人为什么会受到心理暗示的影响呢？人们为什么总倾向于尽快做完尚未完成的工作？为什么人们总说谈钱伤感情，却还是要谈钱？
戈培尔效应
心理暗示是用含蓄、间接的方式，对别人的心理和行为产生影响。暗示作用往往会使别人不自觉地按照一定的方式行动，或者不加批判地接受一定的意见或信念。
人为什么会受到心理暗示的影响呢？这要从人的人格说起，著名的哲学家、心理学家弗洛伊德（SigmundFreud）将人的人格结构划分为3个层次：本我、自我、超我。
1.本我：位于人格结构的最底层，是由先天的本能、欲望所组成的能量系统，包括各种生理需要。本我是无意识，非理性的。遵循快乐原则。
2.自我：位于人格结构的中间层，从本我中分化出来的，其作用是调节本我和超我的矛盾，遵循现实中的各种原则。
3.超我：位于人格结构的最高层。是道德化的自我。它的作用是：抑制本我的冲动；对自我进行监控；追求完善的境界。遵循道德原则。
从人格的结构划分来看，人们平时的价值判断和行为决策是由人格中的“自我”在综合了自身需要和外部条件限制之后做出的。自我所做出的决策就是人们通常所说的“主见”。但是人不是神，一个人的“自我”并不总是完美的，甚至有些时候是有缺陷的。心理暗示发挥作用的契机正在于此，“自我”的不完美和缺陷给心理暗示留出了空间与机会。世上没有绝对不受暗示的人，只是程度深浅不同，一般说来，儿童比成人更易被暗示，女性比男性更易被暗示，处于疲倦、催眠等状态时，比清醒时更容易受到暗示。
在心理学研究领域有一个关于心理暗示的著名效应，人们将其称之为“戈培尔效应”，为了弄清这个心理学上的定律，我们首先来了解一下戈培尔这个人。
保罗·约瑟夫·戈培尔（PaulJosephGoebbels，1897.10～1945.5）是纳粹德国的宣传部部长，第二次世界大战的主要战犯之一。戈培尔出生于德国莱茵地区雷特城。1921年4月，戈培尔在海德堡大学获得哲学博士学位，次年加入纳粹党。
他之所以会成为纳粹的铁杆党徒，源于1922年6月希特勒的一场演讲。听完了希特勒的讲演，戈培尔惊叹不已：“现在我找到了应该走的道路——这是一个命令！”从这一刻起，戈培尔狂热地宣传他所信奉的“纳粹主义”。
戈培尔得到了纳粹上层和希特勒的赏识，爬上了纳粹的高级领导层。“英雄”总算有了用武之地，于是，戈培尔丧心病狂地调动纳粹党宣传机构的全部人马，进行了德国历史上空前的宣传运动。
他为希特勒上台立下了汗马功劳。1933年，希特勒上台后，立即任命戈培尔为国民教育部长和宣传部长。
戈培尔和他的宣传部不但牢牢掌控着舆论工具，颠倒黑白、混淆是非，以愚弄德国人民，他本人还在各种场合亲自出马，发表演说，贯彻纳粹思想。
戈培尔通过不断的重复灌输，给谎言穿上了真理的外衣。他还对于这种做法进行了一个颇富哲理的总结——重复是一种力量，谎言重复一百次就会成为真理——这就是著名的“戈培尔效应”。
心理学家巴甫洛夫认为：暗示是人类最简单、最典型的条件反射。从心理机制上讲，它是一种被主观意愿肯定的假设，不一定有根据，但由于主观上已肯定了它的存在，心理上便竭力趋向于这项内容。这样的心理过程很少能被受暗示者意识到，这些心理过程通常都发生在潜意识。所以，暗示作用通常都发生在不知不觉中。
如果深入分析戈培尔效应发生作用的原因，会发现谎言之所以能够被当做真理，实际上是由心理暗示的不断累积所造成的。不断累积的心理暗示使人们形成了一种条件发射。
事实上，我们每天都在接受着各种各样的心理暗示，各种媒体的广告轰炸，各种渠道的信息反馈，在我们接触到这些信息知识时，这些信息所传达的观点都已经开始在我们的潜意识中进行累积，并且对我们的日常决策起着影响作用。
当然，心理暗示并不总是能够达到预期效果的，它要发挥出决定性的作用，需要满足一定的基本条件。
首先发出暗示的人要能够被对方所接受和信任，如果从一开始发出暗示的人就处于被质疑的位置上，那么他所发出的心理暗示通常不会有太大的效果。
人们更愿意听信权威渠道的观点，更愿意接受亲朋好友的建议，更愿意接受名人代言的广告，这些都是因为信任的缘故。信任可以看作是心理暗示起作用的一个重要基础。
其次，心理暗示的效果好坏还取决于重复的次数，单次暗示的效果往往不如累积暗示效果好，暗示能够在人们的心中累积，累积到一定程度，就能发挥巨大的作用，不仅是影响到人们的判断，甚至能够彻底改变一个人对某事物的原来的看法。
中国有句俗话，叫“众口铄金，积毁销骨”，讲的也是这个道理，不断的心理暗示累积起来，逐渐地销蚀掉人们心中原本已经建立起来的判断与观念，能够实现从量变到质变，也就是达到了所谓“洗脑”的效果。
另外，想要让心理暗示能够充分发挥作用，还需要挑选合适的时机，当你所面对的暗示对象对某一个问题仍处于尚未形成确定判断的阶段，或者正在给予较大关注的时候，暗示往往能达到最佳的效果。因为这个时候，被暗示的对象自身也取舍不定，客观上需要接受更多的信息来辅助自身的选择与判断。
对于销售工作来说，心理暗示是最为有效的营销利器之一。在与客户打交道的过程中，如果能够恰当合理地运用心理暗示这一技巧，往往能够收到很好的说服效果。
破窗理论：环境的暗示
心理暗示可以借助很多种途径和方法，其中，利用环境制造心理暗示就是一种很常见的做法。
美国斯坦福大学心理学家菲利普·辛巴杜于1969年进行了一项实验，他找来两辆一模一样的汽车。其中一辆完好无损，停放在帕罗阿尔托的中产阶级社区，另一辆则把车牌摘掉，把顶棚打开，停在相对杂乱的纽约布朗克斯区。结果怎样呢？
停在布朗克斯的那辆，当天就被人偷走了。而放在帕罗阿尔托的那一辆，一个星期也无人理睬。后来，辛巴杜用锤子把那辆车的玻璃敲碎了。结果呢，仅仅过了几个小时，它就不见了。
以这项实验为基础，美国政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳提出了一个“破窗效应”理论，他们认为：如果一幢建筑物的窗户玻璃被人打坏了，而这扇窗户又没有得到及时的维修，别人就可能受到某些暗示性的纵容而去打碎更多的窗户。久而久之，这些破窗户就给人造成一种无序的感觉，结果在这种公众麻木不仁的氛围中，犯罪就会滋生。
以上两个实验都是就犯罪领域进行的，但环境对心理的暗示并不仅限于犯罪学的研究，从人与环境的关系角度去看，我们在生活中的很多行为都会受到环境的影响，自然环境、社会环境、社交环境，人们时刻都在受着环境的影响，可以说每一个人都是环境的产物。
在营销学中，环境对销售的影响同样非常大，环境所产生的巨大而持久的暗示力量，能够在潜移默化中影响人们的商业行为。在销售中，销售人员可以根据自己在销售和谈判中的预期目的，对环境暗示加以利用和把握，从而在一定程度上改变客户的心理状态，取得销售中的有利位置。
在销售中利用环境进行心理暗示的方式可以有很多，下面所列举的是最为常见的几种应用策略。
第一，利用熟悉的环境增加自己的从容与自信，把由陌生感造成的心理压力留给谈判对手，以争取在生意中的主动。
一般来说，一个人在自己最熟悉的环境中，言谈举止表现得最为自信和从容。而陌生的环境会让人缺乏安全感，容易给人造成心理压力。
日本的钢铁和煤炭资源短缺，日本的钢铁企业渴望购买煤和铁等矿产资源。而澳大利亚富产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按常理来说，日本人应该到澳大利亚去谈生意。但日本人在进行生意洽谈的时候，总是想尽一切办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。
澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而且在日本进行商业谈判，澳大利亚人不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到日本去后，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。这也是为什么日本公司在进行商业谈判的时候，宁愿花费大额的招待费用，也倾向于将谈判放到自己的主场进行。
第二，利用环境布置达到震慑对方心理的目的。通常人们在面对庄严或者是肃穆的环境时，由于条件反射的原因，会表现得紧张、谨慎和小心翼翼。
曾经有一家营销培训公司做过这样的实验，让两个接受测试的销售人员分别去和公司的经理进行内容大致相同的一次谈话。
其中甲被安排的谈话地点是一个装修十分考究，室内色彩以深色调为主的办公室，走廊及室内都陈列了名贵的家具及摆设。并且在甲开始正式的谈话之前，甲还先要经过秘书的仔细盘问才得以放行。
而乙的谈话地点被安排在一间普通的办公室，房间的布置很随意，色彩柔和，在乙前往谈话的途中，秘书面带微笑，非常友好地为乙提供路径指引等帮助。
实验通过观察甲乙二人的实际表现后发现，甲乙二人在与同一个人的谈话过程中的表现大相径庭。甲在谈话中表现出了明显的紧张与不安，而乙却表现得从容自若。
第三，利用环境向消费者传达一种高品质的暗示，利用环境来制造商品和服务的高端定位。
