对特许加盟商而言，财务计划工具和技术包括商业资金管理营运、现金预算制定、财务成绩评价及财务需要预测这几部分。财务计划和管理对任何商业活动都是必需的，特许加盟商尤其要了解财务计划和管理。营运资金管理和现金预算管理是商业活动能够不断取得成功的关键。
1.营运资金管理
特许加盟商成功的营运资金管理可能是维持特许连锁加盟店赢利的关键。营运资金是指公司所有的短期资产，更确切地说，净营运资金等于短期资产减去短期负债：
净营运资金=短期资产-短期负债
上例中，小丽的加盟店的营运资金是6万元-2万元=4万元。这些资金是由加盟店商业运营而产生的。产品和劳务的销售带来了新的营运资金（净资产），为了销售而发生的费用（短期负债）又减少了营运资金。
一般来说，对营运资金的管理就是了解并掌握现金、短期投资、存货、应收账款、短期资产、应付账款和其他短期债务的情况。了解这些概念并保持现金流入量和流出量的合理平衡是净营运资金有效管理的基础。净营运资金的管理是提高商业利润的关键。特许加盟商应该记住，营运资金一般应占总资产和负债的50%。
及时性是资金有效管理的基础，而在现金流出量最小化的同时使现金流入量最大化是资金有效管理的关键。实际上，这意味着应该以尽可能低的价格购入资源，同时以尽可能高的价格出售产品（假设在完全竞争市场中），并尽可能早地收回应收账款。换句话说，营运资金管理的目的是保持有足够现金偿还短期债务，同时尽量保持最低的现金持有量。
通常现金流入和流出的时间是不可预测的。例如，特许加盟商小丽的加盟店能在商业实践的基础上预测出 14天所需的营运资金流量。在这一时间内，是特许加盟商完成向供应商订货、收到货物、仓储货物、备货、接受客户订单这一过程的标准（或平均）时间。
营运资金管理就是尽量缩小订货与收到售货款之间的现金缺口，我们通过存货管理和支付存货货款的现金管理来缩小这一现金缺口。此处我们达到的平衡是预期销售水平（客户需求量）和购置的存货量之间的有风险的此消彼长的关系。
再重申一遍，营运资金管理是对特许加盟店现金流入和现金流出的管理。说得更具体一些便是，营运资金管理是管理购买产品原料和向客户出售产品或赊销之间的缺口。商业的本质就是现金运作，且必须对营运资金尤其是现金进行管理。现金管理也许是经营商业中最活跃的因素。
（1）现金管理。现金也许是营运资金中最关键的组成部分，因此要对它进行最仔细的监管。特许加盟店的运营政策和管理活动应该以现金的有效积累、支出和控制为目标。特许加盟商应该力求将现金不足的风险降到最低。
销售是现金流入的最主要来源。特许加盟店必须保证应收账款能及时收回。特许人可以制定相关政策以加快应收账款的收回。“支票尚在邮寄中”的老借口可能使特许加盟商失去良好的投资机会或使其由于存货不足或未购入存货而丧失交易机会。
现金的最低必需持有量应与为了进行销售和支付其他商业费用而购买的存货所引起的现金流出量相匹配。可以采用现金折扣及将闲置资金用于投资或将闲置资金存入定期存款账户的方法，使现金流入流出时间相匹配。
下面的例子是一个可行的管理方案的一部分。
小丽的加盟店营运资金循环周期
现金流入__________
现金流出__________
循环周期的天数
天数 活动
0（1）向供应商订货或购买产品
7（2）收到食品
13（3）储存食品
14（4）准备食品
14（5）接受客户订货
现金折扣是指如果客户比通常付款时间提前付款而降低的产品或服务的价格。例如，通常的现金折扣是这样表示“2/10，n/30”，意思是买方如果在10天内付清货款，则它可获得货款的2%折扣；如果超过10天且在30天内付清货款，则它将全额付款。比如说，一位客户买了一张价格为800 元的桌子，如果它在 10 天内付款，则它只需支付784元；否则，在30天内付款，它就得支付800元。
证券投资或其他流动性投资也是特许加盟店现金资产或净营运资金的重要组成部分。一般而言，证券投资是流动性很强、有收益且风险很低的优质资产。证券投资包括银行大额定期存单、政府公债及特许加盟店作为投资持有的商业票据。
对于特许加盟商来说，可行的财务计划就是除了持有足够的现金以保证随时的营运资金外，其余所有多余现金都用于投资。这些以市场利率投资的多余资金在企业营运资金发生意外短缺时，可以供特许加盟商使用。例如，如果特许人和特许加盟商之间的促销计划使得购买必需的存货多于平时，则特许加盟商可以卖掉证券投资获得可用于追加存货购买的现金。通过出售证券投资进行存货融资比向特许人或其他供应商赊购，或从银行寻求短期借款，其成本要低得多。
由于营运资金多余而出现的闲置现金是无法实现增值的，闲置现金对特许加盟商起到了负面作用，也就是说，它不能给企业带来更多的现金。所以，将闲置现金投资于证券是有利于特许加盟店管理现金的有效方法。下面的公式说明了这一概念，并说明了特许人或特许加盟商如何计算证券投资带来的利息：
利息收入=利率×（投资天数÷365）×投资金额
例如，如果特许加盟商小丽的加盟店有闲置2 个月或61 天的现金15 000元，则该现金可以以市场利率8.5%投资来赚取利息：
8.5%×（61÷365）×15000≈213.08元
这笔现金的机会成本是213.08 元。这也是该特许加盟商若将15 000元闲置61天将放弃的或无法得到的利息。这213.08元不应该用于补充现金经常账户，而应用于建立非计划或非预期现金流出的现金“蓄水池”。
（2）应收账款的管理。应收账款的管理是指公司关于以商业信用赊销商品或服务的政策和行为。此处的商业信用是指特许加盟商用以融资销售的现金。如果特许加盟商有一个信用期为40 天的商业信用政策，那么客户购买后在40 天内付款即可。这一政策同样意味着特许加盟商必须向客户融通资金40天。为了能有效地管理营运资金，特许加盟商应该尽量保证客户能在40天内付清款项。
特许加盟商应该认识到销售量与商业信用之间存在直接的关系。特许加盟商商业信用政策越宽松，销售量也就越大。然而，因宽松的信用政策而实现的销售越多，赊销产生坏账的风险也就越大。当信用条件放松时，越来越多的人可以通过特许加盟商提供付款计划来购买商品或服务。但有些客户由于过多的赊购而最终发现他们无力付款。因此，卖方可以通过宽松的商业信用政策提高销售量，但不可避免有部分销售是与那些没有支付能力的人交易实现的。这就导致特许加盟商作为卖方销售商品而不能收到货款，从而形成坏账。这种情况就破坏了通过营运资金管理达到的平衡。
营运资金管理并不简单，但客户信用及计划销售量的经验将大大提高应收账款的有效管理。特许加盟商应牢记自己的最终目标是降低应收账款的占用资金量以提高营运资金的使用效率，这一点很重要。
（3）存货管理。存货管理是大大减少营运资金需求量的另一种方法。特许加盟商知道，当存货量很低时，丧失销售机会的可能性将上升。如果特许加盟商没有足够的商品用于销售，那么销售额将无法实现。特许加盟商能采取很多措施来加强存货管理，使得丧失销售机会的风险降到最小。但一般来讲，特许加盟店应该在尽量保持不缺货的同时保持最低的存货成本。存货管理的其他成本还有订货成本、持有成本以及属于存货的相关成本如保险、仓储、税款，当然还有产品过时造成的损失。特许人经常研究形成存货管理的方法，并在检验后向特许加盟商推荐并帮助他们降低存货成本。一些像经济订货量模型这样的经济学工具将有助于特许人和特许加盟商更有效地管理存货。
（4）短期负债管理。应付账款是由于特许加盟商购买与经营有关的原料、物资或服务而形成的一种短期负债。这是特许加盟商利用卖方的商业信用购买物资的一种方式。应付款是企业的负债，在营运资金中，负债应与资产一样进行有效的管理。短期负债管理包括短期资产融资。！！。
比如说小丽为建立和保持经营记录并方便财务计划和控制而需购买一套价格为6 000元的计算机系统。她可通过一年期银行汇票（对企业来说属于短期负债）融通资金来购买。另外一方面，如果特许加盟店将修建新办公室或增加新展览室，她可能通过抵押（属于长期负债）或通过公司债券或发行股票来融资。
应付账款管理是在特许加盟店寻找获取短期借款时需考虑的重要因素。如果没有合理地管理净营运资金，或季节性销售在企业销售中占统治地位，则企业主可能发现为拥有足够的现金购买存货或发放工资就必须进行短期借款。借款的成本可能很高并可能引起营运资金的枯竭。特许加盟店店主不仅要放弃短期投资的获利机会，而且不得不用营运资金向债权人支付利息。
借款对于企业来说是正常且经常的行为。企业常常会为了满足经营的短期需要、购置设备、建造厂房或购买运输工具等原因筹借款项。
筹借短期借款的方法有多种，但最常用的方法包括加息法、贴现法、收款法等。
所以。相反，最关键的问题是使用什么方法得到贷款。在当地市场内短期贷款利率是相同或接近的。用于计算贷款利率的方法形成了最主要的差别。所以，特许加盟商尽可能争取以收款法获得借款，避免以贴现法获得借款（贴现法对于借款而言成本是最高的方法），这样才有利于自己。
总之，特许加盟商在现金管理方面应该保持两个目标：第一，特许加盟商应该能得到现金的最有利的利率水平，以便确定并维持能使资金获得最大时间价值的投资水平；第二，特许加盟商必须理解与其从事的商业及其面临的竞争条件所关联的营运资金状况和其他情况。这一点对于预测公司一定时期所需的最低现金平衡量很重要。通过保持最低的现金平衡量，短期负债和长期负债可以及时得到偿还；任何多余的现金能用于投资，并在企业需要用这笔现金之前能获取投资回报。
为了达到这两个目标，特许加盟商必须能够预测现金需要量，而这通常是通过现金流量表的编制和使用来实现的。
现金流量表是一项重要的财务计划文件。通过现金流量表，一定时期的销售收入额和其他收入被预测出来。现金支出（如工资或薪金、租金或租赁费、保险金及设备等）通常比收入更好预测一些，因为这些支出项目相对比较固定。变动支出通常是指应付账款、存货购买、税收（基于销售和所得的税收或代扣代缴税）和其他特定商业活动的成本。这些成本将随公司销售水平的变动而变动。
2.财务计划
一般来说，财务计划一词是指企业主对于本企业资金恰当使用的计划和预测。财务计划有助于特许加盟商对自己企业现金剩余、现金短缺、预期达到的销售水平及那些实现销售所必需的固定成本和变动成本做出独立的判断。结合财务比率分析的财务工具能被用来评价特许加盟店的经营业绩。
财务计划考虑特许加盟店的长期目标和短期目标，也考虑与所处行业竞争条件相联系的经济因素及经济的总体情况。我们要掌握用于财务预测的技术或工具，尤其是那些用于特许加盟店的技术与工具。
3.预算报表
通过现金流量表来描述企业活动的历史及其变化，这有助于预测企业未来的情况。在现金流量揭示了具体趋势后，特许加盟商能预测将来的财务报表。这些财务报表被称为预算报表。如果说，财务报表只是形式，那么，预算报表是企业试图开发新产品或开拓新市场及加深市场渗透时使用的财务计划文件。
预算报表是一种财务计划工具，它总能在弄清事实（商业活动、销售业绩等）之后，通过调整达到更加精确的程度。
一旦现金流量表编制出来以后，特许加盟商可用它来更全面地反映企业将来的财务状况，也能用它来准备预算利润表和资产负债表。它们是独立的预算，有助于特许人或特许加盟商看到预期利润的来源及每月的利润额。预算计划可延展到将来，预测一年、两年或更长时间的计划销售量和经营支出。这种计划的主要作用在于它有助于企业保持目标增长率并可以经常评价这种增长。预算利润表和资产负债表对想逐步退出特许地区的特许加盟商来说也是很有帮助的。预算计划显示了特许加盟店如何计划战略紧缩及在什么阶段实施战略紧缩。
（1）预算利润表。建立预算利润表的第一步是进行销售预测。初步的销售预测可从现金流量表中得到。现金流量表中的现金收入部分揭示了月销售额。预算利润表可以每月编制，但通常是按季度编制的。也就是说，每三个月一报告，四个季度报表数字之和相当于企业一年的收入支出活动。
为了从现金流量表过渡到预算利润表，需要回答一些关于现金预算的基础问题。例如，每月现金预算显示的趋势（销售、成本等）是否将继续？其他的经济因素（国家货币供应、通货膨胀率、利息率）是否会造成影响？更具体一点，整个经济是否会陷入或偏离经济不景气这一非周期趋势，或是其他非周期因素（如其他国家的罢工、领导人遇刺或商业法规或税法的主要变化）能否影响经济？
（2）财务计划的经济假设。对当地的经济做出有效和符合逻辑的假设对于特许加盟店的财务计划很重要。例如，让我们假设某地的经济不是处于成长中，而是处于衰退中，可支配收入正逐渐减少。如果越来越少的人愿意购买，那么促销也不一定总能带来销售额的猛涨。在这种经济中，当地的加盟店应该降低计划销售额。
特许加盟店的销售额反映了特许加盟商在特定市场内促成销售并赚取利润方面的努力程度。然而，总体经济条件也可影响销售额的实现。预测下一阶段或下一年计划销售量的常用的工具是销售百分比法。它是假设在当地总体经济条件不变的情况下，对过去销售模式的简单外推。特许人和特许加盟商还可以使用其他三种销售预测技术：趋势分析法、执行决策法（即由管理团队制定销售目标）和更先进的计量经济学法或统计模型法。
销售百分比方法是一种外推技术，它要求管理层对全国及当地经济做出关键性的假设。大型特许连锁经营体系（如大型的快餐店、汽车零配件或主要的租赁公司）常综合使用上述其他三种预测技术。最常使用的是趋势分析法，使用这种方法时，特许人要求当地特许加盟商呈交书面预测报告，预测将来的销售潜力。
（3）预算资产负债表。现金流量表是用来计划流动性的，利润表是用来计划特许连锁经营企业赢利性的，而预算资产负债表是对企业资产和负债的一种预算或计划，它是现金流量表和利润表的自然延伸。
预算资产负债表中的数据来自现金流量表、税收费用或留存利润（来自预算利润表）及上季度资产负债表中的实际数据。预算资产负债表不是审计过的财务报表，而是分析特许加盟店资金并有效管理特许加盟店的一种计划工具。
所以，在现金流量表和预算利润表中使用的种种假设将影响预算资产负债表。同样，在预算资产负债表中使用的各种假设也将影响预算利润表和现金流量表。
本章重点：
寻找并培养顾客
与特许人建立双赢关系
从事多店铺经营
你一旦准备从事特许连锁经营，就应建立完备的制度来管理加盟店的运营，否则，你的经营会陷入混乱并最终很快失败。无论你进行的是家居清洁的特许连锁经营还是从事麦当劳快餐经营，你和你的员工都应注意以下五个问题：
（1）特许加盟店的财务结构：你将如何取得并利用短期和长期金融工具进行融资，促进业务的拓展；
（2）经营记录和会计核算：你将如何跟踪业务的进展以及弄清业务的经营过程；
（3）市场营销：你将如何利用广告、促销和推销等手段吸引人们的注意力，促成交易，提高销售额；
（4）人力资源：你将如何雇佣、培训、挽留住重要的员工；
（5）业务运营：你将如何将产品和服务做好并提供给顾客。
特许人通常会尽力帮助你掌握特许加盟店管理中核心部分的操作，但你必须自己学会其他方面的管理，并考虑是雇佣别人还是自己出任一些职务，如业务经理、会计人员、财务主管、市场营销部经理及人力资源部经理。在开张营业之前，你必须对上面的问题进行谋划、制定策略。
由于人力资源和财务管理部分我们已在本书的前面做了详尽阐述，所以本部分将介绍如何培养顾客，如何与特许人建立良好关系及如何开展多店铺经营。
