马里奥·欧霍文说：“最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，这样，客户就会觉得自己是被重视的，他就越能对你敞开心胸。客户说的越多，你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。”
马里奥·欧霍文不仅是德国杜塞尔多夫投资信托有限公司的经营者，还是一名成功的销售员，他的公司一直在金融服务业市场上占据主导地位，而他自己则结识并培养了数千位销售员。他对销售员的培养不同于常人，一般的人只是在演讲台上把自己的经历以及销售的方法说出来，到底行不行得通，则要销售员自己去看着办了。
而马里奥·欧霍文则不仅把自己的亲身经历告诉销售者，他还花了很多时间亲自陪同他的销售员去实习，不少他培训过的销售员在数年之内就赚了几百万美元。
马里奥·欧霍文是成功的，但是他成功在什么地方呢？
不为失败找理由
在马里奥·欧霍文的头脑里，没有失败这样的两个词汇。
他说：“推销失败是不可避免的，但问题不在于失败，而是你对待失败的态度。有些推销员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明，这种态度才是真正失败的根源。如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。”
不管是推销员还是普通人，要想成功就不要害怕失败，因为正是失败的次数多了，才能站在金字塔的顶端。就算是最成功的销售员，乔·吉拉德、柴田和子、徐鹤宁……他们之所以会有他们的成功，就是因为他们失败的次数比别人多，没有谁是天生的成功者。
就算你每天去拜访50位客户，有49位客户拒绝了你，但是你会知道客户拒绝你的49种理由，那么你也就学到了49种不同的客户带给你的销售经验，正是这些经验，也许就造就了你下一次拜访的成功。
其实，销售员和运动员是一样的，在运动场上，只有两种结局，不是成功就是失败。而在销售中，也只有两种结局，不是成交就是拒绝。但拒绝并没有什么了不起，成功的道路是由无数次失败组成的。面对失败，保持信心，坚持不懈地干下去，这样失败就会成为你最好的老师，成为你取得成功的经验。
所以，就算失败一百次也不能为失败找理由。
要为成功找方法
成功是有方法的。
华人首富李嘉诚先是在茶楼做跑堂的伙计，后来应聘到一家企业当推销员。做推销员首先要能跑路，这一点难不倒他，以前在茶楼成天跑前跑后，早就练就了一副好脚板，可最重要的，还是怎样千方百计地把产品推销出去。
有一次，李嘉诚去写字楼推销一种塑料洒水器，一连走了好几家都无人问津。一上午过去了，一点成绩都没有，如果下午还是毫无进展，那回去将无法向老板交代。
尽管推销颇为艰难，他还是不停地给自己打气，精神抖擞地走进了另一栋办公楼。他看到楼道上的灰尘很多，突然灵机一动，没有直接去推销产品，而是去洗手间，往洒水器里装了一些水，将水洒在楼道里。十分神奇，经他这样一洒，原来脏兮兮的楼道，一下变得干净了许多。这一来，立即引起了主管办公楼的有关人员的兴趣，就这样，一下午他就卖掉了十多台洒水器。
李嘉诚这次推销为什么能获得成功？原因就在于把握了一个非常有效的推销方法，要让客户动心，就必须掌握他们如何才能受到影响的规律：“听别人说好，不如自己看到的好；看到的好，不如使用起来好。”总讲自己的产品好，哪能比得上亲自示范、让大家看到使用后的效果呢？
所以，马里奥·欧霍文一直强调，要为成功找方法。
在销售中，很多的人认为销售就是一场战争，客户就是我们的对手，而要想取得战争的胜利，就得把对手消灭掉。但要是把客户消灭掉了，那么对于销售员来说，也就意味着一场灾难的到来。
马里奥·欧霍文就坚持销售需要双赢，他认为真正的谈判是温柔的，没有杀机的，客户也想成为这场交易的胜利者。因此，你要充分发挥与对方沟通的技巧，以尊敬、友善的态度面对客户，同时也要让客户充分感觉到你为他付出的努力，因为任何买卖只有出现双赢的局面才能保持长期的业务往来。
让客户多讲，自己少说
在一般人看来，销售员都是一些口才极佳的人，是的。这无可争议，要是销售人员没有一口好的口才，销售业绩肯定会受影响。
但是在和客户谈判的过程中是否要每次都把你的好口才表现出来呢？
有一位推销员，他在大学学的是形而上学之类的东西，聊起天儿来旁征博引，口若悬河。有一次，他去拜访客户，在和客户交谈中，当谈到他感兴趣的话题时，他充分显示了自己的口才，客户却插不上一句话。结果可想而知，推销当然以失败告终。
因此马里奥·欧霍文认为销售时最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，只有这样，销售员才会在潜移默化中去对客户产生影响，并且客户也会觉得自己是被重视的，他就越能对你敞开心胸。客户说的越多，你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。
