乍一听，这个题目本身就有点矛盾，“求”就是有所求，而谈判最忌讳的就是有所求，常常是求方苦苦哀求，被求方一压再压，失去了平等的谈判地位。求职的这个“求”字常常给求职者一种错觉，觉得自己是在有求于雇主赏赐给自己一个工作或是饭碗。
一封回信搞定30%的加薪
去年回家探亲遇到一个朋友的女儿娟娟留学回来，刚刚找到一份不错的工作，她在一家跨国公司的南京连锁店谋得了一个部门经理的职务。在这之前她留学加拿大，可是回国后一直没有找到一份合适的工作，属于“海龟”兼“海带”（海外留学回来后待业家中）类新生代。
看到娟娟喜形于色的样子，我问她工作职务和薪金待遇是怎么谈的。她一脸诧异的样子：“怎么谈的？没得谈。全是对方问我，从年龄到婚姻到有没有孩子，从小学到中学加上我在加拿大的留学，全部打破沙锅问到底。看来我是比较令他们满意的，参加竞争的据说将近100人，我哪里还敢谈判，听说他们要雇我偷着乐还来不及呢！钱多钱少先把工作拿到手再说吧！”
我建议娟娟写一封信给该公司的人事部门，表示非常荣幸地接到被该公司聘用的通知，相信自己一定会为公司在中国业务的成长作出贡献，但是表示对方提供的薪金待遇低于自己的期望值，希望能把薪水加上去。娟娟听了吓了一跳：“我的妈呀，我可不敢！我已经做海带三个多月了，虽然爸妈不说，我自己也老大不小的了，哪里好意思继续在家当啃老族呀！”
我笑笑，告诉娟娟我不敢肯定她能拿到更多的薪水，但是我有100%的把握那家公司不会因为她写这封信就决定不用她。所以最坏的结果也就是和她想做的一样，接受该公司的条件。“你如果看中了一件自己喜欢的衣服，会不会因为对方不肯接受你给的价格就立即买另一件衣服呢？”我问。“那当然不会，我或是给对方加一点，或是等等看再说。至于不是我最喜欢的我一般不予考虑！”娟娟挺自信地说。“她呀！还不是忙不迭地掏钱连价都不还就买下来！”娟娟妈妈在一边揭底说。“对啊，买衣服尚且如此，更何况招聘员工呢！既然他们决定聘用你，说明你是他们的最爱，他们最多就是告诉你无法满足你的要求，但绝不会马上就决定去聘用他人。”我不失时机地回到主题。
我自告奋勇地留下来为娟娟出谋划策，写了一封热情洋溢、有理有节、不卑不亢的信，详细陈述了娟娟在国外学习的经历和收获，指出她自己的强项（其实对方肯定已经从面试和简历中看到了这些），并没有说如果不加钱就不能接受工作之类的话。
等我回到美国后收到了娟娟发来的电子邮件：“朱叔，工作到手了。工资就是我们要的那个数，一分钱都没少给！等下次您回来我请你到夫子庙吃旺鸡蛋。更有意思的是那位丹麦来的人事部经理说我是他们在南京遇到的第一个为自己的薪水讨价还价的人，言谈之中明显是欣赏我的做法呢！”我知道我们在信里提到的“合理薪水”是该公司原来给的工资的130%。想想看，工资要增加30%在一家公司要多长时间！可是娟娟就凭一封信，人还没上班就加薪30%！
像娟娟这样的求职者很多，中国有，外国也有。其实当我们求职时对方也在求职，我们求的是“职务”和“职位”，对方求的是“职工”和“职员”，双方平等，互有所求，不但可以谈判，而且什么都可以谈，谈得越清楚越好，这样今后的误会才少，工作起来才愉快。
降价处理自己傻瓜透顶
刚出国时我的思路和娟娟一样，实际上我的第一份工作我还把自己给“降价”处理了。那时候我刚刚研究生毕业，一心想留在美国找工作拿绿卡，所以一旦有了面试的机会简直就是诚惶诚恐，生怕失去了工作的机会。而我的老板恰恰是一个久经沙场的谈判高手，他看中了我在学校全优的成绩，估计我一定是个特别勤奋的人，加上我来自大陆，当时他正在策划把公司的生产基地从香港、韩国和台湾转往大陆，需要一个懂得大陆文化的人担当这个要职，所以大喜过望。不过他的大喜过望是藏而不露，我是在多年后已成为他的左膀右臂时才在闲聊中得知。而我的诚惶诚恐却是一目了然，我急不可待地告诉老板，我愿意接受比其他求职者低得多的薪水，只要我能得到这份工作！最后老板给了我两万五美元的年薪，我用两万五乘以汇率，天哪，这一辈子没见过这么多钱！其实以当时的行情，有硕士学位的至少可以拿四万年薪。
美国商界流行这样一句话：“在商场，你的身价取决于谈判而不是你实际上的价值。”原文更精彩：“In business， you don-t get what you deserve， you get w hat you negotiate”。真希望我早一点学到这个真理。
一席话拿到六千美元的签约奖金
第一次真正体验到求职者在谈判中的力量是1999年，当时我任职的艾迪逊兄弟公司宣布破产，经朋友介绍在高档百货连锁店Saks面试后顺利过关进入工资待遇谈判。我当时聘用了著名的海而顿职业介绍公司帮助我找工作，拿到Saks给我的聘书后我喜出望外，把聘书拿去给我的咨询师玛丽过目。玛丽研究完了以后说他们给的待遇很公平，但是认为我可以增加一个对签约奖金的要求。我当时一听差点昏了过去，那是我生平第一次失业，孩子刚刚上大学，房贷一分不能少，我的压力特别大，好不容易拿到一份聘书，我还不赶快签字搞定，还要什么签约奖金？万一对方生气了收回合同怎么办？
玛丽看透了我的心理，她笑了笑，说了下面这段让我受益匪浅、终生难忘的话：“不用担心，Saks绝不会因为你为自己多争几分利益而生气，相反他们会更器重你。你将来的工作要在很多场合为公司的利益去和供应商谈判，如果你在为自己人生最重大的谈判中都不竭尽全力的话，他们怎能委以重任？充其量他们最多也就是不同意你的观点，坚持不给奖金，到那时候你再接受也不晚。听没听说过‘在商场，你的身价取决于谈判而不是你实际上的价值’？”
我被玛丽说服了，战战兢兢地在聘书上加上了要求增加签约金六千美元的条款，签了字后快递寄出。接着是两天提心吊胆的盼望。第三天，Saks人事部打来电话，同意我的修改，一周后上班。听完电话我直后悔，如果我要求一万美金好像也没啥问题。虽然我花了四千美金聘用海而顿公司为我找工作，而那个工作其实是通过我自己的途径找到的，但我却觉得那是物有所值的四千美金的学费，所学受益终生。正是：
听君一席话，千金不白花。
胜读十年书，职场好年华。
让自己的职务名正言顺
到了2003年Office Depot通过猎头公司来挖我的时候，我已经是求职谈判的高手了。除了工资待遇外，最有意思的是我把欧迪办公给我的职务从欧迪办公品牌副总裁（Vice President， Office Depot Branded Products）改为了自有品牌开发和国际货源副总裁（Private Brand Development＆Global Sourcing）。我当时的理论是通过欧迪办公品牌副总裁这一职务可以看出公司对自有品牌的认识还非常肤浅，以为只要把公司名称移植到产品上就可以，这其实是对自有品牌的误解。此时不消除误解必将对今后的工作带来阻力，所谓“名不正，则言不顺”。所以我通过猎头公司据理力争，最后取得了Office Depot的同意。现在回头看，这一改动为公司顺利发展多品牌战略、大力增长国际货源采购，奠定了良好的基础和理论框架。
当然这么多年我也多次坐在雇主和主考官的一方和应聘者谈判，有娟娟那样初出茅庐的应聘者，也有像我当年那样失业在家饥不择食者，同时也不乏游刃有余的谈判好手。总的来说，每一次谈判都是一次学习，学别人的错误做前车之鉴，学他人的成功做他山之石。记住：在商场，你的身价取决于谈判而不是你实际上的价值。
