乔·吉拉德感悟：
在向客户推销的过程中，注意那些明显的生理变化，推销员通常都能够从客户的肢体语言或购买习惯中发现一些有价值的信号。
在销售过程中，及时了解并捕捉客户的购买信号，领会客户流露出来的各类暗示，通过察言观色，根据客户的说话方式和面部表情的变化，判断出客户真正的购买意图等，对于生意的成交同样有着不可估量的作用。因此，推销员一定要注意成交时机到来时常伴随着的许多特征变化。
不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论，正所谓“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”。
在日常生活和工作中你可以发现，有些人擅长于察颜观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝木讷，说明不同的人敏感性和洞察力是有一定差别的。作为推销员，如果你具有敏锐的观察能力和行为上相应的灵活性，从这个角度看，你是比较适合从事推销工作的。
在销售阶段，身为专业推销员，不管是你去客户的办公室，还是客户来找你，一开始，你一定要先探求视觉上的信息。客户是什么模样？他的整体外表、衣着打扮如何？开什么车？对待同事的方式如何？你也要注意极细微的小地方，如手指甲、头发、鞋子、手上戴的戒指和手表等等。
实际上客户的购买信号具有很大程度的可测性，客户已在决定购买但尚未采取购买行动时，或已有购买意向但不十分确定时，常常会不自觉地表露其内在心态。在大多数情况下，客户决定购买的信号通过行动、言语、表情、姿势等渠道反映出来，推销人员只要细心观察便会发现。这就要求推销员还必须具备敏锐的业务眼光与洞察力，因为这项技能可以帮助推销员在销售中取得成功。一般的客户对产品认同与否的反应大致可区分为眼神、姿势、口气、沟通方式这几项，它们都是客户可能购买的讯号。
譬如，对于一位汽车推销员来说，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的顾客走进汽车展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买那种刺激、新潮的车。或者，如果在客户的办公室或家里看到摆放着许多小玩意儿的话，你就知道他会乐意买一辆挂有艺术品的车。总之，无论是墙上的工艺品，还是桌上的照片，都能告诉你一些有关客户的信息。简单朴实的梳妆台、不加装饰的办公室意味着客户可能偏爱简练实用的车型。当然，这一切都仅仅是你心底隐隐约约的预想。在实际推销中，你要保持灵活，只有在更多更深地了解了客户之后，才会尝试使生意成交。有些人喜欢追求高档豪华，而另一些人则选择经济实惠。虽然有时候这是由人们的购买力决定的，但在另一方面，这只是一种生活方式的不同。你必须正确判断，以免上当受骗。很多人看起来很穷，但他们却能用现金买下最昂贵的车。所以，你不要对客户抱有成见。你关心的不应该是客户的车的新旧或型号，而是要观察车的保养状况。譬如一辆带着裸线、碎玻璃和其他不安全因素的车会告诉你，车主很可能正在艰难度日。如果他是位有家室的人，这一点就更为真实可信了，因为很少有人情愿让自己的家人时时处于不必要的危险之中。当然，用不着一定要靠推销汽车才能得出这样的结论。不管你推销什么，你都可以做同样的观察。
乔·吉拉德说：客户每一种表情和动作都有一种潜在的含义，一定要密切观察那些明显的生理变化，你一定能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。例如，曾经有一个刚上任的推销员曾经请求我观察他一次推销，然后针对他做错的地方提出我的意见。因为他正处于困境，所以我同意帮他一把。在他的整个推销过程中，我只是静静地观察，而没有说一句话。当他开始报价时，顾客拿出一个计算器来，并且在一张稿纸上写下一些数据。看到这种情形，那位推销员变得有些紧张而犹豫，说起话来也是拐弯抹角。
等到顾客离开后，他问我：‘您看见了吗？’
‘我看见什么了？’我反问道。
‘他拿计算器干什么？这家伙肯定无意买我的车，他只想瞎转转。我打赌他会问遍全市所有的汽车商才肯做出决定。唉！和顾客打交道，我怎么从来没有过好运气？’
‘这也难怪。’我说。我对他解释说，对于顾客拿着计算器，我们可以有几十种不同的解释。我个人认为他显然对车很有兴趣，要不然，他就不会劳神费力匆匆记下那些数据，所以我觉得那是一种积极的信号。在阅读顾客买与不买信号的时候，我提醒你应当保持克制和谨慎。要是你自以为那是一种购买信号（而实际上却不是），那你就很可能做出错误的反应，冒很大的风险。
的确，在交易过程中，推销员往往会忽视一些很明显的成交信号，这是一个不小的损失；而推销员对于成交信号的判断能力也是至关重要的，它决定了你是否能进一步促成交易的成交。因此，推销员要注意观察在销售过程中客户表达出来的想要购买的信号：
客户的眼神最能够直接透露出购买的讯息。若是商品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如当推销员说到使用这一项商品可以获得可观的利益，或是节省大额金钱时，客户的眼睛如果随之一亮，就代表客户的认同点是在获利上，此时客户正显露出他的购买讯息。
从客户的姿态上也可以看出端倪。你要密切注意客户的动作。在你将宣传资料交给客户看时，他若只是随便翻翻之后就把资料放在了一旁，这说明他对于你的资料缺乏认同，或是根本没有兴趣。反之，若见到客户的动作十分积极，仿佛如获至宝一般地频频发问与探询，则是已经浮现购买讯号。另外，当客户坐得离你较远时，或是跷个二郎腿和你说话，或是双手抱胸与我交谈，或者斜靠在沙发上用慵懒的姿态和你讲话，这些都是无效的推销反应，表明他的抗拒心态仍然十分强烈。如果是客户对你所说的话频频点头应和，表情专注而又认真，身体越来越向前倾，即表示客户的认同度高，可能购买的讯息也较明显。
客户的口气和声音是传递其思想的信号。当客户由坚定的口吻转为商量的语调时，就是购买的讯号。另外，当客户由怀疑的问答用语转变为惊叹句用语时，也是购买的讯号。例如：你们的产品可靠吗？你们的服务做得好吗？如果变成使用你们的产品之后有没有保障呢？必须多久保养一次？这些问题可能都是客户在认同产品后，想要探询更深入的细节而产生的疑问。如果推销员可以将客户心中的疑虑一一解释清楚，而且答案也令其满意，生意很可能成交。
以上情况发生时，已经不再是需要考虑的时候了，这些动作和态度都是成交的信号，推销员要赶紧抓住这个机会。
总之，一名优秀的推销员必须善于发现成交的信号，并知道如何抓住这一机会来促成成交。
乔·吉拉德成功启示：
成交是销售流程最关键的环节，推销员必须敏感地发现成交信号并善于抓住机会，从而使销售业绩得以提升。
