世界上最伟大的销售员乔·吉拉德说："在销售中，有两种力量非常伟大，一是微笑，二是倾听。"
成功学大师卡耐基说："在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。"
要想顺利地实现销售目的，最好能洞察客户的心理；而洞察客户心理，最好的方法就是倾听客户的心声。耐心倾听客户的心声不仅是对客户的一种尊重，还是了解客户真实心理的必然手段。具体来说，倾听有这样的作用：
直接获得客户的信息。有效的倾听可以使我们少走弯路，变被动为主动。让客户自己说远比你去解释要强得多。进行了必要的产品介绍之后，我们不妨听听客户怎么说。直接从客户口中得到的信息往往比你的经验来得真实可信。
体现对客户的尊重和关心。当你认认真真地倾听客户说话时，客户就会觉得很放松，他就会畅所欲言，向你提出一些自己的看法和态度。通过倾听既满足了客户希望被尊重和认可的心理需求，还可以让他在倾诉和被倾听中获得一定的自信。通过有效的倾听，我们可以向客户表明，自己十分重视他们的需求，并且正在努力满足他们的需求。
创造和寻找成交时机。当然，最关键的是记住这一点：要为了交易的成功而倾听，而不是为了倾听而倾听。也就是说，倾听不是让你坐在那里单纯地听这么简单，我们去倾听客户心声的真正目的是为了达成交易。在倾听的过程中，我们可以通过客户传达出的相关信息去判断客户的真正需求和关注的重点问题，然后针对这些需求和问题，寻找解决的办法，从而令客户感到满足。最终实现交易。
也许下面这个销售案例会让你真正体会到倾听客户心声的力量，来自于保险推销大师法兰克·贝格的销售经验——
法兰克·贝格是美国最成功、收入最高的推销员之一，他在卡耐基举办的成人培训班里讲述他的推销实务经验，曾帮助无数销售人从失败走向成功。
29岁时，法兰克进入美国信实人寿保险公司推销保险。开始的十年，对他来说是最漫长、最沮丧的日子。推销保险的彻底失败，让他一度认为自己天生不是推销员的料。后来经美国著名演讲学家卡耐基的指点，凭着超凡的热情，在营销之路上一往直前。在接下来的十二年里，他由惨败者一跃升为美国寿险推销冠军。
他和卡耐基先生曾进行了横跨全美国的巡回演讲，有一段时间，每天晚上都要对成千上万的销售员发表演说，以帮助他们获得信心，走向更大的成功。尽管时间很紧张，但法兰克仍没有记住自己的人寿保险推销，每天晚上回家他都会给一些客户打电话，联络彼此的感情，希望能得到一些业务。
这天，他打电话给费城牛奶公司的总裁，之前双方有一些合作，这位总裁对法兰克的印象非常好，于是就约法兰克到家里做客。没多久，两人就见面了。寒暄过后，总裁递给法兰克一支烟，对他说："老兄，最近怎么样，我听说你的巡回演讲很成功啊！"
"还行吧，你怎么样啊，现在忙什么呢？家里人都还好吧？生意还是那么红火吧？"法兰克说道。于是，总裁就大讲了起来，说完自己的身体。接着说家里人的一些状况，还特别说了一种家人、朋友常在一起玩的叫做"红狗"的游戏。
"红狗是什么啊，这是什么游戏？"法兰克饶有兴趣地问道。总裁马上又兴致勃勃地讲了起来，说这是一种扑克牌游戏，很适合家人娱乐。本来法兰克还想说说自己演讲的事，一看总裁这么有兴致，就打消了这个念头，做起了一名快乐的听众。总裁讲得生动，法兰克听得也入迷，最后连自己来的目的都忘记了。
"原来这么有趣啊，咱们有时间也一起玩玩红狗吧。"法兰克说。总裁高兴地说，"一定一定，真是太有趣了。"看看时间已经不早了，法兰克起身要离开了，正当他要走的时候，总裁却对他说："老兄，我们公司打算给员工投几万块的人身保险，你看你有没有兴趣啊？"
法兰克喜出望外，真是没想到，自己没提保险一个字，却得到了一份数额不小的订单。有时候自己说一整天都打动不了客户，现在只听了不到两个小时的故事，当了一回听众，就成功得到了一张保险单，真是出入意料啊！
也许真的就是这样，在销售中，我们也会经常发现这样的事。可能你在推销过程中根本就没有讲到与产品有关的任何信息，只做了一名听众，就为自己赢得了销售的机会。在销售中耐心地倾听客户的心声，要远比滔滔不绝地向客户推销重要得多！
为了洞察客户的心理，让客户感受到你的诚意。销售人员就必须不断修炼倾听的技巧。不要怀疑，是的，当一个好的听众也不是那么容易，倾听也需要技巧！
了解倾听的礼仪。在倾听客户谈话过程中，我们要尽可能地保持一定的礼仪，这样既显得自己有涵养、有素质，又表达了对客户的尊重。通常需要讲究的礼仪有这些：
1，保持视线接触，不东张西望。
2，身体前倾，表情自然。
3，耐心聆听客户把话讲完。
4，表示对客户意见感兴趣。
5，重点问题用笔记录下来。
6，插话时请求客户允许，并使用礼貌用语。
集中精力，专心倾听。学生上课的时候需要专心听讲，我们在和客户谈话的时候更要专心倾听。倾听的时候要做到全神贯注，这是有效倾听的基础，也是实现良好沟通的关键。要想做到这一点，就不能以消极的情绪和客户谈话，只有精神饱满才能集中精力，才显得有诚意。
不要随意打断客户。就算客户说的都是废话，谈的都是一些和购买产品无关的话，我们也不能随便打断客户的谈话。否则不仅会打击客户的热情和积极性，还会降低客户的购买欲望。如果一个客户满脸都是怒气正在发牢骚，而你又打断了他的谈话，那无疑是火上浇油，让他买你的货那简直是做梦。所以，当客户说的起劲的时候，我们要给予他必要的、简单的回应，比如"噢"、"对"、"是吗"、"好的"等等。这时，最好不要随意插话，更不能不管客户说什么贸然去推销自己的产品，比如"我们公司的产品绝对能满足你的要求"这样的话。
最好不要反驳客户的观点。不管客户在谈话过程中跟你说了什么"吓人"的观点，不管客户的话有多难听，我们都不要去轻易地反驳他。不要忘了那句话：客户永远都是上帝。没有人愿意在花钱的时候还要受气，你去直接反驳他的观点，就会让他觉得不爽，他心里不爽怎么会买你的东西呢？如果你实在难以对客户的观点做出积极的反应，不妨采取提问的方式去转移话题，改变客户谈话的重点，引导客户谈论更能促进销售的话题。
及时记录和归纳客户的观点。找个本子记录客户的谈话，一方面可以让客户感受到你在认真倾听；另一方面，也有助于你牢记客户的观点和意见，从而使自己能更有效地找到实现交易的方法。通过这些信息，你还可以发现一些客户的"弱点"，然后有针对性地加以刺激，让他不得不买你的东西。
荀子说"听人以言，乐于钟鼓琴瑟"。劝人一句话，美如诗赋文章；听人一句话。愉悦得如同听钟鼓琴瑟之声。所以，我们要善于倾听，乐于倾听，就算客户说的是一些和购买无关的事，我们也要抱着"钟鼓琴瑟之声"的心态去倾听，这样才能顺利实现销售！
