登陆注册
10428800000011

第11章 不出自力 借力取胜

对于难以力取的对手,就要借盟友之力去攻打对手,其结果是对手被除掉,自己不必出力就可以获益。

舒克的好友艾瑞·戴席是“雇员利润系统公司”的总裁,有一天他跑来找舒克帮忙。因为他的公司专门为企业的员工提供一种扣除薪资式的人寿保险,他认为舒克结识的那些公司主管是最理想的潜在主顾。“推销这种扣除薪资式人寿保险的最困难之处,”艾瑞说,“就在于会见那名决策者。舒克,如果你可以为我引见,我会支付你一大笔佣金。”

舒克估计获得的佣金可高达五万美元。看在这一大笔钱的份儿上,他欣然同意陪伴他前去,为双方进行介绍。

他们和一个印刷厂的最高主管菲尔·洛约定好会晤时间,该工厂的职员人数总共有600名。

见面时,舒克介绍说:

“艾瑞是‘雇员利润系统公司’的总裁,这家公司专门为企业的员工提供‘附加福利’,而雇主不需为这个‘附加福利’支付半分钱。基本上,这项人寿保险是以个人为对象,但是保险费却是以团体的价钱计算。不需要任何的身体检查,不论健康状况如何,每个人都可以加入。菲尔,你要做的就是允许‘雇员利润公司’每个月寄两份保险费账单到你的公司,从那些加入此保险的员工薪资上扣除掉保险费,然后再将这张保险费支票寄回‘雇员利润公司’。艾瑞可说是全美这行中最优秀的专家,也是最老实的生意人,我相信你会很乐意和他做生意。”

他们彼此握手致意,舒克说:“现在我已经为你们互相介绍,我得安静下来让艾瑞发表意见,毕竟他才是专家。”

舒克和艾瑞在桌旁坐下,艾瑞便开始他详尽的推销说明,他的专业素养在谈话中表露无遗。当他的说明接近尾声时,菲尔已经知道了每一件应该知道的事情。

“这绝对是我的公司应该对员工做的一件事。”菲尔说道。

“还有什么事我说得不够清楚?”艾瑞问。

“不,你说得相当仔细了,舒克,我要谢谢你把我介绍给艾瑞。”菲尔回答。他接着转向艾瑞说道:“我确定我的员工会向你买保险,我在一周之内再回你的消息如何?”

艾瑞同意了,并且开始整理他的公事包。于是他们三人握手道别,菲尔先生还陪他们走向办公室的门口。

“嘿,请等一下,”舒克大叫一声,“我还有一个问题。”

菲尔和艾瑞停下了脚步,在他们俩来不及开口时,舒克又继续说道:“让我们再坐一会儿,我还有一件事要问你们两人。”舒克在他俩还未回应之前,就在桌旁坐了下来,他俩也跟着坐下。

“你们都知道我是作家,我已经写了好几本有关推销方面的书。而今在某些圈子中,我已经被认为是推销方面的专家。可是,今天我却目睹了一个令我非常奇怪的情况。”

他们两人的脸上仍旧挂着惊讶的表情。舒克转向菲尔说道:“菲尔,你认为艾瑞把他公司的人寿保险解释得很详尽了吗?”

“是的,我同意,我对人寿保险了解得很清楚。”

“好,现在,”舒克继续说,“如果我哪里说错了,请纠正我。我假设你对他的人寿保险很感兴趣。”

“舒克,你的假设很正确,”菲尔说道。

舒克接着转向艾瑞说:“现在,如果我哪里说错了,请纠正我。我同样假设你要你的工厂成为你的客户。”

“完全正确。”他回答。

“那好吧,容我继续说下去。”舒克说道,“做第三方见证人,我观察到一方想要买,另一方则想要卖。在这个情况下,我实在看不出艾瑞需要再做一次拜访的理由。菲尔,在合约上签上你的名字,这样艾瑞才可以开始为你的公司服务。我以为再叫艾瑞跑一趟,只是浪费时间而已。”

在菲尔尚未说话之前,舒克又补充说:“艾瑞,可不可以请你——不为其他的理由,就看在我的份儿上——让菲尔签下合约。”

艾瑞明白了舒克的暗示,立即将合约取出来放在桌上。“请你在这行与这行上签名。”他说。随即菲尔·洛毫不犹豫地签下了他的名字。

这笔交易让舒克获得了六位数字的佣金。如果没有舒克加以“推波助澜”的话,这个生意很可能就此泡汤。但事实上,艾瑞才是最大的赢家,他借舒克之力做成了一笔大买卖,而他所做的只不过是付出一小笔佣金。

一些推销员也可以在推销中运用“借刀杀人”的策略,比如当你要进行一次重要推销时,就不妨拉上资深的销售经理,借他人之力帮你做推销,你会发现这种策略相当有效。

同类推荐
  • 中国投资30年

    中国投资30年

    改革开放30年来,我国投资建设和体制改革取得了辉煌的成就,带动了经济社会的持续快速发展,并确立了“投资主体多元化、资金来源多渠道、融资方式多样化、项目建设市场化”的新体制框架和适应社会主义市场经济要求的投资宏观调控体系。本书系统地回顾了30年来我国固定资产投资运行状况,全面总结了投资建设和体制改革的经验与教训,深刻剖析了当前投资领域存在的问题,展望了未来投资建设和体制改革趋势并提出相关的政策建议。
  • 巴菲特最有价值的8条投资商律

    巴菲特最有价值的8条投资商律

    沃伦·巴菲特被世人誉为股神,他所创造的种种奇迹,在投资界被传为佳话。毫不夸张地说,他是当今世界最为精明的股市投资者。他那独特、深刻但又易于理解和操作的投资智慧和哲学已成为全球股票投资者的“圣经” !为了满足广大投资者的需求,我们精心编写了探讨投资智慧的书籍《巴菲特最有价值的8条投资商律》。本书共分为8大部分,分别详细阐述、深度挖掘了巴菲特最为独特、最具可操作性的八条投资规则。在阐述股神巴菲特全新的投资理论或策略的同时,并结合大量投资界案例加以分析,极具可读性。此外,巴菲特精辟而深刻的言论,也会在瞬间激发读者的灵感,让自己有所启发,从中受益。
  • 中国式管理的36个心理细节

    中国式管理的36个心理细节

    中国历史上几千年来的封建专制统治、严苛政策的高压让国人“修炼”出了活路的脑筋,使之很难管理,也很难对付。他们顺而不从,奉行中庸之道,攀比从众心态重,宁当鸡头不当凤尾等等……真正高境界的管理,恰恰在于对人对己内心世界的洞察与感知。本书根植于中国博大精深的文化土壤,列出了36种中国人典型的行为特征和心理特点,有针对性地提出中国式管理方式,其特有的亲和力和凝聚力非常适应中国人的民族特性,对于企业管理具有非常大的借鉴意义。
  • 中国式领导艺术

    中国式领导艺术

    中国正处于从繁荣走向昌盛,从伟大走向强大,从民主走向复兴的历史阶段,在这个历史关键时期,领导干部起着巨大的作用。领导干部素质的高低、形象的清浊,关系到我们党和国家事业的兴衰成败。作为一个领导干部,要努力学习,积极探索,不断地提高领导艺术水平。
  • 做领导的五星级助手

    做领导的五星级助手

    领导与助手,是互相补台、荣辱与共的角色关系。一位高绩效领导,背后必定有一位高绩效助手。作为高绩效助手,必须具备48种特质,这48种特质由四大方面构成,即职位认知、职位职责、职位能力与职位态度。各类型助手如果从这四大方面增强自己的工作能力,工作起来自然会得心应手、应付自如,成为领导理想的、不可或缺的亲密战。
热门推荐
  • 新小儿语

    新小儿语

    《新小儿语》参照了《小儿语》的语言形式,统一用六言句式行文,每四句做为一段。本书融进了作者近些年来的教育思考和教育心得,吸收了当前国内外新鲜的教育理念,延续传承了中华传统文化的脉络精髓,富有时代精神。
  • 升仙之路

    升仙之路

    不知是何原因,万年间九州竟无一人能升仙,这么多年来对白日飞升怀着憧憬的大乘期强者们到最后等来的却是绝望,升仙,仿佛成为了一个神话故事。修真意义何在,长生之道又该从何处寻。万年后,一个小门派的不起眼的外门弟子阴差阳错打开那道封印时,这个让无数人绝望的秘密才真正被揭开谜底。
  • 卡耐基口才的艺术与情绪掌控术

    卡耐基口才的艺术与情绪掌控术

    本书是20世纪最伟大的成功学家和心灵导师卡耐基写给你的口才训练与情调修炼智慧书。
  • 金刚顶经大瑜伽秘密心地法门义诀

    金刚顶经大瑜伽秘密心地法门义诀

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。
  • 微风吹过薄荷夏

    微风吹过薄荷夏

    回不去的时光,被遗忘的念念不忘名为曾经的回忆,被刻上时光的墙痛饮的酒,已变成血液流淌伤痛欢笑,和手心的掌纹一起生长记忆定格在那天后来却回想,如果我知道有一天我会这么爱你我一定对你一见钟情!
  • 企业领导者常犯的60个错误

    企业领导者常犯的60个错误

    中国向来不缺乏优秀的品牌制造者,但是却缺乏优秀的管理者。有多少看似非常强大的企业在一夜间成名,叱咤风云三五年,却往往在遭遇到一两个似乎很小的、及时采取措施就完全可以控制的“小麻烦”后便如“多米诺骨牌”一样无情地垮下去,不可收拾。企业死亡最重要的原因就是领导者在处理企业出现的问题时,经常犯下那些不应犯下的错误,导致企业在短时间内衰亡,如果把领导者的问题看作一匹脱缰的野马,那么更正这些问题就需要最好的驭马术。
  • 踮起你的脚尖

    踮起你的脚尖

    不曾在原地守候的人,不会懂得站得久了双腿都无法弯曲的滋味。可在爱情这条路上,如果总是事与愿违,就应该相信上天一定另有安排,所有失去的,都会以另一种方式归来。上帝为你关上一扇门,一定会打开另外一扇窗,而通过窗子你将会看到更加令人心醉的风景,只是曾经你没有在这里眺望过。
  • T. Tembarom

    T. Tembarom

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 武尊

    武尊

    拥有一套神奇体术的白五帝,开始自己彪悍的不需要解释的热血之路。神秘的异能者,强大的武帝,至尊的战神,战斗的天下。星际时代,武者的天下,争霸!
  • 来安县志

    来安县志

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。