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第51章 终端是市场经营的重要载体——与中国移动研究院LABS的创新对话

在北京参加第六届移动互联网大会期间,接受中国移动研究院LABS创新对话专访。

记者:本次移动互联网大会的主题是“云、管、端、台”,终端成为了运营商关注的一个重点,从这个角度看,当前终端的发展对于运营商的意义何在?

程慧:当前业界对终端的重要性已经达成了共识,除了我们经常提到的流量经营、发展新增客户是非常重要的拉动力量外,终端对于我们的实际运营,还有这样几个作用。

第一,对于运营商的渠道转型,终端起到了很重要的作用。原来我们做渠道的时候,用手机卡的差价来维持渠道的忠诚度,而随着市场的变化,终端已经成了提高渠道忠诚度的一个方法。例如,在智能终端合约计划销售中,终端成了渠道的一个新的增长点,包括应用的销售。

第二,终端对于保持存量市场有重要的作用。现在都说要做两个份额,对中国移动来说,我们所有的存量用户都可能是其他运营商的新增用户,因此我们面临巨大的存量市场保有的压力,这个时候终端的力量就显得尤为重要了。

记者:一般认为,存量市场经营中,最重要的资源是号码资源,终端如何发挥它的价值?

程慧:的确,号码资源是很重要的,特别是对于一些老用户来说,我们一直宣传,用一个号码对自己的事业和生活会带来很多便利。但客户要拿号码做什么呢?客户已经不满足于仅仅打电话和发短信,更多有吸引力的应用都需要合适的终端来承载。因而,运营商提供合适的终端并辅以相应的资源投入,对于存量市场的经营和客户保有能起到很大的作用。终端是应用的聚集地,因而也是应用销售最好的市场载体。

记者:运营商应该如何处理应用销售和终端销售的关系?

程慧:终端和应用总是不能分开的。在移动互联网时代,终端是应用的载体,是用户下载应用的入口。终端一定是最佳卖应用的位置。这方面中国移动已经有很好的尝试。例如,中国移动以开放的心态和新浪微博合作,推出了移动定制版,只是对产品进行了一些细微的改变。这可能是证明中国移动是一个开放平台的非常好的例子。定制终端加载的应用,并不会强加给用户某些应用,更不会是运营商强制向用户推广自己的应用。在这方面,中国移动一直保持开放的心态,满足用户的需求。

这条产业链上包括SP、CP、终端制造厂商和运营商,关键是要发挥产业的合力,去满足用户的需求。其中,最难的是如何推出客户想要的应用,首先要知道客户想要的是什么。移动互联网无处不在,你根本不知道哪个人是你的客户。互联网的未知大过已知。知道了应用以后,后面是很好做的。有了好的应用后,将其集成到定制机上是一个并不复杂的过程。而对于销售环节,好的应用也可以成为新的赢利点。

记者:今年千元机成了终端市场新的热点,大多数厂商推出自己的低端品牌,抢占市场份额,您如何评价这一新动向?

程慧:千元机市场可以说是“痛并快乐着”,大多数厂商的盈利情况不容乐观,但如果不做,市场和客户就会失去;做了的话,又没有利润,就会有这个问题。个人以为,智能手机市场已进入全方位竞争,这要以厂商自己的实力、发展阶段而定,自己想明白要的是利润,还是份额。比如华为、中兴发售旗舰智能机,进攻高端市场;而MOTO进军千元机,HTC要重新定义新千元机。国产手机是规模之后对利润的追求,对产品提出更高要求;而国际厂商是避开苹果三星,更是对份额的追求,千元机市场竞争将更加激烈。

记者:对于管道化,一直以来有两种观点,一种是运营商不要管道化,另一种是运营商踏踏实实把管道做好,从管道上发掘更多的价值?

程慧:我们提到这个词的时候是说智能管道,和移动互联网是两种不同的方式。不太好说运营商会成为一个很好的互联网企业。又做运营商,又做移动互联网企业,这个真的很难为运营商。两者之间有不同的运作规律。比如我们的手机坏了或者是没信号,第一反应是打10086,QQ坏了很少有人说打客服电话,很多时候都是到腾讯官方网站或上网去解决。做管道没什么不好,管道运营能力会成为移动互联网时代运营商最大的优势之一。很多互联网企业做手机的时候是为了要入口,把应用推广下去。对运营商来说,移动互联网入口之争不是最重要的事情。做管道也是一个蛮幸福的事情,今后在移动互联网你需要做什么事情都是可以做到的。我们有天然的移动互联网人口,可以将好的应用汇集在一个平台上,不一定要跟某一个应用做一时的竞争。

记者:当前,运营商纷纷成立自己的终端公司,您认为终端公司的主要职能是做终端销售还是终端产业整合?

程慧:终端公司的职能更多的是终端的专业化运营,无论是设计还是销售、售后,产品测试一条龙下来。对于移动的终端公司来说有个特别的使命,是促进TD终端产业的成熟。利用运营商的各种资源,扶持产业的发展。目前来看,我们很好地完成了这个任务。

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