除了外表装束之外，销售人员的谈吐与语言能力也是影响客户对销售者印象判断的关键因素之一。在人与人沟通的过程中，谈吐会将一个人的内涵充分地展现出来。事实上，一个人的谈吐不应该被看作是一种技能，而应该被看成是一种艺术。优秀的谈吐有助于拉近与客户之间的距离，使彼此的感觉由陌生变成熟悉，由冷漠变成热情。
在与客户的交流过程中，优秀的销售人员还能够运用幽默与热情，通过几句话就能制造出和谐的沟通氛围，同时也给客户留下容易与之交往相处的印象。
销售人员与客户的沟通与平时的朋友聊天有很大的不同，虽然幽默、热情很重要，但这还不够，销售人员向客户传达的信息中不仅要表现出良好的语言能力，更要言之有物，这就是笔者所指的在专业领域的知识积累。因为拥有丰富的专业知识能够使你在客户那里的印象被定义为“专业”。前文我们已经提到过，客户在做出购买决定的时候更愿意顺从专业人士的意见和建议。
一个销售人员如果没有优秀的沟通能力与专业积累的话，即使再美丽的外表，再华贵的装束也无济于事，不具备上述两种能力的销售人员开口说不了几句话就会露出破绽，外在与内在的对比反差还容易给客户造成“金玉其外，败絮其中”的感觉。
关于印象管理，我们最后要说到的是销售人员的自信。自信是积极沟通的首要因素，也是给客户留下可靠与专业形象的标志性特征之一。试想，作为一个销售人员，如果本身没有自信，那么对于所从事的工作，所销售的产品，必然会表现出不确定性。对于连自己都无法相信的东西，又如何能够期待客户坚定不移地选择呢？
自信是一种心理状态的外在流露，是对自我认知与判断所抱持的肯定态度。一个人的自信并不是与生俱来的，而是一种通过锻炼与学习，能够逐渐建立并保持的心理技巧。自信可以来自于年龄、阅历、成就以及财富，但更重要的是来自于自我心态的调节。所谓拥有自信并不是指对工作与生活毫无恐惧和焦虑，而是相信自己能够克服面临的恐惧与焦虑。
当然，在销售工作中对于自信的表露也要掌握一个适当的尺度，过分的自信和不分场合的自信很容易被定义为自负，而自负留给客户的印象就不再是专业与可靠了，自负最容易让人联想到的印象是挑衅和狂妄。
销售人员的印象管理是一个内容较为丰富的话题，针对这个话题专门写作一本书都不为过。在这里，受限于篇幅和本书的主题，笔者只选取了几个最常用的方面进行概括性的阐述，希望能够对读者朋友起到抛砖引玉的作用。
木桶定律：应对发展中的短板
每一个人都希望获得成功，都在努力追求达到自己所处领域内的卓越状态。在发展的过程中，很多的因素都会对最终的结果产生影响和制约，但这些因素与结果的相关性和影响强度各有不同，有些因素是决定性因素，它会决定结果的性质，以区分成功与失败，而另一些因素则只是在程度上起着调节作用，并不改变结果的性质。
想要成为一个顶尖的销售精英，那么就有必要了解究竟有哪些因素将会影响着销售人员的发展，而且要弄清这些影响结果的因素究竟是如何发挥作用的。
管理学上有一个著名的定律叫作木桶定律。该定律是由美国管理学家彼得提出的。说的是由多块木板构成的水桶，其价值在于其盛水量的多少，但决定水桶盛水量多少的关键因素不是其最长的板块，而是其最短的板块。
作为一个形象化的比喻，“木桶定律”可谓是极为巧妙和别致的。这由许多块木板组成的“水桶”不仅可象征一个企业、一个部门，也可象征某一个员工，而“水桶”的最大容量则象征着整体的实力和竞争力。对于一个组织而言，决定组织是否成功的往往不是其优势部分，而是其劣势部分。对于个人而言，决定其发展速度和取得成就大小的，不是其最有优势的一面，而是必需却又最不擅长的那一块短板。
看到这里，也许有朋友会开始咂舌了，这么简单的道理谁都懂，可是金无足赤、人无完人，每个人都会有自己擅长的方面和不擅长的方面，根本就没有可能把一个人打造成所有方面都是一样的高度。
没错，如果以静态的眼光机械地去理解木桶定律的话，确实这只是一个形象的比喻，无法对现实工作予以更进一步的指导意义。短板在绝大多数时候都是存在着的，想要消除个人发展过程中的一切短板，是个并不切合实际的理想状态而已，笔者曾经和一位从事管理工作的朋友就木桶定律的动态应用进行过论证与探讨，在这里，我们要揭示给大家的，也正是如何用动态的策略去应对发展中客观存在的短板。
应对发展短板的第一种策略是，首先确定目前的短板是否可以回避。在现有目标和模式都不改变的情况下，如果作为阻碍和制约的短板并非既定模式下不可或缺的要素之一，那么我们完全可以把这块起阻碍作用的短板拿掉，重新箍紧成一个新的木桶。这也正是为什么人们总是在说“扬长避短”，而非“扬长补短”，因为避短比补短要容易得多，效率也要高得多。
对于个人发展而言，如果在既定模式下短板是不可或缺的部分，那么我们应对发展短板的第二个策略是考虑是否重新选择和构建一种模式。俗话说“条条大路通罗马”，并非只有一种模式能够成功。
这种思考问题的方式事实上和前文提及到的蓝海战略是有类似之处的。蓝海战略以市场为导向，重新制定出企业战略的特征曲线，而应对个人发展的短板，我们也完全可以以自身现有的条件去重新勾画出最优模式，也就是重新选择适合自身的运行模式，而不是强迫自己必须按照现有的某一套模式去改变自我。
另外，所谓某些自身发展中的短板也并非一成不变的，优势与劣势能够在重新选择的过程中相互转化。某一项特征是否被看作是短板，都是在特定条件下才能被定义的。
例如，一个人生性外向，活泼好动，那么假设他从事的是需要整天坐在座位上且不能发出太多声响的工作，类似于笔者现在正在做的爬格子的工作，那么他的这种性格特征就是不折不扣的短板。但如果让他从事联系客户和市场开拓方面的工作，这种性格特征又马上会变成优势所在，因为这种性格特征对于销售工作来说，是最好的内在动力。
那么是不是所有面临的发展短板都可以采用避短和绕转的方式来处理呢，事实并非如此。成功路上的某些因素，是无论从事任何行业，无论采用任何模式都必须要具备的。比如对于成功所需要的那部分共性的优良品质特征，再如对于做好销售所要掌握的基本知识技能，以及已经被时间验证过无数次的人类智慧结晶。如果是在这些方面存在着相对劣势，那么对于追求卓越的个人而言，最好的应对方式就是沉下心去“好好学习”，只有如此才能保证“天天向上”。
人格魅力：产品之外的销售“筹码”
有些人即使是在偶然的机会与其他人相识，只有一面之交，也能引起其他人的注意，使其他人觉得喜悦，从而使别人愿意与之交往。人们通常把这种情况归结于人格魅力的作用。
那么究竟什么是人格魅力呢？人格魅力具体所指的是一个人在性格、气质、能力、道德品质等方面具有的能够吸引人的力量。这个词汇，从一开始就是为了全面地概括一个人的性格、气质、能力等多方面的综合素质而被创造出来的。凡是能够受到大多数人欢迎的人，都在一定程度上具备自身独特的人格魅力。
现实中，我们每一个人都必须与其他的人进行接触和交往，尤其在现在这样一个年代，几乎没有人能够离开群体独自生存。各种各样的人际关系构建成了这个社会的基础。
人际关系是这个世界上最基本的一种关系，也是处理起来最复杂的关系。在人与人交往的过程中，很有可能由于性格特征相近的缘故，在很短的时间内建立起相互的好感，也很有可能由于价值观念的不同，而彼此疏离。
事实上，上述这些现象的出现都可以看作是人格魅力的作用结果。人格魅力的判断是人际关系交往的最基本衡量指标。换言之，人格魅力能够影响到人际交往的最终效果。
对于销售工作，这种由人格魅力差异所引致的结果不同，在现实中表现得更为频繁，也体现得更为充分。对于销售人员而言，很多时候决定生意成败的并非是产品，而恰恰是人格魅力这个生意之外的销售“筹码”。
莫洛是美国纽约最著名的摩根银行的董事长兼总经理，他那总经理的宝座，使他年收入高达上百万美元。他最初不过在一个小法庭做书记员而已，但后来他的事业得以取得惊人的发展。
那么，莫洛究竟靠的是什么法宝，最终赢得这一切的呢？莫洛一生中最重大的一件事就是他博得了大财团摩根的青睐，从而一蹴而就，成为全国瞩目的商业巨子。据说摩根挑选莫洛担任这一要职，不仅是因为他在经济界享有盛誉，更多的是因为他的人格非常高尚的缘故。
与莫洛类似，杰弗德也是一个从地位卑微的会计，步步高升，直到后来出任美国电报电话公司总经理的例子。他经常对其他人说，他认为“人格”是事业成功的最重要的因素之一。他说：“没有人能准确地说出‘人格’是什么，但如果一个人没有健全的特性，便是没有人格。人格在一切事业中都极其重要，这是毋庸讳言的。”
人格魅力是一个人人品、能力、情感的综合体现，一个人所拥有的人格魅力的根源来自于其具备的人格特征。人格是构成一个人的思想、情感及行为的特有模式。它是一个复杂的结构系统，包括许多成分，其中主要有气质、性格、认知风格、自我调控等方面。自我调控是人格中的内控系统，具有自我认知、自我体验、自我控制三个子系统。
人格按照表现类型的不同，我们可以将其分为本性的人格和虚假的人格。本性的人格即真实的自我，虚假的人格所表现出的则是与本性并不一致的特征，这类人格会随着环境的不同而选择性地展现不同的特征。其实这类人格并算不上卑鄙，只是圆滑而已。
能够散发出持久魅力和吸引力的人格是本性的人格，拥有真实人格的人所流露出的气质是自然的，没有半点做作的成分，这种魅力具备持久的特征。而拥有虚假的人格的人即使一时能够应对自如，游刃有余，但是虚假的一面迟早会被人识穿与抛弃。
一个人之所以被其他人接受、认同和青睐，通常是由于其在行事过程中，在言语、眼神、情绪等表现方式中所透露出的真实的人格特征。由人格魅力所产生的亲近或者厌恶的感觉，是没有办法用产品以及商业中的其他东西加以替换的。通常来说，销售人员是否具备人格魅力能够给整个销售过程奠定一个沟通的氛围和基调。
要想成为一名优秀的销售人员，在人格魅力方面的提升与自我修炼必不可少。一般来说，具有魅力的人格特征通常都具备以下这些共性：
第一，在对待生活和工作的态度上，具备较强人格魅力的人往往是那些待人真诚、热情、对人友善、富有同情心的人，他们在生活和工作当中，通常还会表现出勤奋进取的态度。
第二，在理智和思考方面，具备较强人格魅力的人往往具有敏锐的洞察力和丰富的想象力，拥有缜密和较强的逻辑思考能力，并且富于创新意识和创造能力。
第三，在自我情绪的把控方面，具备较强人格魅力的人通常善于控制和支配自己的情绪，不会喜形于色，也不会悲不自已，他们始终能够保持乐观开朗，振奋豁达的心境，所表现出的情绪具有稳定而平衡的特征。
第四，在意志和决断方面，优秀的人格魅力具备目标明确、行为自觉、善于自制、勇敢果断、坚韧不拔、积极主动等一系列优秀的品质。
无论一个人的相貌是否英俊，如果具备了上述这些优良的品质特征，在与人沟通交往的过程中，都会具有受人爱戴与尊敬的凝聚力。
有的朋友可能会想，人格魅力与印象管理不是很类似么？事实上，人格魅力是作为一个人根本性的内在素养，而印象管理是有意识地去加强外部展现。印象管理尚可以因时因地去改变，而人格特征却如同烙印一般无法抹去也无法伪装。
人们唯一能做的，是不断磨砺优秀的品质，不断加强人格的修养，这种持之以恒的自我历练，会在生活和工作中不断带给你意想不到的收获与回报。
