古人云：“欲持之，必先张之”，“张”只是故作姿态，目的就是为了“持”。在推销中，有时就需要你做些姿态，让对手上钩。
坎多尔弗精于“欲擒故纵”术，他用这种方法接近客户很少有失手的时候。首先，他会给客户打电话预约见面，并且在电话中允诺绝不提推销，于是大部分客户都会接受他的预约。见面后坎多尔弗就会运用“欲擒故纵”来达到自己的目的。
一次坎多尔弗想预约一个叫格林的客户，他可是个生意上的大忙人，下面是他们的对话：
坎多尔弗：“格林先生，我是坎多尔弗，是佩特先生的朋友，您还记得他吧？”
格林：“是的。”
坎多尔弗：“格林先生，我是人寿保险的推销员，是理查德先生建议我结识您的。我知道您很忙，但您能在这一星期的某天抽出10分钟和我见面吗？”
格林：“是想推销保险吗？几星期前就有许多保险公司的人找我谈过了。”
坎多尔弗：“那也没关系。我保证不是要向您推销什么。明天上午10点您能给我几分钟时间吗？”
格林：“那好吧。你最好在10：30分来。”
坎多尔弗：“谢谢！我会准时到的。”
第二天上午，坎多尔弗准时如约到了他的办公室。坎多尔弗边和他握手边说：“您的时间非常珍贵，我将严格遵守10分钟的约定。”
坎多尔弗充分地利用了这10分钟。他向格林先生提出很多有趣的问题，格林先生兴致勃勃地谈起了去非洲游玩的事。10分钟很快到了，坎多尔弗起身告辞说：“格林先生，我的时间到了，您还有什么要告诉我吗？”格林先生一愣，然后大笑：“忘了那愚蠢的10分钟吧！坐下来！老弟！我还没说完呢！”在接下来的半小时里，格林先生又告诉了坎多尔弗很多有趣的事，坎多尔弗成功地赢得了格林先生的好感。
实际上，有许多人在5分钟后又和坎多尔弗说了一个多小时——这完全是出于他的自愿。
运用这种策略，坎多尔弗与很多客户建立了友好关系，而这些开始坚决拒绝推销的人，也都在与坎多尔弗打了一段时间的交道后买了保险，以退为进，收服人心，这正是“欲擒故纵”术的巧妙之处。
