人们都想得到那些不大容易得到的东西。如果钻石与鹅卵石毫无区别，人们也就用不着劳神费力去把它们从地上筛选出来。来之不易的东西具有诱惑力是因为并非人人都能拥有。归根到底，这是一个贪婪与自私的问题。
人类的这种本性就是来之不易式成交法产生的基础。运用这种技巧时，推销员不会问："您想买吗？"相反，他会问对方有没有条件，够不够资格买。一旦处理得当，顾客就会忘记自己在做出一个本可不做的购买决定——他们的脑子里塞满了能否买得起，是否有资格买的问题！
为了更清楚地了解这种技巧是如何起作用的，请随我一起回到第二次世界大战期间。当时的市场货物奇缺，完全是卖方说了算，顾客们心甘情愿地出最高价抢购尽可能多的东西。商人们常常显示出极强的独断性，在价格上说一不二，当然这是因为他们清楚自己有限的库存里，哪怕是最后一点点商品也能脱销。例如在汽车生意中，一位推销员愿意记下一位顾客的名字，以便让他能排队买到车，这就算是帮了那位顾客很大的忙，尽管实际的要价比标价高出许多许多。这种情况在当时所有别的方面都存在。
出色的推销员在今天的买方市场同样能运用这种技巧——实施恰当，效果依然明显。为什么会这样呢？因为它依据的还是同样的人类特性，这种特性曾使得亚当和夏娃偷吃禁果——人们总想得到那些他们不大容易得到的东西。越是不易得到，人们就越想得到。在你的推销中运用这种心理学，你将会获得更多更大的成功。
请看下面这些例子。
保险代理人："弗雷德，我坦率地告诉你，你的健康状况令人担忧。我有一些认真的建议能让你有资格买下这份保险。现在，请你在这儿签字，以便我的公司获准与你的医生联系，我会预约一个时间让你作健康检查。"这种成交技巧起作用，是因为每一名保险代理人都懂得那些不具投保性的人都想尽量拿到人寿保险，尤其是当他们健康状况不佳时，他们更想得到可能得不到的东西！
汽车推销员："汤姆，我认为你应当考虑一下那些稍便宜的车型，我想你不可能买最新款的车。"在这里，顾客受到挑战，偏要证明一下自己买得起最昂贵的车。
家具厂代表："我的公司在本市只需要一家经销店来代表我们出售各式家具。坦率地说，杰，我们想跟那种实力雄厚，信誉良好的零售商合作。我不敢确定你的商店正合适。"在这里，顾客再次受到挑战，急于证明自己有能力和资格与该公司合作。
艺术品交易商："这幅稀有的油画是一位收藏家的拍卖品，我希望看到它只被那些严肃对待艺术收藏的人所拥有。直率地说，先生，我并不想把它卖给那些一点不欣赏它的人。我对那种只能证明自己出得起钱的人不感兴趣。只有那些具有高品味，真正热爱艺术的人才有资格拥有这幅高质量的油画。"在这里，买主也必须证明自己有条件购买产品。
房地产代理人："这套房子对您来说可能大了点，也许我应该带您到别的地方看看面积小一些的住宅，那样您可以感觉满意一点。"在这里，代理人向顾客微妙地提出挑战，并且使他处于必须捍卫面子的状态。
在上面的每一个例子中，推销员的战略都是"迫使"顾客证明自己有资格和能力成为买主。这种技巧之所以起作用，是因为推销员激发了顾客贪婪的占有欲和自私心理。人们想得到那些别人不大容易得到的东西，而且他们希望被人接受，被人看重。要是不存在这些人类的本性的话，无数的乡村俱乐部将很难吸引那些需要显示身份、地位和资格能力的会员们。
