一、概述
1.业务洽谈的含义
业务洽谈主要是指企业的业务、采购、推销等营销人员与经营对象的代表达成采购或商品销售、劳务的活动方式。
2.业务洽谈的特点
（1）以谈话方式双方进行口头的协商以达成交易。
（2）洽谈双方保持直接的联系，每一方面都能面对面地观察对方的态度，随时调整自己的态度与意见。
（3）洽谈人员可以促进双方从纯粹的商品交易关系，发展到建立深厚的友谊，从而加强企业与客户之间的密切关系，稳定购销联系，不断实现与扩大商业企业的营销目标。
3.业务洽谈方案的含义
商业企业业务洽谈方案，是指商业企业（买方）为与卖方（生产者）达成某项交易，事先对洽谈的项目，交易条件，谈判的方式、方法、步骤，可能出现的问题，详细的措施等作出具体准备的书面材料。
4.业务洽谈方案的特点和意义
这种书面性材料属于计划类文书的一种，具有较强的行动指向性和计划项目的全面具体性特征，适用于短期的、立即要着手进行的商品交易专项工作，尤其是那些需要将具体做法报请上级主管部门审批的谈判活动。
二、格式与写作要点
谈判方案由标题、正文及落款三个大部分构成。如果需要附入对谈判方案的内容有补充说明意义的材料作为附件，还可在正文之后加上。这里有两个问题需要提起注意：一是谈判方案正文的基本内容一般以“三分式”安排——开头简述、分析基本情况，中间明确基本任务，结尾提出详细、可行的措施和步骤；二是谈判方案的制定日期必须写在正文（或附件）末尾右下方，并写明编制单位或部门的名称，有时还需要加盖公章。
1.标题
由谈判双方、谈判内容和文种组成；用介词“与”和谈判对手、谈判内容、文件组成。例如，“与××厂经营部代表洽谈购进××商品方案”。
2.正文
此次谈判的缘起；介绍谈判对手的有关情况；谈判双方所涉及的态度、商品需求量、市场供求情况等问题，以及我方的意见及做法；难度较大的谈判，要对谈判对手的意图、心理作出分析，明确对策；可能会出现的问题，应变措施，让步限度；结尾语，一般用“以上意见当否，请××批示”。
3.附件
有必要则加上，没有则不要。
4.落款
执行方案的单位或主管部门单位。制订日期。
由于谈判双方所处理的事情往往十分具体，行动指向性很强，因此，行文总的要求是要体现出一种严谨务实的态度。
三、典型范例
与××服装厂洽谈服装进购协议方案
经双方商定，我部将于今年3月初前往××服装厂与其经销部洽谈进购夏季服装的协议。
××服装厂系我公司长期协作的友好厂家之一，专门生产四季服装，尤以夏装闻名，讲求质量和信誉。在以往的合作中，我们都获得了较好的经济效益。但是最近服装出厂价有所提高。我部此次前往洽谈是早有思想准备，应力争在价格合适的基础上扩大服装进购量，增加花色品种。此次谈判的初步方案如下：
一、长期协议问题
这次拟与××服装厂签订每年进购夏装的长期协议，具体事项如下：
……
二、具体合同签订及价格问题
每年度协议规定数量和质量，最好每年都签订具体合同，价格按当时国内市场水平签订，对双方都比较合理。若双方在价格问题上相持不下，还可另行商定时间和地点进行签约。
三、服装的质量及花色品种问题
……
以上当否，请公司领导审批。
附件：我部前往洽谈进货人员名单（略）
××百货公司服装经营部
××××年×月×日
（根据综合资料自行整理改编）
