当绝大多数人往左走，只有一个人特立独行地向右走，那么人们能够首先记住的绝对是这个特例。因为这种与众不同，违反常理的方式足以触动人们的好奇心理，从而不自觉地去探根究底，不同的人会从不同的侧面去推敲这种一反常态的做法。有些人会去论证新奇事物的合理性，有些人会去探究新奇做法的出发点和动机，有些人则仅仅想知道这究竟是怎么一回事。但无论人们持有什么样的想法，好奇心理都能够驱使人们去关注，从而使商家能够借助一些新奇的促销方式达到出奇制胜的绝佳效果。
鲁凡诺·普洛奇是一名成功的企业家，同时他又是一个典型的实干家和销售专家。鲁凡诺·普洛奇从14岁起就利用课余时间为附近的一家大商店工作。在他读高三的时候，商店老板交给了他一项卖香蕉的任务。有一船冷冻受损的香蕉，虽然吃起来口味仍旧很好，但外皮黑乎乎的，如按正常销售，顾客一定不愿购买。当时4磅重的香蕉可卖25美分，老板建议普洛奇按4磅18美分的价格推销，如没人购买，再降低价钱。
普洛奇接受任务后觉得很为难，便动脑筋想出了一个巧妙的办法。他把香蕉摆放在店门前，然后叫卖道：“出售阿根廷香蕉！”其实根本没有阿根廷香蕉，但这个名字却蛮有味道的，听起来既高贵又新奇。于是招徕了许多人来瞧这些黑乎乎的东西。普洛奇又说服他的“听众”：这些古怪的香蕉是一种新型水果，第一次外销美国。为了优待大家，他准备以惊人的低价1磅10美分出售（这个价格比没有受损的香蕉几乎贵了一倍）。但几小时之后，普洛奇竟将香蕉全部卖光了。
虽然普洛奇运用了“弄虚作假”的促销手段，但是他很好地利用了消费者的猎奇心理，将本来低价都不易卖掉的商品在高价的情况下销售一空。
好奇是人们的特性，聪明的推销员常常会利用消费者的猎奇心理，成功地进行推销。
在正常情况下，难以销售的商品或者难以攻克的客户，不妨考虑采用一些违背人们思维定势的方式进行宣传与销售，以出人意料的方式来达到出奇制胜的效果。
当然，在设计这些新奇的做法时，一定要考虑到其可行性，不要单纯为了追求新、奇、特的形式，而做出一些实施起来容易导致场面失控，或有悖道德准则的促销行为。因为这样做，往往会弄巧成拙，造成一些不必要的麻烦。人们喜欢的是合情合理的新鲜事物，却并不喜欢别人去颠覆他们的观念与传统。
值得沉思的《沉思录》
在2008年的图书出版领域，有一本图书获得了知名网站评出的“年度十大图书”的殊荣，也得到了各家主流媒体的大力热捧，这就是古罗马皇帝马可·奥勒留原著、何怀宏先生翻译的《沉思录》。
从原著内容和翻译的水平来说，这本书确实是一本值得推崇的好书。但《沉思录》并非是2008年才有的新书，且不讲原著存世的年代久远，单就中译本而言，早在1958年梁实秋先生就着手开始翻译这本书，而且在那之后也有多个中译本上市。但是直到2008年之前，《沉思录》无论从销量还是读者群体方面来看，一直属于是小众读物，只在较小的一个阅读群体内流传。但就是在2008年，这本哲学领域的书却在国内市场大红大紫。
在这里笔者并不想过多品评这本著作的可读性，我觉得这本图书的畅销，对于从事销售工作的人员来说，值得沉思之处不在于书的内容本身，而是这本书热销的契机。在这里，笔者只想从另一个思考的角度提请大家去观察，去揭示在这本大畅销书的背后，究竟是什么样的心理因素在对销售起着重要的决定作用。在这本书的封面腰封上赫然印上了这样的文字。
1992年，我问克林顿，除了《圣经》，哪本书对他影响最大。他略微沉思了一下，回答说：“马可·奥勒留的《沉思录》。”
——盖瑞·威尔斯（《纽约书评》第45卷第15号，1998年10月8日）我想看到这里，很多读者已经看出了这本书热销的奥妙所在。是的，这本书在销售策划中对心理战术的精妙运用，堪称经典，非常值得各行各业的销售人员借鉴，就在该图书封面腰封的两行简短文字中，隐含了两种心理学的暗示。
其一是我们在之前章节探讨过的权威效应，权威人士的选择会成为一般大众追随的理由，既然国家领导人都曾选择这本书来阅读，并都给予了很高的评价，那么这本书的内容一定是很不错的。其二就是我们这个章节中正在谈的好奇心理，为什么国家的领导人都如此看重这本书呢？这本书中究竟有什么样的精华值得学习借鉴？
这样的悬念也是人们对这本书的兴趣所在。在还没看到内容的情况下，这样的悬念就已经足以让人们对这本书满怀期待了。人们不解开问题的谜底，是很难平息心中的疑问的。
正是对受众群体心理特征的准确把握，使得这一版本的《沉思录》彻底改变了这本著作多年沉寂的销售局面，从小众读物一举成为了大众竞相追捧的热门读物。说到图书，通过人们的好奇心来促进销售的故事，不仅仅在国内上演着，在国外也有类似的情况发生。
英国小说家毛姆原来只是一个不起眼的小说作者，虽然他勤奋刻苦，笔耕不辍，但是没有什么名气。他经常写一些诗歌或者小说之类的东西，他写的小说具有一定的深度，只是因为没有名气，所以一直无人问津，即使书商用尽了全力来推销，情况也不怎么样，自然而然，他也没有多少收入。
在穷得走投无路的时候，他试了试一个奇怪的点子，结果居然扭转了颓废的局面。那时眼看生活越来越拮据，毛姆情急之下突发奇想地用剩下的一点钱，在大报上刊登了一则醒目的征婚启事：
本人是个年轻有为的百万富翁，喜好音乐和运动。现征求和毛姆小说中女主角完全一样的女性共结连理。
广告一经刊登，书店里毛姆的小说竟然在短时间内一扫而空，马上脱销，一时之间印刷厂必须加班加点才能应付销售热潮。
看到这则征婚启事的未婚女性，不论是不是真有意和富翁结婚，都好奇地想了解毛姆小说中的女主角到底是什么模样，竟然会引得一个百万富翁如此痴迷。而许多年轻男子也想了解一下，到底是什么样的女子能有如此大的魅力，再者他们也要看看这书中描述的女子究竟是什么样的，以防止自己的女友前去应征，所以男人们也有动机加入抢购。
在这次成功利用人们好奇心理的营销之后，毛姆的知名度大增，不仅之后不必再为生活拮据烦恼，而且成为了畅销书作家。
好奇心理的递进策略
在销售过程中，引导消费者完成对商品的认知与实现最终的销售之间还有一段距离，要完成这两者之间的衔接，所依靠的将不再是商家营造出的新奇感，更多的时候需要依靠产品本身的使用价值来达成。有些商品，如果本身就无法与消费者的真实需求联系在一起，那么即便依托人们的好奇心，短期内通过促销手段引起了人们的兴趣，也很难持久地销售下去。
在这方面失败的反面案例也很多。比如国内的通信增值行业和互联网行业，很多公司就在这方面犯下了严重的错误。无论是基于手机的通信增值服务，还是基于个人电脑的互联网应用，都被统归入新媒体领域。很多人甚至很多公司认为，新媒体领域仅仅是一个吸引眼球的行业，只要推出的商品和服务能够引起人们的关注就万事大吉。
于是在这个领域内，很多商家进行了一些耸人听闻，或者吊足人们胃口的营销推广，在推广和销售中设置悬念，吸引人们的眼球，可是当消费者满怀期望地点击进入了真实的服务之后，却发现所推出的服务本身根本是平淡无奇，完全属于“标题党”一类的伎俩。高期望值与低满足度之间的巨大落差会使得促销不但不能促进销售，还会让消费人群由于失望而对某公司或者某项服务彻底丧失兴趣。甚至以后都会对该公司的业务嗤之以鼻，这是对好奇心理的偏执应用所带来的主要后遗症之一。不但不能使眼下的销售成功，还会为未来的销售拓展埋下隐患。
这就好像在一张白纸上用黑色的笔去绘画，但是很不幸，你并没有画出预想的图案，如果你还想要继续在这张纸上作画，那么比一开始的难度要更高得多。要么你能以巧妙的构思，拿其他的线条去修补，从而变成其他的图案，或者你就只能换张纸重新来过了。如果要在市场活动中使好奇心理能够淋漓尽致地发挥作用，那么比较好的策划需要展现出来的不仅仅是能够激起人们兴趣的触发点，同时还要让后续的销售跟进过程与起先的情绪触发点之间是一种递进的关系。
1931年，著名京剧演员梅兰芳，受上海丹桂戏院老板之聘，到上海演出。虽然梅兰芳在当时平津一带，早已家喻户晓，名闻遐迩，但对听惯沪剧和绍兴戏的上海人来说，对梅兰芳还有些陌生。梅兰芳初次来上海演出，怎样才能更有效地提高他在上海人心目中的声望和地位，使演出获得圆满成功，从而提高售票率，谋取更好的票房价值呢？丹桂戏院的老板十分聪明。他利用人们的好奇心理，采用“制造悬念”的手段，不惜重金，将当时沪上一家有影响的大报纸的头版版面买下，用整个版面，一连三天，刊登了“梅兰芳”三个大字。上海市民看到报纸后，十分惊奇，疑团满腹：“梅兰芳，莫不是举行花卉展览？”“莫非要出特大新闻？”一时间，“梅兰芳”三字，成了上海人街谈巷议的主要话题。人们纷纷打电话去报社询问，得到的答复是“无可奉告”，这就越发引起了人们的怀疑。
到了第四天，报纸头版上依然登着“梅兰芳”三个大字，但在下面加了一行小字：“京剧名旦，在丹桂大戏院演出京剧《彩楼配》《玉堂春》《武家坡》。××日在××处售票，欢迎光临。”人们的第一层悬念解除了，但第二层悬念马上又开始奏效了，人们转而有了一种先睹为快的迫切心理。第一天的戏票被抢购一空。由于梅兰芳的卓越表演，观众为之倾倒，结果，梅兰芳在上海的第一次演出大获成功，场场爆满，丹桂戏院也收到了很好的经济效益。
梅兰芳先生的戏唱得好，同时我们也不得不佩服戏院老板策划的这幕营销好戏，不仅设置的悬念新奇、强烈，而且层层递进，真正是吊足了人们的好奇心理。在文艺作品中，有个名词叫“抖包袱”，指的就是在作品创作中设置悬念，从而激发受众的好奇心理。
在销售过程中也是同样的道理，不仅要能够制造出与顾客密切相关的强烈悬念，引起顾客群体的充分重视，还要保证提供的商品或者服务能够让顾客的好奇不落空。我们前面所述的成功案例，不仅是促销手段新奇，而且全部都具备了坚实的品质基础，只有将这样的产品和服务推向市场才能收到最好的说服效果。
