（一）选择客户多的分销商
没有实力的制造商或者初入市场急于扩大销量的制造商，也许会被那些自称客户遍天下的分销商吸引。但是对那些以市场为目标而不是以销量为目标的制造商来说，绝对不要选择这样的分销商。这样的分销商虽然销售网络覆盖面广，但客户集中程度不够，太分散，企业无法全面占领某一市场，并且会给以后的管理带来很多麻烦，因为这样的分销商是“窜货专业户”。无法集中的市场也不利于集中宣传促销，企业没有足够的资源和能力去关注每一个销售网点的运作，没有足够的实力掌控分销商，单纯追求覆盖面，竞争者会选择疏漏和薄弱环节入侵。
以市场为目标的制造商应该关注的是分销商在某一区域市场的客户覆盖率。当然，以销量为目标的中小制造商，选择客户多的分销商也是一种选择。
（二）选择规模大的分销商
好的分销商不在于他的规模大小而在于他的分销模式。即使规模再大，如果分销模式落后，这样的分销商早晚是要倒闭的。以大量批发为经营方式的分销商，虽然规模大，但是这样的分销商根本没有市场竞争力；相反，有些以终端销售为主的分销商，更能适应市场的变化。另外，分销商的规模过大，企业反而不容易掌握销售决策权。
规模大的分销商不一定能做好分销工作，规模大有时反而会左右企业的市场营销策略，只有营销模式先进，思想超前，能配合企业营销战略的分销商才能带来长远的利益。
（三）选择资历深和经验足的分销商
分销商有一定的营销经验固然很好，但最重要的是不要把经验和资历作为一项固定标准。营销经验是在特定的环境下形成的，环境变化了，如果分销商抱着以前的经验不放，这时候的资历和经验不仅可能没有价值，还有可能成为包袱，不接受新的营销思维。
对于营销思路开阔的制造商而言，注重分销商经验和资历不如注重其营销思路，应选择愿意学习和接受制造商的经验、接受优秀制造商的思路的分销商。
（四）选择资金实力强的分销商
有一定的资金实力，只能说明分销商有付款能力和向下线客户赊销的资本，不一定有信用。有资金实力不一定重视本企业的产品，有资金实力不一定会做市场。实力强大的分销商可能同时经营竞争对手的产品，并以此讨价还价，向制造商要求特殊政策。同时不一定会专注于某一品牌的产品，或者因为实力强而不接受管理，使企业失去对产品的销售控制权。
过于追求实力可能会忽视分销商的经营理念和意识，一些本身做市场能力很强的制造商，要关注的是分销商能否按照自己的思路和要求踏踏实实地做区域市场。
在发展分销商时，没有实力的制造商应寻找实力强大的分销商，实力强大的制造商对分销商的资金实力不应过于关注。没有实力的制造商由于自身实力不够，借助分销商的实力来做市场是明智的，分销商实力越强对制造商越有利。自身实力强大的制造商只要找到具备做区域市场的实力的分销商就行，过强则失去了实际意义。而且市场区域不同，对资金实力的要求也不同。一个乡镇级的分销商和一个市级分销商的实力没有可比性。乡镇级的分销商有40 万元资金可能被认为很有实力，而市级分销商有200 万元资金可能被认为没有实力。因此，实力较弱的制造商应选择资金实力较强的分销商，而对自身实力强大的制造商来说，过分强调分销商的实力反而可能成为自己前进的障碍。
（五）分销商越多越好
分销商的多少是受多种因素影响的。分销商众多很有可能会导致整个分销商市场利润分流、减少，出现窜货、恶性降价等现象。分销商众多，最终使销售政策难以统一，服务标准难以规范化，给管理增加难度，企业难以控制销售终端。
（六）覆盖面越宽越好
企业销售网络覆盖面的宽度必须与企业自身各方面条件相符。企业在建立销售网点时必须要考虑好以下几个方面：
（1）企业是否有足够的资源、能力去关注每一个网点的运作。因为建设和维持网络运作的费用往往是相当高的。
（2）企业的分销渠道管理水平是否与之相匹配（分销商管理、资金管理、物流管理、信息流管理）。
（3）单纯追求覆盖面，难免产生疏漏或薄弱环节，容易给竞争者留下可乘之机。万一被竞争对手攻击，自己是否能有效反击。
（七）有了分销商就好
很多企业认为，只要选好分销商，就万事大吉，产品就会自动销售，企业不用再操心销售问题了。这是一种很致命的错误。这是因为：（1）分销商的选择，只是销售网络建设的一个环节，而不是营销活动的全部。（2）产品畅销离不开企业和分销商的协作与努力。（3）受利益因素的驱使，部分分销商可能会窜货、低价销售产品、经销竞争产品、主要精力转移、甚至弃企业而去等。企业要及时管理控制分销商，督促指导，以免给企业造成重大损失。在纯交易关系的情况下，企业面对很多不稳定的因素，选择好分销商后一定要根据情况进行调整和改进。
随着竞争的加剧，新型的分销渠道关系已经出现，企业常常会与分销商建立战略伙伴关系，双方在软、硬件上全力支持和配合，共同开拓市场。
更危险的是，过多地依赖分销商会使企业自身的销售能力下降，丧失对市场变化的适应和调整性，甚至最终被市场抛弃。
（八）对分销商让利越多越好
持这种观点的人认为，激励的政策越优惠，分销商积极性就越高。但在现实中，企业若果真以此为准则来制定销售政策，收益可能不是很大。虽然分销商关心的是利益，但给的利多了，分销商也未必会很卖力地去销售，原因可能在于：
（1）如果产品质量低下，知名度又不高，即使企业给分销商的奖励再多恐怕也不会使商品出现大量销售。反之，企业产品很好，即使利润很薄，分销商照样会努力去销售，因为经销名牌产品对其本身也是一种很好的宣传。
（2）利给多了，分销商会养成一种心理和习惯——过分依赖企业的政策，不思进取。有时还会以“政策”来要挟企业，迫使企业不断提供各种优惠条件，否则就以“怠工”相威胁。
（3）从分销商角度来讲，经销某种产品除了要考虑收益，还要评估风险，企业的销售优惠政策只是考虑的一个方面。如果风险太大，分销商不一定会接受企业的产品，而更看重企业实力。
