一、概述
推销员洽谈方式文书是指推销员与客户之间就商品营销过程中的某种信息进行交流的一种技巧的规范性文件。
二、格式与写作要点
（1）自我介绍与打招呼的礼仪规范。
（2）谈话的要诀。
（3）业务交流。
（4）消除沟通障碍办法。
（5）善始善终。
三、典型范例
推销员洽谈方式
一、自我介绍与打招呼
与客户会面时，应主动向客户问好打招呼，然后作自我介绍。
（1）问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。
（2）对其他人也要点头致意。
（3）作自我介绍时，应双手递上名片。
（4）随身携带物品，在征求对方后，再放置。
（5）打招呼时，不妨问寒问暖。
（6）若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。
（7）若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。
（8）注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。
（9）准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。
二、话题由闲聊开始
（1）闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。
（2）注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少议政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。
（3）注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。
（4）见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。
（5）切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。
（6）在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。
（7）在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。
（8）在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。
（9）在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。
三、业务洽谈
（1）洽谈过程中，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件，不能强硬推销。
（2）依对方的决定行事，尊重对方，不要首先确定订货数量。
（3）向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。
（4）列举出具体的数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收入、资金周转率等。
（5）首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。
（6）适时地拿出样品，辅助推销。
（7）不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。
（8）注意战略战术，进退适宜，攻防结合。
（9）在洽谈商品价格时，可以声明本企业利润微薄（举成本、利润等数字），也可以与其他同行企业比较证明本企业利润不高。
（10）在涉及其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，以免出口伤人。
（11）在推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此一家，别无分店。
（12）更多地列举实例，说明某客户因经营本企业产品取得了多大的经济效益。
（13）提醒对方要保证销售必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。
四、推销受阻怎么办
（1）当对方拒绝订货时，首先应问清原因。
（2）若对方表示资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。
（3）若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。
（4）若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，表示歉意。并提出与对方仅谈×分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。
（5）若对方嫌价格太高时，应首先声明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。
（6）若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较，说明从本企业进货的优越性。
（7）若对方犹豫不决时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请订货。
（8）若对方对自己的推销工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”、“你可真难对付”之类，推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，旨在与对方建立良好的业务关系，基于对对方的充分信任等。
（9）若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。并列举具体数字，说明对方现有存货结构上的弱点。
（10）若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。
（11）若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。
（12）若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明缘由，作出解释。最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。
（13）若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。
最后保证改进工作，绝不再发生类似问题。
（14）若对方提出采用易货交易方式时，不要马上表示反对，应先提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。
（15）若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：
①反复讲明来意；
②寻找新话题；
③询问对方最关心的问题；
④提供信息；
⑤称赞对方稳健；
⑥采用激将法，迫使对方开口。
五、善始善终
当洽谈结束时，并不意味着大功告成。推销员应从未来着眼，为下一次上门推销打下基础。
（1）向对方在繁忙中予以接待表示谢意。
（2）表明以后双方加强合作的意向。
（3）询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间，让对方选择。
（4）询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。
（5）向对方及其他在场人员致谢、辞行。
（张文编著：《商贸文秘写作全书》，第263页，中华工商联合出版社，2001年）
