如果现在的你还年轻，在商场上打滚的时间也还不够长，那么你就更需要注意建立起稳固而广泛的人际关系网。也许你举目无亲，孤独感油然而生，但无须为此灰心，要有好人缘，编织属于自己的关系网并不难，你可以经常主动联系朋友、创造机会认识想结交的人、不轻易得罪别人、当个仗义相助潦倒的“英雄”、提升人缘层次、结交优秀的人……一旦你的关系网铺开了，你就会发现，这是一张不同寻常的网。
做好拜访前的准备工作
拜访客户之前必须有充分准备，了解客户的需求及公司财务状况，目前最快捷的方法便是通过网络查阅公司的相关信息。可以将公司的资料下载，了解公司的组织，高级主管的姓名、公司产品及销售网，甚至包括公司的最新发展等等。
最重要的是要了解客户的商业模式或是赚钱模式、知晓客户的原物料上游供应状况以及下游的经销体系，甚至主要客户是谁等等都必须了如指掌，这样才能在将来面对客户时，以相当完整、清楚的解释告诉客户产品对他们公司的重要性。
准备充足之后，行程的安排就很重要，若是从事国内销售业务，一般行程在安排上不成问题；但若是在国外的话，要注意的事项较多，尤其文化上的不同，行程安排最好能以他们的习惯来做调整。还有必须确定行程的目的是什么，例如接单、客诉、例行拜访等等所需准备的行头就各有不同。拜访客户时准备礼物不须太贵重，否则会被怀疑另有企图；另外，对于受访客户国家的历史、土地、国情最好都能有基本认识，尤其是西方国家或较小国家，这将会让他们有不同的感受，此外建议用该国语言牢记客户名字。国外出差时尽可能与客户拍照，方便做完整的纪录，以便下次其他同事出差时能知道客户称谓和名字，这些做法会让他们感觉很亲切。
麦克·贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克会先掌握客户的一些基本资料，以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。
今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。
从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克5点半有一个约会。为了利用4点至5点半这段时间，麦克先打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。
打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码等资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。
麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。麦克的客户来源有3种：
一是现有的顾客提供的新客户的资料。
二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料。
三是从职业分类上寻找客户。
在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活动。
麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据麦克的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。
麦克下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长比尔·西佛。麦克正准备打电话给比尔先生，约定拜访的时间。
在麦克的个案里，麦克利用不去拜访客户的时候，从事联系客户，约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。麦克总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。
马丁·谢飞洛说：“一个人一天的时间就是那么多，谁愈会利用时间，谁的成就就愈大。根据经验显示，能力相同、业务相似的两位推销员，如果其中一位拜访客户的次数是另一位的两倍，那么这位推销员的成绩也一定是另一位的两倍以上。所以，要成为优秀的推销员，一定要学会利用时间。把拜访客户列为第一要务，其次是联系客户约定拜访时间，再次是整理客户的资料。麦克正是按照这样的顺序，安排时间的。”
玛莉·凯认为，有事前的心理准备才能使推销员具有接受挫折的勇气，以及愈挫愈旺的信心——对自己对公司和产品的信心。
顺利完成拜访前的电话联系
巴克·罗杰斯认为推销员先用电话联系再出门拜访是一件很必要的事。他说：“如果不事先联系，就直接出门拜访，会相当浪费时间。”请看下面的案例：
总机：“国家制造公司。”
麦克：“请问比尔·西佛董事长在吗？”
知道并说出客户的姓名是很重要的，尤其是在初次接触的时候。如果麦克问：“请问董事长在吗？”这种只有头衔没有姓名的话题显得太不适当了。
总机听了麦克的问话以后，毫不犹豫地把麦克的电话转到董事长办公室，由董事长的秘书小姐接听。
秘书：“董事长办公室。”
麦克：“你好。我是麦克·贝柯。请问比尔·西佛董事长在吗？”
麦克先自我介绍，然后说出西佛董事长的名字。这让人觉得：麦克跟比尔早就认识，他们是朋友。如果秘书真是这么想，那她一定把电话转接给比尔。这样，麦克希望和比尔通话的目的就达到了。不过，秘书没有这么想，她小心翼翼地继续问：
“西佛先生认识你吗？”
麦克：“请告诉他，我是温彻斯特公司的麦克·贝柯。请问他在吗？”
麦克并不认识比尔，他不能回答秘书的问题。麦克只好再自我介绍一次，这次他说出了公司的名字。麦克在谈话中，一直不忘记说“请问他在吗？”这是不断地对秘书询问，使秘书不得不对这个询问做适当的答复。麦克也希望秘书小姐不再问问题。
秘书很直爽地回答，但附带了一个问题：“他在。请问你找他有什么事？”
麦克：“我是温彻斯特公司的麦克·贝柯。请教你的大名。”
麦克没有正面回答秘书的问题。麦克只是重复说着秘书和公司的名称。他也附带问了一个问题，他想知道秘书小姐的名字，记住待日后再通话时，能拉近彼此的距离。
秘书：“我是玛莉·威尔逊。”
麦克：“威尔逊小姐，我能和董事长通话吗？”
秘书：“贝柯先生，请问你找董事长有什么事？”
麦克：“威尔逊小姐，我很了解你做秘书的处境，也知道西佛先生很忙，不能随便接电话，不过，你放心，我绝不占用董事长太多的时间，我相信董事长会觉得这是一次相当有价值的谈话，绝不浪费时间。请你代转好吗？”
麦克确实遇到了困难。但他不气馁，仍再接再厉，试图突破困境。他坚持一个原则——不向秘书小姐说出自己的真正目的，因为他顾虑到，一旦向秘书小姐说出自己的目的，再经由秘书小姐转达，难免会产生误解。
秘书：“请等一下。”
麦克的坚定语气，使秘书小姐不再难为麦克。她把麦克的电话转给董事长。
比尔：“喂！”
麦克：“比尔，我是温彻斯特公司的麦克·贝柯。温彻斯特公司是专门为企业经理定制西装的公司。请问你知道温彻斯特公司吗？”
麦克以介绍自己和公司作开场白，然后说明公司的业务，简洁扼要。麦克以一句问话结束，这能使对方有接着回答的机会，使彼此的谈话一来一往，增加交谈的气氛。
比尔：“不知道。贵公司卖的是什么产品？”
麦克：“我们是专门为经理定做西服的公司。有许多企业对我们所制作出来的西服颇为赞赏。这些企业包括城市国民银行、西方动态公司、国际食品公司、环球实业机器公司等等。我希望下个星期能拜访你，当面向你作详尽的介绍。我想在下星期二上午8点15分或星期三下午2点45分拜访你，你觉得方便吗？”
麦克提到了几家就在附近的大公司，希望借此能引起比尔的兴趣。麦克不问比尔“是否愿意见面？”而问比尔“什么时候见面？”这样会使比尔在无意之中忽略“愿不愿见麦克”的问题。麦克还自己先挑选了两个时间让比尔选择，两个时间都在下星期，这使比尔不会因为感到窘迫就断然回绝麦克的请求。
比尔：“嗯，让我想……就安排到下星期二上午7点钟好了。”
麦克的电话交谈非常简明扼要。如果对方问问题，麦克总以简洁的话语答复，然后继续向“目标”迈进。以“获得对方的邀约”当成唯一的目标。麦克是一位有专业素养的推销员，他认为在没有获得对方的邀约之前，任何推销上的说服行动都是没有必要的。先和对方敲定见面的时间，再在见面时展开缜密的说服行动还不迟。
电话是与顾客联系成本最低的工具，所以推销员常常利用电话与客户联系，尤其对于未曾谋面的客户，更要以电话约定拜访的时间。
用电话联系顾客必定会遇到的一个困扰：即要经过“守门人”在电话里问长问短，如果被问出什么破绽，必定遭到挂断电话的厄运。对方的职位越高，这种困扰的程度就愈大。
所谓“守门人”指的是电话接线员，秘书或助理。他们会过滤打进来的电话。如何使自己打出的电话被认定为“值得接听的电话”是一项值得探讨的推销技巧。
麦克第一次打电话时，就能够叫出比尔的名字，这是成功的做法。
在电话中，麦克不让秘书问太多的问题，以免制造出一个让秘书挂断电话的机会。不管“守门人”怎么说，麦克一心一意要跟当事人通话。如果麦克的意志稍有动摇，他很可能失去与比尔见面的机会。
名片等于门面
名片等于是一个人的门面。递出肮脏的名片，如同递名片的人没洗脸。而名片用完了就等于失去了脸，这都是相当失礼的事。切记拜访客户时，可以再确认一次名片是否带在身边，是否够用，以免人都出门了，却忘了带自己的脸。
当然，在递出名片的同时，往往也会得到对方的名片，在交换了一定数量之后，应将交换名片的时间、会面场所、介绍人、对方的特征、兴趣一一写上，以便自己做归档，往后在整理客户资料时，便能根据这些记录来回想客户的模样，有助于在下次会面时，能轻易与对方延续上次的话题，让客户认为你是相当重视他的。若是遇上了家庭主妇或是没有名片的老年人，其实你也可以自己做个小卡片写上他的姓名，这样才不至于漏失掉任何一位客户。
反过来看，若能在自己的名片上下工夫，印上自己的照片或画上自己的肖像插画，将自己稍微做宣传也是十分有益的。这样能让众多接获自己名片的人，很快就能唤起对方对自己的记忆。
一张小小的名片或许会与很重要的事情有关，或许能为我们提供很重要的关系网，名片的这些潜在作用都是不容小觑的。
广布信息网络
信息是推销的基础，能够广布信息网，搜集有关销售的信息，如此一来便可以使营销业绩提高到令人惊异的地步，而成为一流的业务员。有位人称“德先生”的业务员，是个受大家喜爱、欢迎的汽车业务员。每天早会开完后，他向经理简单报告一下今天要拜访的客户后，就随即出发。上午与10位客户面谈乃是例行之事，面谈时总是问问车子状况，或者帮客户看一下引擎，加一点油，令每位客户都很喜欢他。
有时不经意地讲一声“林太太，上次你跟我提的那位朋友，最近怎样啊？拜托你啦！”如此若无其事地，又把一位新的客户纳入自己网络，这就是德先生以售后服务的访问，把现有的客户当成强有力的信息来源，以招揽未来客户的绝招。
德先生以两种对象作为自己的信息来源。第一种是跟自己来往过的客户，第二种是邻近地区的商人，因为他们是第一手信息的收集者，尤其是杂货店、小吃店的老板娘，只要见面，就有信息产生。接下来就是邻里中有威望的人，一些商店的老板，或是在本地有号召力的太太，要是让他们讨厌你的话，你的业务根本无法在本地扩展。
在公司里，要尊重长辈、先进的意见，见面时常给予礼貌谦虚的招呼，也可利用一些同乡同校的关系，以私人的情谊为线索开展人际关系。在社会方面，德先生也常接触到社会上一些有名望，各方面皆具有影响力的人，跟这些人见面接触时，最好是坦诚述说自己的来意，使他看重你，因为这类人，看人的眼光很准确。不要借由一些小伎俩来蒙骗人，以自己的真材实料跟他接触，这是很重要的。
人与人之间的来往就像一张蜘蛛网，需要细心地维护，断掉一根线，就可能失掉一大堆信息，所以维护这些线索绝不可偷懒。例如当你得知你的客户发生重大事情时，应该给予一些关心，送点礼物，或寄张明信片，表示你的诚意。能拥有属于自己的信息来源，并将其扩大，是使你突破业绩的最佳方法。
设定路线逐户拜访
“那家房子看起来破破烂烂的，应该没什么钱！可是屋主轻而易举就能拿出100万的现款呢！真令人吃惊，住那么破的房子，竟然那么有钱。”在市场调查中，最重要的是切勿一开始就以外观擅自判断访问对象的好坏。有销售经验的人，彼此之间会出现与前述类似的对话，这就是用外表来判断客户的好坏，最后却发现判断错误的标准案例。
有的业务员，在访问时擅自决定哪些地方不行、没办法推销，然后就把这些地区排除在外，这是不对的。业务员应实地去拜访，不要纸上谈兵，毕竟有时也会遇到意想不到的商机。
从事逐户拜访销售时，活动顺序如下：1.决定拜访销售的区域；2.决定路线；3.挨家挨户地拜访；4.定期的、有计划的、长期地拜访。这些就是定律，按照这些定律去经营销售，销售的活动效率将会大幅提升。持续地做，不断地做，销售的成绩愈好，效果也愈大。当业绩如滚雪球般地愈滚愈大，你会发觉其中的乐趣。
成功还是失败，不仅仅是企业的问题，更是每个业务员切身的问题。尤其是采取区域战略的企业，第一线业务员每天的活动结果，将会决定他自己的命运。他所负责区域内的竞争，是胜抑或败，都足以作为其营业据点存废的依据。所以，业务员该积极地先下手为强。
一个很重要的分水岭，便是在营业区域内是制人或被人所制？或许企业本身的形象，广告的宣传量，也是决定成败的因素，但总归一句话，最重要的还是第一线业务员活动量的多寡。作为第一线的业务员切勿一味地苛求广告的宣传量太少，或其他种种不切实际的东西，应在活动量上找出制敌的先机，才能算是真正的业务员。
扩大人际关系的管道，就是将客户变成自己的助手，虽然产品及交易条件的优劣与否也是至关重要的，但比这更重要的是人际关系，这种关系来自于人与人之间的相互往来，从第一次见面开始，次数愈多，关系就愈密切。想提高潜在客户数，唯有增加拜访次数，才有长足的成效。
用心让老人家成为强力助手
在城市，夫妇都上班的比例超过四成，白天只有老人在家的家庭很多。像这种家庭，业务员通常只留下名片就抽身而退，其实，这些老人家才是销售的强力帮手呢！
各位一定认为保险套和老太太是不相干的两码事吧！那就大错特错了，从事保险套销售的黄小姐，经常就从老人们那儿下手，而且通常都奏效。“太太（千万不可称呼老太太），您知道吗？这是对身体最安全的避孕工具。薄薄的用起来跟没用时的感觉几乎是一样的。”然后直接把样品拿给她看，用简单明了的方式详细说明特征与功能。“哎呀！这叫我怎么用，推荐给我媳妇还差不多。”“是呀！可以推荐给您的媳妇使用。这样就不用经常担心是否怀孕了呀！像您这样人生经验丰富的前辈，您不教她，有谁还会去教她呢？”“可是我媳妇根本不听我的话呀！”“怎么会呢？您的媳妇若知道您这么关心她，一定会对您言听计从的。”由于黄小姐的热忱鼓舞，老太太就以前辈的身份热心地向媳妇推荐，由于婆婆的热心推荐，致使媳妇体会到婆婆的关心，连带地使婆媳感情趋于和睦。
认为对方不是直接消费者而予以轻视，这是错误的。老年人拥有年轻人所没有的人生经历，如果只是利用他们作为名片的传达者，实在太可惜了。
另外值得注意的一点是，如果你是一位女性业务员，对付老太太最大的秘诀是不要让她觉得“现在的年轻人，都丢下先生孩子不管，自私地做自己想做的事”。从事服务业的陈小姐是个主张女性自主的职业妇女，但是当她面对的是老妇人时，必定摆出一副可怜相，并用以下的话来先机制敌：“家里有三个小孩，因为经济不太宽裕，只好出来工作，每个月多赚些钱贴补家用。”或是“像我这样人生经历还不够，如有不懂之处，请您务必多多指教。”如此一来，只要老人家一高兴，必会义务帮你大力推销产品，甚至自掏腰包买下来送人呢！
用心做到邻居都说好
无论何种产品，若能在某一家成功销售出去的话，等于打通了这一带的社区市场。所以，一旦获得订单，千万不可志得意满地就此打住，应将这些住户列为攻克目标，这是相当值得注意的事。
有个担任太阳能热水器的销售员，照这个方法实行之后，有个意外的发现。市场普及率愈高的地区，往往销售额要比普及率低的地区更高，这是因为普及率的提高带动销售额的增加。特别是普遍已经装设热水器家庭的附近地区，相当容易签得成交契约。当然，不可否认的是，商品本身的经济性也有相当程度的关系，但是“那家已经装了，我们也来装一台吧！”像这样的社会性需求，常促使人们购买3万至4万元的商品，这种倾向农村更为显著。其他的商品也可利用此种心理，“陈先生和林先生家也都向我们订了一台呢！”向客人提出熟识的人已购买的信息，使客人产生熟悉的安全感，“所以，府上是不是也考虑买一台呢？”如此步步为营的进逼对方，往往能提高销售业绩。
在大中城市，经常采用此种营销方法的，便是钢琴的销售。业务员懂得利用父母“望子成龙，不愿孩子输给附近小孩”的心态去进攻，就非常容易在高级住宅区攻城略地，将商品顺利地卖出。但是，为了把这区域变成自己的地盘，首先要做好充分的准备工作。攻下其中一家后便大肆宣传，敲锣打鼓，如迎神赛会一般，热热闹闹地将商品搬运过去。如此便将住宅区附近的潜在客户犹如地瓜茎蔓牵连般的一一掌握在手中。接下来的重点，是将左右邻居潜在住户培育成预定客户，对第一家的售后服务绝对要做得漂亮、彻底，绝不能让对方有任何不满。“先考虑一下，或找另一家看看”，如果第一位客户对询问的人这么回答，那么你就前功尽弃了，完全地失去了这地区的潜在客户了。如果你能让对方成为你的得力助手，介绍极有可能购买的潜在客户，那是最好的，犹如建立了强固的壁垒一般，轻而易举地拿下那一区。
但事实上许多业务员根本没想到这点，好不容易得到一个客户后，便觉得心满意足，哪里还想得到要继续加把劲将这地区的客户变成自己的呢！有能力的业务员，常会想着如何由一家客户拓展到更多的客户。
但更重要的是，我们销售的东西绝对是对客户有益的。如果是蓄意欺瞒客户，强势销售对客户“有害”的东西的话，那就万万不可了。因我们要带给客户的是“希望”与“梦想”，所以销售的商品也一定要带给客户这样的感觉才行。
用心投入地区战略
如果你想让你所负责的区域具有压倒性的市场占有率，那么你所应该展开的策略，就是限定区域的巡回战法，也就是说依据战力集中投入的原则，设定重点区域，对该地区彻底攻击的方式。当竞争双方实力悬殊，那么战力小的一方就一定非采取此种作战方式不可。
日本经营办公用事务机的大众商会，是彻底运用地区战略而成长的企业。不仅如此，就连丰田公司、日产公司等大公司，也采用这个战略来扩展其分店销售业绩。但是，对于一些利用广告将顾客集中到自己店里的餐厅或超级市场而言，并不属于此种战术的范围。而采用推广战略，动员业务员的企业，就是使用地区战略了。这些企业业务员，根据以往销售的做法，虽然有确定每个人负责的区域，但都还是偏向自己个人寻找预定客户的狩猎性销售，这样只是做点的销售而非线的销售。限定地区的巡回作战法，是将所负责的地区加以细分，再以各小地区为单位进行彻底地巡回销售，属于面的销售。
在日本，M先生在相互银行担任业务员的工作。他所担任的地区若包含一般住家和商店行号在内的话，约有1500家左右，其竞争对手是关西排名第一、二名的都营银行。M先生的相互银行和这家大银行的地点非常接近。都营银行的业务员所负责的户数较多，约有4000多户，数量多时也有5000户的。M先生和都营银行的业务员，在互相较劲时，都有绝不会输给对方的自信。若仅以经验知识、技术来论，交易条件可能是都营银行占优势，但若谈到与客人的关系，则M先生拥有绝对的优势，而这都要归功于他认真建立关系。
他每天上午9点到12点，安排自己对100家客户巡回拜访，这种巡回拜访的方式，不断在所负责的地区进行，于是与区域内的客户都极为熟识，建立了良好的关系。就拜访次数来说，M先生是都营银行业务员的四倍到五倍。这也是M先生能有绝对自信的原因，他所持的想法是把交易条件的不利处，以拜访次数来弥补，致使其所担任区域内来往客户存款额的市场占有率，遥遥领先对方。
竞争愈激烈，营业战线愈该缩小，在该区彻底集中火力。此即为地区战略的精华处，也是胜利的战略。为了补救自己的不足之处，除此巡回作战外，别无他法。
用心认识更多的人
一天当中你和几个人谈过话呢？
一位著名的营销大师说得很好：“做生意的秘诀是什么呢？很简单，就是尽量去接触更多的人。”
做营销人员不外乎就是为了赚钱，而赚钱的根本是什么呢？答案非常简单，就在聚集人气的地方。钱终究是钱，它没有生命，不会自己动，而能运用钱的人就只有人类，所以若想要将业绩拉长线，就要创造更多接触人的机会与场合。
日本著名商人丰田伊男说：“社会上的物资充沛得几乎要溢出来似的，不要以为市场上有绝对独占。任何行业都一定会有竞争对手。要如何招揽忠实的顾客群呢？要如何才能吸引钱潮呢？这里有一个非常清楚的答案，反正是买同一种商品，倒不如向认识的人、常去的店购买较为安心。所以，让更多的人认识自己，就是‘做生意的根本’。工作上一有空闲，我就会到外面去走一走、拜访客户，但是都没有谈及工作上的话题，而是精神奕奕地打招呼‘你好！’或‘好久不见！’‘最近好吗？’”
原来，人类等于顾客等于消费者。买的是同样的东西，当然是到自己认识的地方购买会觉得比较安心，这是一种很本能的想法。比方说，有一个赚钱的机会或是有一份需要有人来完成的工作，你第一个想到的人选肯定是自己认识的人。
所以，一天结束之后，你要回想今天到底和多少人谈过话？认识了几个人？接着便立定第二天的目标，就是要和更多人说话、要认识更多的人。因为金钱和认识的人多寡成正比。
用心增加拜访量提高契约率
拜访客户数×契约率=销售件数。
从这个简单公式看来，想要提高销售数量的话，只要提高拜访客户数或契约率便可。但从销售活动的根本来说，一开始须先增加拜访的客户数，尤其是对一名新进人员来说，无论如何都应增加拜访客户的次数，以吸取更多经验，扩展人际关系。
有一位林先生，他非常主观地认为要提高销售额，首先得提高契约率。他所持的理由是，如果不能提高契约率，就算拜访的次数增多也无济于事。于是林先生就依照他自己的方法去做，短时间内业绩果然是提高了，周围的同事也觉得他的主张有道理。但他的上司柯先生，却非常反对他的看法：“以你的做法，虽然能立即提高业绩，但长久下来，只会下降不会上升的，一定得增加拜访客户数才能拓展预定客户。”柯先生认为业务员最基本的工作，就是频繁地拜访客户，增加拜访客户的数量，就必须浓缩每一位客户的拜访时间，这是很重要的。
我们只要依步行的速度，便可判断这个人是否能成为优秀的业务员。步行速度很快的人，便表示他从客户与客户之间的移动时间极短，显示他是个优秀的业务员。即便是银行的业务员也是一样，动作若不快一点的话，一天之内就差别人20-30户左右，以一个月20个工作日来算的话，便有400至600户如此大的差别了。相信一名优秀业务员，拜访一户所花的时间，大致都很短。就以银行的状况来说，开发一个新客户，不会超过15分钟以上。若超出这时间的话，就会婉转地告诉客户：“打扰您了，改天我再来拜访。”
在适度的时间内结束拜访，可使自己和客户之间有简洁明快的晤谈印象。虽然拜访的时间很短，但客户并不会对你有所不满，反而对你行动敏捷、做事有条不紊的积极态度，留下好印象。
用心经营各层级的关系
杰克森是一家外贸公司的经理，工作之余喜欢邀请一些同行中的朋友喝点咖啡、聊聊天。一天，一位商贸公司的老总打电话对他说：“老兄，告诉你一条重要消息，棉毛靴在俄国的销路很好，那里的好多城市都已经断货了。我没有外贸经营权，这笔生意做不了，不过，这对于你来说，可是不可多得的好机会啊！如果你能出口一批棉毛靴，肯定会有赚头的……”
杰克森放下电话，立即和在俄国的业务朋友们联系，事情的确如此。他欣喜若狂，立即购进十万双棉毛靴，委托他在俄国的朋友组织销售。订货的电话纷纷打来，不到一个月，杰克森就赚了上百万元。其他几家商贸公司得知这件事情后，也开始出口棉毛靴，但是，杰克森已经抢先占领了市场，一段时间过后，抢购靴子的热潮也退去了，市场渐渐冷清下来，跟风者所赚也很少。
春风得意的杰克森慷慨地请朋友们大撮了一顿，半醉之际，他对告诉他重要消息的朋友说：“要不是你我这层关系，我哪有今天的收获啊！”
杰克森的话确实是发自肺腑，从他的财运可以看出，多一个朋友，多一层关系，在商业竞争中就多一点优势，就有可能占尽先机。
对于商人来说，关系是一笔重要的无形资产，一旦和发财的机会融合，就能衍生出不可思议的利润。细心观察那些成功的商人，你会惊奇地发现，他们不仅是赚钱的高手，更是人际关系的艺术家，没有谁不具备优良的社会交往能力。对于一般人来说，人际关系意味着生活的和谐与心情的舒畅，而对于商人却有着更为特殊的意义，那是他们成功的重要因素。
——关系可以网罗商机。你的某位朋友会在适当的时候把适合你发展的最新的重要信息告诉你。你可以据此调整经营战略和方式，抢先占领市场，这是你怎么苦苦努力也得不来的机遇啊！
——关系可以送给你实惠。商人之间的关系大多由业务发展而来。在相互交流的过程中，双方不仅会在利益上相互依存，还会在感情上相互信任，所谓“互惠互利”，对方为了实现自己的利益势必会分给你一点实惠，没有人愿意毫无原由地把利益送给不相干的人。
——关系意味着无处不在的方便和支持。在外有业务伙伴的帮助，在公司，有同事的帮助、有员工的支持、有上司的信任，在家有亲朋好友的鼓励和安慰。广泛的关系网会让你受益无穷，得到全力的支持。聪明的商人善于“笼络”人心，在处理好外部关系的时候，还不忘巩固“后院”。
营销是一切，一切靠关系，利用五同来找关系，所谓五同指：同学、同好、同乡、同事、同胞，也就是没关系就找关系，找不到关系就想办法发生关系，但终极目标是建立长期忠诚的伙伴关系，有了关系，生意就会灵活、方便，各个环节畅通无阻，才能带给你机遇、利益和帮助，虽然它不是金钱，却胜似金钱；不是资产，却形同资产。
用心建立人际关系
一封谢函便可决定业务员的未来，或许你听了这句话，会质疑地置之一笑。但是，如果你只想安稳地做个最起码或中下流的业务员的话，这种寄谢函的事，你大可不必理会。但如果你想在工作上求得更好的表现，打出自己的一片天，或者想在公司求得更优秀的职位的话，且听我的忠告，你的梦想会有实现的一天。
无论如何你非得建立起大约500个以上的人际关系不可。这个数目会从你寄出的贺年卡便可得知。算寄出去的张数或者比算接到的张数更为重要。业务员是被归类为动口不动手的人。仔细瞧瞧身边的业务员，除了公事上需要的报告之外，有几个人是愿意提笔的？大部分的人连张明信片都懒得写呢！所以，要和别人竞争，这是重点，也是你能赢得胜算的王牌之一。
陈本隆先生是房地产业务员，自学校毕业已有八个年头，一直都在房屋中介业服务。他每天都要和8至10名的客户接触，这些与他接触过的客户，他都会寄上一张谢函。毕竟对这些客户而言，如果各家公司的商品及价格相距不大的话，货比三家之后，可能就会以售房员对自己的亲切度来做考虑。陈先生在访问的当天便写了谢函，对客户能在百忙之中抽空和自己见面，使自己的公司能在建设业中占有一席之地，客户在今后要做任何购买的决定的话，希望自己能帮得上忙，对客户传达自己的心意，措辞恳切。因此在客户眼中树立了亲切有礼的印象。
很多业务员都忽略了“信用”这张王牌，这个重要的制胜条件，只需要一张明信片便可取得。寄了一张贺卡，便保有许多潜在客户及有力的预定客户。原来的客户也会向其他客户推荐，源源不绝的客户便会自动找上门来。假使，你的前辈或上司中，也有认真写谢函的人，可以问问他们效果如何？多半的答案是：这是我一生取之不竭，用之不尽的财富。
用心参加家庭聚会
近年来，小型的家庭聚会盛行。小家庭的夫妻利用闲暇之余招待三两个朋友到家里来喝茶、聊天。业务员对于这种女性热衷的聚会更应该好好利用才是。如果只拘泥于挨家挨户拜访的方式是会吃亏的。
玫琳凯化妆品业务员董小姐常常利用家庭聚会认真地宣传采用其公司产品的化妆方法，她并没有直接讲任何一句有关销售的话，但是商品销售的成绩却不错。董小姐本身认为这也许和女性的虚荣心有关，不过实际上主要是女性们被聚会的气氛影响，产生了购买的欲望。她认为以轻松自在的心来从事现场的实地示范是非常愉快的。而女性们只要一陶醉于此种愉悦之中，不知不觉地就会打开她们的荷包了。所以说，这种家庭聚会方式，能巧妙地掳掠女人的心。
余先生在某家有知名度的布庄当店员，这家店原本只是以店内销售及展示销售为主，但是却连连亏损，于是改用男性员工到外头推销。刚开始余先生不太习惯这种方式，往往只是将布料摆在店门口供客户参观选购而已，然而成绩却不太理想。
有一天，他突然在脑中闪过一个点子，他将布料展示在他姐姐的婚宴上，结果销售成绩一举突破。往后他拜托一些亲友或客户，负责提供场所召集亲朋好友，借着举办家庭聚会来进行展示销售，销售成绩就一直往上蹿升。我想，借着聚会来展示商品，经常大家你一言我一语地喧哗着，场地既热闹又可带动购买者的购买气氛，也许购买者并非真的有需要，完全是因为被这种气氛所感染。
用心利用婚丧喜庆的机会
婚丧喜庆对销售活动而言，是一个很好的机会。特别是结婚典礼，如果你忽略了这个大好机会，你的销售成绩将减少两成以上。
首先，结婚是人生另一个生活的开始，业务员应该先从一些家庭的生活用品着手。以书籍销售为例，对于新婚家庭而言，最实用的莫过于家庭百科全书，亦即家庭医学百科、生儿育女百科、幼教百科，乃至于将来孩子出生后给他阅读的儿童百科丛书。其他如家电、家具、存款、保险等都可适用，像这样以客户新生活的开始来配合提供商品，是极容易销售成功的。
其次是葬礼，葬礼亦是推销产品的好地方，也许你会纳闷葬礼能够推销何种产品？其实很多方面都可以好好利用的，特别是针对一些银行的业务员，因为葬礼结束后随即都会牵涉到有关葬礼的资金运用或存放奠仪的情形，或是遗产的分配，丧家都会考虑用到银行存款，这时，他们不但是你最好的客户，你也是帮助他们解决困难的帮手，何乐而不为呢！
婚丧喜庆是人生中的大事，每天、每个家庭都有可能发生。不论你所经手的商品是什么，都一定要好好利用这两个活动。不过，值得注意的是，在商品销售之前，要先广泛搜集资料、培养人际关系，只有这样才能出奇制胜。
用心洞悉客户心理
一板一眼的推销法已经落伍了。有些人即使疲于奔命，挥汗如雨地四处奔走，业绩仍无法提高；但有些人不必如此努力，却能维持极高的销售业绩，原因何在？你会发现，有些业务员能与客户侃侃而谈，最后顺利地取得订单，而你只能张口结舌地在一旁暗自佩服。对你而言，这样的能力简直令人叹为观止，就像变魔术一样。
如果你也想拥有这样的能力，不妨向上司或前辈请教，向他们学习“忍让客户”的办法，而且要替自己想出一套与客户商谈的模式。这种能力简单地说，就是一种根据客户心理的转变推展商谈的能力。
首先，必须培养观察客户心理的能力，然后再观察客户期待的是什么？以他所期待的话来回答他，直接切入他的心理。最后，再将他带到购买商品的关键点，此时，这笔生意大概就跑不掉了。这种能力的培养需要靠平时的训练。
在最初与客户接触时，应该先判断客户对自己的感觉，一旦察觉对方对自己有警戒心时，先不要急着与对方争辩，在言谈中若无其事地流露自己的诚意，以松懈客户的心理防线。如果客户还有疑虑，不妨先以亲切的态度与客户闲聊，使客户放松心情，在轻松的气氛中切入正题，会使商谈进行得较为顺利。
促销产品时，可以充分发挥自己的观察力，从客户的眼神、表情及行动来判断他对商品的兴趣及心态。如果发现客户的心思不集中，或明显表示不感兴趣时，可以突然停止说明或用询问对方的方式，使客户的注意力及思路转移过来。不要一味地以公司的资料进行说明，反而要巧妙地提出能吸引客户兴趣的话题，判断客户所提出的拒绝理由，可信度有多少？客户拒绝的程度有多大？一切视情况随机应变。
有很多刚入行的新手，对于附和客户的话，正确掌握时间及带动现场推销手法，感到十分棘手。但只要记住一个法则，那就是设法了解客户的心理，并迎合他的口味即可。这种能力随着销售经验的增加，自然能培养出来。从现在开始，不妨努力尝试，你会有意想不到的收获。
用心了解客户的喜好
有一对夫妇结婚10年一直没有孩子。为了心灵上的补偿，太太养了几只小狗，她把小狗视为儿子般疼爱。
有一天，先生一下班，太太便唠叨起来，说来了个推销员，看到小狗在她跟前绕来绕去，却视若无睹，她又伤心又生气，哪里还有心光顾他的商品。
又有一天，先生一下班，太太便兴高采烈地说：“你不是说要买车吗？我已经约好了T汽车公司的人星期天来洽谈。”
先生一听，便恼怒起来：“我是说过要换车，但没说过现在就买呀！你为什么要逞能？”
原来，T汽车公司的推销员也是爱狗之人，看到这位太太养的狗，便大加赞赏，说这种狗毛色漂亮，有光泽，又清洁，黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高贵的良种。说得这位太太芳心大悦，如见知音，对这个推销员产生好感自不在话下，很快答应他星期天来跟她先生面谈。
这位先生确实想换一辆新车，但他优柔寡断，一直拿不定主意换什么车。既然推销员上门，看看又何妨。
星期天，这位推销员依约上门，当然又是一番花言巧语，天花乱坠。这位先生哪里防得了这一番“绵里藏针”之计，终于“当机立断”，买下了这位推销员的车。
像这对夫妇的故事实在太多了。“爱犬”如此，那“爱子”就更不用说了。
看到一个小孩蹦蹦跳跳，东摸西抓，片刻不停，你也许会心中生厌，但作为推销员，你却必须对他母亲说：“这孩子真是活泼可爱。”
“啊，这孩子很淘气。”他母亲也许会这么说。这时你千万不能附和，最好夸奖地说：“哦，聪明的孩子都这样。”
孩子是父母心中的“小太阳”，看到孩子，不管可爱与否，推销员应该说的是：“喔，好可爱的孩子，几岁了？”这样一定能打开对方的话匣子，把小宝宝可爱聪明的故事如数家珍地说上一大堆。这种热烈的气氛自能“融化”她的借口，顺利推销你的商品。
小孩、宠物、花卉、书画、嗜好等都可缩短双方的距离，对销售成功具有推波助澜的作用，推销员必须善加利用。
用心制造人情小礼物
有时候，你会郑重其事地送给客户一枚带有棒球图案的小徽章，上面刻着：“我爱你！”你也会赠送一些心形的玩具气球给你的客户，并且说：“您会喜欢和我合作，对吧？”
人们大多喜欢别人对他们的孩子表示友好，所以你会趴在地板上对小家伙说：“小朋友，你叫什么名字？你好啊，约翰尼。你肯定是个乖孩子，对吧？啊！你手里的小喜鹊可真漂亮。”然后，你会让约翰尼和你一起爬回你的座位，而他的父母亲正在一旁看着这一切，“约翰尼，我有些小礼物要送给你，猜猜看会是什么？”说着，你就从座位上的箱包里掏出一大把棒棒糖来。这时候，你会依然跪在地板上，把约翰尼带到女主人身边说：“约翰尼，这一块给你，其他的给妈妈，好不好？瞧，这儿还有一些气球，让爸爸替你保管，好不好？你真是个听话的乖孩子。好了，我得和你爸爸、妈妈谈事情了。”在这整个过程中，你都应该双膝着地，这就是你送的人情礼物，也是你促销手段中的一种。显然，客户怎么可能对一个愿意和他的小孩一起跪在地上游戏玩耍的人说“不”呢？
客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。
“请稍等一下，”你会这样说，并且很快从自己的箱子里拿出10种不同牌子的香烟，“您愿意抽哪一种？”
“就要万宝路吧。”
“那好，给您。”你打开一盒万宝路，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。记住，同时也把你的名字刻在了他的脑子里。
“真是谢谢你！我欠你的太多了。”
“别，千万别这么说。”你要回答说。
你就是要让他感到欠了你的人情！
实际上，你的那些人情小礼物和那种巨富比起来，只能算是小巫见大巫。譬如，一些有钱人一掷千金，就为了一张超级杯赛或拳击锦标赛的门票！也许最阔绰大方的例子应该是赌场老板们。他们的附赠小礼品是什么？是一张张头等舱的往返机票；一套套高级豪华的服装；一顿顿让人大开眼界的佳肴美味。一句话，客人们想要什么就有什么。他们把送礼当成一门“科学”，简直称得上是心理大师。而客人们感到体面光荣的同时，自然会掏钱购买大堆大堆的筹码，兴致勃勃地掷下骰子。另一方面，赌场从客人们身上赚回的钱却是比客人付出的还要多许多倍。
一般说来，人情礼物应当相对地便宜一些，否则的话，你的客户会觉得像是收了什么贿赂礼物，而且有可能认为你想收买他。所以，一些对此敏感的公司会禁止他们的推销员花钱请客户吃饭。建议你在推销之前最好多做准备，要确认礼物能够被客户接受，礼物太昂贵的另一个危险是，客户有可能宁可不收你的礼物，而要求你降价卖产品给他。
用心说感谢
诱导客户买房子，不是件容易的事，其过程的艰难可以用“披荆斩棘”来形容。客户的购买行动，可分为下列阶段：1注意（ATTENTION）；2.感觉兴趣（INTEREST）；3.欲求（DESIRE）；4.记忆（MEMORY）；5.行动（购买）（ACTION）。这就是所谓AIDMA法则，而最好的销售方法就是循此五阶段，逐步进攻。这个法则须与“谢意表示法”并用，换言之，从一到五的各步骤内，业务员都要灵活运用“谢谢您”，分析如下：
——客户忙得不可开交，却仍愿意抽空听我说话（感谢）。
——并且他对产品表示出兴趣来（感谢）。
——他有想购买的念头（又感谢）。
——他把我的提案记在脑海中（再感谢）。终于有了具体行动，肯跟我签约（无比的感谢）。
有些人有一种错误的观念，认为“谢谢您”仅用于交易完成的感谢语上，事实上，“谢谢您”在销售过程中，扮演着催化的作用，以下举几个例子。
在销售过程里，常见顾客有些许的购买意愿却迟迟未决，这时你如立即说“谢谢您”，便可探出顾客的购买信心是否建立，如果他意志不坚定，便会问：“请问价钱如何？”同样地如果他尚未决定要买，他会回答说：“我还没决定要买，谢我干吗？”接下来客户便会询问各种购买产品上的疑问，这时你就可以清楚地知道顾客迟迟不买的原因，而“谢谢你”便可派上用场了，它不仅促进了购买意愿，也刺激顾客决定购买的速度。像我们有时候在介绍产品后，会想试探顾客的想法，就问：“这些都是非常实用的，小姐，替你的家人或朋友买一个吧！”“那一般可以使用多久？价钱是多少？”这时，你可以马上接着说“谢谢您！这个产品至少都可以使用20年，但一般顾客实际使用都超过25年哦！您放心。”“那价钱最低到什么程度？”“谢谢您！我算您×元好了。”依照上述模式进行可让顾客产生产品已买下的错觉，犹如一把利刃直指顾客心中的购买点。
另外有种顾客喜欢独立沉思，有经验的业务员会耐心等候，等到顾客一开口询问，就马上回答说：“谢谢你，这一点你不用担心。”等到他明了和信任后，马上接口“真是谢谢您！这个产品虽然贵了点，但很多客人都反映真得很好用，又再推荐朋友来买，您就买下来吧！”利用这种方式便可挑起顾客购买意念并化解他的抗拒。当然，顾客如果开始仔细地检查产品和询问，你可别错过这强烈的购买信息，这时唯一使用的方法便是“谢谢您”的推进法，不管他是批评或是质疑，都能帮你达成销售目的。
一言以蔽之，业务员应适时地说声“谢谢您”，借以强化客户购买的意愿。到了第五阶段（购买）时，还要运用最后收场的技巧。客户很可能会因为业务员的“拜托”或“您要哪一个”的殷勤接待，而不得不做一个结论。总之，以表示谢意为基本，再配合其他收场方法，会产生极大的效果。
