智慧充分运用
自然长期的优胜劣汰，不仅使我们狼族练就了敏锐的目光、逆境不言败的坚韧，更使我们掌握了生存的谋略。草原狼王并非浪得虚名，而是我们狼族智慧的见证。
第一节 以逸待劳，养精蓄锐和以变应变
以逸待劳、养精蓄锐和以变应变，乃是敌我对峙中斗智斗勇的谋略。狼族生存法则中，这也是无处不在的生存铁律。无论是独狼，或者狼群，在捕猎时，都不会贸然前行。
以逸待劳，语出于《孙子·军争篇》：“故三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。故善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚（同逸）待劳，以饱待饥，此治力者也。”
春秋时期，周简王十年，宋共公遣上卿华元与中军元帅栾书之子栾针使楚国。
楚公子婴齐见栾针年轻貌美，气宇非凡，欲度其才，问道：“上国用兵之法如何？”
栾针回答：“整。”
又问：“更有何长？”
栾针答道：“暇。”
婴齐听完，说道：“人敌我整，人忙我暇，何战不胜？二字可谓简而尽矣！”
所谓的“好整以暇”就是“以逸待劳”，以养精蓄锐之道来换取战争的胜利，也是兵家最希望得到的结果。
而在战国末期，秦国少年将军李信率二十万军队攻打楚国。战争刚刚打起时，秦军连克数城，锐不可当。但是不久之后，李信中了楚将项燕伏兵之计，致使秦军丢盔弃甲，狼狈而逃，共计损失数万人。无奈之下，秦王不得不起用已告老还乡的王翦。
此次，王翦率领六十万军队，陈兵于楚国边境。楚军立即发重兵抗敌，而老将王翦毫无进攻之意，只是专心修筑城池，摆出一派坚壁固守的姿态。两军对垒，战争一触即发。楚军急于击退秦军，想尽快结束相持不下的对峙。
而王翦却在军中鼓励将士养精蓄锐，吃饱喝足，休养生息。此时的秦军将士人人身强力壮，精力充沛，平时操练，技艺精进，王翦心中十分高兴。一年后，楚军绷紧的弦早已松懈，将士已无斗志，便认为秦军的确防守自保，于是决定东撤。
王翦见时机已到，下令追击正在撤退的楚军。秦军将士人人如猛虎下山，只杀得楚军溃不成军，秦军乘胜追击，势不可当。公元前223年，秦灭楚。
以逸待劳是一种后发制人的策略，不仅在军事上广为运用，就算在营销人员的工作过程中也是不可或缺的策略之一。这一计谋需要营销人员在市场上具备极强的洞察力，能够在营销过程中及时发现某种新型产品即将绽放生命力的时候，立即将自己的产品打造出具备类似的特质，而快速投入市场，以便占领市场份额。
营销决胜的关键在于营销人员对市场、对产品要有一种“泰山崩于前而色不变，麋鹿兴于左而目不瞬”的态度。
营销人员运用以逸待劳这一策略时，重点在于沉着冷静。务必将自己的营销意图进行包装而不外露，同时还要把对方的意图、所处环境以及彼此之间进退关系估计清楚，以便保证随时随地掌控事情的发展变化。时机未成熟时，营销人员一定要稳如泰山，只要抓住机会，就能后发制人，进而确保营销顺利进行。
市场竞争异常激烈的时候，营销人员采取以逸待劳、后发制人的营销策略，在市场营销中反而可以扬长避短。与此同时，营销人员也能够尽快地找到产品营销最佳的市场“切合点”，从而在市场竞争中起到后发制人、以变应变的功效。
以逸待劳，以变应变强调的是，营销人员在营销的过程中不必一直处于进攻状态，最主要的是让对方处于困顿之中，让自己在这场营销战争里掌握主动权，以静制动，伺机而动，同时也能以变应变，创造出营销时机。
小赵是一个药企的营销人员，在营销岗位上已经3年了，积累了一定的经验。他说医药营销人员在拜访客户的时候，往往是从外地奔波而来，在时间上显得很仓促。通常情况下，营销人员担心时间不够，就会不顾劳累直接去拜访客户。其实，这是营销一大忌讳。
他指出，具有一定经验的营销人员在到达目的地之后，不会即刻去拜访客户，而会选择离客户单位比较近的旅店住下来。首先着手去了解客户的基本状况，甚至可以先去走访客户下属的公司或者零售店，掌握了基本情况之后，以饱满的精神状态去拜访客户，此时，营销人员对客户的基本状况也会胸中有数，与客户沟通时，成功的概率就会更大。
小赵还说，如果营销人员，没有任何准备就去与客户进行沟通，势必给自己带来诸多麻烦。客户多数是久经商场，他们能够从营销人员的面部表情中看出其精神状态以及当时的心情，以至于出现一种反差现象：营销人员比较焦躁迫切，而客户反倒沉住了气。在营销人员讲解产品以及产品利益时，客户多半是漫不经心地听着，一副事不关己的样子。此时的营销人员就会沉不住气了，就会把产品所有优惠待遇全都给了客户，而此时客户还会提出更高的要求，在这种情况下，营销人员反而中了客户的“以逸待劳”之计。
从小赵所说的情况来看，营销人员在工作过程中要做到以逸待劳、后发制人，必须要有沉住气的冷静心态。正所谓：欲速则不达。
第二节 欲擒故纵，先放后收觅战机
欲擒故纵中的“擒”与“纵”犹如“矛”与“盾”是对立而又统一的关系。在军事上，欲擒故纵一法运用得比较多，“擒”乃为战略目标，“纵”则是方法，即“纵”是“擒”的过程，“擒”则是“纵”的结果。
两军相战，对于落败之敌，并非予以直接打击，而是围之、困之，这样才能更好地打击敌人的士气。在《三国志》中记载了诸葛亮七擒孟获就是运用了绝妙的“欲擒故纵”之计。
蜀汉建立之后，即定下了北伐大计。当时西南蛮夷酋长孟获率十万大军侵犯蜀国，当时诸葛亮为了解决北伐的后顾之忧，决定亲自率兵先平孟获。
蜀军主力到达泸水（今金沙江）附近，诱敌出战，事先在山谷中埋下伏兵，孟获被诱入伏击圈内，兵败被擒。按说，擒拿敌军主帅的目的已经达到，敌军一时间也不会有很强的战斗力，乘胜追击，必然大破敌军。
但是诸葛亮考虑到孟获在西南蛮夷中威望很高，影响很大，如果让他心悦诚服，主动请降，就能使南方真正稳定。否则，南方蛮夷各个部落仍不会停止侵扰，后方难以安定。
于是，诸葛亮决定对孟获采取“攻心”战术，断然释放孟获。孟获表示下次必定击败蜀军，诸葛亮笑而不答。孟获回营，拖走所有船只，据守泸水南岸，阻止蜀军渡河。诸葛亮乘敌不备，从敌人不设防的下游偷渡过河，并袭击了孟获的粮仓。孟获暴怒，要严惩将士，激起将士的反抗。于是将士相约投降，趁孟获不备，将孟获绑赴蜀营。诸葛亮见孟获仍不服，再次释放。
之后，孟获又施了许多计策，都被诸葛亮识破，四次被擒，四次被释放。最后一次，诸葛亮火烧孟获的藤甲兵，第七次生擒孟获。终于感动了南蛮之人孟获，他真诚地感谢诸葛亮七次不杀之恩，并誓言不再反。从此，蜀国西南安定，诸葛亮才得以举兵北伐。
欲擒故纵之法，讲究的是使敌人丧失斗志，放松自己的行为，从而为我们真正的进攻做好坚实的铺垫。
狼在捕捉猎物的时候，是十分讲究策略的。它似乎比军事家更熟知用兵之计，“欲擒故纵”就是它们在捕食猎物时常用的一个高招。
想要去捕食某种猎物时，狼通常是先放纵它，待它放松警惕，对自己的行为不加约束，甚至有些“狂妄”的时候，再看准时机下手，杀它个措手不及，这样往往就能非常轻松地战胜对手。
在激烈的市场竞争中，我们营销人员一定要非常清楚自己“擒”谁“纵”谁，只有在确定了营销目标之后，营销人员才能确立“纵”的营销中心。这样，营销人员在营销的过程中，才能最大限度地抓住消费者的欲望和竞争对手的市场动态，从而为营销达到“擒”的最佳营销效果。
在培训中，曾有位学员对我讲起一个欲擒故纵的营销案例。
王先生是一家大型家电企业里的一个优秀的营销人员，2002年5月，他被调至东南某省L区域负责冰箱业务。该区域二级批发商S与王先生的企业一贯合作良好，并且S客户门店经营王先生企业的品牌冰箱零售业绩突出，占市区份额的60%。但是分销网络非常薄弱，主要原因是该地区及辐射范围内有另一个二级市场，同时很多客户都有去省会城市家电批发市场进行多品种配货的习惯，总以为一级市场的价格优势较大，在那里提货应该便宜。
2002年7月，该区域内一商家跨省接货，为了有效抵制这种不良风气，在分公司的支持下，S公司自己也大幅让利，很快就稳定了二级市场。同时，鉴于这次的教训，为防止此批外省货窜入三级市场，S公司来了个“先下手为强”，低于供价3%向各县商家报价，但各商家不为所动，均认为肯定是厂家给了S公司很大的利润空间，猜测至少在5%，而S公司拿出3%来收买人心。
据王先生说，部分客户通常有这样的坏毛病：当自己赚钱的时候还要看别人是不是比自己赚得更多，如果大家赚得差不多，那么他心里就平衡；如果别人赚得比他多，他心里就不平衡，其实那些人不知道就他自身纵向比较而言，已经比原来赚得多多了。
基于对该地区的综合认识，王先生认真分析了渠道划分带来的结构稳定性，即如果将各分销商都划归S公司下线网络，担心大家都不会买账；而如果将各分销商按其习惯纳入一级市场批发商渠道，又会影响S公司继续在该地区主推王先生企业产品的积极性，并且以后很难再利用其资金优势及其相关援助来为分公司分担任务压力。那么，如何将各分销商纳入S公司的批发渠道，好让它继续发挥资金及零售优势，进一步扩大市场份额，最后牢牢地将它与本公司拴在一起呢？这个难题一直困扰着王先生。
直到有一天，王先生与一分销商李某谈及财务问题，在谈到区域内几乎所有客户都是小规模纳税人时，王先生的脑子里灵光一闪，想出了一条欲擒故纵的计策。
王先生先是故作神秘地询问李某是否愿意与厂家直接合作，即直营。对于李某这样规模尚小的客户来说，当然非常愿意，便兴奋地凑了过来，表现出极大的合作兴趣，这一切自然在王先生的意料之中。
但接下来王先生略作思考又马上做醒悟状，然后非常为难地告诉他：“不过估计这样的可能性不太大，因为提货量太小，不符合公司直接合作的要求。”
李某马上对王先生表示不满，以为王先生说这话明显是想套他大批量吃货，便抱怨说：“市场就这么大，能卖多少我就进多少，进多了一时半会儿也卖不掉，不过你放心，我肯定会尽全力去卖……”听他急了之后，王先生拍着脑门沉思片刻，突然对李某说：“有办法解决，除非……”
“除非什么？”李某急切地问。
“除非你不要发票，我就让你享受与S公司一样的价格。”
李某哈哈大笑：“这有什么，我当是什么大的要求呢，不要发票就不要发票。”
王先生道：“这样就好办，你直接拿钱去分公司开单，我就说你是S公司来提货的人，然后以S公司的名义开单提货。”李某非常开心地答应了。
王先生就这样如法炮制，很快该区各分销商都去分公司交款开单了，使S公司一分钱不出，一点力不费，就将2%的返利和0.5%的运费补贴落入囊中，赚个“坐收渔利”。
之后，王先生又进一步说服S公司以大额承兑买断个别新品机型从厂里直接发到L地区，然后在分销商开单时透露出消息，在他们开出部分常规机型后说服他们从S公司购进新品。使得S公司在新品上也赚了钱，更加接受大批量“工厂直发”的进货方式，连续数月款项回笼持续增长，甚至比前期提高了40%～60%。
从王先生这个营销案例中，我们可以看出促成营销的两个主要方面：第一方面是王先生利用了分销商想赚取更多回扣点，却苦于规模太小无法实行的投机心理；第二方面是利用了批发商S急于拓宽分销渠道获取更多利益的贪多心理。于是王先生就在这两者间运用了欲擒故纵这一策略，最终使自己的业绩得到了极大的提高。
作为营销人员，在营销过程中合理使用欲擒故纵的策略，将会使自己的营销水平不断得到提高。
第三节 瞒天过海，以假乱真出奇招
瞒天过海用在兵法上，属于一种示假隐真的疑兵谋略，用来作战役伪装，以期达到出其不意的战斗效果。即在战争中，这一计谋利用了人们存在的常见不疑的心理进行战役伪装，以此来隐藏军队真正的企图，以期达到出其不意的成效。
公元583年，陈叔宝称帝建立陈国。这个皇帝整日吃喝玩乐，荒废朝政，使得朝中奸臣当道，搞得民不聊生。终于在公元598年，隋文帝统一了大北方之后，就开始计划南攻，准备歼灭陈国。隋文帝认真地分析了陈国当时的情况，便派兵南下，但是陈国有着一道天险作为屏障——长江。如何跨过这道天险，确保进攻的万无一失呢？隋朝就用了瞒天过海这条妙计。
隋文帝命令几路大军同时向陈国发起进攻，首先是切断了陈国军队位于长江上游与中下游军队的联络，使他们不能互相呼应。此时，隋朝大将贺若弼率领大队人马向陈国国都进军。军队在长江北岸安营扎寨，只见帐篷林立，军旗飘扬，人喊马嘶，一派战前景象。开始，陈国以为隋军即将渡江攻城，顿时紧张起来，召集全部人马，精神抖擞地准备与隋军一战高下。但是陈军几天的剑拔弩张等来的却是隋军回撤的结果，陈军便以为隋军水上力量不足，不敢轻易进攻。
可是隋军几次三番在长江北岸集结安顿之后再撤退，弄得陈军人困马乏，加上粮食又被隋军偷袭烧毁，使得陈军人心惶惶，处于进退维谷之中。就在这个时候，隋军向陈国军队发起了总攻。只见长江之上是浩浩荡荡的船只，加上震天的金鼓之声，吓得陈军毫无还击之力，就连陈国国主都当了俘虏。
战后，隋文帝笑逐颜开，高兴地赞道：“此瞒天过海之计，让我们不费吹灰之力就打败了江南陈国，真是好计谋啊！”
瞒天过海之计在中国战争史中的应用不胜枚举。《永乐大典·薛仁贵征辽事略》中记载：唐太宗率兵30万离开长安，对辽东进行征战。大军到达海边，太宗举目远眺，看到沧海茫茫，一望无边，不禁焦急起来，觉得这海难渡。大将薛仁贵见状，便心生一计——他请太宗进入海边的一座彩色营帐，命文武百官饮酒作乐，一时间笙歌四起，美酒飘香。唐太宗在此情此景中，竟然忘记了忧愁，沉浸在欢乐之中。正在酒酣之际，太宗忽闻帐外有波涛汹涌之声，便急忙揭开帐幕向外张望。这才发现自己与30万大军正在乘船渡海，而且马上要到达彼岸。原来薛仁贵担心太宗因大海阻隔而放弃东征，便瞒着他指挥大军渡海。这便是薛仁贵策划的“瞒天过海”之计。
瞒天过海也是狼惯用的智谋。狼在猎取猎物中充分体现了这一智慧。
一匹独狼拖着疲惫的身躯在草原上行走，可以断定它此时一定是又渴又饿。它的眼睛突然一亮，前面有一个泥水沟，它用尽气力奔了过去，水真是好东西，要是再有点田鼠之类的填腹就更好了。忽然这匹狼看到了一只灰突突的大蛤蟆，狼想总比没有食物要好。但是以狼现在的体力，抓住这只大蛤蟆还是有点难度的。于是，这匹狼装作很满足的样子，离开了泥水沟。而那只大蛤蟆，居然跳到狼喝水的草杆上。这只大蛤蟆还未落稳，就成了狼的口中之物了。原来狼以高调的姿态离开，只是为了迷惑这只大蛤蟆，从而达到顺利捕获它的目的。
如果营销人员在营销中，恰当地运用此计谋，定能为营销带来出奇制胜之效。
陆某所从事的行业在2005年由于受到国家出台的新标准的影响，即将面临重新“洗牌”的格局，其中很多企业已被淘汰出局，整个行业的竞争也更加明朗化。行业老大虽然依旧保持着相对的强劲势头，但意图甩下别人而独占天下的营销策略还是受到了阻碍；位居行业第二的企业则紧追不舍，铆足了劲效仿老大的营销模式；而陆某的企业却牢牢占据着行业中相当重要品类的“霸主地位”，他更想在营销中做到后来者居上。
离全年的营销最旺季——春节还有一个月，陆某想在这个时候进行合理性备战，春节营销中一定能够取得最大化胜利。
然而，综观市场现状，各企业的营销部门都虎视眈眈，瞅准了春节营销这块大蛋糕。同时各种各样的促销策略更是让人应接不暇，把消费者看得眼花缭乱，不知所措。看到如此境况，陆某苦思冥想——如何修正优化自己的营销策略，与竞争对手拉开距离呢？
陆某通过周密的市场调查分析，决定此次营销策略为店内促销，不上海报，而是悄无声息地将促销的前期工作做好。与此同时，安排专门的营销人员加强与各个促销店面的有效沟通，充分地整合可利用资源，支持这次春节营销活动。
确定了战略，还要恰当使用战术。陆某将所有店内的优惠活动全部取消，并且声势浩大地放出口风：因为产品原材料、生产和运费等方面费用的提升，企业已经没有利润空间来做产品优惠活动了。竞争对手一开始当然不会相信，但通过几天的严密观察，并得知陆某的营销业绩也出现下滑后，便放松了警惕，在促销活动上的力度也大大减少了。
在春节营销开始的第一天，陆某以迅雷不及掩耳之势，将自己企业的宣传品铺天盖地地投向市场。所有的促销人员和宣传品发放人员犹如整装待发的战士一样，在各个营销店面忙碌着。可谓：忽如一夜春风来，千树万树梨花开！所有店面都摆放着陆某产品的活动装，不仅是宣传品遍布市场的每个角落，而且活动信息也是家喻户晓。在为期十天的春节促销中，中高档的营销产品基本上被陆某占领了，市场占有率直线上升。
竞争对手真是追悔莫及，他们都在悔恨自己的粗心大意，居然让陆某给蒙骗了。所谓：“兵者，诡道也！”陆某巧妙地利用了一次瞒天过海之计，完成了一场完美的营销战役。
瞒天过海之计在营销过程中犹如我们不时地放出的一些烟幕弹，封锁自己的全部消息，给对手打出个措手不及，使我们的营销顺利进行。
第四节 避实击虚，攻其要害摧枯拉朽
《孙子·虚实》：“兵之形，避实而击虚。”即避开对方来势之凶，实则打击对方之空处。张孔昭《拳经拳法备要·审势》中记载：“与人对敌之时，总要攻击空处，空处何？两肘胸腰与腋，并腿心腿腕是也，能攻空处则敌人无所用力，自能百发百中，则所谓避实击虚之法也。”
据史料载，南宋咸淳九年（1273年）闰六月，元军进攻合州，吸取先祖强攻受挫的教训，决定采用长围久困之法。以此断其粮道，伺机破城，所以只派兵在马鬃山、虎顶山（今合州东15里嘉陵江两岸）修筑城堡，控制水陆交通。
合州将士都主张夺回两地，而主将张速认为正面攻击难以取胜，决定采取避实击虚的策略，攻其必救。他将一部分兵力放在嘉陵江与渠江的汇合处，摆出要反击的姿态，暗中率主力奔袭元军指挥中枢所在地芜菁坪（钓鱼城北90里）与母德彰城（今四川武胜县城附近）。宋军攻克两城后，尽焚其粮秣辎重，乘胜又将20里外的元军船场焚毁。元军急忙从马鬃山、虎顶山回救，宋军不战而收两地，进一步加强了重庆地区的防御能力。
“夫兵形象水。水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚。”古之先贤者以流水之象来形容用兵的规律，即水流的规律是避高而向下，则用兵的规律是避实而击虚。这是一条重要的战争规律，凡能以“实”击“虚”者必胜，如以“实”击“实”则胜负难分，即使取胜也来之不易，定然带有损伤。
据《三国志》记载，邓艾和钟会兴兵伐蜀时，邓艾就运用了避实击虚之计。当时姜维与左将军张翼、右将军廖化率蜀兵扼守剑阁，使钟会大军寸步难行。邓艾便向钟会提议“偷渡阴平，直捣成都”之计，钟会表面赞同，并说：“此计甚妙！”实则在心里暗笑其愚，认为“阴平小路，皆高山峻岭，若蜀军以百余人守其险要，断其归路，则邓艾之兵皆饿死矣。吾只以正道而行，何愁蜀地不破乎！”
邓艾之军确实历尽艰难困苦，行军皆于巅崖峻谷之中，正如李白《蜀道难》所说：“噫吁嘻，危乎高哉！蜀道之难，难于上青天！”以至于“黄鹤之飞尚不得，猿猱欲度愁攀援”，而山岭之高峻也是“连峰去天不盈尺，枯松倒挂倚绝壁”，山势险阻，只要“一夫当关，万夫莫开”。
可见蜀道最凶险，特别是摩天岭以西更为险阻，有时要过一岭，连邓艾也要以毡裹身滚下，无毡衫者各用绳索束腰，攀木挂树，像猿猴般鱼贯而下。如此20 余日，行700余里，都是行于无人之地，未见“一夫当关”，乃能偷渡成功。此乃邓艾实行的“避实击虚”之策略，而此计策也是狼群常胜之道。
两强相争，互相以硬碰硬，虽有胜者也必带损伤；若能以己之长击彼之短，以己之强击彼之弱，以己之实击彼之虚，则可以有望规避损失。无论对手多么的强大，他们都有其弱点，只要抓住这些要害之处不松口，用这种“避实击虚”之法，定能在对峙中取得胜利。
《狼图腾》一书中说及：狼的每次围击都是一次战略演绎，首先它们要进行持续几天的观察，选择最适合的天时地利，然后等待猎物进入包围，头狼昂首一呼，主攻者蜂拥而上，奋勇向前，佯攻者避实击虚，助攻者号叫助阵，各有分工，有条不紊。
在荒野中，一群狼突然向驯鹿冲去，使驯鹿受惊而四散奔逃。只见这时，狼群中的一匹狼斜刺到鹿群中，抓破一头“跑得最慢”的驯鹿的腿，接着迅速离开。然后狼群稍事休整，更换“刺客”角色向惊魂未定的鹿群发动第二轮袭击……
这一幕每天都要重演几遍，狼群耐心地等待着时机，受伤的驯鹿渐渐失掉大量血液，力气和反抗的意志也在渐减。最后，当这头驯鹿虚弱得再也不会对狼群构成威胁时，狼群便开始真正攻击了。
可见，狼在捕猎的时候是十分讲究策略的，该进攻的时候就会进攻，该守候的时候就会守候，绝对不会贸然行事。
作为营销人员在工作中运用避实击虚这一策略时，必须抓住营销中的一个共性，即我们营销人员要时刻了解自己对手的情况，对他们的强势和劣势以及目前的营销策略进行深刻分析。除此之外，我们的营销人员还要对自己产品的目标消费者的诉求也必须了解透彻。只有这样，我们在营销的过程中才能适时运用避实击虚的策略。
舒蕾洗发水刚刚投放市场的时候，就与当时的宝洁展开了营销角逐，面对宝洁铺天盖地的传媒广告，舒蕾的营销人员通过对宝洁营销手段的深入分析，最终找到了宝洁战场前沿力量空虚之处——卖场货架营销市场。
对于刚刚出生不久的舒蕾来说，不可能将有限的资金投放到广告运动中，因此舒蕾将大部分营销资金集中在卖场里，最终以终端营销人员的促销这一避实击虚的营销策略占据了卖场货架这一市场资源，对宝洁展开了终端式拦截，终于在这样的环境下获得了快速成长。
避实击虚就是选择好攻击点，集中攻击力向对手实施重点突破。需要指出的是：营销人员使用“避实击虚”这一策略时，最主要的就是对竞争对手情况的了如指掌，只有做出了正确的判断，清楚了对手的强势与劣处，才能在正确的场合运用恰当的资源，这时只要有一个小小的推动，就能换来摧枯拉朽般的营销效果。
第五节 声东击西，布疑阵出奇制胜
声东击西，语出《太公六韬·兵道》：“欲其西，袭其东。”也就是说，向对方制造出一种逼真的佯攻假象，达到迷惑敌人、出其不意消灭敌人有生力量的目的。
狼群在实现目标时所使用的策略是在不断变化的。声东击西，故作姿态，也是它们在捕捉猎物时常用的战略计谋。
一支由8条狼临时组成的猎捕麝香牛群的团队，正驱赶着牛群往高地平台上奔逃。当这群牛到达高地顶端时，在它们必经之道上会被两只看起来铁石心肠的狼拦截，此时，这群牛则惊慌地四处奔逃，因而失去了群体的保护性。
正当这群牛四处惊慌奔逃之际，6只狼早已扑向那些虚弱且无法受到保护的落单之牛。一只狼紧跟在后面，另一只狼在前头，其他狼来到空地，这场猎捕就迅速结束。
这些牛一向过于依赖群体保护，没有技术性的攻击计划。虽然和牛群比起来，狼群小得多了，但是狼群懂得“声东击西”的出击策略，所以成了最后的胜利者。
声东击西之计，早已被历代军事家熟知，并且运用得巧妙至极。
东汉时期，班超出使西域，目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。为了使西域诸国便于共同对抗匈奴，必须先打通南北通道。地处大漠西缘的莎车国，煽动周边小国，归附匈奴，反对汉朝。班超决定首先平定莎车。莎车国王北向龟兹求援，龟兹王亲率五万人马，援救莎车。班超联合于阗等国，兵力只有二万五千人，敌众我寡，难以力克，必须智取。班超遂定下声东击西之计，迷惑敌人。他派人在军中散布对班超的不满言论，制造打不赢龟兹，有撤退的假象。并且特别让莎车俘虏听得一清二楚。这天黄昏，班超命于阗大军向东撤退，自己率部向西撤退，表面上显得慌乱，故意放俘虏趁机脱逃。俘虏逃回莎车营中，急忙报告汉军慌忙撤退的消息。龟兹王大喜，误认班超惧怕自己而慌忙逃窜，想趁此机会，追杀班超。他立刻下令兵分两路，追击逃敌，亲自率一万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹，趁夜幕笼罩大漠，撤退仅十里地，部队即就地隐蔽。龟兹王求胜心切，率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过，班超立即集合部队，与事先约定的东路于阗人马，迅速回师杀向莎车。班超的部队如从天而降，莎车猝不及防，迅速瓦解。莎车王惊魂未定，逃走不及，只得请降。龟兹王气势汹汹，追走一夜，未见班超部队踪影，又听得莎车已被平定、人马伤亡惨重的报告，知大势已去，只有收拾残部，悻悻然返回龟兹。
明朝时的郑成功也是运用这一计谋将台湾从荷兰殖民者手中收复的。
台湾被荷兰殖民者统治数十年，民族英雄郑成功立志收复台湾。1661年4月，郑成功率二万五千将士顺利登上澎湖岛。要占领台湾岛，赶走殖民军，必须先攻下赤嵌城（今台南安平）。郑成功亲自寻访熟悉地势的当地老人，了解到攻打赤嵌城只有两条航道可进：一条是攻南航道，这条道港阔水深，船只可以畅通无阻，又较易登陆，荷兰殖民军在此设有重兵，工事坚固，炮台密集，对准海面；另一条是攻北航道，直通鹿耳门。但是这条航道海水很浅，礁石密布，航道狭窄。殖民军还故意凿沉一些船只，阻塞航道。他们认为这里无法登陆，所以只派少量兵力防守。郑成功又进一步了解到，这条航道虽浅，但海水涨潮时，仍可以通大船。于是决定趁涨潮时先攻下鹿耳门，然后绕道从背后攻打赤嵌城。
郑成功计划已定，首先派出部分战舰，浩浩荡荡，装作从南航道进攻。荷兰殖民军急忙调集大批军队防守航道。为了迷惑敌人，郑成功的部队声威浩大，喊声震天，炮火不断。这一下，郑成功非常成功地把殖民军的注意力全部吸引到了南航道。北航道上一片沉寂，殖民军以为平安无事。南航道激战正酣，在一个月明星稀之夜，郑成功率领主力战舰，人不知，鬼不觉，乘海水涨潮时机迅速登上鹿耳门，守军从梦中惊醒，发现已被包围。郑成功乘胜进兵，从背后攻下赤嵌城。荷兰殖民军狼狈逃窜，台湾又回到祖国怀抱。
自然界中，狼正是由于善用“声东击西”之计谋使猎物暴露出弱点，才能够完全掌控局面，成为生死博弈的最后赢家。同理，对于营销人员而言，谁的智谋足够高，谁就能在市场竞争中占据上风。
某房地产公司的营销人员正在推销A、C两种样式的房子。此时他想卖出A样式的房子，但是他在跟顾客交谈时却说：“您看这两套房子怎么样，现在A房子已在两天前被人看中了，要我替他留着，因此你还是看看C房子吧，其实它也不错。”
顾客当然想两座房子都看，但听过营销人员的话，他在心中已经不由自主地对A样式的房子形成了一种主观认识——A样式的房子已经被人订购了，肯定比C样式的房子好。与此同时，顾客心中也产生了一种遗憾之感。
其实，到这里，营销人员的营销任务已经胜券在握了，就等着顾客进入自己设的这个圈套了。几天之后，营销人员兴高采烈地找到该顾客，对他说：“你现在可以买到A房子了，你真是很幸运，正巧以前订购A房子的顾客把房子退回来了，他说他家人太多，觉得房子有点狭小，想另找一套再大点的房子，我那天看你对A房子有意就特地留下来了。”
此时，顾客也会感到很幸运，自己想要的东西居然“失而复得”，哪有不要之理。此时不买，更待何时。而营销人员这宗买卖就这样在“声东击西”中成交了。
营销人员在工作中掌握好顾客的心理，给顾客制造出营销的氛围，合理使用声东击西的策略，对营销工作，将会带来出奇制胜的效果。
第六节 笑里藏刀，麻痹对方的警惕心
兵书云：“辞卑而益备者，进也……无约而请和者，谋也。”故凡敌人之巧言令色，皆杀机之外露也。可谓：笑里藏刀！
笑里藏刀用在军事上，即为政治外交上的伪装手段，以欺骗麻痹对方，而掩盖己方的军事行动，这是一种表面友善而暗藏杀机的军事谋略。
战国时期，秦国为了对外扩张，必须夺取地势险要的黄河崤山一带。于是，秦便派公孙鞅为大将，率兵攻打魏国，公孙鞅大军很快直抵魏国吴城下。这吴城原是魏国名将吴起苦心经营之地，地势险要，工事坚固，正面进攻恐难奏效。
公孙鞅苦苦思索攻城之计。据探子回报，魏国守将是与自己曾经有过交往的公子行，这一消息使公孙鞅心中大喜。他马上修书一封，主动与公子行套近乎。说道：虽然我们俩现在各为其主，但考虑到我们过去的交情，还是两国罢兵，订立和约为好。此封信中念旧之情，溢于言表。同时，他还建议约定时间会谈议和大事。
信送出后，公孙鞅还摆出主动撤兵的姿态，命令秦军前锋立即撤回。公子行看罢来信，又见秦军退兵，非常高兴，马上回信约定会谈日期。公孙鞅见公子行已钻入了圈套，便暗地在会谈之地设下埋伏。会谈那天，公子行带了三百名随从到达约定地点，见公孙鞅带的随从更少，而且全部没带兵器，便更加相信对方的诚意。会谈气氛十分融洽，两人重叙昔日友情，表达双方交好的诚意，公孙鞅还摆宴款待公子行。公子行兴冲冲入席，还未坐定，忽听一声号令，伏兵从四面包围过来，公子行和三百随从反应不及，全部被擒。公孙鞅利用被俘的随从，骗开吴城城门，占领了吴城。魏国只得割让西河一带，向秦求和。秦国用公孙鞅笑里藏刀计轻取崤山一带。
在三国时期，荆州是兵家必争之地。公元217年，鲁肃病故，而孙刘联合抗曹的日子也接近尾声。当时镇守荆州的是关羽，孙权早有夺取荆州之意，只苦于没有时机。
在关羽发兵进攻曹操时，孙权派了当时毫无名气的青年将领陆逊驻守在陆口。而陆逊的到任，并不显山露水，还假意与关羽定下了假和好条约。同时还给关羽写了一封充满崇拜的信函，信中极力夸耀关羽，称关羽功高威重，可与晋文公、韩信齐名。自称一介书生，年纪太轻，难担大任，要关羽多加指教。
关羽为人，骄傲自负，目中无人，读罢陆逊的信，仰天大笑，说道：“无虑江东矣。”马上从防守荆州的守军中调出大部人马，一心一意攻打樊城。陆逊又暗地派人向曹操通风报信，约定双方一起行动，夹击关羽。
在关羽一心攻打樊城时，却得知荆州遭受了孙权大军突袭，关羽想回师，但为时已晚，孙权大军已占领荆州。
狼的生存法则中也常常用到这一策略，迷惑对手，隐藏自己进攻的真正意图，从而更快地捕获猎物。
日常生活里，笑里藏刀的人可谓阴险之人。然而在商场中，使用笑里藏刀的计策只是为了获得利益最大化的一种手段，即可谓“兵不厌诈”。
在营销中，使用笑里藏刀的策略往往可以起到缓兵、麻痹竞争对手的作用。
2006年的时候，某城市一家中型医院需要采购两台高档彩超，A公司和D公司都想成为供货方，竞争十分激烈。而这两台设备的采购中，主要决策人群包括医院院长和科室的专家主任。
医院院长希望以最好的价格买到高档的设备，而科室的专家主任希望买到最高档的彩超。专家主任很喜欢这两家的设备，同时，D公司和A公司的营销人员都十分重视这个项目，他们都花了大量的精力争取医院的采购倾向。
在一次拜访科室专家主任的过程中，科室专家主任分别对这两家的营销人员说：“你们的设备都不错。这样吧，我和院长说，一家买一台，你们不要这样打过来打过去的了。”这个方案对这两家来讲真是不错的建议。
两家营销人员在拜访医院院长时，院长特地提到，科室的专家主任对你们两家的设备都很满意，希望这两台设备可以一家一台。听到这个消息后，两位营销人员都非常高兴。
但是D公司的营销人员并不甘心，他希望拿下全部的两台设备。于是，经过一番深思熟虑之后，他又专门拜访了科室专家主任，表示感谢主任的照顾。同时说道，如果按照正常的竞争，总会有一家“落榜”，最后的结果真不好说。现在一家一台，大家欢喜，所以要谢谢主任。拜访主任之后，D公司的营销人员又特地打了一个电话，和A公司的营销人员互相寒暄，并表示科室主任的建议很好，避免了两家的恶意竞争。
但是，在医院最后决定购买设备，和两家进行商务谈判的前一天，D公司的营销人员拜访了院长，提出如果医院同意全部购买D公司的产品，将在价格上给予很好的优惠，同时将在和国外科研技术交流方面提供一定的帮助。
这个条件对院长是很有吸引力的，首先，院长本来就是希望买到性价比好的高档产品；其次，根据主任的汇报，这两家公司的设备都能被专家主任接受；最后，除了价格以外，D公司可以提供科研技术交流的帮助，这点对专家主任来讲，一定会感兴趣的。所以，D公司首先在心理上取得了院长的支持。
在第二天的商务谈判时，A公司按照一家一台来准备价格和服务，对于医院提出的条件，回应仓促，开出的价码缺乏竞争力，而D公司则完全按照全部拿下设备的情况来准备，最终，在医院最后的采购决策会上，在院长的支持下，D公司取得了全部的合同订单。
D公司在公开场合，附和医院专家主任的建议，同时，和对手交流中，也表达了不想过于竞争之意，并借此麻痹对手，但是，在一切假象的背后，D公司却着手准备拿下全部订单的计划，最终取得了订单，此所谓“笑里藏刀”之计的成功案例。
营销人员要学会在适合的地方运用“笑里藏刀”之计，只有慢慢地麻痹对方的警惕心，才能获取其信任，最终找到最佳的营销机会。
