出击势不可当
我们的雄心与生俱来，我们的冒险精神来自于天生的野劲支撑。我们摒弃偷懒耍滑，我们的生命是自然界的奇迹！我们从来都是主动出击，因为我们要把突发的野劲用在生存的围捕上，证明我们的存在！
第一节 机会不是等来的
狼是实干主义者，它们从不相信机会是从天而降的。对于每次围猎，它们总是耐心地跟踪、精心地布局，围猎所到之处安排得非常严密，事事主动出击，从而为胜利奠定了基础。
一个狼群跟踪一大群羚羊已经有三天了，结果狼发现在羚羊经常喝水的地方是一个三面环水的河湾，就决定对羚羊实施打围。
头狼在战前做了周密的部署，前一天夜里就把狼群埋伏在河边的草丛里，守候一夜，耐心等待羚羊的到来。当羚羊喝水的时候，狼群突然冲出，把河湾的出口牢牢封死，羚羊就被封在河湾里了，成了狼群口中的美食。
如果没有主动及时地搜集信息，狼就不会跟踪到羚羊喝水的地方，也就不可能发现这样好的围捕地势，狼群也不会借助这个河湾对羚羊进行有力的猎捕。这次绝佳的围捕机会，是狼群通过主动搜集猎捕对象信息，并合理利用信息创造的，并非偶然巧合，也绝非空等来的。
可见，机会的把握是来自主动争取以及合理利用已有资源创造出来的。而机会之于营销人员来说更是至关重要的。因为，只有把握住机会，才能成为营销过程中真正的赢家。
有一次，我在火车上听到两个人在谈论成功和机会这一话题。
一个看似愤世嫉俗的人说：“我只是缺乏成功的机会，并不是我没有能力。如果有一个好的机会摆在我的面前，我也一定会成功的。”
另一个人却说：“你知道为什么温州人很有做生意的天赋吗？因为温州人做生意从来都不是在等待机会的到来，他们只相信一点——机会要靠自己去争取，去创造！”
那个说没有机会垂青的人，似乎语塞了，低头沉思着。
的确，我们只能为成功找方法，而不是为失败找理由。我认识很多温州人，在他们眼里，机会到处都是，关键在于我们是否努力地去寻找了。
1999年，温州西服参加了“99巴黎·中国文化周”的中华服饰文化展演。在国家纺织工业局的安排下，于9月6日，有五家服装企业在联合国教科文组织总部与法国男士服装制造业协会进行了交流。
当时，温州“乔顿”服饰公司董事长梁辉光与法国世界顶级品牌西服纪梵希（GIVENCHY）公司男装部总经理纪利先生进行了简短地交谈。
突然，梁辉光昂首挺胸地站在纪利先生面前，微笑地说道：“你看我这身西装怎么样？是我们公司生产的。”
纪利先生礼节性地看了看梁辉光身上的西服，面带微笑，赞许地点了点头。
因为梁辉光认为这是一次展示自己产品的机会，所以，他当即脱下西服递给纪利先生。纪利先生以专业的眼光，仔仔细细地将西服里外都打量了一番。之后，他以佩服的口吻说：“不错，不错，这已达到了世界中上水平。”
于是，梁辉光趁机说：“我公司年产西服能力达20万套，希望今后能为贵公司的世界级品牌定牌加工生产。”
而当纪利先生听说，温州已经有部分企业为国际知名品牌加工时，当场表示：“OK！本公司已在中国的香港、上海建立合作公司。我们可以通过这两个机构作纽带，把这件事做成。”
同时，纪利先生还承诺，当年率中国的合作者及代表到温州考察。他说：“我对这样的合作充满信心，我认为合作后不仅可将产品在中国市场销售，而且可向欧洲、美洲等国家出口。”
由此可见，机会不是等来的，机会永远只在行动中，它要靠主动争取及合理利用已有资源去创造。而相对营销人员来讲，如何才能更好地把握、创造机会呢？
一、摒弃等待思想
由于营销是一个长期过程，营销人员总是容易养成等待指令行事的工作方式。随着时间的加长，这种工作方式逐渐形成了习惯，懒于去改变，自然而然地就被等待这种习惯牵着鼻子走，也就难以在工作中发现机会了。
二、善于发现
正如狼群发现河湾地势一样，作为营销人员，在客户走访中，要充分利用所有挖掘出来的客户信息，找到客户的中心诉求点，只有善于发现，敢于验证发现，才能获得机会。
温州人范明强在北京旅游时，登上天安门城楼，可谓思绪万千。转望四周只有稀稀落落的游人，城楼显得空荡荡的。他顿时萌发了经商灵感——在天安门城楼开一家“马列书店”。
刚好1999年是新中国成立50周年，也是马克思主义传入中国100周年。范明强经商的第六感告诉自己：时候到了！于是，他毅然拿起自己做的策划方案，敲开了天安门城楼管理处的大门。
结果，天安门城楼管理处的人看了他的策划书以后，当即拍板同意范明强的方案。为了表示对这块“红色阵地”的支持，对这家“马列书店”还免收租金。
所以，机会没有降临在你身上的时候，你要主动去创造机会，利用各种条件创造机会出现在自己身上。
三、挑战失败
在营销的路上，很多人被失败挫伤了。据心理学家分析，很多从事营销工作的人，在很大程度上是缺乏挑战性的。确实，一想到失败，很多人都会不由自主地停下脚步，因为失败是可怕的。但是“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”，只要我们在心理上正确看待失败这个问题，克服困难招致的失败并非难事。
四、拒绝现状
只有勇于超越现状、不满足现状的营销人员，才能遇见机会之神。因为安于现状的人缺乏发现机会之神的眼睛，他们只安心在自己的环境中故步自封，接受一切存在的均衡模式。当四面八方浮动出不明因素时，这些人是视而不见的。
第二节 瞅准了就冲上去
一群狼盯上了一个多达几百只的黄羊群，但这群狼只有20几头，不足以对付这群黄羊。因为黄羊比狼跑得更快，成年黄羊的蹄子更足以让狼丧命。于是狼王动起了脑筋，开始精心设计围猎行动。
狼群远远地跟着羊群，派小股狼有意识地把羊赶向适当的位置，三面坡地一面沼泽，狼群渐渐包围了三面。狼不够就去借兵，等头狼确定包围圈形成了，就按兵不动，耐心地等待，不是等天黑，而是等黄羊吃撑了，跑不动了再下手。
时机成熟，卧在草丛中的狼像全速潜行的鱼雷，冲向黄羊群。狼对吃撑的，不咬自伤的黄羊看都不看，而是直接冲向扎堆的黄羊群，扑倒大黄羊，咬断咽喉，再冲向其他的黄羊。
黄羊群也没有头领，有一部分在老黄羊的带领下，肩并肩，肚碰肚，低下头用坚韧锐利的尖角当扎枪，向狼群冲击。而头狼则好像早就有预谋，放开包围口，让那些还保存了速度和锐角的羊冲出去。再封闭包围圈，实行大屠杀。
最后，除了近百头强壮的羊群被狼群有意识地放跑之外，其余全部被狼群劫杀，只见草地上，沼泽中，山坡上到处都是羊的尸体，几十头狼凭着智慧歼灭了几百头羊。
这是《狼图腾》中记载的一个关于狼群以少胜多的猎捕故事，就连作者都感叹这是一个惊心动魄的场面。的确，狼群瞅准时机就冲上去，从而成为这场让人胆战心惊的围捕战斗中的胜利者。
机不可失，时不再来。对于营销人员来说，一旦你从客户的话语或者肢体语言中窥探出其想法或者所关心的事情，你就要把握好这个机会，做好随时“冲上去”的准备。
在与客户交流的过程中，营销人员不仅要是一个会说话的人，而且也必须是一个会听话的人。具备了敏锐的洞察力，才能从客户的话中发现营销的蛛丝马迹。
狼在等待时机的时候，总是寻找最佳的机会，瞅准了就出击，以迅雷不及掩耳之势置目标于死地。
但维尔是美国的一个地方，那里有位百货业巨子约翰·甘布士，他对于自己的成功经验只有一句简单的话：“不放弃任何一个哪怕只有万分之一可能的机会，挑选最佳的出动时机。”
但维尔卷入了一次地方经济萧条危机中，不少工厂和商店纷纷倒闭了，被迫廉价地抛售自己堆积如山的存货，价钱低到1美元可以买到100双袜子。那时，约翰·甘布士还是一家织制厂的小技师。他把自己积蓄的钱用来收购这些低价的货物，当人们看到他的这般傻劲，都嘲笑他是一个蠢材。然而甘布士对于别人的嘲笑置之不理，依然收购各工厂和商店抛售的货物，并且又租了很大的货仓来储货。连他的妻子也来劝诫他，甘布士微笑地安慰道：“3个月以后，我们就可以靠这些廉价货物发大财。”
而经过近半月了，那些工厂就算是低价进行抛售，也找不到买主了，他们只好把这些货物统统焚烧掉，以此来稳定市场上的物价。终于，美国政府采取了紧急行动，稳定了但维尔地方的物价，并且大力支持那里的厂商复业。
这时但维尔地方因为焚烧的货物过多导致存货欠缺，物价开始一天天上涨。约翰·甘布士决定把自己库存的大量货物抛售出去。当妻子劝告他再等等时，他平静地说：“是抛售的时候了，再拖延一段时间，就会后悔莫及。”
果然，在他把存货刚刚售完，物价便跌落下来了。之后，他用这笔赚来的钱，开设了5家百货商店，且生意十分兴隆。这次的机会为他商业巨子的地位奠定了基础。
如果我们想在营销界有所成就，就要瞅准时机，不仅是看准它，更要把握它，只有这样才能将你的营销带入胜利之地。
时机不成熟时，只能静心等待，如狼群守候猎物一样。营销所达到的效果会受到出击时机的影响，因为营销是一个动态过程，营销人员对目标的守候也要灵活多变，才能保证抓住最佳的营销时机。
第三节 细节决定成败
《狼道》一书中有这样一个故事：在非洲的马拉河，河谷两岸青草肥嫩，草丛中一群群羚羊在那儿悠闲地觅食。一只狼隐藏在远远的草丛中，竖起灵敏的耳朵四面倾听，它敏锐地觉察到了羚羊的存在，然后悄悄地接近羚羊群。
越来越近，越来越近，羚羊也有所察觉，开始四散逃跑。狼如箭一样冲向羚羊群。它的眼睛紧紧盯住一只未成年的羚羊，径直向它追去，这是它观察很久才确定下来的目标。在追与逃的过程中，狼超过了一头又一头站在旁边观望的羚羊，但它始终没有掉头改追这些更近的猎物，而是锲而不舍地一直朝着那头未成年的羚羊狂追猛赶。
羚羊累了，狼也累了，在这场较量中最后比的是速度和耐力。终于，狼的前爪搭上了羚羊的后背，羚羊被绊倒了，尖锐的狼牙直朝羚羊的脖颈咬了下去，羚羊一动也不动，喘着粗气。
狼族生存的重要技巧就是通过细致地观察，抓住每一个细节，最后才确定猎捕的目标，进而专注地集中所有的精力在这个目标上。
据研究发现，所有的肉食动物在选择追击目标时，总是锁定那些老少病弱，或者落单的猎物。在上面的这个故事中，狼始终没有改追距离自己最近的那些以逸待劳的羚羊，却一直在追赶那只未成年的羚羊。
也曾有人借助先进的电子仪器跟踪观察狼群长达几天的捕猎行动，使人震撼的是，狼群在这几天里并没有表现出丝毫的厌倦及心烦之意，反而更像一群地道的实战专家，正在分析这群即将被猎捕的猎物中每个成员的身体状况和精神状态，以便综合分析出它们存在的劣势细节。因为狼群知道，一旦找到它们的劣势所在，也就抓住了围捕胜利的细节之处。
很多成功的人也正是得益于专注，而赢得了人们赞赏的目光。
在茨威格的《成功的秘诀》里有这样一段描写：有一天，在比利时著名作家凡拉爱郎的介绍下，茨威格在巴黎认识了雕像大师罗丹。罗丹热情地邀请他到乡下的雕刻室去看看自己最近的作品。那是一尊女性的半身像，罗丹觉得已经完工了，但审视了一会儿后，忽又喃喃自语道：“只有肩膀上面，线条仍旧嫌太硬。对不起……”这时，他似乎已经忘记了茨威格的存在……
他捡起一柄塑像用的木质小刀来，小刀在柔软的泥土上轻轻拂过，使像身的肌肉发出一种更细腻的光泽。雕像的手指活泼了起来，眼睛里放射着光芒。“还有这里……这里……”他又修改了别的几处地方，再退后一步，细细观察。然后又把架子转过背来，喉咙里喃喃地发出奇怪的声音。有时他欣然微笑，有时他眉头紧皱，有时捏了一点泥，加到像身上去，又轻轻地抓掉一些。
如此继续了半个小时，一个小时……他从没有对茨威格说一句话。除了创造他理想中的雕像之外，他什么都忘记了。似乎天地间只有这工作的存在，好像上帝着手创造世界的第一天那样。
直到丢下小刀，他才想起茨威格来，“对不起，先生。我简直把你忘记了。但是……”罗丹对自己的失礼非常过意不去，茨威格却十分感激地紧紧握着他的手，在他看来，这一天的经历，比在学校里多年的用功还有益处。
茨威格如此评价这件事：“一个人可以如此完全忘记了时间空间与整个的世界，这个认识，使我得到了空前绝后的感动。这一小时，使我把握了一切艺术、一切事业成功的奥秘——聚精会神，抓住细节，集中所有的力量来完善不论大小的所有瑕疵，把我们容易分散、容易旁骛的意志贯注在小小的一点。我觉得遗忘一切其他事物而集中意志以求完美的热忱，就是我过去所缺乏的。除了工作，好像自己都不存在，这是成功的秘诀。我现在知道除此以外，别无其他神妙的方法了。”
当我们把营销工作看做是“罗丹艺术塑像”时，我们也会不由自主地去追求营销的完美，哪怕一点点瑕疵，也必须在这件“艺术品”上被根除。因为——魔鬼在于细节。
正如我们与客户沟通时，总会为了洞察出客户真正的需求，而费尽周折地去挖掘客户的资料，希望在这些资料中找到客户露出的破绽——艺术品身上的瑕疵！
只有见到客户，才能寻找到有用的细节。要做到这些，我们的营销人员需要做到以下两个方面。
一、探寻客户需求
营销人员只有找出客户的真正需要，才能引导客户接受你营销的东西。探寻客户需求最主要的是不能放过任何一个相关细节，也许这个正是助你达成营销目的的关键。
二、创造客户需求
在营销的世界中，有一个普遍的定律：一流的营销人员创造需求；二流的营销人员满足需求；三流的营销人员忽视需求。
如何才能为客户创造需求呢？正如狼群为了围捕成功，可能会一连数日跟踪围捕猎物，观察这些猎物存在哪些不足，哪怕只是一点很小的破绽。但是狼善于发现，再加上全力以赴，它往往就能猎捕成功。
而营销人员，只有专注于细节，才能在千丝万缕的信息中寻找到客户真正的需求，从而为这一需求创造达成的条件。正所谓：细节决定成败！
第四节 盯住猎物不放松
狼在猎食的过程中继承了世代相传的本能——盯住一个目标猎物不放松。狼一旦锁定目标，不管跑多远的路程、耗费多长时间，或者前方有多大的风险，它都不会半途而废。有研究报告显示，狼为了捕获目标，可以跟踪目标几天几夜，甚至在一个地方坚持不动地待上几个小时。
在北美草原上，北美野牛是北美洲最为凶悍的动物之一。它们体重达500公斤，头顶锋利双角，即使面对最富攻击性的捕食动物，也毫不退缩，而面对体重只有40公斤的狼，这些北美最凶悍的牛群却暴露出它们的惊恐与不安。
狼群一直在牛群四周游荡，它们在寻找牛群中容易被捕杀的猎物。为了捕杀成功，狼群首先要找准合适的猎物作为目标。因为目标选择失误可能导致自己送命，所以狼必须寻找对自己不能造成太大危险的猎物——老弱病残的野牛。
整个牛群休息时，狼很难分辨出野牛体质的强与弱，只能耐心等候时机，继续观察。如果在这个时候靠近牛群将遭受攻击。只有将体弱的野牛隔离出来，形成包围圈，才能成功地捕获猎物。
在狼的生存法则中，唯独不可或缺的就是专注。这种专注精神在营销人员的工作中也是难能可贵的。
李明是某大型企业的营销人员，他当时也是看中了其品牌种类比较繁多才进入这家企业的。当然李明的工作能力非常的强，在业界可称得上是营销高手。企业老板很看重他的能力，希望他带领一个营销团队，把更多的精力放在营销指导上，但李明认为自己刚进入这个企业，要全面了解，自愿做名营销人员。
刚开始，李明的营销业绩还是不错的，虽然产品品牌不同，但工作套路却是相通的。然而，随着接触的产品种类的增多，李明犯了营销人员最致命的错误，向一个客户推销多个产品，使客户陷入了恐慌，而李明本人的营销业绩也受到了影响。
原因何在？李明为每位客户都推荐出多个产品种类，而他对任何一个产品都做出了最好的承诺，在这种情况下，产品类型太多太繁反而失去了优势。李明通过及时地纠正，对一个客户只推销一种产品，进行专注营销，才挽回客户。在改变了营销策略之后，李明的营销业绩得到了显著的提升。
营销人员具备如狼一样的专注，是获取营销成功的关键。在营销中制定的每一个目标，都是营销人员即时的最大猎物。
正是由于缺乏专注的精神，挖了很多井但没有一口能够挖到水。有多少营销人员也是如此呢？一遇到客户拒绝就认为客户没有需求便放弃，再去寻找下一个客户。如此下来费了很多的精力，也不会取得很好的业绩，唯一的“业绩”就是讲一大堆自我安慰或抱怨的话。有的营销人员总是想找大客户，结果大客户也不一定能找到，殊不知大客户是小客户成长起来的，专注于具有潜在成长性的小客户，就会培养起极具忠诚度的大客户。
专注的精神能够激发出人心理上的求知欲。在别人停滞不前时，只有你还在坚持；当别人都已放弃时，你依然没有退缩之意，是专注让你具备了超乎寻常的坚持能力。
其实，我们非常明白“盯”是一件很简单的事情，关键在于有多少人能将这件“简单的事情”长期做下去。这就需要我们营销人员具备狼道中盯住猎物不放松的专注精神，这样才能真正使“盯”产生积极的效果。
