第一条目的
为适应市场激烈竞争，提高企业零销的力量，以及加强导购人员的综合素质水平，特定本规定。
第二条适用范围
本规定适用于乐华空调营销公司各分公司/办事处导购代表的管理。
第三条导购管理职责
1.导购管理组织架构
2.导购代表管理职责
（1）营销公司市场推广部是导购代表的归口管理部门，负责导购代表管理制度的制定，分公司导购管理的考核，导购培训计划的制定，导购代表的工资核查、统计，档案的管理工作。
（2）分公司/办事处负责导购代表的招聘工作。
（3）分公司/办事处负责导购代表的工作表现与日常促销实绩的考核管理工作。
（4）分公司/办事处负责对导购代表日常培训的指导。分公司/办事处负责导购代表月度工资的核实及申报工作。
（5）营销公司市场推广部做好全国各省导购代表的综合考评、筛选工作，同时做好月度导购代表工资的核查，以及工资发放工作。
（6）营销公司将对所有在岗的导购代表进行电话或者现场督查，并做好每月的登记人册工作。如发现不在岗，即可解聘当事的导购代表。
（7）营销公司市场推广部有权对虚报销量的导购代表予以处罚，同时对玩忽职守的相关人员予以处罚。
第四条管理内容
导购代表设置条件
1.各分公司/办事处根据总部有关规定和各省实际情况，按照影响力足以达到可支撑乐华品牌形象或者具有一定的销售能力为原则进行导购设置。
（1）中心城市的电器销售排前12位的综合性商场，且其他主要品牌的空调在当地前三名或全国前十名。
（2）根据年度各分公司/办事处网点设置及销售任务，对A、B类网点派驻导购代表，原则上A类网点2名，B类网点1名，公司首先把考核的重点放到A、B类网点上。
（3）2001年销售目标在200万元以上并在2月底以前完成30万元的客户。
（4）空调营业面积不少于60平方米的商店。
（5）导购代表淡、旺季分配计划。（略）
属于以下几种情况之一的网点，不予以派驻导购代表：
没有乐华空调专柜的网点；
空调营业面积小于30平方米的专业店；
每一天提货量不曾多于15台的网点；
可以不派驻导购代表的乐华空调专卖店；
不大于300万元容量的城市；
销售量虽大，但其他竞争品牌并没派驻导购代表，并且上年度也没派驻导购代表。
2.导购代表聘用条件
（1）性别不限，女性为主。年龄在20～35岁之间为佳，女性身高1.55米以上，男性身高在1.65以上。
（2）学历：原则上需具备高中以上学历；仪表：相貌端正，仪态稳重大方；谈吐：语言表达能力强；性格：外向活泼，善于与人沟通；作风：热爱促销工作，对工作尽职尽责，吃苦耐劳。
（3）严禁聘用商家的亲属、员工，一经发现，将严惩不贷。
3.导购代表聘用形式
（1）公开、公平、公正。
（2）原则上，在原导购人员中进行招聘、筛选。
（3）为提高招聘工作质量，各省可在当地打出报纸广告，公开、公正地招聘导购代表，择优录取。分公司/办事处对导购代表的招聘结果负全部责任。
（4）挖掘售点竞争品牌优秀的导购人员或有一家营业经验的售点电器销售人员。
（5）利用各省市人才市场、媒体，网上招聘。
4.导购代表聘用程序
（1）分公司市场推广经理（或办事处经理）根据公司制定的《导购代表考评标准》，编制省/区域导购代表考评计划，并根据《导购代表淡、旺季分配计划》中导购代表数量、区域分布情况，分配各区域聘用人数，统一进行阅卷考试。分公司经理负责总体监控及把关工作。
（2）分公司/办事处将考评合格的导购代表资料（要求交个人工作简历、身份证复印件、照片2张、学历证；导购代表聘用表、试卷、面试成绩、银行存折复印件各式一份）汇总、审核后，报营销公司市场推广部部长审批备案，方可上岗。
（3）未经分公司/办事处经理同意，严禁擅自安排导购代表上岗，否则其工资由责任人支付，导购代表工资从分公司/办事处经理审批之日起计算。
（4）被录用的导购代表由分公司/办事处经理（或分公司市场推广经理）对其进行统一的工作安排，不服从安排的视其自动离职，不予发放工资。
（5）导购代表必须认真填写聘用登记表，并务必将银行存折的复印件附在表后。
（6）要求各分公司/办事处对在编的每位导购代表签订劳动合同，并购买社会保险。同时对聘用的导购代表进行上岗前培训。
导购代表聘用流程（附表略）
第五条导购代表工资发放程序
1.导购代表工资结算标准
（1）导购代表工资结算的标准为：基本底薪+奖金提成二部分组成。
（2）工程机一律不算导购代表销量，如经核查有填报工程机者，则扣除当月全部提成。
（3）公司销售季节的促销机（降价机）不计提成。
2.导购代表工资参考标准
（11）基本底薪：
A类地区：广东、北京、浙江、上海、江苏。
月薪：淡季10～4月份：400～600元；
旺季5～10月份：300～500元。
B类地区：其他的省、市、县。
月薪：淡季300～400元。
（2）单台提成：
①回各分公司/办事处可根据导购代表实际完成的零售量，计发导购代表提成奖金。
②导购代表月度提成按实际完成一台计提，提成额为窗机：10元/台；分体机：15元/套；柜机：25元/套。
3.导购工资计算标准
营销公司市场推广部统一调配导购员费用资源，并核算出各省分公司全年导购员聘任名额和工资总额，同时提供分公司导购员工资核算的参考标准。若分公司对核算标准无异议，可参照执行。也可根据各省实际情况制定当地执行标准，在执行前必须报市场推广部审核确定后，送财务科备案后方可生效。
（1）各省导购员名额可根据当地网络开拓的实际情况，进行调配。
（2）各省导购员工资总额为该省导购员工资的最高额度，不能超支，超支部分在公司包干费中列支。
（3）市场推广部提供的导购员工资标准为参考标准，为该省商场的最高标准，分公司的参考标准应体现地区消费水平、差异，允许浮动±20%。
（4）调整原则为降低保底工资，提高单台提成。
（5）确定每类商场的保底销售台数，若完成或超额完成当月保底销量时，导购代表的当月薪酬计算公式是：薪酬=底薪+提成
600元，最低保底销售目标为20套，实际销售15套，则该导购当月薪酬为：600×15÷20=450元
（6）连续三个月不能完成销售目标的立即撤换。
4.导购代表工资发放程序
（1）导购代表当月工资计发办法为：隔月发放。
（2）导购代表提成计发日期从每月的26日至下月的25日，各分公司/办事处将导购代表零售情况统一汇总后，在每月的30日前将《导购代表工资汇总表》传真回营销公司市场推广部。
（3）当月的原始工资月报表如《导购代表销售日累计报表》、《导购代表零售月报表》、《导购代表工资汇总表》在下个月的15日前邮寄回市场推广鄙，以备核查，同时将新增加的导购代表档案邮寄回市场推广部。
（4）导购代表的各类报表必须由所在商场经理签字盖章，分公司/办事处经理签字后，方可计发工资。
（5）每月的1日至5日前，营销公司市场推广部将导购代表的提成进行核算、汇总、报批，每月的10日至25日前由财务科将导购代表的工资发放到位。如因报表审批手续不全，耽误工资发放的，由当事人自行负责。
（6）营销公司市场推广部每月的15日至25日前，根据导购代表销售报表对销量进行检查，如查出有虚报数量或填报工程机者，将追究当事人及分公司/办事处经理责任。
（7）严禁任何形式的兼职，一旦发现，当场辞退。
（8）导购代表试用期两个月，试用期连续无销量的，予以解聘。
第六条导购代表培训
1.岗前培训：分公司/办事处组织对新招聘导购代表上岗前集中培训，主要让导购代表认识企业和产品，熟悉各项规章制度。
2.例会培训：分公司/办事处利用每周或每月的例会，对导购代表进行培训，以帮助解决导购代表工作中存在的问题和困难，互相交流、学习，提高导购技巧。
