乔·吉拉德感悟：
让顾客感觉自己很重要，感觉到有人在乎他，使他觉得自己很了不起，如果你能够做到，他就会拿出钱来对你说，“来，要多少取多少。”
人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人。在每一个人的潜意识中，都渴望成为一个重要人物。在销售过程中，如果推销员能够让顾客感觉自己很重要，觉得你很重视他，那么他就会对你产生好感，从而经常光顾你的生意，帮你介绍客户。
乔·吉拉德能成为世界上最伟大的推销员，就得益于他懂得如何让客户感到自己受到了重视，从而达到推销的目的。
对于乔·吉拉德来讲，当他的一位客户光顾他的生意时，即使已有五年没有打过交道，他也会就像老朋友一样同客户打招呼、开玩笑，用自己的热情与微笑，让顾客感到他们似乎前一天刚刚见过面，认为乔·吉拉德真的很想念他们，觉得自己受到了重视。
乔·吉拉德总是设法让客户们知道自己对他们及他们的一切都很感兴趣，他说：“很多人都喜欢谈论自己，于是我尽量让他们无拘无束地打开话匣子。”例如，当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进来的时候，他就会说：“嗨，您一定在建筑行业工作吧。”“您说得对。”对方答道。“那您负责什么？钢材还是混凝土？”他接着会提另一个问题让顾客谈下去。
有一次，当乔·吉拉德询问一位顾客做什么工作时，顾客回答说自己在一家螺丝机械厂上班，做造螺丝钉的工作。如果是乔·吉拉德的同事听到这样的回答，通常会嘲弄地说：“你在造螺丝钉？——你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱巴巴的脏衣服。”但乔·吉拉德从不这样做，当时他热情地对顾客说：“真的吗？我还从来没见过怎么造螺丝钉，我真想上你们那里看看，您欢迎吗？”后来，乔·吉拉德特意去这位顾客的工厂进行了拜访，这一举动令顾客喜出望外，并把乔·吉拉德介绍给自己年轻的工友们，同时自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”乔·吉拉德在此时趁机送给每个人一张名片，此后他也因此获得了很多的生意。
作为推销员，掌握了顾客的这一心理之后，在销售过程中，推销员要想让客户觉得你重视他、在乎他、时刻在想着他，你还要充分掌握顾客的信息。
“一开口就谈推销的人是二流推销员。”一位日本推销专家认为，推销是从融洽双方感情、密切双方关系，创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的，而要创造出这种气氛，推销员就必须仔细观察，以充分掌握客户的信息。
推销员在走进顾客办公室后，首先要会用眼睛仔细观察。观察什么？就是要观察顾客办公室的布置、办公桌的摆放等；在和顾客谈话时，要观察顾客的言谈举止，以了解顾客的性格、爱好、志趣、脾气。掌握这些信息，对说服顾客十分有益。
在推销过程中，顾客有许多真实想法并不会直截了当、明白无误地告诉推销员。这时，推销员就要借用观察来洞悉顾客的内心世界，找出顾客没有说出的意思：他需要的是什么，最关心的是什么，最担忧的是什么，还需要考虑的是什么，犹豫不决的原因是什么等等。一旦推销员掌握了顾客的内心世界，从而满足客户的情感需求，也就掌握了主动权，最终达到成功销售的目的。
乔·吉拉德成功启示：
每个人都有情感上的需要与肯定，所以推销员要用心对待顾客，满足顾客在情感上的需求，从而获得自己事业上的长远发展。
