既然女士与朋友的交往也是互利的，也是既要感情又要功利的，那么，也就离不开需求平衡利益均等这一必要条件。女士当年帮助了朋友，从女士方面说，对朋友后来的不辞而别有所抱怨是有道理的，因为不符合需求平衡利益均等。从朋友方面说，应该说也没忘这番情义。但是，当女士向朋友提出帮忙让孩子出国学习的时候，尽管女士可能仅仅是请朋友打听打听，这种对回报的要求也许并不是钱，但是，在经商的朋友眼里，未必不是钱，因为她曾经受过女士的实际的恩惠，绝不单单是感情，而且现在她有钱。再说，她清楚出国的事一旦定下来，那是需要一大笔钱的。也确实难保女士不向她借。当她意识到对方有可能用她的钱，而这又是一笔不小的数目的时候，她便会以需求平衡利益均等的模式，来进行价值评判了。她就可能认为不值得做如此大的付出。于是，她感觉到的是不平衡，不均等。于是，她只好拖着不见对方，直到不辞而别。再说，朋友所以那样做，也难免还另有难言的隐情或十分巧合的情况。
心灵跨越：既要感情又要功利
生活中常常有人抱怨朋友不够友情，其实说直了往往是自己的某种需要没有获得满足，而这种需要又往往是非常功利的。所以，我们不必一味追求所谓纯粹的“友情”，也不必轻率地抱怨别人没有“友情”，我们只需要坦率地承认：互利，是人际交往的一个基本原则；既要感情又要功利，是人际交往的一个常规策略；需求平衡利益均等，是人际交往的一个必要条件。
当然，圣人除外。就是做圣人，也该是自己先做圣人，而不该指望别人先做圣人。所以，当朋友之间的交往出现障碍时，我们还是先看看自己在人际交往上哪里出了毛病，看看自己是不是哪些地方忽略了别人的感情或利益。
你会说服别人吗
心路迷障：怎样才能更好地说服别人呢
心理咨询专线里，一位求询者提出这样一个问题：
我毕业三年了，生活中我喜欢交朋友，可朋友交往中也给我带来一些困扰。这个困扰就是，有时候即便自己的想法有道理，也不会说服别人接受自己的想法。
可是，我看有的人却能很顺利地说服别人，让别人听从自己的意见。这让我很羡慕。我也不是非要别人听我的不可，可是在生活交往中，难道我总是要听别人的吗？我知道，要想让别人听从自己的意见，就要会说服别人。可是，我就不善于说服别人。人际交往中怎样才能更好地说服别人呢？
心理透析：说服效果取决于很多因素
这是一个有普遍性的问题。人际之间总是互相影响，别人会影响我们，改变我们的态度，我们也会影响别人，改变别人的态度。怎样改变别人的态度？最基本的方法就是说服。所谓说服，就是通过信息沟通来改变人的态度。生活中，我们大多数人每天都在做很多说服人的事情。当然，说服的效果确实是取决于很多因素了。
首先，我们来看说服者这个因素。什么样的说服者更容易说服别人呢？一是具有权威性和专门知识。这是因为，说服对象相信说服者提供的信息的可靠性。一是具有高尚的情操和人格魅力。这是因为，说服对象相信说服者的动机。
其次，我们再来看说服信息这个因素。比如，差距适当的信息，容易为说服对象所接受。差距太大，说服对象就会拒绝接受。再如，只有使说服对象认识到，原有态度可能给他自己带来的危害，他才可能有改变态度的愿望。
最后，我们来看说服对象这个因素。比如，原有态度越稳定，越难以改变，原有态度比较动摇，就容易改变。再如，一般说来，自尊心强、智力高的人，比较难接受说服，女性比男性容易接受说服。
心灵跨越：掌握好几个原则
为了更有效地说服别人，需要注意下面几个原则。
原则之一：利用居家优势。
假如邻居家的一棵大树盘根错节，枝叶茂盛，遮住了你家后园菜地的阳光。你想与他商量一下这个问题，是应该到他家去呢，还是请他到你家来？心理学家拉尔夫·泰勒等人，曾经为此作过专门研究。他们按影响力把一群大学生分成上、中、下三等，然后组成一个小组，让他们讨论大学10个预算削减计划中哪一个最好。讨论的地点作了特别安排，一半在影响力高的学生寝室里，一半在影响力低的学生寝室里。泰勒发现，不论其它因素如何，讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事，即使主人是影响力低的学生，也是如此。由此可见，一个人在自己或自己熟悉的环境中，比在别人的环境中更有说服力，这就是所谓的“居家优势”。在日常交流中应充分利用居家优势。如果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性环境中进行，这样对方也没有居家优势。
原则之二：注重仪表作用。
假如你想上级在你的申请书上签字，你是不是会不顾麻烦，精心修饰一下仪表呢？不要忘了，谁都会不自觉地以衣冠取人。一个人的仪表往往是一个人的招牌。有人通过实验证明，穿着打扮不同的人寻求路人的帮助，那些仪表堂堂有吸引力的人，要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。所以，有些专业对从业人员的仪表服饰有特殊的要求，就是为了增加说服力。
原则之三：拉进心理距离。
许多研究者发现，如果你试图改变某人的个人爱好，你越是使自己等同于他，拉近心理距离，你就越有说服力。比如，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称，甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家所说：一个造酒厂的老板，可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友，不管是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。
原则之四：反映对方感受。
假如你准备说服隔壁新搬来的一对夫妇一件事情，用哪种方法最好呢？平庸的劝说者，是开门见山提出要求，结果难免发生冲突，陷入僵局。而优秀的劝说者，则首先建立信任和同情的气氛。比如主人为某事烦恼，你就说：“我理解你的心情，要是我，我也会这样。”这样就显示了对别人感情的尊重。以后谈话时，对方也会加以重视。当然，优秀的劝说者也不总是一帆风顺的，也会遭到别人的反对。这时老练的劝说者，往往会重新陈述对方的意见，承认它具有优点，然后才指出自己的意见更好，更全面。研究证明，在下结论前，呈示双方的观点，要比只讲自己的观点更有说服力。
原则之五：提出有力证据。
假如你准备参加某次决策会议，为一项不为大家重视的事业争取更大的一笔钱款，什么样的证据最有说服力呢？如果向听众提供可靠的资料而不是个人的看法，你就会增加说服力。但要记住，听众受到证据的影响，也同样地受到证据来源的影响。在一项实验中，让两组被试听到关于没有处方是否可以卖抗阻胺片的争论。然后告诉一组被试说，可以卖的证据来自一家医学月刊，当然这是虚构的。另一组则被告知，可以卖的证据来自一家流行画报。结果发现，第一组比第二组，有更多的人赞成没有处方也可以卖抗阻胺片。可见，引用权威更能消除听众的先入之见。
原则之六：运用具体事例。
假如你刊登广告推销某种药品，是把药品的成分、功能、用法详细介绍一番好呢？还是介绍某个患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢？优秀的劝说者都清楚地知道这样一点：个别具体化的事例和经验，比概括的论证和一般原则更有说服力。因此，你要多卖掉药品，你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中，你要说服别人，你就应旁征博引，使用具体的例子，而不一味空洞说教。
学会当个好听众
心路迷障：这究竟是怎么为什么
一位女孩给我发来电子邮件中说：
我是一个刚工作不久的女孩，性格外向，待人热情，平时爱说爱笑的。虽然人际关系总体上算不错，可是明显没有我的一个同事人缘更好。
这个女同事比我大不了几岁，表面看并不怎么好交往，更不怎么善言谈，好像默默无闻的样子。可是，让我感到奇怪的是，虽然她少言寡语，可很多同事有什么心事都爱找她聊天，都跟她很要好。为什么她那样的特点，却有那么多的好朋友，有那么好的人缘呢？我真闹不明白这究竟是怎么为什么？
心理透析：倾听是重要的人际能力
这真是一个挺有意思的问题。有句谚语说：“会说的不如会听的。”细细想来真是蕴含着太多的道理在里头！心理学的研究表明，许多人良好的人际关系就是源于他们是“会听的”。一个人会不会听别人讲话，是能不能顺利进行人际沟通的一个重要的心理因素。
倾听是一种赢得别人的信任和重视的技巧，倾听需要时间与耐心。沟通本就是一个需要时间的过程，也是一个需要耐心的过程。因此，应学会给别人一个说话的时间和机会，不要用太多的理由来拒绝倾听。我们在与人沟通的过程中，耐心倾听，让事情更加具体化，定能减少很多的不愉快。耐心倾听，更能促进人与人之间的和谐与沟通。倾听是沟通的基础，是沟通过程中的一个非常重要的环节。总之，可以说倾听是一种重要的人际能力。
看来，要想有更多的好朋友，我们都得准备一个好耳朵，学会当一个好听众。
心灵跨越：学会当一个好听众
那么，在人际沟通中怎样当个好听众呢？
第一，好听众要能听得专心致志。能不能当一个好听众，首先要看你听的态度。在听别人谈话时，你要把对方看成是此时世界上最重要的人物，要把你们的对话看成当前的头等大事，要通过眼神、姿态、表情等表现出你的专心致志，并力争使对方感觉到这一点。最好的办法是恰当地注视。注视对方的技巧，是用目光看着对方的双眉间。这样，可以避免双方的不好意思。对客观上的各种分心因素，你要表现的视而不见，听而不闻；对主观上的种种干扰，你也要尽量加以克服和排除。
第二，好听众要能听透对方的意思。听的目的主要是正确接收信息。在讨论问题交换意见时，听透对方的意思是重要的，尤其重要的是要善于体察出对方的言外之意，甚至还要听出对方没有很好表达出来的意思。当你还不能完全摸透对方意图时，切不可自以为是，以免曲解或误会对方的意思。为使信息接受得更准确，对一些重要意见，你最好能给对方以再次澄清的机会。当然，这并不是说在交谈中，每一次都要一本正经地让对方确证自己意见，而应当在谈话中自然而然地让对方表达清楚自己的意思，比如问：“你的意思是说……”，“我理解你的意思是……”。如果符合对方意思，便会得到肯定，如果不符，对方便会解释。
第三，好听众要能抓紧时间分析。听的目的还在于及时地处理信息。听，总比说快。说话不能太快而没有停顿，太快了别人就听不清了。因此，听话者在听话进程中总有时间等待。在这些时间空隙里，听话者要不失时机地进行分析：一是回味说话人的观点、论据等；二是把说话人的观点和自己的观点作比较；三是预想好自己将要阐述的观点和理由；四是设想可能有的介乎自己与说话者之间的第三种观点。只有做好及时的分析，你才能适时地给对方以回应，交流才能得以进行下去。
第四，好听众要能积极给予反馈。听的根本目的在于能够给予反馈。听话者的语言和非语言的反应，会极大地影响着说话人的热情。如果你能适当注视对方，不时以点头，再配以“嗯、嗯”等应答声，说话人就会觉得得到了鼓励而继续说下去。有时，你还可以用“能举个例子吗？”“你为什么这么想呢？”等问题，来帮助对方流畅地把话说完整。
第五，好听众要学会耐心等待。在倾听别人谈话的时候，无论你多么渴望一个新的话题，多么想发表自己的见解，都要耐心等待，不要轻率地去打断说话者的话题。一般的交流中，你要默默地将想说的话记在心中，直到对方自己结束为止，再发表自己的见解。
第六，好听众要学会恰当提问。在倾听的过程中，精炼简短的提问，会使说话者知道你在认真仔细地听，往往会促进对方的表达。比如，“后来怎么样呢？”“你的结论是……”但是，提问一定要巧妙，恰到好处，切忌盲目或过多的提问。请记住，提问题也是一种较高形式的赞同和肯定。
第五，好听众要提供心理支持。人们为什么要进行交流？潜在的动机，都是希望从别人那里得到一种心理上的支持。有时当你理解了对方说话的含义时，你会发现对方很希望得到你的同情和支持。这时，你可以插入这样一些话，来表示赞同和鼓励对方：“是的，是这样”“说得对”“你的想法不错”，等等。有时，还可用“这确实使人生气”“简直不像话”等，来表示你和对方的共鸣。我们说是心理上的支持，就是说不一定在观点上附和对方。观点上的不同，可以在给对方以心理的支持之后，再相机沟通交换意见。如此，你一样是一个好听众。
为什么“祸不单行”
心路迷障：为什么我祸不单行
一位求询者来信中这样诉说自己的困惑：
我是一名年轻的中学教师，自从走上工作岗位，每天面对学生，总是感到阳光而有活力。可是，现在我的心里仿佛没有了阳光，心情坏到了极点。很早我就经常读杂志上您的文章，总是给人如沐春风的感受，请您也帮帮我！
事情是这样的。前不久的一天，在工作中和一个同事发生了口角，这是一个很受领导器重的人，我受了很大的委屈。尽管我知道我难过，领导过来劝解，为了缓和关系，我还是请他们吃饭了。我当然认为我没有错，为了在这个地方呆下去，我就一直在忍耐。可是，心里总是很想逃离这个地方。
就在这时候又出现了另外的问题，真是祸不单行。
最近几天来，一向不让我生气的学生们，也开始给我脸色看。我全心全意地工作，可以说无怨无悔。可是我为学生们做了那么多，现在只要一管他们，他们就吼着对我说，是我看不上他们在找他们茬。听到这声音的那一刻，我心如死灰。有几个女生好心好意地告诉我说，咱们班的同学里下一个想气您的人都准备好了，他们还在背后说您如何如何，他们还去找班主任，要求把您这个副班主任换掉。您不要再管他们了。听到这些我连上班都不想来了。如果他们一直都很讨厌我也就罢了，以前他们一直和我相处得很好，甚至一直在和我谈他们的心里话。现在，他们突然这个样子，我觉得心里特别难过。这到底是为什么？为什么我祸不单行？
