第一节 巧妙运用产品生命周期曲线
一、产品生命周期概述
任何产品都有（市场）生命周期，即产品从推向市场到被竞争者淘汰出市场的全过程。产品的发展经历四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。技术因素、竞争因素和客户需求变化都对产品在其生命周期各阶段的转换速度产生影响。
（一）引入期（介绍期）
即产品引入市场时销售缓慢增长的时期。在这一阶段，因为产品引入市场所支付的巨额费用所致，利润几乎不存在。
（二）成长期
在这一阶段，虽然还是较新产品，但已被市场迅速接受，它的销售开始迅速增长，因为客户对产品了解得更多了。随着销售量的增加，利润也快速增长。由于几乎没有竞争的压力，所以在这个阶段产品可以创造它的最大利润。
（三）成熟期
在这一阶段，产品已被大多数的购买者接受并对产品变得非常熟悉。这时有许多竞争者加入进来。为了对抗竞争，营销费用日益增加。同时为了保持产品新颖并紧跟潮流，必须推出该产品的新型或改进型。利润保持稳定，也可能出现下滑。
（四）衰退期
在这一阶段，随着技术的进步、需求的改变和生命周期的推进，产品开始衰老了。这时销售下降的趋势增加，利润不断下降，最终产品将被市场淘汰。
由于产品不同，产品在每个阶段持续的时间也会出现很大差别。时尚产品从引入期到衰退期的时间很短，一般只有几周或几个月；其他产品一般要花几年的时间达到他们的成熟期，大部分产品都是这样，它们保持在成熟期的时间一般有很多年。
二、产品生命周期各阶段的区分
（一）问题的提出
如果我们不了解产品生命周期各阶段的区分标志，在现实工作中就会遇到很多问题。实践中我们根据产品销售额和时间因素所描绘的产品生命周期曲线，绝大多数情况下并不是一条完整的曲线，而是产品生命周期曲线的一部分；倘若我们不了解产品生命周期各阶段的区分标志，就会使我们无法判断目前外向型企业的产品生命周期曲线处于哪个阶段，进而无法分别根据产品生命周期各阶段的特征做出相应营销决策。
（二）产品生命周期各阶段的区分标准
1.引入期与成长期的区分标志
当市场上一出现该种产品的仿制品，就说明该产品已脱离引入期进入成长期了。
2.成长期与成熟期的区分标志
当产品的销售增长率（即产品生命周期曲线的斜率）由递增状态转为递减状态时，表明该产品已脱离成长期进入成熟期了。
3.产品进入衰退期的标志
产品的销售额在排除偶然事件影响前提下出现急剧下滑。
三、在产品生命周期各阶段的营销策略
（一）引入阶段的营销策略
在这一阶段，由于销售量少以及分销和促销费用高，外向型企业要亏本或利润很低。他们需要大量费用以吸引经销商。促销支出占销售额的最高比率，因为它需要高水平的促销努力，以便告诉潜在的购买者新的和他们所不知道的产品，引导他们使用该产品，使得产品通过零售网点获得分销。外向型企业的目标应该是那些最迫切的购买者。
（二）成长阶段的营销策略
由于有大规模的生产和利润机会吸引，新的竞争者进入市场。在需求不断增长的同时，产品价格维持不变或略有下降。外向型企业维持同等的促销费用或把水平稍微提高，以满足竞争或继续培育市场。销售的高速上升，使促销费用对销售额的比率不断下降。
在这一阶段利润增加，因为促销成本被大量的销货额所分担，随着生产经验的增加，产品单位制造成本比价格下降得更快。在成长阶段，外向型企业为了尽可能地维持市场成长而采取下列战略：
（1）外向型企业改进产品质量和增加新产品的特色和式样。
（2）外向型企业增加新式样和侧翼产品。
（3）外向型企业进入新的细分市场。
（4）外向型企业建立新的分销渠道。
（5）外向型企业广告的目标，从产品知名度的建立转移到说服购买者接受和购买产品上。
（6）外向型企业可在适当的时候降低价格，以吸引要求低价供应的另一层次价格敏感的购买者。
（三）成熟阶段的营销策略
一个产品的销售成长率在达到某一高点之后开始放慢，并进入相对的成熟阶段。销售成长率的减慢使得整个行业中的生产能力过剩，能力过剩又导致竞争加剧。竞争者更加频繁地使用减价和不标价的方法销售。他们增加广告，扩大贸易和购买者交易的机会。他们为了找出比较好的产品式样和侧翼产品而增加研究和开发预算。这些步骤都意味着某些利润侵蚀。有些较弱的竞争者开始退出。最后，该行业由一些地位牢固的竞争者所组成，他们的基点是要获得竞争利益。
在成熟阶段，许多外向型企业会放弃这些弱势产品。他们认为最好的办法是把资金用于投入更有获利能力的产品和新产品。事实上，这是一种忽视新产品的低成功率和老产品仍有高潜力的做法。在这一阶段营销战略应考虑市场改进、产品改进和营销组合改进等方面。
（1）市场改进：外向型企业通过努力把非使用者转变为该产品的使用者，进入新的细分市场或者争取竞争者的客户等策略扩大品牌使用人数。同时，外向型企业也可以努力使客户更加频繁使用该产品，或者介绍该产品的其他新用途来提高该产品的使用率。
（2）产品改进：包括对质量、特色和式样的改进。质量改进是注重产品的特性——它的耐用性、可靠性等；特色改进注重增加产品的新特色——尺寸、重量、材料、附件等，扩大产品的多功能性、安全性和便利性；式样改进注重增加对产品的美学诉求。
（3）营销组合改进：指在价格、分销、广告、销售促进、人员推销和服务等方面采取改进措施以刺激销售。
（四）衰退阶段的营销策略
大多数产品的销售最终都会衰退。其中的原因可能是技术的进步、客户偏好的转移或者竞争的加剧。此时，外向型企业可采用以下一些战略：
（1）增加投资，使自己处于能支配地位或得到一个有利的竞争地位；
（2）在行业的不确定因素明朗之前，保持原有的投资水平；
（3）外向型企业有选择地降低投资，放弃无希望的客户群体，同时加强对有利可图的客户需求领域的投资；
（4）尽可能用有利的方式放弃市场份额，以便快速回收资金。
第二节 国外外向型企业模块化经营理念及其经验启示
一、当前国外外向型企业面对的市场现实
目前，消费者的个性化需求明显上升。国际汽车分析家认为，多元化、个性化需求是未来汽车消费的潮流。今后在车市流行的产品将不再以品牌、车型、价格或是排量区分，而是以功能、特色来加以区别。是妇女车、高龄车、福利车、娱乐车、经理车、休闲车、新生代车，还是极具魅力的怀古车，将成为人们选购汽车的主要甄别项目。许多汽车公司已意识到了这种未来倾向，个性化的汽车定制被提上议事日程，在生产上采用了可实现定单式生产的FIS系统，该系统对生产过程进行信息化改造，能让每一辆车都有自己的“个性”；在试行一段时间后，FIS系统今后将与销售商、零部件厂商融合起来，真正让用户在卖车时任意开出订单，装配自己的“爱驹”。
二、国外外向型企业价值链模块化经营理念的核心内容
（一）国外外向型企业价值链模块化经营理念的基本内涵
模块化是一个在计算机软硬件、网络经济、汽车制造、教育产业中十分常见的关键词，模块化设计因其利于控制质量、利于多人合作、利于扩充功能等优点成为软件工程中一种重要的开发方法。近年来经济学、管理学界对模块化亦十分重视，日本经济学家青木昌彦就专门撰文研究模块化现象，他给模块作了如下定义：“‘模块’是指半自律的子系统，按照一定的规则与其他同样的子系统相互联系而构成的更加复杂的系统或过程。”并且，学者青木昌彦把一个复杂系统或过程分解为可进行独立设计的子系统的行为，称为“模块分解化”，把将可进行独立设计的子系统统一起来的行为称为“模块集中化”。
在这样的一个模块化的系统中，有三个显著的特点，一是独立性。各个模块自身可以是独立运行的复杂系统，一定程度上可不依赖于主系统而单独成立。不同模块间主要是平行关系，也可以是串联关系，但并不依赖对方运行；二是统一性。整个系统存在着一个统一的组织设计原则，这个规则决定了各个模块在一起运行的共同环境；三是标准化。不同模块间的信息交换必须是标准的，某个模块的内部变化不影响它与其他模块的联系。
而所谓企业价值链模块化经营就是将价值链中的每个工序分别按一定的“块”进行调整和分割。如个人电脑分别按照硬盘或者显示器的“块”进行模块化生产，模块经过组合以后，个人电脑的生产便告完成。一般而言，实现模块化的产业就每个模块事先已经确定设计规则和机能，并在此范围内开展业务。同时，它具有一定的自由度，只要符合规则，便可采用任何方法或者零部件。而且，各个模块的工序既不受其他模块工序的影响，也不会影响其他模块工序。因此，实现模块化经营以后，无论是分割各个生产流程，向不同的企业采购，还是专业化生产特定的模块，都已变得轻而易举。随着模块化的进展，企业生产某一产品时，无需再把所有的工序集中在一个地方。相反，把每个工序加以分割，组成企业间的生产网络，效率更高。
（二）建立在价值链模块化基础上的大规模定制
大规模定制（Mass Customization）是一种国际上正在形成并日显重要的产品和服务的管理模式。其规模经济是通过构件而不是产品获得的。汽车产品的大规模定制是以零部件的大量模块化为基础，通过模块的大规模生产而获得规模经济；通过模块的不同组合而实现汽车产品的多样化乃至个性化，获得范围经济。汽车产品的大规模定制需要全过程参与，即营销时就根据顾客对产品性能、款式与价格的需要对确定基本模块，并通过网络技术将这些要求传送至产品设计部门；产品设计部门按照这些需要进行技术处理后组合成产品设计；模块供应商根据设计部门的要求而提供相应模块；总装利用各模块供应商提供的模块装配汽车并测试。因此，评价汽车工业大规模定制的水准是建立在能配置多种最终产品的模块化构件基础上，并且通过不断拓展模块化结构的水平和反复组合应用而获得的。目前，通用、福特、日产等公司设想应用一种总线模块化模型，实施大规模定制的生产供应体制。
汽车大规模定制方式是在精益生产方式的基础之上，通过采用IT技术再造汽车营销与生产流程而形成的。汽车大规模定制方式与精益生产方式的最大区别在于，前者是针对汽车产业的完整价值链，通过营销拉动生产，提高价值链的系统效率；后者的着眼点在于提高汽车的生产效率与灵活性。在汽车大规模订制方式中，用户处于价值链的最前端，企业要按订单而不是按预测来生产，而且定制的速度越来越快。这一切意味着，在基于大规模定制的汽车模块化生产方式中，总装厂与模块供应商的地域要求更为集中。
三、国外外向型企业价值链模块化经营理念的经验启示
（一）中国的工业发展与外向型企业模块化经营
近年来，随着模块化生产技术的革新，企业间和国际间的分工形式发生了很大变化。为了削减成本，国外外向型企业争相把以低附加值生产工序为中心的生产转向发展中国家。在这一潮流当中，中国迅速成为委托加工的基地。
然而，中国能够参与国际分工的部分仅仅限于相当于微笑曲线下颚处的附加价值最低的部分。而且与当初日本以加工贸易为中心的时期不同，冷战体制结束以后，廉价劳动力的获得已经不再像过去那样困难，加之发展中国家间的竞争，导致能够获得的利润进一步缩小。这对中国而言，本国的劳动力与发达国家技术交换时的相对价格（即交易条件）将越来越处于不利境地。产量的扩大并不能带来实际收入的增加，从这一意义上来说，中国正在陷入一种“贫困化增长”的陷阱。中国要想挣脱这一陷阱，成为真正的“发达的工业国家”，就必须通过外向型企业因地制宜地实施价值链模块化经营来着眼于“价值链”的两端。
（二）我国外向型企业应有条件地实施以模块化为手段的价值链策略转变
首先，我国外向型企业应深入分析下游环节市场的状况。通过比较在用产品数量与销售产品数量的比率以及下游环节利润水平同主导产品利润水平的关系，从而评估下游环节市场创造利润的规模，以此作为企业相应决策的主要依据。尽管汽车、计算机等许多行业的下游环节能大规模地创造利润，但有些市场却明显不同。例如对于电风扇制造商而言，由于使用电风扇的客户在产品寿命周期中的相关使用费较低，因此，电风扇制造商在向其下游环节拓展时应持谨慎态度。
其次，我国外向型企业应明确自身的竞争实力。如果企业具有较强的科研能力，能够不断向市场提供具有差异性的产品，则企业可依靠这种特定优势在主导产品市场实现丰厚利润；反之，若企业创造差异产品的能力较低，激烈的价格竞争会导致主导产品利润回落，那么企业可考虑开拓其下游服务环节，以吸收从其主导产品市场流出的大量利润。
第三，我国外向型企业应根据其营销渠道的长短来采取相应策略向下游环节拓展。若企业采取面向最终客户进行直销这样的短渠道策略，由于不存在渠道中间成员及其与制造商的矛盾冲突，因此企业向下游扩展较为容易。如果企业采取中间环节较多的长渠道策略，则会增加向下游环节拓展的难度。为了解决长渠道中间成员与制造商的冲突，我国企业可根据实际情况选择采取以下经营策略：（1）像福特公司那样通过收购渠道成员来直接控制营销渠道；（2）与营销渠道中的各成员联合起来共同开拓下游环节；（3）借助互联网等新的营销渠道避开原来有冲突的渠道成员。
（三）如何进一步发挥模块化经营在我国外向型企业中的作用
一是创造良好的创新环境。任何一种企业经营，都是某种程度上的制度创新。当前，应进一步改善创新环境，产生有效的激励效应。应加快推进经济体制改革特别是产权制度改革，促进我国企业进一步完善法人治理结构，形成良好的治理结构和激励机制。企业监管部门应规范和加强监管行为，弱化对创新形式的严格控制，加强对违规行为的打击力度。
二是采取措施保护创新成果。企业产品创新中，学习效应和赶超策略十分有效，在无法有效对创新产品的独创性进行鉴别从而实施知识产权保护的情况下，监管当局应当采取有所倾斜的监管策略，对某些风险小、收益大的创新产品市场进行限制性的准入制度，保护创新者的收益。
三是建立行之有效的标准衡量机制。信息交换标准化是模块化存在的根本优势，企业经营管理体系能否提供对企业经营产品及其组织机构的有效评价体系对于企业经营至关重要。应加强对各类企业外部监管行业（包括审计师事务所、会计师事务所、咨询评估机构等）的建设和管理，促其转变作风、提高水平，提供真实合理的衡量结果。企业监管部门应指导外部监管部门建立一套企业经营的评价标准。
第三节 外向型企业的产品柔性经营策略及其应用
在过去的近百年中，“标准经营”一直在商界中占统治地位，人们认为生产和销售等环节的标准化是企业实现利润最大化的有效途径。然而目前，随着现代人生活水平的不断提高，世界各地的消费者日益希望购买到满足自己个性的商品。于是，外向型企业的柔性经营策略便应运而生，并显示出勃勃生机。
一、外向型企业柔性经营的内涵及其主要管理环节
（一）外向型企业的柔性经营策略及特点
所谓柔性经营策略是指外向型企业不需要花费太多的时间和成本，不需要引起太大的组织结构变动，就能灵活调整自己的生产、销售和管理模式，以适应世界市场上日益突出的个性化需求。首先提出柔性经营模式的是美籍日裔学者Ianstit，其认为在柔性经营模式中“经营观念形成”和“经营观念实施”两过程在很大程度上应是重合的，“经营观念实施”过程的一部分任务是实现经营观念的具体落实，另一部分任务则是对现有经营观念的修正，以实现整个经营策略的质的飞跃。（1）从市场需求来看，柔性经营策略能较好地满足多变的、个性化的市场需求，该策略为将来各种不可预见因素的出现提供了一定的预留空间。（2）从产品方面来看，柔性经营体现出一种对“满意”原则而不是“完美”原则的运用，以满足不同消费者的个性化需求偏好。
同时我们还应认识到，一方面，现代科学技术的发展使柔性经营策略并不会失去太多的规模经济优势。事实上，许多外向型企业正在努力开发既不失规模经济效益又能满足顾客特殊要求的经营体系。在柔性经营策略的指导下，福特公司正试验着在一条流水线上生产由几百个通用部件组合而成，但尺寸不一、构造不同的引擎，从而使其具备能满足不同顾客特殊要求的生产能力但又不失其规模效益。可见，对于当今细分程度日益提高的世界市场，由数字化设备、程序技术、计算机辅助设计制造和机器人操作为主要技术内容的外向型企业柔性经营策略能使每一细分市场上消费者的特定需求偏好得以满足，并且基本上是在和标准经营同样价格、同样效率下达到的。
另一方面，当前外向型企业的柔性经营策略中许多产品的差异性、个性化主要体现在外观而非内核。虽然全世界日益增多的高层次消费者已不再满足于成批生产出来的产品，并有足够的经济实力购买能体现自身个性的商品，但他们的不满足主要是在于产品统一的外形、统一的色彩、统一的规格标准和相同的功能上。消费者们会比较两个录音机的色彩、款式、功能，可他们却很少会比较里面的机芯、磁头是否不相同。这就使目前外向型企业柔性经营策略的主要重心放在产品外观设计和功能开发上。荷兰菲利浦公司供应给世界各地的电子产品有500多种型号，但该公司的零部件和半成品则尽量采用统一标准，以此既赢得规模经济效益，又不失其为客户提供多样化商品的美名。
（二）外向型企业柔性经营的主要管理环节
目前，外向型企业的柔性经营不仅贯穿于其价值链的全过程，而且还渗透到价值链内部。从供、产、销这一流程来看，柔性经营的主要管理环节如下：
首先，外向型企业与供应商之间的柔性经营。一方面外向型企业尽量多用标准配件，以减少供应商的供货成本；另一方面，外向型企业通过与供应商签订滚动协议，并采用更为快捷的运输方式，从而既能保证原材料、半成品的按需供应，又能减少原材料、半成品积压，加速资金周转。此外，供求双方的单据处理也需实现标准化和自动化，以进一步提高外向型企业与供应商之间的柔性。
其次，生产过程中的柔性经营。开展柔性经营的外向型企业，其产品设计以消费者的不同需求为导向，突出产品的个性化，使产品与消费者达到生理和心理上的全面沟通。在具体生产过程中，外向型企业强化质量创新，增加产品的独特功能，利用自动操作、自动控制、自动管理系统连接起来的同一组机器设备生产不同的产品。在这种柔性生产体系中，程序化和智能化的工作站可按照不同的生产任务而任意组合，从而实现了生产过程中产品个性与共性的有机结合，这样既能满足顾客的特定需要，适应多变的市场环境，又能尽量降低成本，摆脱竞争者的模仿，增强自身的市场竞争力。
第三，外向型企业与消费者之间的柔性经营。为了更好地适应当前消费者需求的多样化与个性化，外向型企业普遍强化了与顾客之间的信息交流渠道，通过消费者和中间商、零售商及其自身销售部门等建立信息收集反馈系统，及时了解消费者对产品外观、质量、功能以及售后服务的反映，预测顾客需求的变化趋势，并将相关信息反馈到产品规划中，真正做到从顾客需要出发设计和生产产品，不断调整和完善产品的售前、售中、售后服务，增加销售环节的柔性。此外，外向型企业还通过压缩销售环节和采用快速运输工具等方式，提高交货的及时性，以充分满足消费者个性化需求的时间效应。
二、柔性经营在不同类型产业中的具体应用
目前，外向型企业的经营范畴涉及国际市场上的各个产业，其产品和服务可以是标准化的，也可以是个性化的。因此，外向型企业根据不同产业的特征，将柔性经营和传统的标准经营有机结合起来，以寻求其自身利益最大化。
（一）大批量产业
这是指诸如石油、水泥、电力以及其他资源开发业等，其通常采用大型高度自动化机器为主要装备的常规生产方式，产品充分体现着大批量、标准化的特点。这类产业固定资产投资大，生产工艺比较固定，易于同目标顾客群建立长期合作关系，以实施大规模生产。因此，该产业较适合采用标准化经营，实现其规模经济效益。但该产业中的资源深加工业，一方面由于产品批量大，另一方面又需要满足不同客户的特定需求，故需要将标准经营和柔性经营结合起来共同运用。
（二）小批量产业
它是相对于大批量产业而言的另一个极端，当前柔性经营在该产业中占据主导地位。例如被誉为“品种万花筒”的英国巴恩公司是一家专门经营厨房、浴室设备以及床上用品的跨国企业，该企业在柔性经营策略的指导下，给消费者提供参与产品设计规划的机会，根据消费者的不同需求，推出档次、风格、功能不同的产品，并提供高质量的售后服务，从而能较好地满足广大消费者的个性化需求，提高企业的市场竞争力。
（三）选择性产业
这是指对于消费者来说存在大批可选择的供应商的产业。过去，该领域内的供应商主要提供的是标准化产品或服务，但目前供应商为了培育自身特色、吸引不同阶层的消费者，更倾向于采用柔性经营策略。比如保险公司除了开展常规业务外，还根据顾客保险的目的、金额和方式等方面的差异性，提供特殊险种和不同期限等个性化服务。
（四）传输产业
邮寄业和货运业是此类产业最典型的例子，该产业中的企业经营策略是标准经营和柔性经营的有机结合。例如对于邮寄和运输方式可采用标准经营策略，以降低企业成本；但每一个邮件或货物又是绝对个性化的，需根据客户的不同要求，运到不同的地址并提供不同服务，因此又需要采用柔性经营策略，以满足不同消费者的需求偏好，最终实现经营过程中共性与个性的统一。
三、成功实施柔性经营的案例
案例1：日本的花王株式会社是外向型企业中实施柔性经营的典范。目前该公司从分布于全球各地的28万个零售商处搜集有关消费者需求的各种信息，并将收集到的相关信息用于市场预测和产品规划。尽管公司客户一般每份订单的品种数目平均仅为7项，但该公司却通过不断设计新品种、尽可能采用U形场地布置并将所有类似产品的生产安排在同一条生产线等方式，能在生产设备与原材料不做大调整的前提下生产出546个品种的产品，从而能较好地满足不同消费者的个性化需求。此外，为实现柔性经营策略的整体连贯性，花王株式会社还与其原材料供应商签订滚动供货合同，既保证原材料的稳定来源，减少公司大量仓储费用；又能使原材料供应满足产品调整变化的需求，增强公司生产经营的柔性。
案例2：美国SGI公司名为“Challenge”的产品开发计划充分体现了柔性经营思维。作为信息产业内的SGI公司，其在20世纪90年代实施的该项计划从开发构思到推出新产品用了三年的时间，并最终在全球获得6亿美元的订单。三年中有两年半的时间用于搜集市场信息和产品设计上，而从正式投产到推向市场只用了半年时间；而且就在推向市场的前半年还根据市场反馈信息进行了一次重要修改。可见，SGI公司的产品开发计划充分体现了不断收集信息进行调整的特点，这种“边学边干”的产品开发模式正是柔性经营思维的具体运用。
总之，高水平的产品柔性经营策略能极大地提高外向型企业对瞬息万变的国际市场的适应性，通过提供差异性产品，来满足消费者的个性化需求，能大幅度增加外向型企业的市场占有率。
第四节 低关注度产品的营销技巧
由于行业的不同特点，一些行业往往吸引了很多人的眼球，如家电、保健品、饮料、汽车、手机等，对于这些产品的品牌，人们妇孺皆知，耳熟能详，但与之相对应的是人们对一些行业和产品的关注度极低，许多人甚至对于自己每天都在使用的产品漠不关心，说不出它们的品牌。这一类产品我们就称之为低关注度产品。这一类产品的代表是一些电器附件、小五金、照明用品以及一些家用小器件如卫生球、拖把、水桶等。
正由于这类产品的特殊性，不仅在大众当中是低关注度的，甚至在理论界和实践界也似乎不屑对之讨论，相关研究甚少。笔者曾通过各种方式进行查找，但查到相关研究资料极少。而在企业界，厂家商家的营销手段也比较低级，在外界来看这个行业是平静如水，似乎谁也没有什么高招。但笔者认为，目前有大量的企业和人员在进行着低关注度产品的生产与营销，这类东西虽小，却也是一种必需品，而对于专业生产这类产品的企业而言，这类产品更是关系到企业的生死存亡，显然需要更多的人士对这类“低关注度”产品进行高度关注。
一、低关注度产品的主要特点
（1）低关注度产品价值小，比较耐用，或虽不耐用，但在个人或单位的花费中占的比例很小，是一种典型的低值品。
（2）与个人关系度小，在个人生活的当中不占重要地位。一般不是个人消费品，或者虽然为个人所使用，但人们不会将它与自己的个性有过多的联系，买它不是为了体现自己的与众不同，仅仅是为了其使用价值。如人们买衬衣时，会考虑到衬衣的品牌与自己的个性是否相符，但人们在购买袜子时却很少考虑。不会为了一双袜子而特意到某个专卖店购买，一般只会到附近的一个卖场中选一个看上去质量还不错的。
（3）一般在使用时不会关心这类产品的品牌，只有在要购买时才会想起。曾有人对一些小五金产品如水龙头做过一些调查，竟发现90%以上的人说不出其使用产品的品牌。
（4）质量容易鉴别，但在几个同样是大厂家的产品之间却很难分辨出谁会更好。
（5）一般是没有什么技术含量的产品。很大程度上，它的技术长期没有大的突破，技术升级极慢。
（6）购买时一般不会专门找专家咨询，人们在选购时往往会根据自己的经验判断，但营业员的推荐会对其购买也会有重要影响。
（7）购买者或者是专业人士，如开关插座一般是由房地产开发商、建造商的采购人员购买；或者是由家庭中的某人购买，购买者与使用者一般是分离的，或者一个购买，共同使用。
二、低关注产品的市场营销技巧
（1）高度关注产品的方便性。由于这类产品价值低，终端顾客往往会就近购买，方便购买的产品就往往会成为畅销的产品。
（2）从产品特性的宣传转移到企业的成长历史、经营理念、对市场的理解的宣传上。消费者虽然对你的产品不关心却有可能对你的企业关心，一个企业怎样从小到大，怎样转危为安，企业老板如何发家，永远是津津乐道的话题。
（3）关注产品的包装、外观、款式、花色潮流。在技术没有突破的前提下，是感觉制胜，能否抓住人们的第一感觉就成为产品畅销的重要前提，另外由于这类产品的特殊性，产品本身就是一种重要的品牌载体，因此生产厂家应当注意开发出各种款式，花色的产品，不断推陈出新，在外观上大做文章。
（4）注重价格策略。当然注意价格策略并不是要打价格战，大家都去做低价的产品，而是要做到高价有高价的理由，高价有高价的形象做支撑，而低价也要让人相信你的产品的确是物美价廉，而非低质低价。
（5）关注终端陈列效果。现在很多企业都很重视终端效果，由于低关注度产品的特殊性，很多时候，有效的宣传手段并不多，注重终端传播就显得特别重要。
（6）关注软终端的建设。在消费者或用户不咨询行业专家的前提下，消费者或用户要么就会相信自己的观察，要么就会询问营业员。很大程度上，营业员在他们的购买过程中，发挥了临门一脚的作用，有道是得终端者得天下，但准确地说来，兼得硬终端和软终端者得天下。
（7）高度重视渠道的品牌满意度。一般的消费者不会太注重产品的品牌，但经销商却很注重产品的品牌，经销商的品牌认知度很重要，忠诚度高的经销商会力推这个品牌的产品。
（8）大众媒体中的宣传以软性的为主，如新闻等，而硬性宣传以终端为主。这类产品以硬性的电视、报纸等媒体广告推广效果并不见得会好，因为人们在不是马上要买的情况下是不会有兴趣去注意它的，你的产品再好，也不会有人将家里的墙壁开关换掉，用上你的试试。一句话，这种产品不是一时冲动购买的产品，用冲动型的广告方式的作用不大。品牌的建设更多地在于平时的点点滴滴的传播中，更多地在于购买时的气氛感受中，平时以软性的宣传让人记住企业名字的产品品牌，在购买时在终端又让其真切感受到品牌的渲染，品牌营销就做成了一半。
（9）在适当的时候进行引入新概念，达到提高关注度的目的。如今年的“非典”事件中，就使得一些精明的商家找到了商机，有的推出了杀菌灯，有的推出了抗菌开关，等等不一而足，这些策略使得人们的眼光被吸引到了平时不怎么注意的一些物件上，带动一些产品的热销。
