戴夫·多索尔森语录：我们要在客户的拒绝中去发现创意，因为客户‘拒绝’或‘顾虑’只是委婉的说法，实际上是顾客现在不准备购买的真正原因。顾客所要表达的真正意思是：你还没能说服我购买。他们实际上是想获得更多的信息或承诺。所以你就要从客户的这种拒绝中去发现客户的顾虑所在，进而采用新的创意去说服客户。
有一天，戴夫·多索尔森打电话给一位客户想约他出来见面，当他提出见面请求后客户说：“对不起，我没时间！”
“我理解！我也老是时间不够用！不过，只要3分钟，您就会相信，这是个对您绝对重要的议题……”
“我现在没空！”
“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦您定个日子，选个您方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访您一下！”
“这个……我没兴趣。”
“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑或者有问题是十分合理自然的，让我为您解说一下吧，星期几合适呢……星期一或者星期二过来看您，行吗？”
“好吧！不过我想你可能要白跑一趟，因为我没有钱。”
就这样，客户接二连三地拒绝戴夫·多索尔森。
对于推销员来说，遭受拒绝是很常见的事。既然是很常见的事，那么每位销售员要怎样去面对呢？
很多的销售员都告诉我们要把这种拒绝当做是一种财富。因为拒绝不了，所以就学会去享受。因为无法避免，就看到它积极的作用。
他们总是在告诫我们，身为一名销售员，一定要有这样的意识。遭受客户拒绝不是失败，而是成功的一部分，同时也正是拒绝赶跑了自己的对手。你和其他的十个推销员去向一个客户推销相同的产品，第一次被客户拒绝，还有五个人留下来，第二次被客户拒绝，还有三个人留下来，那些推销员都在客户拒绝之后走了，也就意味着你的对手都知难而退了，这时候要是你还能够坚持，那么你离成功就越来越近。
同时，每一次的拒绝都是自己一次锻炼的机会。因为失败并不是成功之母，只有失败之后检讨，才有成功的可能。当我们被客户拒绝时，我们不要只把它就当做一次挫折，我们要从失败中寻找原因，这次被拒绝是因为什么。我们要去回顾自己从约访，到最后被拒绝的整个过程中，是否在哪一个环节出了问题。如果你不知道，你可以去问客户。当你去问客户的时候，不但你会了解到你被拒绝的真正原因，说不定还会给你创造奇迹。
这些都是那些成功的销售员通过他们自身的实践给我们的建议，这都是有用的。但是享受拒绝和在拒绝中奋起的目的也就是成交，那么是否有一种有效的手段使成交的速度加快呢？
戴夫·多索尔森给我们指明的了方向。
戴夫·多索尔森说：“我们要在客户的拒绝中去发现创意，因为客户‘拒绝’或‘顾虑’只是委婉的说法，实际上是顾客现在不准备购买的真正原因。顾客所要表达的真正意思是：你还没能说服我购买。他们实际上是想获得更多的信息或承诺。所以你就要从客户的这种拒绝中去发现客户的顾虑所在，进而采用新的创意去说服客户。”
在现实生活中，其实顾客的真正拒绝并不多见，大多都只是一种推脱而已。由于购买者通常都不愿意直接表示自己拒绝，因此也就很难判断他们的真实想法。但他们为什么这么做呢？因为他们不想伤害你的感情、窘于或害怕向你说出真相。撒一个无伤大雅的谎言远比告诉你真相更为方便，也更为省心，所以他们就会选择这种方式来摆脱你。
戴夫·多索尔森就是一位善于从客户的拒绝中发现创意的销售员。
在上述案例中，戴夫·多索尔森发现，客户从“没时间”到“没兴趣”再到“没有钱”的拒绝，是因为自己没有说到让客户真正感兴趣的话题，而从最后一次拒绝中他发现了创意，每一个人都不会对那些增加自己财富的人不感兴趣，从来不会去拒绝一位能给自己带来利润的销售员。
于是他接着说：“噢！我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法用最少的资金创造最大的利润，不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，我星期一来造访还是星期二比较好？”
“那就星期二下午吧。”
就这样，戴夫·多索尔森获得了与客户面谈的机会。
还有一次，戴夫·多索尔森去向一位汽车生产商推销一个电台广告。可是还没有等他把话说完，那么汽车生产商就打断了他的话，“你别在我这里浪费时间了，我从来不听电台的广播，尤其讨厌你们的电台，我想别人也是不爱听的。”
面对这样的客户，有些销售员也许转身就走了，但是戴夫·多索尔森没有，他没有放弃。
“先生，请您相信我，在我们电台的听众中，肯定有您的潜在客户。”
“不可能，你们的电台是没有人听的。”
听到这句话，戴夫·多索尔森灵机一动。反问道：“先生，您是怎么知道没有人听我们的电台广播的呢？”
“你们的热线电话总是一些相同的声音，我怀疑是你们花钱雇人打的，要不怎么就没有新的声音出现呢？”
“要是你没有听我们的电台，怎么对我们的电台知道得这么清楚呢？”戴夫·多索尔森想道。
于是他继续引导客户，“真的吗？还有这样的事，你还知道别的事情吗？”
这时客户就打开了话匣子，“那可多着了，你们电台有一个节目，不管早晚，总是播个不停，我只要一打开收音机，就能听到，听得我很烦。还有一个主持人，总是喜欢在播报的时候开开玩笑，真让人受不了……”
“你知道得这么清楚，那么你经常听我们的节目了？”
“是的，我经常听……”
这时客户知道自己“上当”了，于是不好意思地笑了，而戴夫·多索尔森也很快做成了这笔生意。
