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第58章 成交试探技巧

在发现购买信号并促成成交在实施成交的过程中,如果你懂得分辨客户的购买信号,就会信心倍增,并及时促成交易。当然,也许你会碰上一本正经、不动声色的人,但多数买家会通过细小的事情而泄露他的秘密。当信号显现时,你就要长驱直人促成交易,必须做个行动主义者。你要知道,虽然买家对你的产品表现出了巨大的兴趣并且价格可以接受,你还是必须主动提出来才行。作为买家,总难免犹豫不决,这就需要一个推动力。有些销售员就是因为说话太多,而错过了潜在客户准备好成交的时机,实在是很可惜。

那么,怎么知道是该成交的时候了呢?掌握两招就够了,一是破译购买信号,二是使用试探性成交手法。

(1)破译购买信号客户的购买信号很多,但是很少有直接地表述,这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言动作,以有利成交的快速进行。下面列举的就是一些成交的信号:

①客户大肆地评论你的产品(不管是正面的还是反面的)或者目光一直追随着你的产品。

②向周围的人问:“你们看如何?”“怎么样?还可以吧?”这是在寻找认同,很明显,他的心中已经认同了。

③突然开始杀价或对商品提毛病,这种看似反对其实是想最后一搏,即使你不给他降价,不对商品的所谓毛病作更多的解释,他也会答应你的。

④褒奖其他公司的商品,甚至列举商品的名称,这犹如此地无银三百两,既然别家商品如此好,他又为何与你费尽这些周折呢?

⑤对方问及市场反应如何、品质保证期、售后服务等等,很简单的道理,如果他根本不想达成这项协议,又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢?购买的信号虽然名堂很多,但只要把握住普遍规律,便可以充分抓住时机,促成成交。

(2)成交试探技巧①多方案选择法。

客户还在犹豫中,向客户提供两种或多种选择方案,促使客户从多种方案中决定一种,使客户的思维重点放在数量、质量、材料等方面的选择上,而不是买与不买的抉择上。

②直接提示法。

如果客户已对产品产生良好印象,销售人员可以直接提示成交,或提出一个诱导性的问题,让客户作出有利成交的回答。比如:“李先生,这款厨柜款式很靓丽,假如你现在订下单来,国庆节前我们就可以帮您安装好,届时准为您的家居添色不少,请问您的厨房铺了瓷砖吗?”③用赞美的言词鼓励成交。每个人都喜欢赞扬,抓住这一特性,是促进成交的基本技巧之一。比如:“王小姐,你真有眼光,这种款式只有成功人士或层次较高的人才会情有独钟,假如跟你的家居装饰的风格配合起来,真是太棒了。”④Yes逼近法。

用一连串客户只能回答“是”的问题,促成客户购买决心。

⑤时过境迁法。

此法主要提示客户,不抓紧时机,就会失去良好的机会和利益。比如:“李小姐,爱家板这一款式目前属于国庆特价促销,过两天价格就要恢复原销售价。你最好今天能把它订下来,这样你可节约好几百元的费用。”⑥充分运用微笑的力量。

微笑是人们从眼神话语中流露出来的真情,只有从微笑中彼此产生好感,才能进一步地交流。对于你自始至终的微笑服务,客户很难把你拒于千里之外,毕竟大多数人是于心不忍的,俗语说:“恶拳不打笑脸人。”上述成交试探方法只是无数成交法中的几种代表,在与客户交往特别是和大客户的交往过程中,对于成交方法的选择更应该符合对方的特点,并能够顺应销售的流程和形式,在行云流水之间把生意做成,这才是销售人员的最高境界。

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