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第81章 先充胖子再成为胖子

用“肿脸”来蒙蔽别人绝非奸邪之人的专利,它亦可用于达成好事。在做生意的时候,人们都有各自明确的利益追求,交往的双方为了达成各自的利益,可以互惠互动,互相呼应。怛有时,交际目的的过于显露,反而有碍合作,不利于交际目的实现。这就需要隐蔽交际目的。

某陶瓷厂给酒厂生产包装瓶,原定价每只两元。在准备签订下年合同时,陶瓷厂考虑到原材料涨价等因素,准备调高酒瓶价格,但又怕酒厂不接受,经过一番谋划,陶瓷厂向酒厂展开了攻势:“由于订货的厂家太多,货量过大,我厂投入原料也大幅激增,所以,目前流动资金出现了不足。贵厂必须预付下年1/3的货款。否则,生产难以保证,耽误供瓶计划,将给贵厂生产带来影响。”

酒厂当然不愿一下子支付大笔的预付款。经过数次的商谈,最后陶瓷厂做出了让步:不支付预付款,只好考虑适当提高酒瓶价格。结果陶瓷厂如愿以偿了。

同样的方法,有一年被用在了贵阳举办的中国国际名酒节上,外省某经贸公司与贵州一家酒厂谈判,该酒厂也成功地运用了这个办法,因此而获得成功。该公司欲订购白酒10吨,但贵州的好酒如林,名酒如云,客商竞争相当激烈,究竟订哪家的,委实举棋难定。

他们在与这家酒厂洽谈时,对这么一宗大生意,厂家掩藏起内心的兴奋,平静而又抱歉地说:“对不起,我们今年的货早已订完了。已开始订明年的。如果你们需要,我们设法给你们安排明年早一些的。”听了这番话,公司当然大出意外:“是吗?前天你们还在大拉客户哪!”厂家随即摆出一副赤诚:“商场如战场嘛,你们是聪明人,会不懂?那是我们的一种策略。众所周知,我们的酒是根本用不着‘拉’的;更何况过了一天,情况还会不变?这不,今天一清早,广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛!”

这样一说果真有效,公司有些急了:“是的,听说你们的酒好,我们才慕名而来。我们来一趟也不容易,能不能通融一下,先挪给我们一些?”厂家故作难状。公司更加着急,好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻说道:“既然你们要与我们长期合作,考虑到我们的长远利益,我们可以给其他客户做做工作,每家匀出一点,给你们凑足10吨。”

公司大喜。厂家更大喜了,不过那是在回去之后。

除了故意装出自己厂的产品分外畅销,形势一片大好外,上面的两则案例还能给我们这样的启示:在谈判的时候,可以利用人们对共同点早有的认同心理,站到对手的角度上,设身处地为对手的利益说话,使对手感到自己是为他好,双方的利益是一致的,并适当使用一些缓解对方警惕性的言语。如古代诸葛亮的“事须三思,免致后悔”;现代社会诸如“考虑到我们双方的利益”、这是人人皆知的早就如此聪明的人都会这样做之类。

如此,对手的防线最终会崩溃,自觉不自觉地会相信你的虚拟。

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