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第11章 不出自力 借力取胜

对于难以力取的对手,就要借盟友之力去攻打对手,其结果是对手被除掉,自己不必出力就可以获益。

舒克的好友艾瑞·戴席是“雇员利润系统公司”的总裁,有一天他跑来找舒克帮忙。因为他的公司专门为企业的员工提供一种扣除薪资式的人寿保险,他认为舒克结识的那些公司主管是最理想的潜在主顾。“推销这种扣除薪资式人寿保险的最困难之处,”艾瑞说,“就在于会见那名决策者。舒克,如果你可以为我引见,我会支付你一大笔佣金。”

舒克估计获得的佣金可高达五万美元。看在这一大笔钱的份儿上,他欣然同意陪伴他前去,为双方进行介绍。

他们和一个印刷厂的最高主管菲尔·洛约定好会晤时间,该工厂的职员人数总共有600名。

见面时,舒克介绍说:

“艾瑞是‘雇员利润系统公司’的总裁,这家公司专门为企业的员工提供‘附加福利’,而雇主不需为这个‘附加福利’支付半分钱。基本上,这项人寿保险是以个人为对象,但是保险费却是以团体的价钱计算。不需要任何的身体检查,不论健康状况如何,每个人都可以加入。菲尔,你要做的就是允许‘雇员利润公司’每个月寄两份保险费账单到你的公司,从那些加入此保险的员工薪资上扣除掉保险费,然后再将这张保险费支票寄回‘雇员利润公司’。艾瑞可说是全美这行中最优秀的专家,也是最老实的生意人,我相信你会很乐意和他做生意。”

他们彼此握手致意,舒克说:“现在我已经为你们互相介绍,我得安静下来让艾瑞发表意见,毕竟他才是专家。”

舒克和艾瑞在桌旁坐下,艾瑞便开始他详尽的推销说明,他的专业素养在谈话中表露无遗。当他的说明接近尾声时,菲尔已经知道了每一件应该知道的事情。

“这绝对是我的公司应该对员工做的一件事。”菲尔说道。

“还有什么事我说得不够清楚?”艾瑞问。

“不,你说得相当仔细了,舒克,我要谢谢你把我介绍给艾瑞。”菲尔回答。他接着转向艾瑞说道:“我确定我的员工会向你买保险,我在一周之内再回你的消息如何?”

艾瑞同意了,并且开始整理他的公事包。于是他们三人握手道别,菲尔先生还陪他们走向办公室的门口。

“嘿,请等一下,”舒克大叫一声,“我还有一个问题。”

菲尔和艾瑞停下了脚步,在他们俩来不及开口时,舒克又继续说道:“让我们再坐一会儿,我还有一件事要问你们两人。”舒克在他俩还未回应之前,就在桌旁坐了下来,他俩也跟着坐下。

“你们都知道我是作家,我已经写了好几本有关推销方面的书。而今在某些圈子中,我已经被认为是推销方面的专家。可是,今天我却目睹了一个令我非常奇怪的情况。”

他们两人的脸上仍旧挂着惊讶的表情。舒克转向菲尔说道:“菲尔,你认为艾瑞把他公司的人寿保险解释得很详尽了吗?”

“是的,我同意,我对人寿保险了解得很清楚。”

“好,现在,”舒克继续说,“如果我哪里说错了,请纠正我。我假设你对他的人寿保险很感兴趣。”

“舒克,你的假设很正确,”菲尔说道。

舒克接着转向艾瑞说:“现在,如果我哪里说错了,请纠正我。我同样假设你要你的工厂成为你的客户。”

“完全正确。”他回答。

“那好吧,容我继续说下去。”舒克说道,“做第三方见证人,我观察到一方想要买,另一方则想要卖。在这个情况下,我实在看不出艾瑞需要再做一次拜访的理由。菲尔,在合约上签上你的名字,这样艾瑞才可以开始为你的公司服务。我以为再叫艾瑞跑一趟,只是浪费时间而已。”

在菲尔尚未说话之前,舒克又补充说:“艾瑞,可不可以请你——不为其他的理由,就看在我的份儿上——让菲尔签下合约。”

艾瑞明白了舒克的暗示,立即将合约取出来放在桌上。“请你在这行与这行上签名。”他说。随即菲尔·洛毫不犹豫地签下了他的名字。

这笔交易让舒克获得了六位数字的佣金。如果没有舒克加以“推波助澜”的话,这个生意很可能就此泡汤。但事实上,艾瑞才是最大的赢家,他借舒克之力做成了一笔大买卖,而他所做的只不过是付出一小笔佣金。

一些推销员也可以在推销中运用“借刀杀人”的策略,比如当你要进行一次重要推销时,就不妨拉上资深的销售经理,借他人之力帮你做推销,你会发现这种策略相当有效。

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