怎样凭一张嘴在谈判桌上讨天下呢？对于一个公司来说，谈业务是每天必不可少的工作环节。有人谈得高明，能把谈不成的生意谈成；有人贪心，把本来可以谈成的生意谈得“四分五裂”。导致引发上述现象的原因，关键要看公司谈判者的制胜策略和赚钱策略，不可只让自己赚，让别人赔，而是要有双赢战术，大家都挣上一点，什么事就都好说了。请谈判者记住：一张好嘴，再加一颗智脑，所有的对手都不是对手。
1.谈判是每个公司都遇到的大问题。如果你是一个善于谈判的高手，那么就要靠火眼金睛侦察对方的“线索”，并从中找到谈判的感觉，这是谈判成功的制胜法则。
2.谈判双方都是“针尖对麦芒”，因为一定要会接对方的“问题球”。这是谈判的成功制胜法则之一。
3.谈判时学会躲闪功夫，也是成功的一大制胜法则。换句话，避实就虚原则在谈生意中是很有用处的，有材料表明，在谈生意开始时，对结果要求越高，其结果越会尽如人意。4.谈生意，重要的是设计报盘。确立你的最高目标，即你可以达到的最大利益；你的最低目标，即你能达到的最小利益。
盯住对方找感觉
谈判是每个公司都遇到的大问题。如果你是一个善于谈判的高手，那么就要靠火眼金睛侦察对方的“线索”，并从中找到谈判的感觉，这是谈判成功的制胜法则。当你最终走到谈生意桌前时，你就得对自己要求严格点了，不仅要认真倾听对方的话，还要认真地把思想集中在事态的发展上，如果是这样的话，你就能更多地了解对方的感觉、动机和真实需要了。当然，专心倾听不仅要听匿对方说些什么，而且要发现有哪些话没有说出来。人们是不愿开门见山直截了当的，但也有人不愿拐弯抹角、躲躲闪闪和有意捏造。你是否有一双侦察对方线索的火眼金睛呢？近年来，对线索的研究和解释已经很流行了，因为一个线索就等于一封间接发来的电讯，它的意思可能要比直接信息更晦涩一些，所以需要破译。假设你想向你的老板兜售一个合理化建议，在你开始解释时，你看到老板两眼盯着窗外的一根电线杆，这个暗示本身也没什么意义。你继续往下说，这时老板仰到椅背上，双手构成一个尖塔形，他眯缝着眼睛看着你，这又是一个线索。把它跟第一个暗示连起来可能就有意义了。尽管如此，你还在继续往下讲，老板开始用他的手指关节叩打桌子，这又是一个线索。跟前面两个暗示构成一个图形。这时老板站起身，用一支胳膊搂住你的肩膀，开始把你往门口推，这又是一个暗示。如果你中途觉醒了，这个暗示图就明亮可见了。你已到了门口了，老板的眼神是迟钝的，他向你点头再见。如果你能察言观色的话，你应该明白这是怎么一回事了吧。而从头到尾，你获得这一信息只是通过一些线索的暗示得到的。谈生意线索一般大致分为三类：
（1）无意露出的线索即对方的行为或语言无意中露出的信息。
（2）言语线索即声调和语气发出的一种跟所说的话有矛盾的信息。
（3）行为线索即身体表达的语言，如身体姿势、面部表情、视线、手势、坐位的地方、谁轻轻推了谁一下，谁在谁的肩膀上拍了一下，等等。我们都生活在一个非语言信号不断地发射和接收的世界里。我们自婴儿时代就学会了不用语言来向别人表达自己的需要了。这个本能被我们保留下来，表现如挑眉毛、眨眼、触摸、皱眉头以及交谈时不愿盯着对方的眼睛瞅等。这些都是暗示，是给我们线索，让我们去抓住事情的变化和本来面目。现在人们对非语言信息——即线索的表现和释义十分热衷，关于这一主题的出版物也越来越多，权威人士还给它赋予正统性，称其为“人的空间运动学”，专门研究空问和人在空间的运动。这种无声语言在谈生意中的价值肯定是有限的，大部分身体语言传达的意思是明显的。
（1）作为一个谈生意者，在任何交际中你都得敏锐地觉察非语言暗示的含义，甚至圣保罗也告诫人们：“笔能杀人，而精神给人以生命。”所以在谈生意期间应迫使自己向后站，这样你就能用你的“第三只耳朵”听和用你的“第三只眼睛”看了。这种向后站的态度就能使你听到对方固有的非语言环境里的意思，使你看到全貌。在谈生意中，线索是有意义的，它是一簇意思中的一部分，还同时指明运动的方向。虽然说孤立地解释一个举动是白费时间，但对真正含意的敏锐觉察是很重要的。
（2）通过观察对方的让步行为，常常能获得谈生意所需要的关键信息——真正极限。真正极限，即对方为达成协议准备做好的最大牺牲，换句话说，就是卖方的最低售价和买方的最高出价。假设我跟你谈生意购买一套昂贵的立体声设备，我的预算支出是1500美元。因为你卖的是新产品，你想看看顾客对这种复杂的新工艺技术的反应，所以你尽量要多卖钱。如果我的第一次出价是1000元，第二次出价是1400元，那么你可能认为我实际上会付1600、1800元，甚至3000元。为什么？因为我从1000元到1400元上涨的幅度太大了。这时，即使我发誓我只有1500美元，而且这是真实的，但是处在明显的竞争交易中，你是不会相信的。这一点确凿无疑。人们倾向于禾相信对方的声音，经验告诉我们，让步行为的增额乃是真正权限的最精确的气压表。
与对方的问题接上头
谈判双方都是“针尖对麦芒”，因为一定要会接对方的“问题球”。这是谈判的成功制胜法则之一。卖方如若遇上买家抛出问题球时，该怎样反应呢？以下是我们的建议：
（1）检验问题是否真的存在。一般来讲，预算总是有弹性的。
（2）在谈生意之前，多准备几套计划，以备不时之需。
（3）如果你不能立即回答对方的问题，可告诉他，让我想想。
（4）弄清楚对方决策的是哪些人，他们对想要买的东西是否已有决定。可能他们对你所提的条件很满意，根本无需更改。
（5）改变付款时间。如果买方现在钱不够，也许过一阵子就会有了；或是你可以让他分期付款；或是等圣诞节过后再付。
（6）搞清楚钱掌握在谁的手上，谁是最后付账的人。
（7）让买方也对解决自己的问题出一点力。别忘了，卖方在接住问题球时，实际上也逮住了一个机会，因为，他大可借此向买方推销另一项符合他们需要，并且利润较原先更高的产品。不过，若想两全其美，卖方最好在谈生意开始之前即扪心自问：“万一买方把问题丢给我，我该怎么应付呢？”如果应付得当，那买卖双方就能顺利地达成协议了。买方抛出问题球时总是这样说：“我真的很想要你卖的东西，可是我就只有这些钱。”面对这种杀价招数，卖方应该这样回应：“我也真的很想跟你做成这笔生意，但我们得先解决几个简单的问题。”比如：
（1）这张订单至少要100美元。
（2）要买42尺码的货可以，不过你得再订一些48尺码的货。
（3）这机器至少有两年的保证期。
（4）如果你坚持这个价钱，那我们只能半年内把货交齐。
（5）如果你订单全要的话，我们一定按照你的要求去做。
（6）这是我们的样品，如果你能接受的话，我们会在价钱上给你优惠。
（7）我们可以做到，不过你要先调整一下设计，以配合我们的生产线。
（8）如果你先付给我们1万美元的订金，这就成了。
学会躲闪功夫
谈判时学会躲闪功夫，也是成功的一大制胜法则。换句话，避实就虚原则在谈生意中是很有用处的，有材料表明，在谈生意开始时，对结果要求越高，其结果越会尽如人意。谈生意中的买主总是制造些麻烦，而且虚虚实实，他们的目的是：
（1）降低卖方的期望值；
（2）给自己创造回旋余地；
（3）向他们公司里的同事证明自己是谈生意高手；
（4）给卖方的谈生意人员创造方便，使他们能轻松地回公司交差。总之，避实就虚原则告诫谈生意者不要简单地把谈生意设计成一些干条条，应将它设计得丰富些，因为对方有些要求只是在避实就虚。买方想用一根光秃秃的骨头换取有价值的东西，不要让对方轻易得逞；卖方也充分运用了他们的想像力制造一些麻烦。避实就虚策略会给你提供足够的进退余地。即使无法让步，也应让你的对手有东西拿回去交差。下面是一些应付避实就虚原则和策略的具体步骤：
（1）要有耐心，不重要的问题自然会显现出来；
（2）通过非正式会谈了解实际的问题所在；
（3）对有些问题听之任之，置之不理；
（4）建议在不相关的问题上进行统一妥协，一次性地解决一些问题：
（5）抗议对方在掩盖问题实质，并且浪费时间。
做足了报盘的学问
报盘成功的制胜法则何在？谈生意，重要的是设计报盘。确立你的最高目标，即你可以达到的最大利益；你的最低目标，即你能达到的最小利益。你还应当将实际谈生意中可能出现的各种有利的、不利的因素都考虑到，留出足够的讨价还价的余地，以便你在必要的时候可以做出一定的让步。你要考虑究竟怎样报盘才会使你获得主动并实现你的经济利益。要做到这一点，首先你自己心里先得有个底，即在全面了解本方情况和对方情况的基础上，对各种数据和材料进行分析研究，这样，你所规划的报价幅度就会合理，否则，就不免会带有一些盲目。报盘结构的顺序安排可以视情况不同有以下形式：先易后难，先甜后苦，给困难问题的讨论打下基础；先难后易，先苦后甜；混合型。无论什么方式，都应根据实际情况来定。一点点向对方提出要求，直到取得优惠条件为止。正如你想得到一根香肠，而你的对手把它抓得正牢，这时，你不用去抢，你可以要求他先给你一点点，对方可能并不在意，然后你再向他要一点，然后再要，用不了多长时间，整根香肠就非你莫属了。
1.设计好报盘结构的前提是全面、详细地掌握信息。在这方面，有位股票投机者为我们做出了榜样，他能从哪怕是一个公司董事长的咳嗽声中看出股票行情是否“感冒”。你得了解对方的经营能力、需求数额，甚至政治背景。你要依靠你的推销人员、采购人员、经销人员、生产人员、财会人员来获得，必要的时候，还得采取特殊的技术手段，如秘密侦察，在谈生意之前，先建立你自己的网络系统。一个优秀的谈生意人员应当善于充分利用一两点比对方更精确、更充分、更及时的情报，善于组织专门人员不断向谈生意人员通报，以形成对对方心理的强大压力。
2.设计报盘结构，你的开盘价应当是最高价格。你既可以告诉对方：“这种价位是我们希望达到的价位”，也可以说：“这个价格已经是最低的了，不能再降了。”这样，你便可以“开最高的价（作为卖方），出最低的价（作为买方），以震惊对方”，在价格谈生意中报价要狠，可以“狮子大开口”。作为谈生意者，他们都有一种要求得到比他预期得到多的心理，因此，在报价时你应当为讨价过程留足充分的余地。报价的制定是在开始谈生意之前就已经完成了的，它的意义在于制定价格的上、下可调幅度，可以说，开局前制订的报盘价是一个很有效用的交易筹码。“合理”的高报价既是进攻的武器又是防御的盾牌。
3.在你的报盘中，也可以一开始不提出己方的所有要求，而设计在谈生意中一点一点积累上去，最终达到目的。这种报盘设计的运用，就是要求你在订立最高目标的同时，从小处着眼，从最基本、最容易实现的条件开始，一点一滴地去争取，其运用的关键在于耐力和恒心，并且要制订好相应的伪装掩护工作，以防止对方识破你的战略意图。
4.你的报盘结构还可以“虎头蛇尾”。比如，你想购人一批比较紧俏的货物，但卖方不一定卖给你这么多。那么你可以先给对方来个下马威，在质量、花色品种、包装、运输条件等方面提出尽可能苛刻的条件，然后，逐步让步，在卖方比较满意的情况下，适时提出自己增加购买量的要求，在对方满意心理、占便宜心理作祟的情况下，一般可以实现自己的目的。5.所设计的报盘方案，应当与你将要进行的谈生意的性质相一致，也只有这样，才能发挥它的效用。此外，还有几个技术问题：
（1）选好你的报盘时机；
（2）报盘是双方的事，你既要寻求本方的最高利益，同时必须兼顾对方能够接受的可能性；
（3）应尽快摸准对方的意图，并设法找到己方报价欲得利益与对方接受可能性之间的最佳吻合点，制定报盘最佳方案。报盘计划中包容多个事先规划过的调整方案。
底线是不能丢的王牌
底线是不能丢的谈判王牌！什么是底线？打个简单的比方说，我身上只有10块钱，这10块钱就是我的底线。在谈生意中，谈生意双方都有自己的底线。如买方只肯出多少钱，这个数目就是他的底线。而卖方必须至少多少钱才肯卖，这个数目也就是他的底线。在谈生意中，底线策略是适用的。它是一种简单而有效且符合道德规范的方法。如果有经验的买主正确使用这一策略，结果就会使双方都受益。什么叫底线策略呢？为了简明起见，我们用下面的一个例子来说明。比如，有一位房主整修他家后院的园艺和栅栏。由于后院的布局非常特殊，这一项工作显得相对复杂。他找到当地的一个园艺装修队，对方开价35000元。无论从哪方面看，这个要价都是很合理的。尽管如此，房主仍嫌这笔开支太大，他只出2万元。房主想方设法让装修队认为他的资金短缺。面对这种情景，精明的装修队并没跟他讨价还价，他们做出的反应是一边建议房主考虑修改提议，同时，他们还向房主演示可能的其他装修方式。这样，房主从演示中了解到他从来没有想到过的事情，诸如建栅栏、铺电线、砌砖墙、造小瀑布等等，从而使房主对他所购买的服务有了更好的认识，他在出价时也比原来心服口服了，从而使这笔交易得以达成。有谈生意专家建议，当你购买某一比较复杂的产品或服务时，你应该无一例外地考虑使用底线策略。底线策略为什么会奏效呢？原因是卖主会力求做成这笔交易。当买方说：“我想买你的产品，可我只有这么多钱”时，卖主的反应往往是肯定的，友好的，他们会认真考虑买方所存在的问题，并力图解决问题，促成交易。这样，谈生意就会从双方竞争转变为双方合作。卖方会对买方表示理解，他会重新看待买方的实际需要。同时，卖方也发现原来报价中有些项目可以省去，有的可以变更，剩下的可以由买方来调整，以符合开支计划。买卖双方互相帮助，达到共同目标。底线策略之所以有效，部分原因是它利用了卖方的自负心理——人总是愿意帮助需要帮助的人。而底线策略正好给卖方一个绝好的机会，让他显示自己的商业知识和对别人的关心。买方使用底线策略未必能最终取得低价，但买方能学到很多有关产品的知识，提高谈生意水平。运用底线策略，你会发现谈生意其实并不太难。不要随便使用底线策略，尽管它很有效。你必须懂得正确的使用办法。当我们已充分了解了底线策略的卓越成效后，该如何正当而准确地去实施它呢，尤其对卖方来讲？
当买方使用底线策略时，卖方就应该考虑采取以下措施：
①检验对方的声明，因为大部分开支计划是可变的。
②在谈生意之前准备好用第二交易方式，包括产品设计、发货方式、价目表等等。
③如果我方一时没有针对对方策略的措施，就应向对方争取时间，研究问题之所在。
④查明对方的真正决策者，对方是否做出决定，要买什么样的产品。
⑤改变付款的方式和时间。买方可能现在资金短缺，但以后会有钱的。对方也许只是想拖延时间，比如在过节之后付款。
⑥查明对方谁是掌握财政大权的。
⑦让对方也参与解决他自己制造的难题。只要你事先做好准备，你就能把对方用底线策略制造的难题转变为机遇，你就能在卖给对方符合需要的产品的同时创造出比预计更多的利润。成功的秘诀在于谈生意之前问自己：“要是对方使用底线策略我该怎么办？”处理好对方的底线策略就能在竞争存在的同时做成买卖。买方的底线策略原则是：“我想买你的东西，可我只有这么多钱。”卖方的对应策略应该是：“我也想把东西卖给你，但在此之前我们应先解决几个简单的问题。”
以下的卖方底线策略符合上述交易要求：
①最低定价是×元：
②你在买×号的同时必须买一些×号；
③这台机器只有两年的保修期；
④我们同意你们要求的这一价格，条件是6个月内交货；
⑤除非你们把所有的定单交给我们，否则我们不能满足你们的要求；
⑥成交的条件是你们先预付×元预付款；
⑦这件事我们可以做到，条件是你们重新设计产品以符合我们的生产流水线。务必牢记：底线策略，慎之又慎！最有利的谈生意是最有效地控制了底线。切忌暴露底线，是防止对手从此突破你的防守。因此，底都是谈生意的王牌，不可轻易展示。切记！
精通让步的策略
谈生意要懂得让步，在让步中寻求成功的制胜法则，是最聪明的谈判高手。经济学家约翰·梅纳德·奇尼斯说，股票市场的奥妙在于一般人会不会相信一般人会有的反应、会采取的动作。奇尼斯去世时，家财万贯，不过，运用同样理论的人，也有倾家荡产的。买方对卖方所做让步会有怎样的反应，主要在于让步的情况。如果让步的幅度一下子很大，未见得能让买方完全满意，反而会使对方提出更进一步的要求。总之，我们所说的话、所表现的行为都有可能影响对方的语言、行为，反之亦然，这是一种连锁性反应。以上的道理给了我们怎样的启示呢？身为卖方，你必须想清楚，你所做的任何让步，都可能影响买方的想法和决定，因此，卖方在做出让步之前，应当先自问：“如果我做此让步，那我下一步该怎么办，还有，对方会采取什么行动呢？”这样的话，就可以帮助你从对方的角度分析让步可能造成的后粜。实际上，做出让步又无损成本和服务品质的谈生意策略，并不像想像中的那么困难。假如你是个业务员，你的上司指示你在与客户谈生意时，不能做出任何让步，同时还要你尽可能做到让客户满意的程度。这项指示乍听之下，简直是天方夜谭，但是真正做起来，也并非不能。
以下这些方法，你可以一试：
（1）专心聆听对方的谈话。
（2）尽可能向对方提供合理的解释。
（3）你所说的话，要能够得到证明。
（4）尽量拉长谈话的时间，别怕谈话内容重复。
（5）对客户礼貌周到，态度良好。
（6）让客户意识到，他所受的待遇是很高的礼遇。
（7）反复不断地向客户说明，他绝对可以信赖这笔生意所提供的永久保证。
（8）向客户询问，为什么其他买主也做了同样的选择。
（9）让客户自己查明某些事情。
（10）如果日后有任何事情需要处理，你绝对负责到底。
（11）要你们公司的主管出面向客户提供有关商品及服务品质方面的保证。
（12）向客户提供这些商品或市场的情报资讯。在《威尼斯商人》一剧中，莎士比亚曾写道：“一分代价，一分满意。”的确，恰到好处的让步确实有助于提升客户对你的满意程度，而且，这样又没有给卖方造成任何损失，也不至于完全做不到，对吗？到底有没有所谓“理想的让步模式”呢？
从资料上看，也可以找出一些佐证。下面几点值得注意：
（1）提出极少条件的买家要比完全不提条件的买家，来得有利。
（2）假若买家出手阔绰、大举让步，这会刺激卖方对谈生意的期望值。
（3）假若卖方对谈生意期望不高，那实际结果也会如此。
（4）每次以小幅度让步的人，较为有利。
（5）在主要议题上率先作出让步的人，八成会是输家。
（6）最后期限会迫使双方不得不迅速做出决定、达成协议。
（7）仓促地谈生意，对买卖双方都不是好事。
（8）在谈生意中，你做出了一项最大的让步，你便占不到便宜。
（9）给自己留够谈生意空间。如果你是卖方，尽可把售价提高；如果你是买方，尽可把开价压低。但是事先应替自己想好“定价”的理由。
（10）先让对方提出要求，把他的要求放到桌面上，至于自己的条件暂且不表露。
（11）促使对方先在主要议题上做出让步，而你则先在次要议题做些让步。
（12）尽可能满足对方提出的要求。谁也不愿意一无所获全盘皆输。
（13）不要过早做出让步，因为让对方等待的时间愈长，他就会愈珍惜。
（14）不要报复性地让步。如果对方出价60，你出40，对方说：“咱们把差价分了吧！”。你完全可以回答：“我负担不起。”
（15）每次让步，必须有所得。
（16）看清没有损失的话，可以让步。
（17）记住：“我会考虑”也是一种让步。
（18）搞不到一顿晚饭，搞到一个三明治也好；搞不到一个三明治，搞到一句承诺也行。承诺是打了折扣的让步。
（19）不要拿钱开玩笑，每个让步都有可能损失掉一大笔钱。
（20）很多人都有不好意思开口说“不”的短处。事实上，如果你不断地说“不”，别人就会相信你是认真的。
（21）不要因让步而乱了阵脚。
（22）已经做的让步还是可以收回成命，毕竟谈生意最后所达成的协议才是结果，而非中途的一点共识。
（23）不要让步太早或太甚，这样会助长对方的气焰，因此，要特别小心你让步的数量、比例，以及转变的程度。走“双赢共胜”之路，在合作谈判中做出让步时应注意什么问题呢？一是时机，二是方式。让步的时机要掌握得恰到好处。不要太早，太早可能不但解决不了问题，而且会逼迫你再行让步；不要太晚，太晚可能会丧失成功的机会，成了马后炮。有一次，一家美国公司与一家日本商社谈判，内容包括两个方面：一是继电器，二是晶体管集成电路技术。由于双方分歧较大，谈判被迫中止，日本商人准备次日回日本。不料，美方当晚由总经理出面设宴，招待日方商社社长，试图挽回局面。由于日方对集成电路技术问题态度强硬，而美方出于自身利益的考虑，决定在此问题上做出一定让步，一则缓和气氛，打破谈判僵局，二是鼓起日方的积极性，留住日方，使日方在晶体管集成电路技术方面做出一定让步，一鼓作气将两个问题全部谈成。这一招果然成功，在宴会上，双方领导人经过谈判顺利地实现了以上两个目标，达到了商谈目的。由此可见，把握谈判让步时机极其重要，如果美方过早让步，日方会认为美方“底气不足”，就不会在晶体管集成电路问题上做出让步；如果美方坚持不让步，第二天日商一回国，两笔生意会全部“泡汤”。
除了把握时机，在让步方式上也有许多问题需要注意：
①每次让步后，要求对方也做出让步。
②不要以让步讨好对方，否则会陷于被动。
③要记录让步，做到心中有数；要对方也心中有数，以求对等公平。
④不要毫无异议地接受对方要你让步的要求，即使想让步，也得耗上一些时间，因为人们往往对不劳而获的东西不加珍惜。
⑤最后你还可以做出一些无损失甚至有意的让步。如尽可能向对方提供应该提供的有关资料；对于对方合理的要求，尽量保证：“我会尽力满足你的要求！”等等，这样会使合作伙伴在心理上、感情上得到满足。
打一场双赢战
在谈判桌上，双方都不愿吃亏，怎么办？因此惟一成功的制胜法则就是打一场双赢战。这就是说，谈判最理想的结果，是达成一个对双方都有利——即双赢的解决方案（合同）。但是，这样的解决方案怎样才能在谈判桌上产生呢？办法是，双方共同拟出多种选择的方案，然后从中挑出最好的一个。尽管拟出许多选择方案非常重要，但参与谈判者却很少意识到这种重要性。他们在争执时，一般都认为只有自己掌握了正确答案，自己的观点应该占优势。在一项契约谈判中，他们也认为自己提出的方案是合理的和应该被采纳的，至多在价格上稍做调整就是了。在这种情形下，一切可能有的答案似乎都沿着双方立场排成一条直线。惟一可能想出的方案，常常就是平均分割双方的歧义。在大多数的谈判中，阻止大量选择方案产生的障碍有四种：
①过早的判断；
②只寻求惟一的答案；
③假设只有一个固定的饼；
④认为“他们的问题他们自己解决”。
要克服这些障碍，就得先了解这些障碍。了解这些障碍是件不容易的事情。你必须理智地、心平气和地去分析、研究，然后作出判断。选择方案不是天上掉下来的。“没有产生任何方案”是司空见惯的，即使你处在没有压力的谈判时，也是如此。抨击新的创造性建议的缺点，会极大地伤害创造力。“判断”会横阻“想像力”。当你处在谈判的压力之下时，这种“批判意识”会更为强烈。谈判所需要的是切合实际的想法，而不是不着边际的幻想。在大多数人的想法中，“构思选择方案”并不是谈判过程的一部分。他们认为自己的工作是设法缩短双方立场的差距，而不是增加各种可能的选择方案。他们会想：“我们好不容易才达到目前协议的程度，因此非到万不得已，不能节外生枝引出许多不同的构想。”由于谈判的目的只是要得到一种解决方法，他们害怕漫无边际的讨论只会拖长谈判时间和饱受困惑。如果“创造性思维”的第一种障碍是过早的判断的话，那么第二种障碍就是过早下结论。由于一开始就在寻找单一的最佳答案，所以你可能会使一个更佳的决定过程发生“短路”，丢失了许多可能的选择方案。造成谈判桌上选择方案不多的第三个原因，是双方都把这项谈判的结果视为“不是赢就是输”。谈判常常就像在瓜分一个大饼，各取所需；彩电减价100元，就等于我损失了100元。为什么不去想想是否有其他两全其美的解决方法呢？阻碍提出切实可行的选择方案的最后一个障碍是：每一方都只顾眼前利益。一位谈判者为了达成符合自身利益的协议，就必须提出也符合对方利益的解决方案。然而，任何一方由于某一问题引发出的情绪反应，都会使他无法理智地思考能满足双方利益的解决方案。作为谈判者，你永远要寻求能使对方也得到满足的解决方法。如果顾客觉得购物中受骗，店主也就失败了——他将失去一位顾客并有损声誉。一项使对方一无所获的谈判结果，远不如一项使对方受到抚慰的谈判结果。几乎在任何情况中，你能得到的满足都要来自对方满意于协议的内容并愿意执行之。关于共有利益，有三点很重要：
①共有利益在所有谈判中都是隐藏着的，亦即不是显而易见的。你要自问在维持双方的关系上，我们有共有的利益吗？眼前有哪些合作利益和相互利益？如果谈判破裂，我们将有什么损失？是否存在双方都重视的共同原则，例如，公平的价格等？
②共有利益不是现成的，而要靠你把握机会。因此你必须有所行动，然后才能获得。把共有利益明确说明，并将其设定为共同的目标，是大有益处的。换言之，就是使利益具体化，以作为未来的指向。
③强调共有的利益可以使谈判过程更为顺利和融洽。有同舟共济精神的人，比较不容易斤斤计较。如此一来，最佳选择方案——即双赢方案自然脱颖而出！
