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第25章 激发客户购买欲望

电话推销有一条定律:“销售打动客户59秒”。如果你在1分钟内不能激起客户的欲望,那么你后面的叙说就变得很困难,甚至会被对方挂掉电话。这就需要你有一下子就找到客户兴奋点的技能。

不同的客户有不同的需要,对同一产品或同一种服务会有不同的看法。所以如果想激发不同客户的购买欲望,当然不能用千篇一律的方法。这需要我们有一流的口才、运用有效的语言艺术,把有关商品或服务的信息传递给潜在客户,唤起其消费需求,而且使信息传递过程变得更加生动新颖、更有针对性,从而增强信息刺激的力度,加速购买意图转化为购买行动的过程。

促使客户有了购买欲望,这便是电话业务成功的第一步。购买欲望,从字面上我们可以解释为客户有了想买我们的产品的意思。那么这时候,有效地满足客户的购买欲望便是销售员销售工作成功与否的关键了。

有的销售员认为,客户说了“不需要”,那还有什么必要再去做劝说工作呢?这样想就错了。很多人都有过这样的经历,本来没有打算要买的东西,却在促销员的解说和演示下情不自禁买了很多。回忆一下已与自己达成交易的客户,是不是也有几个起初说“不需要”的呢?

因此,作为销售员,要能够洞悉客户真正的想法,针对客户购买“必要性”下功夫,激发客户的购买欲望,这样才能反败为胜。

那么,怎样才能激发客户的购买欲望呢?

首先,要让客户接受我们、信任我们。电话接通后,要有礼貌的向客户打招呼,并报上自己公司名称及自己的姓名。

因为我们的尊敬,客户便很容易地接受你,虽然他说了“不需要”,但也决不会反感与我们的再次接触。这一次的铺垫会使我们有机会说服他,激发他的购买欲望。

推销学强调要建立客户对推销人员及所推销产品的信任,在建立信任与引起兴趣的基础上,才能激发客户的购买欲望。

客户凭什么信任你呢?无疑是因为我们的人品。很多人一听到销售员这个词,第一个评价便是不诚实,且又花言巧语。他们认为,销售员要想获得成功就一定要撒谎,甚至是欺骗。正因如此,销售员更要花费时间和精力去改变这种现状。中国有一句古话:“言必信,信必行,行必果。”话虽老套,但作为销售员,应该时刻用它来鞭策自己。

其次,要尽量地介绍、展示我们产品或服务的优势。客户没打算买我们的产品或服务,于是很无所谓地告诉了我们。那么我们一定要想办法把话题转移到产品或服务的介绍和展示上来,让他意识到缺少了这个产品或服务还真有些不方便,或是对现在所使用的东西感到不满意。这要求销售员的专业知识要扎实,介绍才能恰到好处,富有说服力。

通过我们的介绍,客户对我们的产品或服务发生了兴趣后,应及时检验客户对所推销产品或服务的认知程度。如询问客户是否有不明白不理解的地方,是否有需要进一步解释及说明的地方等。如有的话,我们销售员应立即进行再解释、再说明,直至客户表示明白并形成整体良好印象为止。如果这已是再次沟通的话,我们应该听一听客户的观念是否改变,当然,改变最好,如果未改变,我们就要针对这些问题给予解释(事先一定要做好准备)。这便是一个突破口,因为我们站在客户的立场上,通过展示产品从根本上解除了客户的忧虑,强调产品为客户带来的好处,有效地应对了客户的拒绝。

最后,提醒销售员,只要我们觉得已经激起了用户的购买欲望,就应当尝试着去力争交易成功,并且要多次尝试,锲而不舍!

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