柴田和子说，我之所以能打动客户，就是因为我有一系列的“话术”：红灯话术、奔驰话术、爱的话术、远虑话术、激将话术、得寸进尺话术……
销售是一个说服与被说服的过程，也是一场口头上的较量。客户被你说服了，那么你就能拿下订单，客户要是没有被你说服，那么你的订单也就只能泡汤了。真正的销售高手是一些极能说服客户的人，原一平、乔·吉拉德、柴田和子……哪一个没有在嘴皮子上有两把刷子，因此他们都是成功的。
每一位销售员都会有自己的一套说辞，怎样的开场白、怎样的结尾、怎样去电话联系，有些是自己在销售实战中揣摩出来的，有些是向别人学的，这些说话技巧统统称之为“话术”。
柴田和子说，我之所以能打动客户，就是因为我有一系列的“话术”：红灯话术、奔驰话术、爱的话术、远虑话术、激将话术、得寸进尺话术……
其实话术就是在布局，为什么有些人就很能说服别人，而为什么有些人就是说服不了别人。能说服别人的人就是一些懂得用话术布局的人，就像两军对垒一样，摆上龙门阵、八卦阵，让闯阵者在阵里出不来。话术对客户的效果也是一样的，让客户在自己的话术里出不来，最后不得不签下订单。
“红灯话术”：人人都需要保障
红灯停，绿灯行，这是我们每个人都要遵守的交通规则。
我们说，某某的感情亮起了红灯，婚姻亮起了红灯，就是说他们的感情、婚姻出现了问题。
而人生中是否也有红灯呢？
答案是肯定的。
俗话说，天有不测风云，人有旦夕祸福。在人的一生中，总会有风险，而这些风险是不会随我们的意志而改变的，我们不能阻止它发生。同时，既然是风险，就必然会带来损失，如果我们不能阻止它发生的话，那么我们就要学会去把损失降到最低。
而把这种损失降低的方式就是购买保险，所以，这些人生、生活中的“红灯”就为客户购买保险提供了可能性。
柴田和子说，身为营销员，你只要把客户生活中的这种出现“红灯”的可能性结合到自己的话语中来，那么你的话语就会带来更大的影响力，进而为你的销售打下成功的基础。
本田一郎是一家汽车公司的总经理，由于自己拿着高额的薪水，家里只有一个孩子，他的薪水足够一家人生活，并且还能每年出去旅游。所以他自认为自己的条件很优厚，从来就没有想过要给自己和家人买寿险。
柴田和子从一位客户那里得到了这位总经理的资料，于是她打算出马让这位从来不买寿险的总经理购买自己公司的保险。
柴田和子一进办公室就微笑着对本田一郎打招呼：“您好，我是第一生命的柴田和子，很高兴认识您。”
“你是来说服我买寿险的吧，对不起，我没有兴趣。”本田一郎没好气地说。
“您确定您不需要任何保险吗？”
“是的，不需要，我有我的薪水就够了。”
“是的，先生，您现在有丰厚的薪水，但是您每个月会去银行存多少钱呢？”
本田一郎尽管薪水很可观，但是是有名的月光族。这下柴田和子可把本田一郎给问倒了。
柴田和子看到本田一郎没有做声，知道是自己的话起了作用，于是趁热打铁。“先生，您是从事汽车工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教您一个问题，您开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？”
“这个不一定，有时难免有红灯。”
“遇到红灯，您会做什么？”
“停下来等待绿灯。”
“对呀，人生有高峰，也有低谷，有时绿灯，有时红灯，因此您也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。您说对吗？”柴田和子继续说道：“人其实是很脆弱的，左右不了随时可能发生的风险。对于财产险来说，发生了事故，尚有‘亡羊补牢，为时不晚’之说。但人的生命只有一次，倘若一个三口之家，夫妻之中有一个遇到死亡、伤残或严重疾病的风险时，在经济上会对家庭将造成严重压力，而通过保险可以得到一笔较可观的经济补偿，可缓解家庭当时的经济压力。”
这位经理频频点头，柴田和子继续说道：“中国有句俗话，人生不如意事十之八九，这些不如意事就是我们人生中的红灯，要是这些红灯您解决不了的话，也许您的晚年生活就不会像现在这样悠闲了，每年带着自己的家人去北海道旅游。相反地，您的生活会变得一团糟，使得您的整个后半生没有着落。”
“您投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为您规划晚年生活，让您用现在的钱来购买晚年的平安与幸福呢？您想想，要是您工作了大半辈子，但最后却因为这些红灯使得自己的晚年生活过得很凄惨，您说这样划算吗？如果再严重一些，您的妻儿那时候依靠谁呢？所以，现在您有能力，您买保险就是一份保障，以减少一份风险所带来的损失。”
在柴田和子的“红灯”话术影响下，本田一郎终于被打动了，于是为自己和全家投了巨额的保险。所以柴田和子说，只有准客户感受到你的诚意与自己确实有购买寿险的需要时，他们才会认同保险，从而购买保险。顶尖寿险业务员，就要会站在客户的立场为他们考虑。
“奔驰话术”：“虚荣”带来的成功
只要一谈到虚荣，绝对会受大多数人反对，在人们的意识里，虚荣一直以来都占据着贬义词的位置，但是不能否认的是，虚荣心人人都有，只要这种虚荣心不超出一定的界限，对别人的利益没有损害，对自己的生活没有影响，也就无可厚非。
但对于销售人员来说，人类的这种虚荣心正好可以成为拿下订单可供利用的条件。
柴田和子就是这方面的销售高手，自从1978年登上了“日本第一”的宝座后，一直蝉联了16年日本保险销售冠军，最后一举夺下了“世界第一”的桂冠，从而荣登《吉尼斯世界纪录》，她的年度成绩是她所在公司800多名同事的年度销售总和。她之所以能取得如此骄人的业绩，最主要是因为她能拿下很多高额保单，她是怎样说服客户投保高额保险的呢？
她就是利用了人们的虚荣心理而发明了一种独一无二的“奔驰话术”。
柴田和子：“请问您现在开什么车？”
客户：“我开本田啊。”
柴田和子：“有本田车已经很不错了，但我还是希望您能早日开上奔驰级的车。”
客户：“谢谢。”
柴田和子：“其实您现在开不上奔驰级的车，那您购买人寿保险要买奔驰级的啊，房、车、保险已经是现代的成功人士必不可少的了，这也是成功人士的标志。您既然还没有开上奔驰级的车，那您购买保险应该要买奔驰级的。”
客户：“还有奔驰级的保险？什么是奔驰级的保险呢？”
柴田和子：“奔驰级的保险就是最高级别的保险，这种保险也是保险里面最保险的，保险费用一般在1亿日元以上，买这种保险即使出了什么意外，也可以让您的家人非常放心。同时，买这种奔驰级的保险也是您一种成功的体现，只有真正的成功人士才会买这种奔驰级的保险的。”
这位客户本来就能担负得起这种价位的保险，加之在柴田和子的“怂恿”下，在虚荣心的作用下，客户就买了1亿日元的保险。
正是这种话术的运用，为柴田和子赢得了许多的大订单。
“爱的话术”：在金钱里融入你的爱
还记得小学课本里有一篇日本作家栗良平写的文章《一碗阳春面》，故事是这样的：
一位父亲死于交通事故，留下母子三人独自面对生活的种种困难。尽管父亲的死获得了一部分抚恤金，但是由于父亲生前欠下了8个人的钱。因此母亲把抚恤金全部还了债，还不够的部分，就每月5万元分期偿还。
因为生活的艰辛，赚钱的不容易，每年过年的时候，母子三人由于没有钱过年，只能去面馆三人合吃一碗阳春面，因为不好意思，所以母子三人都要等到面馆的客人都走了快打烊的时候去面，然后才幸福地吃上一碗阳春面。
面馆的老板夫妇是两位好心人，尽管母子三人合吃一碗阳春面，也没有瞧不起他们，并且热情地招待了他们，同时，面馆老板还特意在这碗阳春面里特意多加了半份。
第二年也是这样。
第三年的时候，由于母亲每天从早到晚拼命工作，大儿子每天送报支持母亲，而二儿子也每天买菜烧饭帮助母亲，让母亲能够安心工作。因为母亲努力工作，得到了公司的特别津贴，所以能够提前三个月还清全部债款。因此，这一年的年夜，他们叫了两碗阳春面。
第4年的时候，老板夫妇以为这母子三人会继续来吃面，于是早早地做好了准备，在他们吃了三年的二号桌放上了预约的标牌，但是这一年母子三人没有来，在接下来的14年中，尽管老板夫妇每年都为这母子三人准备着，但是这母子三人都没有来。直到14年后的大年夜才把这母子三人等到。但是此时的两位小孩已经成人，都成了有学识、有工作的人。
在这篇文章里，作者栗良平所要歌颂的是逆境中顽强、团结、奋争的重要性，揭示出团结奋斗者必能成功的生活哲理。
但是从保险的方面来说，要是这位父亲买了保险会怎么样？母子三人要这样辛苦的工作去还债吗？
结果肯定会不一样，母子三人就不用这么拼命地去赚钱了。那位父亲就是家里的支柱，他没有倒下去的时候，家庭还能维持，而一旦他倒下去了，家庭就失去了依靠，只能靠妻子柔嫩的肩膀扛起整个家庭的重担，只能让年幼的孩子过早地承担起生活的责任。
所以，柴田和子说，保险是爱和责任，是人类创造出来的“有效减轻人生悲剧的”工具。因此，她经常用这种“爱的话术”去打动客户，并且每次她都取得了很好的效果。
客户：“我很健康，我不需要买什么保险。”
柴田和子：“现在的您是很健康，但是30年后的您是否还健康呢？或者您万一出了什么不可预测的事，您的妻子和儿子去依靠谁呢？您要想，您现在为自己买保险，就是在为您孩子的将来买保险，您万一出了什么事，还有保险啊，您的小孩还能凭借这种保险金生活得很好，要是您不买保险的话，一旦您出了事，那么您小孩也就失去了依靠。这样说来，您买保险也就是对您小孩的爱。”
并且一生中，每个人都在为两个我工作，“健康”的我为“有病”的我工作，“年轻”的我为“年老”的我工作，“得意”的我为“失意”的我工作。而我们每个人都活在变化中，所以变故不时会发生，诸如年老、疾病、意外、残疾。一旦发生变故，我们需要一笔急用的钱。因此，再有钱的人也不会花光所有的钱，再穷的人也会想方设法留下一笔钱，您无论买不买保险，您都应该拥有“保险”
在柴田和子的这种“爱的话术”的进攻下，没有几个客户不会被她攻破的。
“远虑话术”：要为将来买好保障
俗话说，人无远虑，必有近忧。人生是变化无常的，世事难料。今天的你还是好好的，但是明天也许就会有不测风云降临在你的身上，这时候，怎么办？
也许有人会说，我把钱存银行吧，存银行我就在需要钱的时候把钱取出来，这是一种应对不测风云的方法。但是经济会有通货膨胀啊，到时候本来你存入的钱是4万元，几年下来，变成3.8万元了，这不明摆着是亏本的生意吗。所以，除了这种方法之外，还有没有别的方法可以为自己的将来建立起一道安全的防线呢？答案是肯定的。
那就是为自己购买保险。这种保险不会随通货膨胀贬值，所以，这种保险是非常安全的。
在中国，有一种养儿防老的风俗，养育儿子就是为了自己的将来。但是随着经济的发展，生存压力地增大，人们观念的改变，越来越多的人选择了晚婚晚育，这就导致了养儿防老这一千年习俗的解体。
在上海，《生活周刊》曾经进行了一次调查，调查中发现，多数市民虽在考虑养儿和养老的关系，但更多关注自我生活的年轻人，并不愿意牺牲目前的生活质量来多生一个孩子。
这次参与调查的人群都是70后、80后，但出乎意料的是，接近47%的受调查人群都表示，曾经考虑过自己或父母的养老问题，并有18%的人表示，对自己未来的养老感到非常忧虑。
那么在这样的一种时代潮流下，不能依靠自己的孩子来养老，那么就只能依靠一种保障——保险。试想，现在大都只有一个孩子，加之社会老龄化问题越来越严重，要是只依靠小孩来养老的话，夫妻两个人就要养四个老人，本来生活、工作的压力就大，一对小夫妻怎么能养得起这么多老人呢？
所以，与其等小孩来养老，不如在自己年轻的时候为年老的“我”买上一份保险，这样的话，年轻时的自己就已经把年老时的自己给养了。
在日本，晚婚晚育的家庭以及丁克家庭更普遍。因此，日本的人口增长率在2006年就出现了负增长，据日本厚生劳动省2006年6月1日公布的人口动态统计报告显示，去年日本女性人均生育子女减至1.25个，已连续5年刷新历史最低纪录；新生儿总数为106.26万人，比前年减少约4.8万人，是历史最低值。同时，去年日本死亡人口比出生人口多21408人，即日本首次出现人口负增长。
不用说，在日本，养儿防老的观念早就已经过时，现在很多的年轻人宁愿选择丁克，也不愿选择生小孩，这样的话，年老的时候，何来的养儿防老呢？
那么年轻时为自己年老时买保险也就显得尤为重要。
这就是柴田和子实行“远虑话术”进行销售的原因，并且这一话术为她赢得了不少订单。
柴田和子去拜访一对年轻夫妇，这对年轻夫妇总是不愿意买保险，总是把希望寄托在自己的小孩身上。
柴田和子：“现在是什么时代了，两位还有养儿防老的观念。两位想想，您家的小孩将来不仅要供养你们两位老人，还要供养他的岳父岳母，到时候他和太太两个人就要供养四个人，他们小两口能顾得过来吗？”
客户：“你说得有道理，让我们再考虑考虑吧。”
柴田和子：“光是孩子的教育费，每个月都得花10万日元以上，你们只要每个月各投保5万日元就能为自己购买终身保险及年金保险，两位合起来也就只有10万日元而已，就当做是两位在付孩子的教育费吧。”
客户：“现在买能有优惠吗？”
柴田和子：“现在我们有一种‘头金制度’，如果一次缴了头金，以后每个月的保费负担就少，如果用银行自动划拨，还可以更便宜。”
客户：“行，那我们买吧。”
这就是柴田和子的“远虑话术”，为了自己的将来，也为了孩子将来能轻松一点，现在购买保险是完全值得的。
所以说，没有谁敢担保未来会发生什么事情？与其期望未来，不如实实在在的准备未来。年轻时就要为年老做准备，年纪小时，为年纪大做准备。
“动情话术”：动之以情，晓之以理
美国的贝尔电话有一则广告：
一天傍晚，一对老夫妇正在用餐，电话铃响起，老夫人去另一间房间接电话。回来后，老先生问：“谁的电话？”“女儿打来的”。“有什么事？”回答：“没有”。老先生生惊奇问：“没事，几千里打来电话？”老妇呜咽道：“她说她爱我们。”两人顿时激动不已。这时旁白出现：“用电话传递您的爱吧！电话有线，亲情无限。——贝尔电话。”这是一则经典的广告，它以脉脉真情打动了成千上万的儿女们的心。
于是贝尔电话在美国畅销。
这则广告利用的是人们的情感心理。在销售中，当我们实在说服不了客户的时候，我们不妨也从情感上对客户动之以情，晓之以理。这就是日本销售女神柴田和子的“动情话术”。
古人云：“攻心为上”，“感人之心，莫先乎情”。感情是最容易揪人心、动人情、记于心的。人非草本，孰能无情。虽然感情是难以具体量化的东西，但情感在销售中如果能够拿捏得恰到好处，动人心弦而又毫不矫情，便能够轻易俘虏到客户的心智，获得成功。销售员的高明之处就是能把产品卖到客户的心里去。
如果销售员在销售过程中把客户看为上帝，以情为基点，努力寻求产品与消费者的某种情感枢纽，并进行定向而准确的切入，用情去穿透客户的情感屏蔽，使客户强烈感受到感情的共振和同化，全力激发客户的购买潜意识。
我们知道，很多的客户对销售员都没有好印象，特别是第一次去拜访的时候，很多的客户就把销售员当成了骗子，认为销售员和传销组织没有什么区别。在情感上，客户就已经把销售员给否定了。而你要想打开客户的心门，那么你就得在情感上对客户加以说服，使之在情感上改变对你的看法。
一次，柴田和子走进一位客户的家，但是客户坚持不买她的保险。
客户：“你说的道理我都懂，但是我真的不需要你的保险。”
柴田和子：“要是你万一出事了怎么办？你要知道，你在家里是顶梁柱，你要是出事就不单单是你一个人出事了，还涉及到你的太太和孩子。你要是出事了，从此以后，你的太太将会陷入经济的困境，同时她不得不外出工作来养家糊口，那么她将不能专心照顾孩子，这样说来，孩子也就失去了一位母亲。你身为太太的丈夫，你忍心要她出去工作吗？你身为父亲，你忍心让你的孩子失去母亲吗？
“就算你的太太能找到工作，但是仅凭她一个人的收入，能维持既有的生活开销吗？也许她要去从事繁重的工作，到时候对她的身体健康也会构成严重的威胁，即使不至于此，你的孩子也会得不到全部的母爱。
“因为你对于你的孩子和太太，都要尽一份责任。要是你购买了保险，那么这种情况就能避免了。”
在柴田和子的这种“动情话术”下，客户不得不缴械投降。
“激将话术”：让客户不得不成交
第二次世界大战时期，美国在军队中实行了一项保险，如果每个士兵每个月交10美元，那么万一上战场牺牲了，他会得到1万美元。这项保险出来后，美国军方以为这么好的事，士兵肯定会踊跃购买，但是当军方把命令下到连部的时候，连长于是把上级的命令告诉给士兵，但是出乎连长意料的是，这个连没有一个人购买这项保险。不仅这个连没有人买，而且其他的情况也差不多。
这可怎么办呢？这下可急坏了连长。其实连长也了解大家的心理，在战场上要是连命都没有了，还要这个保险有什么用呢？与其为了那个未来的1万美元，还不如用眼前的10美元买两瓶酒喝呢。
正在连长着急的时候，一位老兵站了出来：“连长，让我来和大家解释一下这个保险的事情。我来帮助你销售一下。”
“我都没有办法，你来有什么用呢？”连长不以为然地说。
这个老兵站起来对大家说：“兄弟们，我们来讨论一下，我不知道你们是怎么理解这项保险的含义的。我是这样理解的：假如你投了保的话，你上战场要是牺牲了，那么政府就得给你1万美元。但是你若没有投保的话，那么你即使上战场牺牲了，也不会得到这1万美元。兄弟们，你们想想，政府首先会派战死了需要赔偿1万美元的士兵上战场，还是先派战死了也不用赔给一分钱的士兵上战场呀？”
老兵这一番话说完之后是什么结果？全连弟兄纷纷投保，大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人。
这就是语言的魅力。
销售本来就是一种用语言说服人的活动，如果你在销售活动中无法说服客户购买你的产品，那么就意味着你的语言不能打动客户或者方式不对。
我们总是听到有些销售人员在抱怨：我跟客户讲话就像猪同羊讲，好像我们用的不是同一种语言似的。我讲东，他就讲西，最后我被踢出门来，或者客户转身就跑了。成交难啊。
销售人员是靠嘴吃饭的，所以，一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也给自己的客户带来愉悦的享受。
这就是销售的话术，只要你的话术用得好，那么你的销售拿下订单的可能性也就越大。而话术多种多样，激将话术就是其中的一种。
在《三国演义》中，诸葛亮就是使用激将话术的好手，战马超之前要先激张飞，说谁也打不过马超，要请关云长来；打张颌前要激黄忠，说除了张飞谁也敌不过张颌；征孟获时又激赵云、魏延，要他们不听将令，私自出兵。在他的激将下，最后这些将领各个都胜利了。
在销售中，柴田和子的那种激将话术也是屡试不爽的，只要是碰到那些拿不定主意的人，她就会使用这种话术。
一次，她去拜访一位客户，但是客户是那种拿不定主意的人。
柴田和子：“你打高尔夫球输5万，打麻将输3万也不皱一下眉头，可是要你每月缴5万日元的保费就舍不得。如果你是这样弄不清孰轻孰重的人，怎能期望你将来出人头地呢？”
客户：“那么我回家和我太太去商量一下。”
柴田和子：“一个真正的成功人士不是事事都要和他太太商量的吧，我相信你不是这样的人，你之所以有今天的成功，肯定你是一位很有主见的人。要是事事都要和自己的太太讨论，那么怎么能称得上是成功人士呢？”
在柴田和子的激将话术刺激下，客户一般都会签单，因为没有哪一个人会承认自己不是成功人士的。
“得寸进尺话术”：抓住每一个增加保额的机会
我们长辈总是教导我们说，做人不要得寸进尺，要懂得满足，要适可而止。不然，欲望会毁灭我们自身。
但是在销售中却不能这样，要是销售也容易满足的话，那就注定你成不了伟大的销售员，伟大的销售员就是要得寸进尺。
如果客户能担负得起200万日元的保费，但是客户却只想买150万日元的保险，那为什么不让他买200万的呢？
柴田和子去向一家公司推销寿险，这家公司有40位员工，老板是一位中年女性。这位客户一开始只要求柴田和子设计每位员工每月保费3万日元的保单，要是多了话，她就不买保险了。但是柴田和子最后签下来的，却是每月保费高达160万日元的保单。柴田和子是怎么做到的呢？
她首先推荐企业年金、团体定期保险、干部保险等消耗型保险。凡是经过团体定期保险及企业年金保险的人都知道，在签约时可以获得公司全数员工的花名册，上面记有全体员工的出生年月日与进入公司的日期。柴田和子又依据上面的资料，为每一位员工作了个人保险建议书，然后要求承办人为她一一介绍员工。
这一切都弄好后，柴田和子就对这位社长解释道：“如果能以每位员工5万日元入保的话，每位员工都能优惠1万日元，您想想，您的公司有40位员工，每位员工能为您省1万日元，那么就能省40万日元，这对于公司来说，则是非常有利的。并且5万元的保险与3万元的保险是不一样的，5万元的保险则更加安全一些。您想想，您一下就给员工入这么多的保险，您的员工会很感激您的，那么他们工作的积极性也就会提高，这对于您的公司来说，又是一件很有利的事。”
就这样，本来是120万保费的保险，柴田和子却拿到了160万的订单。
这种“得寸进尺”的话术不止一次地为柴田和子赢得订单。
一次，柴田和子拜访一位客户。
柴田和子：“月缴2万日元，一年就是24万日元，但是如果改月缴为年缴，就可便宜一个月保费。”
客户：“那我就买每月2万日元的保险，并且年缴吧。”
柴田和子：“您既然有一年缴24万日元的打算，不如将本来的2000万日元保额契约增加到2200万日元吧。以年缴的话，也是一年付22万元。万一发生意外，您可以获得高达1亿日元的理赔呢！”
客户：“要是按月缴的话，您就要缴纳得更多了，为您省了一笔很大的钱。”
这时候，客户一般都会采纳柴田和子的意见，就这样，柴田和子每每为自己赢得意想不到的大订单。
第七章 戴夫·多索尔森：开动脑筋，用创意去赢取客户
