良好印象，始于寒暄
与人谈话的目的是为了相互沟通。若能以轻松、自然的态度与对方洽谈的话。对方会受你的感染，觉得你亲切而易于接近，这么一来。就会更有利于相互沟通了。
社交的第一道难关就是初次见面。通常，初次见面的一瞬间，就已决定了你的成功与否。
寒暄影响第一印象
寒暄是人与人相互交往时进行沟通的一种最常用的交流方式。人们在初见面的一刹那，便以人的本能判断好恶。若给他人的印象是“恶”，即使努力地向对方说明，对方也会因心生厌恶而充耳不闻。如此一来，根本不可能与你继续交谈。努力创造良好的第一印象，其后的交谈与沟通的过程才能顺利展开。寒暄可以解除对方对你的排斥，在交往的过程中起着非常重要的作用。
大多数人在与对方交谈时，不由自主地流露出急于交往的欲望，对方很容易看穿你的企图，因为，在心里会形成一道无形的屏障，认为你在设计“圈套”让他钻，要提防上当受骗……所以，一开始就向对方急于表明此次拜访的目的，很有可能事与愿违。
寒暄可消除对方的戒备心理
对方在面对陌生来访者的时候，一般会感到紧张和不安，更严重的会产生对抗情绪，这时候一定要设法消除对方的戒备心理。寒暄这时可以作为你的开场白。恰当的寒暄可以让对方消除戒备心理，最起码不会让对方认为你有“不轨企图”。
寒暄是一种重要的礼节
在人际交往的礼节之中，寒暄占极重要的地位。很多人认为，寒暄只是双方碰面时打招呼而已。早上见面互道一声“早安”。中年或者晚上就问候一声“午安”或“晚安”。分手之时就说声“再会”。
事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中，明显地表露出你对他的关怀。
切记，寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄内容与方法得当与否，往往是决定一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。
寒暄应富有情感
一位资深的推销员曾经说过：“推销保险，只有打动了准保户的心生意才能谈成。”从这句话中，我们可以了解到推销员与客户寒暄不应当只是为了订单，更是为了准保户的利益保障，是为了给准保户提供最好的服务。
在寒暄时，少用一些高深的理论，多用一些有情感效应的技巧，这样做推销员会收到意想不到的结果。
例如：有位推销员刚刚大学毕业，他曾是大学辩论会的优秀辩手，便自以为口才非凡而沾沾自喜，平常说话总是咄咄逼人，但工作几个月却不见成效。且看下面一段他与准保户寒暄时的对话，便可知其原因了。
“我们现在不需要。”准保户说。
“那么是什么理由呢？”
“理由……总之我丈夫不在，不行。”
“那你意思是，你丈夫在的话，就行吗？”
准保户惹恼了：“跟你说话怎么那么烦？”
这位推销员碰了一鼻子灰出来，事后他还对别人说：“我说的每句话都没有错呀，怎么生气了？”他以为自己的话句句合乎逻辑推理，却不想他的话一点不合人情。
善于与准保户寒暄是一件极好的事，无论什么高深的理论，最可能用的都是那些微不足道，却是很敏感的小事。因此，推销员在与准保户寒暄时，要适时地运用情感效应，因为，它是促成保险销售成效的有效方法。
与人寒暄，注重礼节
有许多专业推销员，每天清早漱洗时，总要花个两三分钟的时间，面对镜子训练自己微笑，甚至将之视为每天例行的工作。
世上有各种各样的人，每个人都有好恶之心，要跟任何人都能处得来实在很不容易，而你与人交际是否成功，完全要看方法。
寒暄作为建立人际关系的基石，操作时一定要注意以下一些原则：
恰当地称呼对方
称呼对方时要因人而异，最好要称呼对方的职务。反复的称呼会增加亲切感，但并不是一开始便反复称呼，而是在交谈中适当地运用。
实例：
“您好，张主任，我是……”
有礼貌
与人首次见面，一定要礼貌性地寒暄一番，如此方能留给对方良好印象。也就是说，你必须表现得谦恭有礼，随时说声“早安”、“午安”、“晚安”，须知此乃交际的利器。
要清楚地介绍自己
介绍自己时，要说清楚自己的姓名、所在的单位、目前的职务，而且要特别强调自己的专业性。这样，一方面是让对方听清楚，另一方面也是郑重其事，以引起对方的重视。
寒暄时要带着微笑
微笑在社交中能发挥极大的效果。无论在家里，办公室，甚至在途中遇见朋友，只要你不吝微笑，立刻就会显示出你意想不到的良好效果。
要巧妙地恭维对方
恰如其分的恭维可以缩短谈话双方的距离。恭维要发自内心，要富有创意，不要鹦鹉学舌，人云亦云。机械的背诵或者言过其实，都会给人一种不舒服的感觉。
要注意说好第一句话
对方在听第一句话时要比听第二句和后边的话认真得多。因此，同对方寒暄，要设想第一句该讲什么，以达到吸引对方注意力的目的。
要及时转入正题
与对方寒暄几句之后，便应当转换话题了。新的话题应当从何说起呢？此时的你应当心中有数。
以上是寒暄的基本要领。总之，寒暄要言简意赅，注意掌握时间，不要越扯越长，忘记了自己沟通的目的。
要适时赞同对方的意见。一个人无论其年龄大小、职位的高低，他都是一个注重自我的人，假如你能适时称赞对方所说的话，一定可以赢得对方的好感。因为由于你的附和、赞同，表示出了你和对方意气相投，那么，他在感觉自己被认可之后，也会转而注意你。
正确寒暄，利于沟通
有人说，当一个人能够像谈论别人一样自如地谈论自己，就表明他心里十分坦荡。而这样的人则比较容易被人接受。那么，应该选择什么样的话题作为寒暄中介绍自己的话题呢？
谈谈生活中的心得
你可以和你的对方谈最近所看的报道、谈最近、最新的奇人轶事等等，从谈话中让对方感觉到你的内涵和修养。
谈谈自己最近的经历
你可以和对方交换彼此的生活经历，也可交谈自己的生活挫折。譬如：“我最近一口气收到交通队3张罚单，这些日子好像抓得很厉害……”谈谈生活经历，借以缩短双方之间的距离。谈谈自己的工作经历
你可以谈谈自己的工作经历，让对方了解你对他的售后服务，哪一位顾客发生了什么事、赔了多少给他以及一些基本的医学常识，将一些新的信息传递给对方，以表达自己的专业素养。
发掘对方的相关话题
在对方身上发掘肯定点也是非常重要的，对方桌子上摆的、墙上挂的、手上拿的物件都可以作为发掘对方肯定点的工具。那我们具体应该怎么去做呢？
有一些刚入行的推销员，由于十分年轻，往往给人一种嘴上无毛办事不牢的印象，在这种情况下，该怎样去做呢？请看下面这个例子：
有一年轻推销员去拜访一家大公司的总裁，见面后他毕恭毕敬地双手递上名片，正想开口，没想到那位老总却扬手把他的名片扔在地上。
他虽然只是人微言轻的推销员，但他不曾受过这种待遇。在弯腰拾起名片的时候，年轻气盛的他几乎想站起来给那位总裁一拳！
但这位推销员并没有那么做，而是捡起名片，再次双手递到老总的面前，对他说：“总经理，您能白手起家，事业有成（赞美），我想一定有许多人帮助过您（提醒）。我是个年轻人，您不帮助我便罢，还用这种态度对待我，这是一个成功的企业家应有的风度吗（责备）？”
“我刚刚从事这个行业时间不长，我很想成功（自我肯定），当然这需要很多人的帮助和鼓励，这其中也包括您（恭维）。如果可以的话，您愿意帮我一把吗？”
推销员这番不亢不卑的话使那位总裁很吃惊，立即改变了对推销员的态度。
从特殊技能上寻找寒暄话题
所谓特殊技能，就是别人所不具备而他独有的一项专门技能。如某位推销员经常去教堂听布道，在那里认识了一些信徒，他决定向他们推销保险。有一位老年妇女在听布道时非常虔诚。这位推销员当时坐在她旁边，被她的表情所感动，出来以后就向她推荐保险，谁知她说她早买过了，但这位推销员向她请教圣经的内容，她却十分高兴，顺手把圣经递给这位推销员。让他看看某某页，她给这位推销员讲解。这位推销员惊讶地发现，她居然能把一段圣经一字不漏地背下来！这位推销员以为她是神学院毕业的，对圣经很存研究。可她说：“哪里啊，我连字都不认识，是因为经常去听布道，所以都记下来了。”
这位推销员立即对此大加称赞，夸她是他见到的唯一能背诵经文的人。她很高兴，说：“你有兴趣的话，每个礼拜，我都给你背一段。”
就这样，连着几个星期到教堂做礼拜之后，这位推销员耐着性子听她背经文，当然也学到了不少新东西，觉得还有点收获。
有一天，她忽然合上圣经，问他：“你是推销保险的吧？我再向您买一张保单吧！”
这份意外的礼物来得太突然。这位推销员问她：“为什么已经买过保险了还要再买？”她说：“反正人生是无价的嘛！再说，能这么耐心地听我背经文，说明你很有爱心，我真的很高兴向你买保险，有你来替我服务，我很放心。”
由这个例子可见，从对方的特殊技能打开话题，往往会收到意想不到的收获。
从参加的具体活动上寻找寒暄的话题
有时候，你去拜访对方，他们可能正激烈地谈论一场球赛。如甲A、世界杯足球赛等赛事，都是很好的题材。你从中肯定对方的眼光独到，从而创造共同点，不是很好吗？
推销的定义本来就是运用共同语言，叙述共同经验从而产生共鸣。你在一些球类运动中找到与对方共同的语言，且认同对方的经验，就能产生共鸣。
从面相上寻找寒暄的话题
应该承认，很多人相信面相、命运，相信从一个人外观的形象，往往能看出他未来的发展。所以面相是赞美对方的很好的话题，譬如对方的鼻子、耳朵、长相，都可以找到肯定点：“陈先生，您的耳垂这么大，晚年一定大富大贵。”“您的印堂发亮，我看您今年要发大财了。”他有哪方面的特征，你就从哪方面去寻找肯定点。
以上就是我们常用来与对方寒暄的话题。只要我们用心去体会、把握，就一定能与你的对方热情友好地交往，并建立起良好的关系。
学会赞美，善用幽默
在拜访对方的过程中，推销员如能巧妙恰当地运用幽默。就可以使紧张的空气变得缓和，严肃的话题变得轻松，棘手的问题也就迎刃而解了。
常言说：“幽默是开启欢乐之门的钥匙。”如果在寒暄中运用幽默和赞美，可以拉近人与人之间的关系，达到意想不到的效果。许多名人和政治家都善用幽默来制造欢快的气氛，或应付一些棘手的问题。一位保险推销员在与陌生人寒暄时，是这样用幽默的语言获得客户的好感的：
推销员：“您好！我是明治保险公司的××。”
对方：“喔……”
对方端详他的名片一阵子后，慢条斯理地抬头说：“两三天前曾来过一个什么保险公司的推销员，他话还没说完，就被我赶走了。我是不会投保的，你多说也没用。我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”
推销员：“真谢谢您的关心！您听完我的介绍之后，如果不满意“的话，我当场切腹。无论如何，请您抽点时间给我吧！”
他一脸正经，甚至还装着有点生气的样子。对方听了忍不住哈哈大笑说：“你真的要切腹吗？”
“不错，就像这样一刀刺下去……”他一边回答，一边用手比划。
对方：“你等着瞧吧，我非要你切腹不可。”
“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”话说到此，他脸上的表情突然从“正经”变为鬼脸，于是，对方和他不由自主地一起大笑起来了。
运用你的智慧创造出与对方一起笑的场面，就突破了第一道难关，并且拉近了彼此间的距离，这是破除隔阂的绝招之一。
但值得各位推销员注意的是，运用幽默一定要事先有所准备，要根据不同的对象、不同的情况、不同的环境来选择不同的幽默形式和内容，千万不要弄巧成拙。
能巧妙地赞美对方，可以说你就掌握了与对方交往的通行证。在寒暄中巧妙地运用赞美，将使推销工作事半功倍。
人人都有赞美别人的能力，只要我们主动说、常常说，让它变成一种习惯就行了。
其实，赞美别人并不难。赞美不需花钱，只需动一下脑子，动口说几句或动笔写几行，小小的投资，收益却很大。“美言一句三冬暖”，这句话并不夸张。
作为一名推销员，尤其要学会赞美别人，养成赞美别人的习惯。同时还要学会真诚、自然、有事实有根据地赞美别人。
赞美时一定要用简单的白话
如果你对对方说：“×先生，你太太长得像仙女下凡……”这种话听起来又不真实又肉麻。有一次，某推销员陪一位新进同仁去拜访一位顾客，因为这位同仁平常不苟言笑，看到这位顾客就说：“×小姐，你今天看起来跟上次不太一样。”语调无喜悦感，对方就非常紧张地问：“哪里不一样？”这位同仁接着说：“看起来成熟多了。”于是对方才松了一口气。所以赞美的话语要顺畅，一口气说完，让对方不致感觉神情紧张。
赞美要有创意
如果你的顾客是有一定权势的人物，那他平时一定听了不少赞美之言，你如果用平常的赞美，他肯定毫无反应。要达到出奇制胜的效果，你就必须想常人未所想，赞常人未所赞。但要注意这种赞美一定要高雅。例如：对方正在动手开支票，他边写你边看，然后说：“哇！×老板，您字写的真漂亮呀！”有一次某位推销员去拜访一位顾客，他刚好请印刷厂印了一盒名片，花花绿绿的，虽不是很精美的设计，但以他的能力来看，已经不错了，这位推销员就说：“喔！设计得不错呀！颜色很丰富。”
我们要学习这种赞美，但值得注意的是，像上例中开支票的对方，假如字写得不好，就千万不要赞美，否则就成了谄媚。
善用缺点赞美法
有些人也许会提出这样的质疑：我实在找不出他的优点，要我怎么去赞美他？这确实是个难题，但我们不妨从他的缺点上发觉他的优点。假如你遇见一个身材很胖的人，也许外表难看，但若对方胖得有福相，你可以赞美他有“福运”。又假设你遇见一个自卑又自闭的人，他当然沉默寡言，你可以这样赞美他：“你一定喜欢看书思考，不爱说话，很有内涵，有机会我可以好好向你请教”。有一次和朋友到另一位朋友所开的餐厅吃饭，进去之后发现生意很清淡。如何赞美这种情况呢？可以这样说：“老板，你们的餐厅真不错，很清静。”他答：“哪里清静！生意很不好，客人很少。”他又说：“开销大收入少，都快撑不下去了，想顶让给别人。”“×老板，我觉得你这家店具有相当的潜力，相信再过一两月一定会发起来，到时候要你顶让恐怕你都不愿意了。”这些话他听了心里一定很舒服。这就是缺点赞美法的技巧运用。
避免提建议
如果你与对方交往不深，就不要给对方提建设性的意见和批评，尽量不谈深层次的问题。当你到对方的公司去时，可能他会很客气地说：“你是个顾问、专家，你看我这家公司有没有什么问题，你帮我诊断一下”你应当说：“×总经理，太客气了，您生意做得这么好，怎么会有问题呢？”“你一定要说出一点。”“如果真的要我说的话，那就是你这个人太谦虚了。”初次见面，目的是在建立与客户的良好关系，所以交谈不言深，切勿在初见面时提建设性的建议或批评，以免对方不快。
每个人都希望获得别人的肯定，并据以确认自己的重要性，因此，内心都非常渴望他人的赞赏，在赞美对方的同时，如果能恰当地运用幽默，往往会收到意想不到的效果。因此，根据不同的对象、不同的情况和不同的环境，选择不同的幽默形式和内容，运用赞美的技巧，多多赞美对方，一定能调动对方的情绪。
善于寒暄
任何人与人寒暄都希望使对方喜欢自己，但初见面的两个陌生人是很难彼此信任的。要想达到这一目的，就必须使用一定的方法和技巧。
寒暄不仅需要信任，也需要笑声，对方最后能记住你，往往是因为你别拘一格的寒暄技巧。下面是有助于获得对方信任的几种寒暄方法和技巧。很多推销员都用这个方法与对方寒暄，每次都有不错的效果。
有一次，有一位推销员拜访某一公司的办公室。当时办公室人很多，而且相当嘈杂，每个人都在忙着自己的事情。所以，一般的方法难以引起他们的注意。
他走了进去，大声对他们说：
“×小姐，我有一项专长，从来没有失败过。”
“什么专长？”
“猜年龄。不过有个条件，猜对的话，你请我吃冰淇淋，猜错的话，我请你。”
“一言为定。”
×小姐看起来有40岁了，这位推销员一脸正经地说：“你最多30岁。”×小姐听后，大笑，逼着要他请客。
这位推销员笑着对她说：“你说我猜错了，有什么证据？”
随后×小姐从包里取出身份证递给他，因为工作的习惯，这位推销员只用5秒钟就记住了她的出生日期，她的生日在一个星期后。
这位推销员用最短的时间买了6枝冰淇淋，办公室的人每人一支，在这种轻松的环境下，他们谈了很多。
一个星期后，这位推销员再去回访该办公室，顺便带了一份生日礼物。
×小姐接过这位推销员的生日礼物，两只眼睛睁得大大的，她怎么也想不通这位推销员是如何知道她的生日的。
当然，最后的保单签了下来，而且，其他人也买了保险。
每一个人都有自己的个性，也有自己接近对方的方式。只要你不断练习，找出一个最适合你的方式，创造你的特色，你会有不一样的收获。
寒暄首语，要有创意
独特的开场白、有创意的开场白，是打开对方心灵之门的第一把钥匙。
很多人从进保险公司以来，开场白就一直未作改动，都是那一句：“某某小姐，你好！我是某某公司的业务员，为了向××市市民提供更好的服务，公司特别指派我来拜访像你这样高水平的对方，方便请教你几个问题吗？”有些对方一天能听到20多次这样的话，可想而知，他的熟悉程度有多高，只要你一开口，他马上打断你的活，接着你的话讲下去，居然一字不差、字字正确。
有一个推销员曾用这样的开场白，取得了不错的效果。
有一次，他到某大厦进行陌生拜访，办公室门外写着几个大字——谢绝保险推销。
这位推销员犹豫了一下，很快调整好心态，推开了门……
正当这位推销员点头、微笑的时候，办公室的一位男性打断了他的话，问他：“你是哪家保险公司的？保险我们不需要，你走吧。”
越是尴尬的时候，越要表现出色。不然，连谈话的机会都没有，这位推销员念头一转，马上说：“保险？我不谈保险，今天只跟你谈‘欠你的钱’。”
“什么？欠我的钱？”
“对啊！欠你的钱。”
对方示意这位推销员坐下，这位推销员开始了他的谈话。
因为一开始引起了对方的兴趣，对方接受了这位推销员，也接受了保险。让我们再看看另一个事例：
在一个炎热的下午，某推销员去回访一位总经理。
那位看着气喘吁吁的推销员，笑着说：
“小×，你这么努力工作，这么热的天还到处跑。”
“有你这么好的客户支持，再热的天我也不在乎。”
“我们公司的员工如果都像你这样做，那该多好啊。”
总经理问这位推销员要喝哪一种饮料，有可乐，有菊花茶……。
这位推销员说只要一杯自开水。
“那么多的饮料你不要，偏偏要喝白开水，为什么？”
“我一天要拜访十几个人，如果一天要喝几十杯这种有糖的饮料，看我这身体，不得糖尿病才怪。”
“对啊，这些病真让人头痛。”
“所以现在公司的重大疾病保单很畅销。”
没想到吧，白开水也可以成为成交保单的关键。
你的开场白是不是千篇一律？
你的开场白是不是太俗套了？
你的开场白是不是不合时宜？
改变一下！
其实，一个小小的改变，就会产生完全不同的效果。你若想要成为一个优秀的推销员，请每天想一个理由，并把它作为你拜访准客户的借口。
与众不同的开场白是你成功推销的敲门砖，如果你一开场就出奇制胜，就能在最短的时间里引起对方的注意，得到他的认可，接着下来，你的工作就容易得多了。反之，就算你进入了宝山，也会空手而归。
