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第45章 突破谈判僵局的说话技巧

谈判是利益的角逐,不可能一帆风顺,陷于僵局时,要善于扭转局势,使谈判峰回路转,柳暗花明。请看下面的一个真实案例。

前苏联与北欧N国就购买鲕鲱鱼进行了马拉松式的持久谈判。N国开价高得惊人,尽管双方僵持激烈,但N国不在乎僵局,因为苏联人要吃鲜鱼,货主非N国莫属。为了打破僵局,前苏联政府派出女强人柯伦泰,她是著名的女大使,又是一位杰出的谈判高手,结果她也在谈判中拖不起,让不起。为了谈判成功,于是这位女强人采取幽默法,以退为攻,她说:“好吧,我同意贵方的报价,如果我的政府不同意这个高价,我愿意用我自己的工资来支付,但是,请允许我分期付款,可能要我支付一辈子。”N国人从未碰到这样的谈判对手,堂堂的男士能把女士逼到这步田地吗?对方在忍不住一笑之际,终于一致同意把鲕鲱鱼价格降下来,柯伦泰终于解决了前任谈判者未能解决的难题。

突破谈判僵局可以采取下列说话技巧:

(1)使用俗谚使用俗谚是一种可以起死回生的说话技巧。俗谚可使人产生“那是一种真理”的错觉。而任何人都不得不屈服于真理之下。

当对方急于要你作决断时,你可以说:“俗语说得好:‘欲速则不达’,在这紧要的关头,我们应先稳住阵脚以便从长计议。”当对方以丰富的知识攻击你的无知时,你便说:“俗话说:‘知而不行,犹如不知’,我们应重视这一点。”“别忘了‘狗急跳墙’。或许你的主张是对的,但问题是能否获得众人的协助。”这是一种具有威胁性的说法。

你必须先设法搅乱对方的阵容,接着再重新稳住自己的阵脚。这是削弱对方攻势的方法。

(2)找借口找借口也是个好办法,要诀是必须故弄玄虚,并要有背水一战的决心。

“你的意思我完全了解,但你何必这样严厉地指责,以致伤了彼此的和气?再说,你那方面也不见得完全没有问题。你这种欺人太甚的态度,实在令人难以接受。”“你刚才说有检讨的必要,这是什么意思?”“你刚才说要建立全体参与的体制,所谓全体是指哪些人?而且要以什么样的方式参与呢?”如此持续不断地发问,对方早晚会露出破绽。因此,你就锲而不舍地与对方缠斗下去,直到对方不耐烦地脱口而出:“这种芝麻小事无关紧要!”这时,你就有机可乘了。你可以反驳对方说:

“你怎么可以说是芝麻小事?只要我还有疑问,你就必须说明,否则我怎么能完全了解呢?”(3)多使用“比如说”这也是摆脱困境的有效方法。即使对方有条有理地高谈阔论,有时只要以下列的方式发问,对方就会立即崩溃。例如:“比如说,有什么例子吗?”“比如说,适合什么情况?”“比如说,在你的工作中有什么实例?”“比如说,你能想出适合的方法吗?”等等。

即使对方的话非常有道理,而且在逻辑上也显得有条不紊,但若他无法回答“比如说”问题,难免会觉得不知所措。

(4)说些嘲讽的话要扰乱对方的阵脚,最好是攻击对方的弱点。但若直接攻击弱点有时会遭受猛烈的反击,最后甚至被逼得走投无路。因此,如果你采取说些嘲讽话的方式,有时可给予对方极大的心理攻击。尤其是自视甚高或有些自卑感的人,听到对方的冷嘲热讽,心理上所受到的冲击将会更大。

当对方向你紧逼而来时,你应该说:“你大概是对我恨之人骨,所以才会咄咄逼人,总是让我走投无路。”对方若向你追问:“你不知道这个事实吗?”如果你直率地回答:“知道!”就等于甘居下风。因此,你必须这么说:

“如果我说不知道,你也不会相信,因为凡是你所知道的事,我绝不可能不知道。”(我所知道的事比你更多!)如果对自尊心特别强的人,在此情况下,大都会产生退缩的心理。

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