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第42章 展示公司的良好信誉

乔·吉拉德感悟:

公司的良好信誉更能说服顾客,以致帮助你更快地把销售推进。

推销员通过自己的真诚、真实和透明去赢得客户的信任非常重要。这是因为,如果推销员不真诚,或者在销售活动中存在欺骗,就无法获得客户的信任,最终推销员不仅会自食其果,还会让公司付出惨重的代价。

从某种意义上讲,推销员做的每一笔买卖都是一个广告——代表公司的名誉和总体政策的广告。你的公司作风是公平、诚实,还是狡猾、奸诈,都会通过它宣扬出去。客户只有相信这家公司为他做的事情是公平的,与他打交道的推销员是高素质的、值得信赖的人,才会乐意与该公司及推销员继续打交道,才会把公司或该推销员介绍给自己的亲友。因此,一些善于获得客户信任的推销员往往会业绩飙升。

从另一方面来说,你也可以利用公司的良好信誉来推销自己,尤其当你想和陌生的顾客之间建立信任感的时候,公司的信誉更能发挥作用。顾客很可能不熟悉你,但他肯定记得那些著名公司的名字,如IBM(国际商用机器公司)、AEG(通用电力公司)、GM(通用汽车公司)等等。要懂得公司的良好声誉可以减轻顾客对陌生推销员的疑虑,而这种疑虑一旦消失,你就少了一个可能出现的障碍。顾客知道你所在的公司注重产品质量,而且知道名声卓著的大公司或机构都会聘用高素质的员工。所以,当你推销公司的良好信誉与品牌时,也就是在推销自己。

作为推销员,不设法向客户展示你所在公司的优势及信誉,是一个销售上策略上的错误。有一些推销员在这方面犹犹豫豫,是因为他们心里没底。实际上,只要你方法得当,顾客就会乐意从头到尾与你做生意。如果你代表的是一家小公司或名气不大的公司,你在强调自己公司顾客所不知道的优势时,也必须依靠自己的本事,集中精力去建立起良好的信誉,你也可以通过巧妙的策略和绝招使你的公司出名,这也是乔·吉拉德在销售过程中经常使用的方法。

总之,无论你怎样做,最终的目的都是让客户充分信任你,看到你的真诚,相信你是一个具有诚信的推销员,深信你的公司是值得合作的。这样,你就取得了战略上的成功,也为你日后的生意成交及在销售领域的良好发展奠定了坚实的基础。

乔·吉拉德成功启示:

善于利用公司良好信誉来帮助自己进行销售的推销员,更容易取得客户的信任,同时也能够通过自己的成功推销来强化公司的良好形象。

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