第35章 价格管理制度

一、概述

在市场经济条件下，任何企业都要对其生产或经营的产品制定合理的价格。定价是一项复杂的系统工程。过高的定价会使企业产品无人问津，将消费者拒之门外；过低的价格则会使购买者对产品质量和信誉产生怀疑，同时使企业有可能获得的利润降低。定价的关键就是要在企业资源和能力允许的范围内找准一个动态的平衡点。

二、格式与写作要点

（1）企业的市场营销目标。

（2）产品成本。

（3）企业的营销组合。

（4）市场需求。

（5）企业的定价组织。

（6）竞争对手的价格等。

三、典型范例

××公司定价管理制度

第一章 估价的操作

第一条估价的准备。

1.不管估价内容是否烦琐，均要遵循本制度的规定。

2.新产品、改进产品，应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后，再予以慎重的估价。

3.估价的方式，必须经有关专家予以确认后方可择定。

4.销售经理必须仔细看估价单。

第二条充分了解有关资讯。

1.估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及竞争对手（有估价竞争时）的信息。

2.要积极地使用各种手段来收集信息。

3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。

第三条估价单的回收。

1.估价单提出后，必须保证正确而迅速地反馈。

2.根据估价单的存根，进行定期或重点研讨。

第二章 订货价格的确定

第四条本部分旨在为营销人员接受订货过程中的价格决策确定明确的规范。

第五条本公司的标准品、新产品和特殊产品的成本及销售价格的确定，由成本研究委员会负责。

第六条成本室根据成本研究委员会确定的价格水平编制成本表和销售价格表，并负责检查营销人员交付的订货单所列示的价格是否正确。

第七条订货价格的决定可分为两类：

1.由营销人员自行决定。

2.由总经理决定，或由成本研究委员会审定。

第八条营销员在确定订货价格时，需兼顾本公司和客户的利益及业务关系，避免任何一方受到损失。

第九条在接受订货时，应认真调查客户的支付能力，以免货款无法收回。

第十条营销员依据自己的判断，能够自行决定订货价格的范围包括：

1.以公司统一确定的价格接受订货。

2.订货额在××万元至××万元之间，且降价幅度为%的标准品订货。

3.订货额在××万元以内，且降价幅度为%的标准品订货。

第十一条订货单由营销人员交成本室审核后，报销售主管核准。

第十二条营销人员在第七条规定范围内进行折价销售时，应填制“折价销售传票”，一式四份。

第十三条折价销售传票处理流程。

1.折价销售传票，由营销人员保存，以作折价销售凭证之用。

2.折价销售传票，由营销人员交付客户。

3.折价销售通知单，由营销人员交付财务部。

4.折价销售统计单，由销售主管转交事务部作统计资料之用。

第十四条特别价格。

下列各项营销人员无权自行决定订货价格，须由总经理或成本研究委员会审议决定。

1.非标准品折价销售。

2.特别订货品。

3.因产品质量问题要求降价销售。

4.因交货时间迟延而要求降价销售。

5.因大批量订货而要求降价销售。

6.外购产品。

7.新产品订货。

8.其他与上述各项相关的情况。

第十五条订货价格决定。

在特别价格各项中，营销人员都需向成本室提交订货单，并经销售主管审查。

销售主管审定订货单内容后，属1、2、3、4项内容的交总经理决定订货价格，属5、6、7、8项内容的交成本研究委员会确定订货价格。

第三章 成本研究委员会

第十六条为准确地确定本公司产品价格，特设立成本研究委员会，委员会由下列成员构成：总经理（主任）、常务董事（副主任）、销售主管（委员）、财务主管（委员）、采购主管（委员）、制造主管（委员）。

第十七条会议时间。

1.例会。每月固定时间召开。

2.临时会议。需要紧急确定订货价格时召开。

（郁广健主编：《市场调查与预测110法》，第240页，中国国际广播出版社，2001年）