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第40章 真心与客户交朋友

乔·吉拉德感悟:

身为推销员,你不仅仅是在推销产品,重要的是建立与客户的情感关系。推销员对客户付出的关爱越多,客户就会越感激,他们也会以推销员期望的方式进行回报。

每个人都会对那些真心关心自己的人产生好感和依赖,经过了解之后便会产生信任。因此,如果推销员能够常常鼓励和关心自己的客户,便会使客户有一种满足感和成就感,当客户感觉到你的心意与真诚,他也会真心帮助你,这对你的事业发展将产生不可估量的作用。

乔·吉拉德对待每一位顾客都非常热情,而那些成百上千从他手里购买过汽车的顾客们也对他非常欣赏,他们深知乔·吉拉德是真正地关心他们以及他们的家人,是在真心的与他们交朋友。

通常情况下,当一名顾客走进乔·吉拉德的办公室时,乔·吉拉德所做的第一件事就是送给顾客一枚圆形的纪念章,上面印着一个苹果并写有“我喜欢你”的字样。如果这位顾客带着妻子与小孩前来拜访的话,乔·吉拉德也给他们的妻子和小孩一人赠送一个,然后孩子们还会得到一种心型的气球,上面写着“乔·吉拉德让你满意而归”。乔·吉拉德还会跪下来对孩子们说:“嘿!你叫什么名字?”“啊,汤姆,你好。”“呀,这小孩真乖。”接着,乔·吉拉德仍然跪在地上与小汤姆爬来爬去,一起玩耍。乔·吉拉德还会突然把手伸进柜子抓出一把棒棒糖,然后说道:“汤姆,你拿一个棒棒糖,剩下的妈妈拿着。这是气球,气球爸爸拿着。好,我跟爸爸、妈妈谈话时你要乖乖的,别闹。”在这整个过程中,乔·吉拉德都是跪在地上的,而他的顾客一直在瞧着这一幕。

乔·吉拉德这样解释自己的做法:“你知道,大家都喜欢对自己的孩子友善的人。我这些都是人情,也是推销的一部分。试想一位顾客怎能拒绝一个和他的孩子爬在地上玩的人呢?”

如果一位顾客把手伸进口袋找烟,嘴里说着:“我以为我带烟了呢。”乔·吉拉德就会让他等会儿,赶紧从自己的柜子里拿出15种牌子的香烟来,问顾客说:“你抽什么牌?”如果顾客回答是“珀莫”,乔·吉拉德就找出这种烟来,并当着顾客的面把烟打开,给他点上火,然后把那包烟塞进他的口袋。如果顾客问他:“多少钱?”乔·吉拉德就说:“别傻了。”之所以这样做,这是让顾客欠自己的人情。

乔·吉拉德在办公室里还有一个酒吧。很多次做生意时他都会遇到顾客说:“看上去这笔交易不错,但是,我想我得找个酒吧,好好想想。”这时,乔·吉拉德就笑了:“对,我要做重大决定时也需要喝一杯。你喝什么?布朗先生。”他从来不说:“你要喝一杯吗?”因为不管他喝什么,只要报出名字,乔·吉拉德立刻能从柜子里拿出来。乔·吉拉德总是拿出两个瓶子来;一瓶给客户,一瓶给自己。实际上,他给自己的瓶子里装的是带颜色的水。这也是销售中很重要的一点:永远别在上班时喝酒。酒不仅会使自己嘴里喷出酒气,还会使自己的思维变得迟钝。谁会跟一个酒气熏天的人打交道呢!但是,乔·吉拉德还必须跟这位顾客干一杯,他知道要不跟顾客喝,他就不干,好多人都是这样。“伙计,多亏你想到了酒。我也需要来一杯。为你的健康和你的家庭干杯!”乔·吉拉德通常会一口喝下自己手中的那杯水,而顾客也把酒一饮而尽。喝完了酒,乔·吉拉德就趁热打铁:“布朗先生,跟我做生意保你满意。来,把这份表格签了吧,好吗?这儿,布朗先生。”事已至此,一杯酒下肚的顾客怎么可能再拒绝呢?

可见,做生意就是交朋友,作为推销员你要让客户时刻感到你是在用“心”与他交流,他也便会感觉到你是在用心做你的事业。这样的你在客户眼中是极富责任感的,有敬业精神的人通常会得到他人的尊敬和帮助。因此,用“心”与客户交朋友,用“心”工作是每一个想做出好成绩的推销员必须遵守的法则。

乔·吉拉德成功启示:

推销,从“心”开始,如果有机会帮助客户千万不要错过,与客户成为朋友,你的事业会更加成功。

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