冷不冷吗？不会。那么顾客最关心的是什么呢？没错，就是他所要购买的商品本身。能够买到自己称心如意的商品，那才是顾客最高兴的事情。
推销员可以把握住顾客的这一心理，直接将自己的产品放在顾客的面前，让顾客自己去感受一下这种商品，看看是不是自己想要的。介绍未动，商品先行，让商品打一回先锋，做一个无言的名片，不失为一种好方法。
例如，推销珠宝首饰的销售人员可以把自己的商品递到顾客的手里去，顾客自然就可以看出货色的好坏，自己去判断是否购买，一旦顾客喜欢，自然就会开口说话。销售人员的目的也就达到了。
推销布料的销售员，从来都是一边介绍，一边主动的让顾客自己去摸摸布料的手感，是不是像自己说的那样，没有听说哪个卖布的销售员不让顾客摸布料的。
有一位销售婴儿车的推销员直接将自己的产品直接推到了一位大商场的负责人的办公室，负责人很惊讶，可是马上看了看车子，问到：“什么价格？”，推销人员就将一份详细的价目表递给了他，他说：“送60辆来，全要蓝色的。”推销员问他：“您不听听产品介绍吗？”他回答说：“这件产品和价目表已经告诉我所需要了解的全部情况，这正是我所喜欢的购买方式。请随时再来，和您做生意，实在痛快！”
这个推销故事形象生动地指出产品对顾客的吸引力：只需把产品交给顾客，让顾客自己去感受，自己可以静观其变。
一般说来，人们在决定购买之前，总是希望彻底了解商品及其各种特征，包括产品的用途、性能、造型、颜色、味道、手感，等等。有很多顾客还喜欢亲手触摸和检查产品，觉得只有自己亲自接触过了，才放心。既然顾客想试试，那么为什么不满足顾客的愿望呢？销售人员直接将自己的产品放在顾客面前，让顾客自己去感受，去验证，充分调动顾客五官肢体的积极性，发挥其视觉、嗅觉、听觉、味觉、肤觉的功能，直接引起顾客的注意和兴趣。
只要顾客觉得这个产品各个方面的性能在自己的接受范围之内，那么顾客就愿意与销售人员进行进一步的了解，生意就有可能谈成。
不过，并不是什么产品都能拿的出手，都可以对你的销售起到积极的作用。所以销售人员应该注意究竟什么样的产品才适合直接摆倒顾客面前。
1.产品本身必须具有一定的特色，让顾客一看，感觉到眼前一亮，能够引起顾客的注意力和兴趣。
2.产品本身必须精美轻巧，便于业务员访问携带，也便于顾客操弄。如果你推销的是一辆推土机，恐怕你不可能每天开这一辆笨重的推土机，穿梭在拥挤的街道，到处去拜访你的客户吧！
3.推销品必须是有形的实物产品，可以直接作用于顾客的感官。看不见摸不着的无形产品或劳务，比如像保险推销员就不能使用这种方法。
4.产品本身必须质地优良，不要让顾客一看就觉得这商品的质量太差了。另外，业务员应准备一些专用的样品，平时还要对样品注意加以保养，以免在给顾客感受的时候出毛病，影响推销效果。
让客户惊讶一回
要想接近你的顾客，恐怕第一印象是非常重要的。如果你按照一般的拜访方式，平平常常的，恐怕不会给顾客留下深刻的印象。可是如果你运用太过激的方式，是可以给顾客留下深刻的印象，但是恐怕不会是好的印象，只能是顾客再也不想见到你的后果。那么怎样才能恰到好处的给顾客留下一个不错的印象，让顾客记住你呢？
给顾客一个不大不小的惊奇，恐怕是最有效的方式了。既不会过激，又刺激了顾客的感官神经，引起了顾客的关注，使顾客愿意看看，究竟你的产品有什么不同。
来看几个实际的例子：
上海的一位小伙子想在某公司求职，却苦于见不到该公司总经理，于是他把自己装在箱内，让一家搬运公司送进广告公司的经理办公室，在经理打开箱子，一脸诧异的时候，小伙子诙谐幽默的说：“经理，想见您真难，我只好请求上帝，将我快寄到您这来了。”经理听了小伙子的话，笑了，自然小伙子有了一个展示自己的机会。
有一位人寿保险的业务员利用一项统计资料接近顾客：“据官方最近公布的资料显示，目前偶一件值得人们关切的事实，平均约有90%以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就这一事实早做适当安排呢？最安全可靠的方法就是投入人寿保险。”这里所引用的事实如果不是经人特别的提示，常人一般不会特别的关注，尤其是身强力壮的年轻夫妇，知道这个消息一定会对这样的事实感到惊讶。如果业务员利用顾客惊讶后的惶恐的心理，适时的提出解决的方案，往往会收到良好的效果。
英国十大销售高手之一的约翰的名片非常的特别，别人的名片都是印上自己的姓名、单位、地址、电话，而他的名片上印有一个大大的25%，下面写着约翰，英国某某公司。当他把自己的名片递给自己的客户的时候，几乎所有的顾客都非常的惊讶，没有人知道25%代表的是什么，顾客马上就会对此进行询问。约翰就告诉顾客，“25%，意味着如果你使用我们的产品，那么你的生产成本就会降低25%”。这样一下子就引起了顾客的兴趣，约翰还在名片的背面写上了这样的一句话：“如果你有兴趣，就请打电话”，这个名片就是一个引起顾客惊讶的工具。
另外，要让顾客惊讶，没有必要总是做一些奇怪的，不寻常的事情，其实一些很寻常的事情，也可以达到让顾客惊讶的效果。
比如：顾客爱看文学书籍，你可以装做书迷。如果顾客喜欢运动，你可以装成喜欢运动。如果顾客喜欢上酒楼，你可以装作过客。如果顾客爱跳舞，你不妨成为舞伴，在舞池里相会，等等。这样的偶遇，让顾客在不经意间找到自己的“知己”，对顾客来说，又何尝不是一种惊喜呢？
其实，可以让顾客惊讶的事情有很多，方法也不是一成不变的，但是销售人员不能为了让顾客惊讶而惊讶，而是要使顾客的惊讶，可以为自己的推销工作做好铺垫。
当然使用这种接近顾客的方法，还有很多需要注意的地方。
无论运用何种手段去使顾客感到惊讶，都必须确定真的能让对方感到惊讶，否则只会让顾客觉得很无趣，把自己弄的像个笑话。顾客与顾客是不一样的。有些顾客见多识广，有些顾客孤陋寡闻，有些顾客思想敏锐，有些顾客反应迟钝，有些顾客麻木不仁，有些顾客固执己见，等等。因此，业务员要认真进行接近准备，设计适当的接近方法，确保所用办法对顾客是有效果的。
无论运用何种手段去震惊顾客，都应该适可而止，令人惊讶而不恐惧，不要超过顾客的心理底线，销售人员只要运用一定的事实，去引起顾客的思考，就成功的迈出了第一步。
