乔·吉拉德感悟：
和他人交谈时，投其所好，寻找对方感兴趣的话题是非常必要的，也只有如此，才会让他人愿意与你交谈下去。对于推销员来说，在与客户进行面谈时也是如此。
在推销过程中，谈论客户感兴趣的话题，是顺利接近客户，与客户进行沟通的最有效手段。因此，作为推销员，要善于引导客户说出他们自己喜欢谈论的话题，也要事先了解一下客户对哪些话题感兴趣，如果你所要沟通的对象是单个人，那么须事先搜集有关其简历、兴趣、出生地、家族成员等资料，比如对方是一位已有孩子的母亲，你不妨跟她谈谈她的孩子，这会使她产生一种亲切的感受，即使你的话不多，你的谈话也将被认为是成功的；如果是公司的话，其经营状况、往来客户、其他的特色等，你都要充分了解。若能多留心的话，应该可以收集到很多信息，将这些信息记录下来，活用到你与客户的实际谈话之中，这样便可以成功地接近对方。
生活中，每个人的兴趣都是不一样的，如果你想同他客户愉快地相处就不能只顾自己的喜好，想说什么就说什么。一旦你的话题与客户的思想产生冲突，就会成为双方加强沟通、了解的障碍。很多推销员在拜访时，往往与客户说不上几句话就被拒绝了，就是因为他们只注意谈他们自己觉得有兴趣的话题，而忽略了客户的感受。
此外，还有很多推销员认为，进行推销时，必须向客户解释有关产品的一切细节。实际上，很多客户对这些东西并不感兴趣，自然对这些琐碎的介绍感到厌烦，以致推销员很可能失去即将成交的生意。
意 乔·吉拉德指出，推销员在与客户沟通的过程中，不必去展示你所了解的所有产品知识；同样，在做出购买决定前，推销员也没有必要让顾客成为相关的专家。想让客户购买你的产品，并不是你说得多就会让客户觉得你的知识广博从而喜欢你，客户很可能被你的长篇大论弄得哈欠连天，而你只能两手空空，无功而返。因此，推销员必须因人而异地对自己的客户做出正确地估计，正确地判断和把握到底该对顾客提供多少产品信息，然后做一些他们感兴趣的介绍。
“把话题拉得越近越好”，这是接近客户，促成最终推销成功的一大秘诀。因此，推销员一定要善于找到与客户之间的共通话题，从而使自己的销售工作顺利进行下去。
乔·吉拉德成功启示：
推销员要在拜访前搜集有关客户的信息资料，以备能够在谈话过程中找到与客户共通的话题，谈论客户感兴趣的事情，从而使自己被客户所接受，促成谈判的顺利开展。
