惨淡的胜利
广告公司的设计人员经常抱怨顾客不理解自己的创意，原本自我陶醉的设计方案，却被顾客晾在了一边，顾客最终选择的，居然是自己瞧不上眼的充数作品。设计人员不会怀疑自己的创意，认为这是目前所能想到的最佳方案，他们也不会检讨自己的营销水平，只会责怪顾客的欣赏水平太低。有的人很固执地坚持自己的想法，认为“宁为玉碎，不为瓦全”，不愿意按照顾客的意见进行修改。双方的合作不欢而散。
夫妻两人在生活中的争吵，起因一般都是鸡毛蒜皮的事情。先生觉得自己没有错，对方完全是胡搅蛮缠，理应先道歉，承认她的无理，自己才会收敛怒气。妻子认为男子汉大丈夫，应该有一定的气量，况且男人疼爱女人，让着女人是天经地义的事情，先生应该首先和解。没有人愿意先让步，导致战争迅速升级，两个人争吵的已经不是当初的小事，升级到“是否爱对方”这个新的高度，历史中的各种小事成为砸向对方的暗器。结果，那一件成为导火线的小事早就被忘得一干二净，双方却因为它在各自心中的演变而分道扬镳。双方都胜利地保持住了不先让步的原则，却留下了无法修补的人生之痛。
有限公司至少有两名股东，在公司启动的时候，资产是大家投入的启动资金。只有投入，没有赢利，大家对占有股份的多少并不在乎。数年耕耘，公司资产膨胀，赢利水平节节攀升，股东们开始计较起股份的比例，每个人都认为自己功劳最大，应该控股。从开始的相互不满，到最后的协商未果，股东之间的火药味越来越浓，影响到公司的正常运转，营业额快速下滑。大家无法在股份的重新分配上达成一致，最后采取彻底的了结方法——分家。分家后，每个股东都有了自己的公司，都实现了绝对控股的愿望。可是，由于当初强大的合力被分散，元气大伤，每个人都势单力薄，经营状况不见起色，与当初从有限公司中的分红相比，每个人的收益都大幅降低。
在相当长一段时间里，中国的人才招聘市场属于垄断性行业，需要政府特批才能经营。在同一个区域，人才市场的竞争激烈程度远远比不上家电等行业。一家经营人才招聘的企业，其担当招聘主力的骨干在积累了庞大的客户资源后离开了企业，与另一相关职能部门合作开设公司，经营一样的人才业务，成为“娘家”的竞争对手。企业领导者觉得骨干带走了企业的客户资源，心里难以承受对方的行为，集中资金和精力打击对手，要把新公司掐死在摇篮中。对方也心有不甘，认为市场是公平的，谁有本事谁就能发展，对“娘家”发动的攻击非常不满，也集中兵力打起了“还击战”。一时间，双方的招聘业务、招聘广告等短兵相接，互相攻击的痕迹很明显。为了打击对手，双方争相降价，由于都是业界的实力派，整个行业受到影响。尽管没有哪一方完全偃旗息鼓，但双方都满足了打击对方的愿望。结果呢，行业震动，价格降低，彼此的日子都不好过。
生活中有太多这样的例子，我们称之为惨淡的胜利。惨淡的胜利是赢在形式，输在实际，表面看起来胜利了，实际上却输得很惨。外人看见的是胜利的辉煌，只有当事人才明白输在何处，心中的痛不足以向外人道，也不愿意向外人道。当然，有些人实际上输了，却不会承认自己输的事实，甚至意识不到自己已经输了的现状，不知道自己输在哪里。
设计人员坚持自己的创意而不与企业合作，可是，对于商业作品，再好的创意，如果没有实现它在市场中的影响，那它就没有价值，连顾客认同这一关都没有通过，谈何市场效益？夫妻结婚的目的是恩恩爱爱，可是为了琐碎小事而导致关系破裂，各自的原则完好无损，对方却伤心而去，胜利换回来的是沉重的代价。现实总归是现实，对惨淡的胜利者，有一句话值得认真思考： 个性与利益
惨淡的胜利一般是个性上的胜利，惨淡的胜利者是以个性为导向的。为了维护自己的个性，为了证明自己是对的，他们不计成本，向自己认为赢的方向飞奔，奔跑得越快，他的个性就巩固得越快。而事实上，赢的概念何止如此狭隘，他向自认为胜利的方向走得越远，长远利益其实也就损失得越快。
一般情况下，坚持自己的个性将减少另一方的选择空间。上面的例子中，设计人员坚持自己的专业个性，对方的选择只有符合他的个性，合作才可能继续。对方有自己的标准，作为商业机构，对方更多的是从市场和效益角度考虑，如果对作品没有市场感觉，再好的设计也打动不了他。显然，当另一方也坚持自己的个性，并且两者的个性在出发点和方向上并不相同的话，双方的沟通就会出现短路，最终达成协议的可能性大大降低。
个性导向会局限发展空间。有家企业选择全国的经销商和合作伙伴，拒绝来自某个区域的人，原因仅仅是老板曾经与这个区域的某个人产生过矛盾，从此对整个区域产生了不良印象，在心态上全盘否定。有个企业在招聘员工的时候，规定毕业于某个大学的毕业生不能录用，因为老板曾经与学校领导有过让他怀恨在心的过节。他们获得的是个性上的胜利，选择空间却因此而缩小。
诚然，每个人都会有自己的个性，都会按照个性来做出心态和行动的选择。感召营销不会盲目地去评价对方个性的好坏，而是感召人们看到个性是否有真正的价值，看到个性对结果的影响。当个性成为人们生活的主导，人们会赢在个性，得到的可能仅仅是感觉上的胜利。可是，赢了又怎么样？空间被局限，可能性减小，利益被损坏。
感召营销强调利益导向，关注的是对方的利益，以利益来打动对方。个性是人们的特点，利益是人们的需求。个性一般是人们自己的风格，其中包含着价值判断和个人的喜好，其基础还是过去的经验。利益也就是人们内心所追求的，所想要的东西，属于未来的时空，反映在营销中，利益是营销者要达成的营销目标。
在商业谈判中，个性导向的特点是突出自己的不同之处，利益导向则突出各方的共同利益。即使用自己的个性打败了对方，未必就能产生利益。相反，有时候坚持个性并不是达成协议的最佳途径，经常还会适得其反。只有建立在利益基础上的谈判，才能够相互感召，实现利益的最大化。
在感召营销中，感召者要经常审视自己的心态，究竟是基于个性，还是基于利益。其中的差别是很明显的，如果感召者本人认为某件事情很好，强制性地要求对方也去做这件事情，那他就走进个性的阵营了，因为他是从自己的判断出发，要求对方的服从。如果感召者激发起对方内在的需求和内心的欲望，对方自己觉得这件事情有价值，很自愿地去做它，那他就是以利益为感召的方向。
人的特点之一是自以为是，永远相信自己是对的，所以，经常不自觉地走进个性的平台。感召者对此要保持警醒，不能让个性决定一切。对于自己的心态和行为，经常问问自己：“为什么我需要这样？”“这样我得到了什么？”“这样做与我的目标一致吗？”“坚持下去对我们究竟有什么好处，有什么损害？”如果吵架的夫妻这样冷静地问问自己，会发现相互的争执很可笑，个性上的争执无非是赢了一口气，给大家带不来任何实际的好处，只会引导大家的关系与幸福的方向背道而驰。
也可以运用这些问题来启发对方，感召对方看到各种可能性。在感召中，不要强迫对方回答“是”和“不是”的问题，因为当感召者提出这些封闭问题的时候，其出发点就是在做判断，是个性在做引导。让感召与利益挂钩的方法，是通过启发性的问题来打开对方的思路，拓宽对方看问题的角度，发现他潜意识下的真正利益。
感召营销不是你输我赢的游戏，更不是双输的较量，感召是皆大欢喜的共赢。因此，只有把共同的利益放在首位，抛开各种既有的成见和看法，才会真正的赢。在利益导向下，审视每种心态和行为，看看它们究竟会产生积极的成果，还是产生消极的影响，同时，清晰期待的成果是什么，再反过来思考，调整心态和行为，有效地达到目标。
