弗兰克·贝特格语录：要想让客户感觉亲切，最好的话题就是与客户聊他最关心的事。
很多刚入行的销售员在拜访客户时，总是随便打个招呼后就迫不及待地介绍起自己的产品，并反复对客户强调自己的产品有多好，购买该产品会给客户带来怎样的好处。事实上，这样的销售方式，客户很不愿意接受。谈不了几句，就会出现进入僵局。
那么，初次接触客户，该如何找到切入点，打破这种僵局，让沟通保持畅通无阻呢？销售员在约见客户前，要做足准备，寻找客户关心的话题，争取见面后尽可能地拉近与客户之间的距离，先让客户接受自己，然后再谈论产品，才是成功销售的正确步骤。
见客户前，销售员该做哪些准备呢？如何才能让客户接受自己呢？其实道理很简单，就是与客户聊他最关心的事。要想让客户喜欢、接纳自己，销售员就必须多费心思研究客户的基本情况，比如他的兴趣、爱好、品位，以及最近有没有什么需求动向等。
曾经有一次，贝特格去拜访一位投资家，他是美国一家著名的投资公司的总裁。当弗兰克·贝特格按照他们约定的时间来到他办公室的时候，他正忙得不可开交，贝特格只好很识趣地坐在办公室外面的一个会客室耐心等候，大概快到中午的时候，他终于有了点闲暇时间。在这个时候，弗兰克·贝特格才得已上前打了个招呼：“您好，先生，您可真是个大忙人啊！”
“哦，我是很忙，请坐，我不希望我的时间被浪费。”总裁热情中不乏冷淡。
弗兰克·贝特格：“我们是约好了的，所以……”
贝特格的话还没有说完就被总裁打断了：“可我现在既没有兴趣，更没有时间。”
贝特格料到会出现这样的僵局，但弗兰克·贝特格事先已经做了充分的准备。于是，随手从随身携带的文件夹中抽出了一份文件资料，递给总裁说：“这是上次我们谈话时你说起的资料，今天我特意给您带来了。”
总裁显然没有想到他随口说的一句话，贝特格却真的帮他找到了。他愣了一下，从座位上站起来接了过去。
弗兰克·贝特格当时明显地感觉到空气的沉闷，总裁原本是不愿意和贝特格谈话的，可是现在情况又出现了变化——他在犹豫是否该和贝特格继续交谈，因为贝特格帮他找到了他需要的文件资料，这一点让他不好意思断然拒绝。
“东西已经转交给您，既然……”贝特格装作起身欲走的样子。
“等等，”总裁说，“不过我想知道除此之外你还想对我说些什么。”他态度明显缓和下来。他们之间僵住的空气重新恢复了流动。
接下来的谈话非常轻松，总裁最终接受了贝特格的推销。后来，他又允许贝特格在他的公司里进行推销，也就是从那时之后贝特格的业务量开始突飞猛进的。
销售工作实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的较量中败走麦城。那么，如何赢得客户，如何应对客户的拒绝，如何让客户钟情于你以及你公司的产品呢？这是众多销售新手最难把握，但又是实际工作中天天必须面对的问题，同时这也是许多销售老手工作中不敢掉以轻心的地方，更是许许多多销售经理们在培养其团队时最棘手的部分。因为，在销售中，你往往不能完全控制客户。来自客户的挑战确实会让人兴奋，同时也会让人感到困惑，仿佛一场棋局，销售人员同顾客在不断的移子换步中期望获得对自己最有利的结局。那么，怎样让自己的“将”游刃有余呢？下棋的人不仅要小心谨慎、步步为营，最重要的还是借用一句老话：“知己知彼，方能百战不殆！”
客户才是最终的购买者，所以每一次销售洽谈的目标，应该是客户会采取什么样的行动，而不是销售人员会采取什么样的行动。应该从客户的角度考虑问题，读懂客户的需求心理，以及与客户保持畅通无阻的业务关系。所以，要想让整个销售沟通畅通无阻，必须做好如下准备：
第一，销售洽谈前。
1.着眼于成为专业人员，从内到外对自己包装，达到自己满意的水平；
2.从销售情况和策略着手，对客户进行详细的调查，清楚地知道他们喜欢什么，不喜欢什么。
3.搞清客户感兴趣的事和不感兴趣的事，结合自身情况，考虑如何迎合客户；
4.为以后的销售活动做足铺垫工作。
第二，销售洽谈中
走到这一步，则表明顾客愿意同你就销售进行详谈，若能达成销售，还需要把下面10个方面都做得尽善尽美：
1.启发客户思考，主动发掘客户的需求；
2.把好处传达给客户，并建立友好关系；
3.明确说明你想让客户怎么做，确信客户明白你说的一切；
4.通过事实依据赢得信任；
5.预先处理可能出现的问题，扫清阻碍客户购买的障碍；
6.面对否定评论依然努力；
7.进行销售跟踪促进客户购买；
8.帮助客户解决好待办事务的优先顺序问题，指导客户做出购买决定；
9.直接或间接地与购买决策者沟通；
10.引导客户谈价钱。
顾客真正需要什么，可能连他自己都不一定知道，这就需要你一步一步引导他们讲出来，第10原则就是这样告诉我们的，“当你捕捉到客户对现状失望的那一刻，机会就降临了”。是的，事实就是这样，聪明销售精英的过人之处就是创造机会并捕捉到他们。上面这10原则，招招教你如何占据主动，把握先机。
第三，销售洽谈后。
即使谈妥价格签订和约，也不意味着销售工作已经结束。因为工作后的总结对于下一次销售的成功更是大有裨益的。仔细分析这次销售洽谈过程，总结经验，“从而改进下次洽谈”。
总而言之，如果你希望对客户产生最大的影响力，秘诀就在于一定要避免“他们对抗我”这样的抵触心态。你应该认识到，你和你的客户是站在一起的，你是在帮助他们进行购买！尤其针对中国顾客，“以情动人”往往是非常有效的方式，但是这个“情”的前提一定是“心”的沟通，若非如此，恐怕只会是“矫情”，而让顾客陡生反感！
