洞悉消费阶层，了解客户的购买欲求
经济状况决定消费状况，不同阶层的人因经济收入的不同，导致其消费心理也是各不相同的，有的求廉求实，有的求新求美，有的只是满足基本的生存需要，有的则更注重精神上的满足。同一阶层的人，在消费水平上也有高低之分，在消费心理上也会存在差别。再加上社会心理对消费者的影响，大众在消费时又具有从众性、攀比性等特征，这又促使人们的消费心理发生变化。了解了这些，将会对销售起到积极的作用。
所谓社会阶层，就是指社会成员按照一定的等级标准划分开来的社会集体，彼此相互区别，其地位有着高低的差距。相同阶层的社会成员之间，在人生观、价值观以及消费模式等方面具有许多相似的特点，而不同阶层的社会成员之间，在这些方面会存在很大的差异。
可以说，消费者所处的社会阶层对其消费观念、消费方式、消费心理有着很大的影响，特别是经济收入水平的高低更决定着消费者的购买对象，比如高阶层的消费者在繁华商业区的品牌店里购物，而低阶层的消费者则喜欢在批发市场里购物，这就是阶层与阶层间的差别。
阶层的划分有很多标准，一般来说，不外乎“财富”“权力”和“声望”这三个最主要的要素。财富就是指一个人的经济收入，权力就是个人影响他人的能力，声望是指别人认可和赞同的程度，而家庭收入的多少是决定人们消费心理的最直接因素。
经济学家根据城镇家庭收入的差距，把我国的居民家庭划分为这样几个阶层。
富有阶层，家庭年收入大约在100万元以上。这样的家庭虽然很少，但是他们拥有着巨额的财富，消费能力很强，是豪华轿车、高级别墅以及高档消费品的主要消费人群。身处这个阶层的消费者有着永不满足的心理，往往追求商品的奢华，以体现自我地位。他们喜欢追求新异，不注重获得消费的实用感，更多的是贪图奢华享受。
富裕阶层，家庭年收入在50万元左右。这样类型的人数也不多，但是经济收入还算是很可观的，一般也都有房有车，有着较强的消费能力。这个阶层的消费者具备着良好的生活条件，消费的主题在于追求个性，崇尚新潮。他们的消费观念比较前卫和时尚，注重品牌，讲究高雅舒适，追求高品位的东西。
小康阶层，家庭年收入在10万元左右，占整个人群的多数。他们有着较高的工资收入，消费支出有保障。在消费方面讲究体面，有着很强的趋同心理。他们比较看重生活的质量，强调商品的品质和风格，又比较追求实效。
温饱阶层，家庭年收入在1万元-3万元左右。这类人群数量庞大，经济条件一般，购买力在维持家用的基础上稍微有所扩展。此阶层的消费者因为经济不是很宽裕，因此在消费时，注重日常生活物品的选购，钟爱经济实惠型的商品。他们往往对价格比较敏感，崇尚物美价廉，既强调商品的质量稳定、经久耐用，又注重经济实惠，比较偏爱老品牌、老字号，不盲目追求时尚和名牌。
贫困阶层，家庭年收入在5000元以下。这个阶层的人经济收入很低，只能维持基本的生活所需，其消费动机只是为了满足生存的需要。由于他们的经济收入只够勉强度日，因此并没有清晰的消费意识，对他们来说，最为关注和留心的是一些廉价低档的商品，在消费方面，也只是局限于日常生活必需品的购买上，求实、求廉是他们最主要的消费心理。
广州有一家地处僻静小街的个体服装商店，商店有两个门面，服装的品种不少，也能跟上潮流，价格也适中，可是这一切都不能使这家店的生意兴隆。原因很简单，广州的服装业同行太多，竞争太激烈，而这家服装店的地理位置并不占优势。要想使生意兴隆，一定要想点独特的法子不可。于是，这家服装店的李老板挖空心思寻找妙计，终于想出了一条计策。
几天后，当地的几家报纸同时登出了一则广告：丽人服装店新进了一批超豪华男女服装，一经穿上，定能使你拥有贵族风度，每件价格3500元至5800元不等。
这就像引爆了一颗炸弹一样，使高消费的广州人为之咋舌。为了一睹超豪华服装的风采，众多的广州人以及来广州旅游的外地人纷纷慕名涌向丽人服装店以饱眼福。
在李老板的精心布置下，小店已装潢得金碧辉煌。店堂的一边挂着超豪华服装，都是真丝面料手工绣花的女式套装，男式毛料西服套服，款式新颖，做工精致，用料考究，的确是高档服装。但不管如何高档也难值5800元，观者都露出怀疑的眼光。
5800元对于收入颇丰的广州人来说也不是一笔小数目，于是超豪华服装只是成了展览品。而店铺的另一边，在超豪华服装对面的衣架上则挂满了仿名牌服装，其中也有仿制超豪华服装的，款式与对面挂着的5800元、3500元一套的服装一模一样，只是用料、做工逊色一些，但一眼看上去也能以假乱真，而这种仿制品的价值只是真品的零头，每套200元至300元不等。
那些慕名前来参观超豪华服装的人都大饱眼福，之后都顺便在店堂内转了一圈，看了仿制品后，大都产生了购买欲。与超豪华服装真品相比，这些仿制品实在是太便宜了。带一套仿制品回去，也不枉走一趟，于是，仿制超豪华服装很快脱销。尤其是女式仿超豪华套装，每天能售出2000多套，男式西装每天也售出1000多套。这样一来，名不见经传的小小的丽人服装店赚得盆满钵满。
可以说，消费者都是处于一定的社会阶层。同一阶层的消费者在行为、态度和价值观念等方面具有同质性，不同阶层的消费者在这些方面存在较大的差异。因此，作为销售人员，通过研究社会阶层来深入了解消费者的行为具有非常重要的意义，对销售工作也会起到积极的影响。
看透客户的家庭角色，准确找到决策人
家庭是组成社会的细胞，是社会生活的基本单位。作为社会消费的最主要单位，对消费者的消费心理的影响也是十分明显的。家庭的消费价值观影响家庭成员的价值观，在家庭中，一个人的消费心理往往是家庭成员共同作用所形成的。作为销售人员，一定要把握好这种家庭角色在销售中所起的作用，以免事倍功半。
销售的目标受众是一个很重要的问题。销售人员在销售商品的时候，首先要明确沟通诉求的对象。只有找出了销售的具体对象，才能进一步了解他们在消费中的地位以及心理特征。通俗地讲，要想卖出商品，首先要知道谁最有可能来掏钱购买。
了解产品的定位和自己将要面对的消费群体是销售的基础。可以说，在销售活动中，产品的实际购买者在很大程度上决定了销售的成败，选择适合自己产品的客户，才能保证销售成功。
在大多数情况下，不同的消费者在不同的商品购买中起着不同的作用。销售人员面对的消费群体80%以上是家庭用户。在家庭消费活动中，有时候，商品或服务的购买者和使用者往往不完全是同一个人。比如父亲买了一个篮球，也许自己根本就不打，使用者是他的儿子。正因为家庭成员在购买中分别扮演了不同角色，因此销售人员必须搞清楚出钱的人和使用商品的人。只有针对性强一些，才更有成功的把握。
比如说，在一个家庭中，衣服的购买者大多是妻子或母亲，她们购买的不仅是她们自己的衣服，还包括丈夫和孩子的衣服。所以，在某些购买活动中，承担购买任务、挑起花钱重担的很可能都是由一个人来完成的。
当然，有一些购买还可能是由家庭成员共同来承担的。因此，销售人员就要把主要精力集中在家庭中掌握财政大权的人身上。虽然他提供的信息和建议不一定被其他家庭成员采纳，但他的分析处理在很大程度上是其他人作出决定的重要依据。一般来说，这个掌控财政大权的人在家庭中占有较高的地位，对消费的影响力较大。作为销售人员，必须有这种先知先觉的嗅觉，掌控这个人的心理，这对销售将起到极其重要的作用。
了解不同的家庭成员在消费活动中扮演的角色，也许是家庭用品销售人员必修的一门功课。销售人员要明白以下几个问题：谁才是最可能对你的产品感兴趣的人；谁才是这个产品的最终使用者；谁最有可能成为购买的决定者；谁在决策中发挥最大的影响力；对于不同产品的购买，家庭决策是以什么方式作出的。
销售人员如果能多多注意这些细节问题，弄清楚家庭成员在购买上的具体分工，掌握各个家庭成员的心理，对销售工作是大有裨益的。
有位名叫巴布森的电热毯推销员为了一笔很大的生意，好几次拜访客户，有时都谈到深夜。一天夜里，当他从客户家的客厅出来走到走廊上时，忽然听到一个老太婆用冷淡的语气说：“说实在的，我不同意购买。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我放在眼里，为什么我非得掏腰包呢？我活了这么大把年纪，从没用过电热毯，也过得很好。这东西那么贵，我可不想买！”
巴布森听到这话大吃一惊，继而恍然大悟，原来这个他前天来时并未正眼瞧的老太太，才是真正的购买决策者。他做梦也没想到这个老太太就是销售不成功的问题所在。
巴布森十分懊悔，觉得自己不仅白费了一番苦心，还得罪了真正的买主。为了挽回这场交易，他决定送一个电热毯给老太太，因为他从客户的谈话中得知，还有20天就是老太太的古稀寿诞，便在电热毯上绣上了“恭贺古稀寿辰”几个字，赠给了这位老太太。
不用说，巴布森的做法会让老太太惊喜一场。对巴布森来说，他掏钱买人情，一是表达敬老之意，更重要的是他对自己的惩罚，告诫自己今后再不能这么“有眼不识泰山”了。
不同的家庭成员在购买活动中充当着不同的角色，当然，这样的划分主要是理论上的，在实际操作中，一个人可能会同时扮演两三个角色，比如提议者又是具体的使用者，并且会亲自参与购买活动。这是一个复杂的过程，不同的家庭角色在思想观念、考虑方式、消费习惯等方面，彼此之间存在着很多的差异，彼此相互作用和影响，对消费心理就会产生很大影响。
例如，一个家庭要买一台电脑，首先提出建议的是孩子，目的可能是方便自己的学习，当然也可能是受好奇心或者从众心理的影响，那么同学、朋友就是他的购买欲望的影响者。而父母为孩子着想，准备给孩子买，又怕他只玩游戏不学习，影响成绩，处于犹豫之中。但是这时，孩子的哭闹或者家中的长辈护孙心切，给孩子的爸妈施压，父母就会屈从而决定购买。在选择品牌时，可能又会考虑价格、性能等方面因素而进行磋商和挑选。决策确立以后，具体实施购买的可能是由父母连同孩子一起承担。购买时，销售人员的推荐和说服也会影响最终的购买。购买之后，使用者可能主要是孩子，也可能会是全家人。
总之，从产生动机到确立购买决策，再到最后的实际购买，家庭成员之间是相互制约、相互影响的，在消费心理上，也会受到一定的限制。
在一般的家庭中，丈夫和妻子应该是商品购买的主要决策者，当然，同一家庭的夫妻之间，在购买方面也有着很大的差异。不同的家庭，夫妻在决策中的角色和地位是各不相同的，有的是丈夫决断，有的是妻子支配，有的是共同协商决定，有的是各自自主决定。
这些消费心理的形成，与家庭成员的个性心理特征、家庭的分工以及所要购买的商品的种类、对商品信息掌握的多少等因素密切相关。因为每个家庭成员的个性心理特征各不相同，有的人有主见，沉着冷静，善于当机立断，常常负责决策。有的人独立性差，缺乏主见，购买方面喜欢依赖于别人。在购买不同的商品时，如汽车、房子等支出较大的消费，需要家庭成员一起商讨，如购买家电等大件器具，多是丈夫更有发言权，而如果购买服饰、床上用品则应该多听妻子的。
总之，家庭内部成员的角色不同，消费心理也不同。销售人员只有了解了家庭消费心理，再结合其他具体的影响因素，在销售商品时才会相对轻松一些。
参照群体对客户的影响不可小看
人的行为是受其心理活动的支配和控制的，而人的心理又会受到个体以及周围环境因素的影响。同样，消费者的消费选择就不完全是个人的独立选择。它在很大程度上受到社会因素的影响，而参照群体正是社会对个人施加影响的重要因素之一。参照群体作为一种模式和榜样，对消费者消费心理的形成和变化有着深刻的影响。准确地把握好这一点，就能使销售工作事半功倍。
消费过程是一个动态的过程，客户在消费的过程中，其购买心理会受到很多因素的影响和制约，导致其购买决策具有一定的变动性。而且，客户的购买决策会受到环境等方面因素的影响，其消费心理会随着情况的变化而变化。可以说，客户的购买行动是他们在一定的环境条件下，通过与销售人员和产品的交互作用而最终完成的。
在消费的过程中，客户的行为要受到个人因素以及个人以外的社会、文化、环境等因素的影响，具体地说，消费者行为既受到个人需要、态度等心理因素和生活方式等个人因素的影响，也会受到家庭、参照群体、社会阶层和文化水平等因素的影响。其中，参照群体对客户的消费心理的影响是十分重要的方面。
参照群体又被称做相关群体，是指一种实际存在的或想象存在的，可作为个体判断事物的依据或楷模的群体，通常在个体形成观念、态度和信仰时给人带来重要影响。在具体的消费过程中，参照群体主要有两种功能，一种是规范功能，另一种是比较功能。如果个体把某一群体当做了自己的参照群体，那么这个群体的活动目标、标准和规范就会对其具体的消费行动起到约束作用，个体会自觉或不自觉地参照群体的规范来与自己的行为进行比较，甚至修正自己的行为以保持与参照群体的一致性。因此可以说，参照群体为个体树立了榜样，并能让其维持一定的标准，或者作为个体进行比较的一种参考，以帮助个体确定自己的态度和价值观，从而指引其行为。
兰丽化妆品公司在推销兰丽系列化妆品时，利用合乎心理规律的累积印象广告，针对一个个市场打开了自己的销路。
他们第一次为兰丽绵羊油广告时，广告标题中只有七个字：“只要青春不要痘”。
这句话立刻抓住了少女们的心理。不久，他们又策划了新的兰丽绵羊油广告，他们告诉孕妇：“从怀孕的第三个月开始，早晚使用绵羊油，按摩腹部及乳房，能预防妊娠纹的产生及乳房下垂。”
人们又一次了解了兰丽系列化妆品。
一个月后，兰丽化妆品公司的第三则广告出现了。画面上的家庭主妇送丈夫上班、孩子上学，同时告诉所有的主妇：“冬天寒冷，要注意防止肌肤粗糙干裂。外出及睡眠前用绵羊油按摩，尤其是脸、手脚、足踝等特别容易干裂的部位，可以防止肌肤遭受寒风的伤害。”
人们又一次从兰丽化妆品中体验到了对母亲与妻子的爱。
过了一阵，第四则广告又与观众见面了。一位老太太告诉人们：“我现在唯一的遗憾是脸上的皱纹多了些。假如能回到25岁以前，我一定注意护理皮肤，常用绵羊油。”
由于女性从25岁起，皮肤就开始走下坡路，如果这时注意滋润营养肌肤，就能起到防止肌肤衰退、保持肌肤光泽与弹性的效果。因此，兰丽化妆品广告警告人们，女性要从25岁起，及时保护好自己的皮肤。
兰丽化妆品公司不仅洞察了人们的心理，还明确了人们的消费层次和消费结构。运用这种方式做广告，不仅使兰丽化妆品有了一个稳定的消费群体，而且推销起来也毫不费力。
一般来说，常见的参照群体包括家庭成员、亲朋好友、邻居、同学、同事、各种社会团体以及知名人士和专家等，这些人的观点和行为都会对消费个体的心理产生影响。客户可以通过分析判断，从参照群体中得到某些提示或者情绪的感染，进而对参照群体的行为表示认同或者进行模仿，最终形成自己的消费心理和消费行为。
可以说，参照群体为客户们展示了各种新的消费行为，使他们能获得很多可供选择的消费方式。在不同的消费群体之间，其消费行为有着很大的差别，他们的言行能为缺乏消费经验的人们提供很多可以参考的经验，使其在购买时有一定的心理依据。例如，都市白领的生活消费特点是高层次、多样化，追求新潮和品牌，而教职人员则更崇尚内涵和审美，受流行时尚的影响不大，注重朴实。高官贵族追求奢华，偏爱炫耀和享受，高档消费在他们的生活中已经常规化和随意化。这些不同的消费行为通过各种形式传递给消费者，为其提供了模仿的榜样。
在现实生活中，人们有一种很普遍的社会心理叫做模仿，也就是个体依照一定的榜样，做出类似的行为和动作。在消费活动中也是如此，参照群体可以引起客户的仿效欲望，从而影响他们对商品的消费态度。因此，在消费活动中，模仿行为也是很普遍的。
有时候，客户在购买商品时，其对商品的态度往往不能充分肯定，这就需要找到一定的参照和依据。而当参照群体提出了比较权威和有影响力的观点时，就为客户们提供了具体的消费模式，当这种观点被认同并被欣然接受时，就会激起强烈的仿效欲望，从而对商品形成肯定的态度。
总之，在现实生活中，客户在购买商品时，到底要消费什么和不消费什么，在很多情况下都要受到他们的参照群体的消费行为的影响。参照群体内部在相互交往中传播了相关消费产品的信息，在消费情趣以及消费品位上都会影响消费个体的消费选择，能够促使客户的购买行为趋于一致。而参照群体本身也成为个人消费行为的评判主体，对消费个体构成了一种无形的群体压力，对他们的消费心理产生一定的约束和限制，迫使消费者自觉地向群体靠拢，从而使自己的行为与群体保持一致。
别让消费时尚白白浪费
在进行销售的过程中，要了解客户求新求美和表现自我的心理需要，因为消费时尚的形成和流行，对消费者的消费心理具有很大的反作用，能影响消费者的消费心理。消费时尚具有排山倒海的气势，不仅会刺激客户的购买欲望，激发他们进行购买，还会在一定程度上改变其原有的思想观念和心理需求，使之趋同于大众。
流行时尚是现代社会一个比较突出的现象，它是一种具有一定周期性的普遍的社会行为，对消费者的需求欲望具有强烈的刺激作用，其产生主要是与人们的社会心理因素有关，因为现代的人们渴望变化、求新求美以及善于表现自我。在消费方面，人们对新事物总是充满了好奇心，而商品不断地更新换代、推陈出新，正好刺激了他们求新求美的心理。因此，新事物的与众不同的特征引起了人们更多的关注和探求，从而使自己的好奇心得到满足。同时，消费者通过对新商品的购买，更凸显出自己的身份、地位、个性等方面的特征，于是众多的消费者开始追求新的东西。因为流行的商品或者服务往往都会给人以美好的印象，使人们获得一定的优越感，其他人为了同样获得这种心理的满足和享受，就会改变或者终止原来的消费需求，转而追求新的消费需求，而消费时尚的巨大诱惑力，更加刺激了消费者对流行商品的渴望程度。
一般来说，一个人的喜欢不会成为流行时尚，只有大多数的消费者普遍承认和接受，才会形成流行趋势，因此消费时尚的形成与人们的从众心理以及模仿心理也是密不可分的。一种商品先是在小范围内得到部分消费者的承认和接受，从而使参与的消费者获得某种优越感。当别人也有同感后，就会参与进来，随着越来越多的迎合者的加入，流行趋势就会形成。在广泛的群体中，流行的消费时尚对没有加入时尚行列的人们造成了一种无形的压力。为了使自己不显得麻木，不显得落伍，在求同心理的作用下，又有很多人加入进来，进而使流行更加扩大。
这样，消费时尚得到众人的追捧，会导致消费者对某种商品或者服务的需求急剧膨胀，并且迅速增长。这种时尚性消费体现了人们对自我实现的心理满足，是消费者希望自己与时代同步、赶上甚至超越时代潮流的心理需求。销售人员如果能根据这样的心理需求，推广好自己的产品，一旦形成时尚型消费后，就会出现大批的购买者。
现在人们购物不仅考虑经济因素，还要考虑很多社会方面的因素。社会生活的多样化，直接影响了人们的消费观念。尤其是那些带有时尚特色的心理追求，一旦被社会承认，就会形成一种消费倾向的流行。这种消费倾向的流行也就是人们所说的“赶时髦”。当有越来越多的人投入的时候，就会产生群体性的模仿，进而产生消费流行。所以在很大程度上，模仿心理奠定了消费流行的基础。
某针织厂的主要产品是男式汗衫，随着人们生活方式的变化，这种老式的汗衫越来越无人问津，到后来只有退休老人才穿它，因此人们便称其为“老头衫”。
该厂的仓库里“老头衫”积压严重，以致工人发不出工资。他们想要转产，但缺乏资金，困难重重，工厂面临破产的境地。
这时，有位年轻的技术员提出一条建议：在积压的白汗衫后背和前胸部位印上一些美术字写的警句，例如“朋友，请自尊”“退一步，海阔天空”等等。作这样一些小小的改动，或许就能打开销路。
他的理论根据是：年轻人有求奇求新的心态，而在衣服上印上漂亮的警句，正符合他们追求新奇的愿望。这样做，“老头衫”有可能成为时装衫。
但是，厂里很多人不同意他的意见，认为款式不改变，仅印上几个字就想让积压品变为畅销品，简直是不可能的。只有厂长很重视这位年轻人的建议，决定先试印一小批投放市场。
很快，一批印有警句的汗衫投放到市场，美其名曰“文化衫”。令人吃惊的是，销售情况出乎意料的好。第一批文化衫上市后备受年轻人的青睐，成为热销货，不久便被抢购一空。
于是，第二批、第三批印有警句的汗衫源源不断地上市，大量销售。一时间，老头衫变成了时髦衫，风靡全市，在全国掀起了一股文化衫热。该厂仓库里的积压品全部抛售一空，当年赢利达百万元。
可以说，时尚性的购买行为大多是受外界环境的影响，如社会风尚的变化。购买者的心理往往被这种社会性的时尚同化。从表面上看，这些时尚消费者力图通过所购买的商品来达到引人注目的目的。其实，这些消费者更容易被聪明的商家所诱导，通过尽力夸大顾客的审美能力和判断能力，将商品的形象尽力美化。
此外，时尚性消费很容易受感情的驱使，一般体现的是人们对美好生活的向往。销售人员要特别注意顾客的这种对美的渴望和追求流行的趋同心理。而且，这种时尚性消费体现的是人对自我实现的心理满足，体现的是消费者希望自己与时代同步、赶上甚至超越时代潮流的心理需求。
值得注意的是，在很多情况下这种时尚性消费具有短期性，短时间内可以形成大量需求，再过一段时间很可能被别的更流行的商品或服务取代。这就要求销售者具有敏锐的眼光，在倾力“打造时尚”的时候要考虑到以后的长远发展。
作为销售人员，要善于把握顾客的求新、求变意识和希望突出自己的个性、展现自我风采、与时代同步的心理需求。只要能做到这一点，就能成功地激发消费者的购买欲望。
都说“三十六计，攻心为上”，不管什么时尚的东西都要先让顾客心动，这个心动的过程是改变顾客认知的过程。有些顾客并不认同销售人员所推荐的“时尚”商品，此时销售人员就需要从品牌的层面和产品的质量上来“诱惑”消费者。
因为，任何一个消费者的大脑中都有一个“品牌仓库”，销售人员要对客户强力灌输自己的品牌意识，将自己所售的商品也加入到顾客心目中的“品牌仓库”里。这样才能让顾客有所认知，并形成概念。
重视客户，才能得到客户的青睐
从心理学的角度来讲，客户之所以购买商品和服务，有时不仅是需要商品本身，更多的其实是希望通过购买商品和服务而得到解决问题的方式和愉快的感觉，获得一种心理上的满足。所以，从这个意义上来说，客户真正需要的并不只是商品，更是一种心理满足。心理满足才是客户购买行为的真正动机。
心理学家弗洛伊德说，每一个人都有想要成为伟人的欲望，这是推动人们不断努力做事的原始动力之一。从心理学的角度来讲，人们做任何事都是为了满足其各种各样的心理需求，当他的心理需求得不到满足的时候，其内心就会处于“饥渴”状态，迫切地希望能够通过各种途径得以弥补。
人们的情感是变幻莫测的，而引发情感变化的因素有很多，有的会使情绪变坏，有的则会激发人们的正面情绪。“一句话可以把人说笑，同样，一句话也可以把人说跳”，只有善于调动人们的积极情绪，让对方感受到自己是受重视的，才会使彼此之间更加容易沟通。可以说，渴求别人的重视，是人类的一种本能和欲望。的确，生活在社会的大家庭中，每个人都在努力前进，希望得到更高的利益和地位，希望得到别人的重视和喜欢。没有一个人愿意默默无闻，不为人知。
人的欲望是无限的，这些欲望包括物质的和精神的，而且二者是并存的。在物质需求得到满足的同时，人们更希望得到心理需求的满足。
渴望被人重视，这是一种很普遍的、人人都有的心理需求，作为消费者的客户也不例外。特别是在生存性消费需要得到满足之后，客户更加希望能够通过自己的消费得到社会的承认和重视。因此这种心理需求正好给销售人员销售自己的商品带来了一个很好的突破口，销售人员可以通过刺激客户的自重感，来俘获客户。
某地一家食品工厂正在进行内部改造和扩建施工，他们贴出的标语是“开办本地最大的食品工厂”。于是，许多生产食品加工机械的厂商都向该厂销售自己的产品，话里话外都在称赞自己的产品有多么好，结果该厂的管理人看都没看他们的产品，这让几家厂商感到沮丧。在这期间，有一家厂商的销售人员也给这家食品厂的管理人打了电话，他对食品厂的管理人说：“我们厂刚刚生产了一批新型食品加工机械，第一批成品已经上市，客户反馈的消息都不错。虽然这样，可是我们还是想进一步改良这批产品，听说您是这方面的专家，有实践经验，又懂理论知识，所以我们想请您在百忙之中光临我厂帮忙检验一下这批新设备，并向我们提出一些改良的意见。我们知道您现在很忙，但我们殷切地盼望您能抽些时间来看一下我们的产品。”工厂的管理人接到电话后，感到很高兴，立刻让秘书安排时间前去指导。
他按时到了那家工厂，并认真检验了那批新型机器，之后就开始举办“技术讲座和指导”。厂长把全厂的管理人员和所有技术人员都叫来听这个管理人的讲座，在讲座接近尾声时，他还兴致勃勃地“顺便”介绍了一下对这批机器的评价和自己丰富的经验。讲座结束后，他对在场的人说道：“贵厂这种谦虚、诚恳和精益求精的精神实在可贵，我们厂需要的正是这样的合作伙伴，现在我决定订购一批贵厂的新型机器。如果使用后觉得合适，我们将进一步订购一批机器用于扩建的工厂。”
等他回到自己的公司后，秘书对他说：“这家厂商真会销售，那么多比他们厂有名气的产品您都没买，却买了他们的。”管理人却回答：“他们没向我销售什么，只是让我去给他们指导一下工作，其间，没有一个人向我销售这批机器，是我自己看机器的性价比合适才购买的。”
由上面的故事可以看出，用恰当的方式让客户感受到被尊重和取悦客户是营销的一种最佳方式，这样不但能有效地打破客户的心理防线，还能使客户在获得满足和自我炫耀心理的同时与你做朋友，这样，你就会多一个长久的客户。
一般来说，渴望获得重视的心理包含两个方面，一方面是希望得到别人的认可和赞美，使自己获得优越感；另一方面是不愿意被人小看和轻视，从而尽量使自己与众不同，以吸引别人的注意。
对于销售人员来说，打动客户心灵的最好方法，就是巧妙地表现你衷心地认为他们很重要。著名哲学家约翰·杜威说过：“人类天性里有一种最深刻的冲动，就是希望具有重要性。”客户当然也不例外。当客户光临你的商店来购买商品时，销售人员态度冷漠，不理不睬，客户肯定会生气地离开，而且赌气以后再也不会来买你的东西了。当你到客户家里销售商品时，却对客户表现得不够尊重，客户稍微挑剔一点，销售人员就厌烦，甚至和客户争论或者发脾气，那么，这样的销售人员也一定会被客户轰出门的。
可以说，人人都有渴望得到重视的心理需求，没有谁愿意被人小看，特别是在购物的时候，销售人员应该善于把握客户的这种心理，适时适度地加以刺激和激励，使客户的心理需要得到满足，他自然会很乐意地购买你的产品，接受你的服务。
刺激客户的自重感，一定要适度，以巧妙含蓄为好，如果销售人员在客户放弃购买准备离开时，说一些“买不起就不要看嘛”之类严重伤害客户自尊的话，那么可能惹恼客户，甚至发生争吵，即使不争吵，客户也不会再次光顾你的商店，这对于销售人员来说是最大的损失。
有一位销售人员约好到一个客户家里销售厨具，但是刚好碰到客户家里正在装修。当销售人员到来的时候，客户家里还没有收拾完，显得很乱。客户迟疑了一下，还是请他进了屋。销售人员看得出客户有些不高兴，于是便笑着找话说：“您的居室好大啊！装修得真不错，既大气又时尚。”客户听他说起装修，便有了话说，接着开始发起牢骚，说装修工程不顺利，很多材料都不中意，而且进度太慢，已经忙了一个多月还没有完工等。销售人员表示理解，并说了安慰的话。
这时，销售人员发现客户由于忙里忙外，只是穿了一双拖鞋，而此时客厅里是比较冷的，干活时也许不觉得，而停下来的话就很容易着凉。于是销售人员便巧妙地提醒客户说：“装修房子的确是累人的事情，但是也不要忘记照顾自己的双脚，我建议您可以先‘装修’一下它们，免得受冻，影响身体。”客户其实也觉得有点冷，但是不好意思说，而此时销售人员注意到并温馨地提示自己，客户的心里感到一热，于是他会意地笑笑，说：“那真是不好意思了，我先失陪一下。”销售人员点头说：“没关系，您请便。”
等客户回到客厅，坐在销售人员的对面时，销售人员及时地说：“您把它们‘包装’好，我就觉得安心了。我可不希望我的客户生病不舒服。”客户顿时感到内心一股暖流穿过。
在接下来的交谈中，气氛很是愉快，最后客户决定购买他的全套厨具，临走时，客户真诚地对销售人员说：“我会很珍惜像你这样好的销售人员。”
由此可见，对别人表示关心和重视，能够换回对方积极的回应。能够把客户放在心上的销售人员，客户也会把他放在心上。因为，在销售的过程中，“让客户觉得自己很重要”是打动客户内心的一个重要原则，这就需要销售人员在细微处给予客户最真挚的接纳、关心、容忍、理解和欣赏。
小王和小李两个人一同出去销售自己公司的一种产品，他们先后都到过赵经理那里去销售。小王比小李先到，他进门之后就开始滔滔不绝地向赵经理介绍自己的产品有多么好，多么适合他，要是不购买就等于吃亏等。然而，这样的话不仅没有引起赵经理的兴趣，反而让他很反感，于是他很不客气地给小王下了逐客令。
等到小李又来的时候，赵经理知道他们销售的是同一种产品，本来不愿意见他，但是他又想听听小李是怎样的一种说辞，于是就请小李进到他的办公室。
小李进来后，没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌地先说抱歉、打扰，然后又感谢赵经理在百忙之中会见自己，还说了一些夸赞和恭维的话，而对自己的产品却只是简单地介绍了一下。可是，不管他怎么说，赵经理始终都是一副很冷淡的样子。小李觉得这笔生意已经很难做成，虽然心中多少有些失落感，但他还是很诚恳地对赵经理说：“谢谢赵经理，虽然我知道我们的产品是绝对适合您的，可惜我能力太差，无法说服您，我想我应该告辞了。不过，在告辞之前，我想请赵先生指出我的不足，以便让我有一个改进的机会好吗？谢谢您了。”
这时，赵经理的态度突然变得很友好，很和善，他站起来，拍拍小李的肩膀笑着说：“你的不足就是急着要走，哈哈，我已经决定要买你的产品了。”
同样的产品，小王前来销售会被轰出去，而小李却能够成功地实现交易，这就是一个满足客户心理需求的问题。小王只是滔滔不绝地介绍自己的产品，而忽略了对客户起码的尊重和感谢，而小李却始终对赵经理很恭敬很有礼貌，特别是自己最后临走时，还请求客户的指教，这让赵经理感到自己得到了足够的重视，给他一种自己很重要的感觉，被重视的心理得以满足，从而在情感上对小王也表示了认同，自然也就促成了这笔交易。
给点小便宜，获得大买卖
贪图便宜是人们常见的一种心理倾向，我们在日常生活中经常会遇到这样的现象。特别是在购买商品时，很多客户都会朝着便宜的地方流动。无论是超市打折还是厂家促销抑或是商店甩卖，人们只要一听到类似的消息，就会争先恐后地向这些地方聚集，以便买到便宜的东西。这种占便宜的心理可以说人人都有，在销售过程中若能利用好客户的这种心理，就会给销售带来意想不到的成绩。
物美价廉永远是大多数客户追求的目标，很少听见有人说“我就是喜欢花多倍的钱买同样的东西”，一般来说，人们总是希望用最少的钱买最好的东西。这就是人们占便宜心理的一种生动的表现。这里所指的占便宜，指的是顾客总是希望自己与众不同，能够拿到比其他顾客更低的价格，其实，大多数顾客并不喜欢便宜货，他们喜欢的是占便宜。我们经常可以看到，30元一件的东西无人问，可是一件标价680元的名牌打折到299元的时候，就会引起抢购。的确，很多顾客都有这种奇怪的优越心理：同样的产品，只要我比你拿到的价格低，我就赚了。其实，这是人的普遍心理。
正是客户的这种占便宜的心理，给了商家可乘之机。如一些女士在购物买衣服的时候，常常用对方不降价自己就不买来“威胁”商家，于是商家最终妥协了，告诉女士“就要下班了，我不赚钱卖你了”“我这是按进货价给你的，你可不要和朋友说是这个价钱买的”“今天你是第一单，算是我图个吉利吧”，于是这些女士自以为独享这种低价的优惠满意而归了。这种情况并不少见，精明的商家总能找出借口卖出东西并让客户觉得占了便宜。由此可以看出，大多数客户不喜欢对产品的真实价钱仔细研究，而是想买些占便宜的物品。
我们说占便宜也是一种心理满足，客户会因为用比以往便宜很多的价钱购买到同样的产品而感到开心和愉快。作为销售人员，其实最应该懂得客户的这一心理，用价格上的差异来吸引客户，使客户乐意购买你的商品，享受你提供的服务。
查理是美国一家公司的销售人员。有一次他找到某公司的经理，带着一个正好符合对方公司利益目标的方案，查理说：“我们这里有个非常好的方案，价值50万美元，而我们的转让费是30万美元。”
谁料那位经理说：“什么？30万？我认为你的价格不太合理。”
查理附和着说：“你说得没错，这个价是有点不合理。”然后，查理微笑着走了。
一个星期后，查理又来拜访，他单刀直入地说：“上次向您介绍的那个方案其实正好能满足您的要求，可是开价30万，实在太荒唐。为此我一直觉得很愧疚，我一直想为您做点什么才好。这一个星期我查找了很多相关资料，终于做出了这个方案，它绝对是物超所值的。您说，如果我能向您提供一个价格仅为8万美元，而效果又相当于30万美元的方案，您是不是觉得这是件好事呢？”
那位经理见价格从30万美元降到了8万美元，兴趣立马就来了，他当然不会放弃一个以8万美元的代价获得价值30万美元的服务的绝好机会。当时，他就签字同意了，查理轻易地完成了这笔交易。
后来，一些有经验的人分析后认为，这个8万美元的项目其实只值3万美元，这位经理是被对方的价格陷阱迷惑了眼睛。
不可否认，有时利用价格的悬殊差距来进行销售确实会起到很好的效果，但是却多少有些欺骗客户的感觉，而客户得知真相以后，也会感到很气愤。看到别人购买到便宜但又质量很好的商品，很多人都会羡慕，因为很多人都有追求实惠的心理，但是客户的这种心理既容易得到满足，也容易受到伤害，因此在销售过程中，销售人员和商家要善于给客户创造真正的便利和实惠，而不是为了获取暴利而肆意欺诈。这样不仅会伤害客户，也会影响自己的声誉。
因此，这种销售方法在使用上一定要注意方式和分寸，既要满足客户的心理，又要确保让客户实实在在得到实惠，这样才能够保持和客户的长久关系，实现互惠互利。像如今的商场几乎每周都推出打折的新花样，不仅满足了客户占便宜的心理，也确实给客户带来了方便和实惠，因此受到了广大客户的欢迎和青睐。
有一家专门经营电子玩具的商店，新引进两种不同型号、质量相差无几、价钱一样的电子游戏机，可摆在柜台上却很少有人光顾。
该店新上任的女经理便在标价上出了个主意，她把型号小的那种游戏机的标价从80元提升到160元，而型号较大的游戏机的标价却维持不变。
俗话说：百货送百客。有人看到型号又大、价格又便宜的游戏机并不比标价高的那种质量差，以为捡到了便宜，机会难得，便毫不犹豫地将其买下。一些有派头的人，看到型号小，价格反比型号大的游戏机的价格高出80元，以为遇到了“真货”，也慷慨解囊，趁游戏机盛行之时，买回去送给上司的宝贝儿子。
很快，几千台两种型号的游戏机被抢购一空。
女经理有意提高型号小的游戏机的价格，使两种游戏机的价格形成强烈的对比，引起顾客的购买欲望，从而收到了良好的促销效果。
为什么同样的商品标上不同的价格，销售状况就会发生明显的改变呢？原因是一般人有两种消费心理：一种是“物美价廉”，一种是“便宜没好货”。商家正是运用两种商品的价格差，使两种消费心理巧妙地发挥了作用，从而收到了良好的营销效果。
面对一些爱贪小便宜的客户，最好的方法是在谈话的一开始就告诉他“我的产品能给你省钱，绝对能给你一些优惠。”当你给他们一些便宜的时候，他们对你的态度也会来个大转弯。
这种类型的客户总是希望天上能掉馅饼，做买卖一定会赚钱。我们不难发现，爱占便宜的人不管在你面前装得有多大方，内心真实的想法还是希望能买到便宜的甚至是免费赠送的产品。关于产品到底是什么样的，能给他带来多大的好处，他们往往是放在其次的，根本没把你的介绍放在心上，他们在乎的仅仅是价格。越便宜越好，最好不花钱就可以拥有。
有家大鞋店的生意一直不是很好，老板无计可施，价格已经降到不能再低了，可还是冷冷清清。一天，在和一个朋友聊天的时候，朋友给他出了一个点子：制造一场轰动效应，让顾客“限时抢鞋”。具体规则是这样的：事先胡乱摆放一大堆新鞋，不分左右，不分尺码，在限定的时间内谁能把一双鞋配上对就归谁。
第二天，老板照做了。只见随着老板一声令下，“开始”的口号还没说完，一大群顾客就争先恐后地冲进来，在鞋堆里疯狂地乱翻起来。看到这样的场景，老板的脸上泛起得意的微笑。活动结束后，老板当场把鞋子给顾客打好包，还说“以后这样的活动还会常搞的，希望大家来捧场，本店的鞋子质量上乘，物美价廉！”
虽然这种活动本身是不值得提倡的，是拿消费者当猴耍，以消费者的丑态来制造轰动效应，给自己作广告。但是从某些方面来看，这也是对人贪便宜心理的操控。
我们不能像这个老板这样做，但我们要领会这种掌握顾客心理的精神，给顾客一些小便宜，也许更能实现自己的“大便宜”……
面对贪小便宜型的客户，销售人员能做的不是有求必应，客户说什么就是什么，他想占多大的便宜，你就满足多大的需求。当你发现客户有得寸进尺的倾向时，最好马上打断他这种不切实际的想法，可以说“公司有规定，我不能这样做”或者是说明你不能再降价或免费赠送的理由。
当然要记住，说这些话的时候要柔中带刚，尽量让他们理解你和公司的苦衷。说完这番话，接下来再给他一点甜头，让他感觉自己仍然是在占便宜，这样购买就不成问题了。
利用客户的从众心理促进销售
社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。这种行为既是一种个体行为，也是一种社会行为；既受个人观念的支配，也受社会环境的影响。顾客在买东西的时候，不仅仅会考虑自己的需要，还要顾及社会规范，服从于某种社会压力，以大多数人的行为为参照。在销售中，可以利用一种从众成交法，就是利用人们的“羊群心态”，利用人们随波逐流的从众心理，创造出人们争相购买的气氛，来促成顾客迅速作出购买决定的销售方法。
“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象，也就是人们常说的“人云亦云”“随波逐流”。大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。从众心理在消费过程中也是十分常见的。因为人们一般都喜欢凑热闹，当人们看到别人成群结队、争先恐后地抢购某商品的时候，也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。
由于人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，又受社会购买环境的制约，个人认识水平的有限性和社会环境的压力是从众心理产生的根本原因。因此，顾客会把大多数人的行为作为自己行为的参照。这种心理当然也给销售人员销售自己的商品带来了便利。销售人员可以吸引客户的围观，制造热闹的行情，以引来更多的客户的参与，从而制造更多的购买机会。
例如，销售人员经常会对客户说：“很多人都买了这一款产品，反应很不错”“小区的很多像您这样年纪的大妈都在使用我们的产品”，这样的言辞就巧妙地运用了客户的从众心理，让客户的心理得到一种依靠和安全保障，从而也购买同样的产品。
即使销售人员不说，有的客户也会在销售人员介绍商品时会主动询问“都有谁买了你们的产品”，意思就是说，都有谁买了你的商品，如果有很多人用，我就考虑考虑，这也是一种从众心理的反映。
比如，一位爱美的女孩去买化妆品，她会考虑自己的皮肤特征，但更多的是问问自己周围的朋友买什么牌子。也许，这个女孩很喜欢一种化妆品，但是她还是会认为大家的口碑才是最重要的，大家认为好的，那肯定就是好商品。
在销售中，利用这种从众心理，再辅助“物以稀为贵”的招数，也许更容易成功。比如一个顾客对购买某商品摇摆不定，销售人员就可以跟他说“对不起，这种商品太畅销了，今天已经被抢购一空了，就剩下这一件样品了，要明天才能进到货。您要是喜欢的话，我可以在进货时帮您留一件，否则怕又被抢光了！”这样的话，顾客马上就会心动，他们会觉得这么“抢手”的商品一定是好东西，要是不赶紧买，会后悔的。于是，就会对该商品产生好印象。
日本著名的企业家多川博，因成功地经营婴儿尿布，使公司的年销售额高达近百亿日元，并以20%递增速度的辉煌成就而一跃成为世界闻名的“尿布大王”。
在多川博创业之初，他创办的是一个生产销售雨衣、游泳帽、防雨斗篷等日用橡胶制品的综合性企业。但是由于其公司泛泛经营，没有特色，销量很不稳定，曾一度面临倒闭的危险。在一个偶然的机会，多川博从一份人口普查表中发现，日本每年约出生250万婴儿，如果每个婴儿用两条尿布，一年需要500万条。于是，他们决定放弃尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。
他们生产的尿布采用新科技、新材料，质量优良。公司花了大量的精力去宣传产品的优点，希望引起市场的轰动。但是在试卖之初，基本上无人问津，生意十分冷清，几乎到了无法继续经营的地步。
面对困境，多川博万分焦急，经过苦思冥想，他终于想出了一个好办法。他让自己的员工假扮成客户，排成长队来购买自己的尿布，一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么畅销，吸引了这么多人？”这样，就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多“从众型”的买主。随着产品不断销售，人们逐步认识了这种尿布的优越性，名声逐渐传开，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布出口国外，在世界各地都畅销开来。
可以说，多川博公司的尿布的畅销就是利用客户的从众心理打开市场的，由于尿布的质量好，在被客户购买后得到了认可，因此销售最终还是以质量赢得客户的，而利用其心理效应只是一个吸引客户的手段。
要知道，客户在消费过程中的从众心理有很多的表现形式，而威望效应就是其中一种。例如现在很多公司、商家的产品都会花高价请明星来代言产品，作广告，以引起客户的注意和购买。一般来说，当一个人没有主张或者判断力不强的时候，就会依附于别人的意见，特别是一些有威望的人物。当某商品被提及某某伟大的人物曾经使用过，或者某某名人对其评价不错时，就会引导客户的意愿，使其顺利购买。
从心理学的角度来说，顾客之间的相互影响力要远远大于推销人员的说服力。人们更信赖身边的人，而不是那些总想着掏光自己口袋的销售人员。“羊群心态”的优势也正在于此。但是，值得注意的是，对那些个性较强、喜欢自我表现的顾客，就不适合使用这个方法。对他们用这招恐怕不能达到目的，有时还会起到一定的反作用，失去这个顾客。
同时，使用从众成交法还要注意，你出示的有关文件和相关数据必须真实可信，采用的方式方法必须以事实为依据，更不能欺骗顾客。否则，不仅会让所有的顾客都离你而去，不能实现交易，更能影响到你的信誉，给销售工作带来极坏的影响。
害怕买不到，所以赶紧购买
都说“失去了东西才发现它的珍贵”。在现实生活中，人们对于俯拾皆是的东西往往都不会觉得稀奇，视而不见，不去理睬，而当它突然变得很少很难得到的时候，反而又把它当做宝贝，认为它很珍贵，这也就是所谓的“物以稀为贵”的道理。从心理学的角度看，这反映了人们的一种深层心理，就是害怕失去或者说怕得不到的心理。而在消费购物方面，人们的这种心理也表现得很明显。这种心理可以给销售工作带来极大的帮助。
在现实生活中，越是买不到的、得不到的东西，人们越是想要买到它、得到它，而商家就会利用这种心理来对自己的商品采取相关的销售活动。例如商家总是会隔三差五地搞一些促销活动，比如提出“全场商品一律七折，仅售三天”“本店前30名顾客享受买一送一”等口号，很多的消费者听到这样的消息都会争先恐后地跑去抢购，因为机不可失，时不再来。在这么好的时机买不到商品，实在是一种损失。其实，商家利用的就是客户的这种害怕买不到的心理，而用“名额有限”“仅有一次”的方式吸引客户前来购买和消费。
针对客户这样的心理，销售人员就要善于在销售过程中，恰当地给客户制造一些悬念，比如“只剩一件商品”“只有三天的优惠活动”“已经有人订购”等，让客户产生这样一种紧张的心理，觉得如果自己再不购买的话，就会错过最佳的购买机会，可能以后再没有机会得到。这样就会促使客户果断地作出决定，使交易迅速达成。
某售楼中心的销售人员小邓负责销售A、B两套房子。一天，有个客户前来咨询，并要求看看房子。而这时小邓想要售出的是A套，在带客户去看房子的同时，他边走边向客户解释说：“房子您可以先看看，但是A套房子在前两天已经有位先生看过并预订了，所以如果您要选择的话，可能就剩下B套了。”
这样说过之后，这位客户的心理会产生这样一种效应，他会觉得既然已经有人预订了A套房子，就说明A、B两套房子相比，A套比较好一些。有了这样的心理，在看过房子以后，客户会真的觉得A套房子好，但是既然已经有人预订了，只能怪自己来得太晚了，于是客户就带着几分遗憾离开了。
过了两天，销售人员小邓主动打电话给前两天来看房子的客户，并兴高采烈地告诉他一个好消息，他对客户说：“您现在可以买到A套房子了，您真是很幸运，因为之前预订A套房子的客户因为资金问题取消了预订，而当时我发现您对这套房子也比较喜欢，于是就先给您留下了，您看您还需要购买吗？”
客户听到这样的消息，当然十分高兴，因为他有一种失而复得的感觉，既然机会来了，就一定要把握住，于是他迅速地与销售人员小邓签订了合同。
就这样，小邓顺利地按照自己的预想把A套房子卖了出去。他之所以能够成功，就是因为他善于利用客户害怕买不到的心理，巧妙地把客户的注意力吸引到A套房子上来，并且让他产生购买不到的遗憾，激发其强烈的购买欲望，最后又使客户产生惊喜的心理，从而既欢喜又迅速地买下了A套房子。
给客户制造紧迫感，可以促进客户的迅速购买。销售人员可以在与客户的探讨过程中，给客户提供一些适当夸张的市场信息或者与自己销售的商品有关的行情，表明自己的商品比较畅销或者比较紧缺，让客户觉得现在就是购买的最好时机，再不购买可能就买不到了，进而促进交易的达成。
比如，销售人员可以说：“我们公司可能会因为人手不够而减少产品的供应量，所以下半年市场的货会比较紧缺。”或者：“这种商品的制作材料最近价格上涨，所以过段时间，我们商品的价格也会相应提升，建议您及早购买。”这样说，客户怕买不到的心理就会受到刺激，从而激发了客户的购买欲望，使销售人员与客户迅速达成交易。
顾客一般认为紧俏的产品肯定不错，再不买就买不到了。而抓住了顾客的心理，就等于抓住了顾客，成交效率自然而然就高了很多，成交效率高，产品就会变得好卖了，产品卖得越好就越会形成短缺，甚至有可能断货，到那时可就是真的短缺了。
美国有一个著名的商人名叫威廉，当他看到许多商品积压时，处心积虑，终于想出了一个绝妙的办法。
威廉开了一家商店，商店的位置选在了波士顿市中心的繁华地区，并在电视上做了广告，声称该店有一套与众不同的经营方法，那就是商品在标出价格的头12天按全价出售，从第13天到第18天，降价20％；第19天到第24天，降价50％；第25天到第30天，降价75％；第31天到第36天，如果依然没人要，商品就捐送给慈善机构。
就这样，人们议论的话题就全围绕着这家商店展开了，几乎每个人都想去这个商店瞧一瞧、看一看。有大部分人预言：“威廉这回将倾家荡产！”因为，如果顾客等到商品的价格降到最低时才购买，商店就要吃大亏了。但是，实际情形却是这家商店的商品十分畅销。比如该商店代销的一家制衣厂的产品，已经积压了很多年，但在商店里不久便被抢购一空。
现在不买，明天就会被他人买走，还是先下手为强。这就是顾客的心理。“物以稀为贵”，东西少了就会变得很珍贵。在消费过程中，客户往往会因为商品的购买机会变少、数量变少而争先恐后地去购买，害怕以后买不到。销售人员如果能够掌握客户的这一心理，适当地加以刺激，就可以激发客户的购买欲望，使自己的商品获得畅销。
如果有时间到市场转一转，就会发现有些商店门口挂出这样的牌子：“凡我店商品一律打9折。”而有的店则打8折、7折。到底有没有打折另当别论，只是人们一看到牌子，总想去瞧一瞧，这就是利用了人们总会有些贪图便宜的心理。
1973年7月，东京银座的绅士西服店开始做1折生意，使东京人大为吃惊。紧接着，东京著名的八重皮鞋店有6家商店也加入了打1折销售的行列。
打7折、6折的大拍卖是常有的事，不会有人大惊小怪，然而打1折却是前所未闻的。这种销售法确实不能赚钱，但它的意图是将来。
这种销售法是，首先定出打折销售的期限，第1天打9折，第2天打8折，第3天、第4天打7折，第5天、第6天打6折，第7天、第8天打5折，第9天、第10天打4折，第11天、第12天打3折，第13天、第14天打2折，最后2天打1折。
顾客只要在这段打折销售期间选定自己喜欢的日子去买就行，如果你想要以更便宜的价钱买，那么你就在最后的那天去买就行了，但是你想买的东西不一定会留到最后一天。
据绅士西服店的经验，第1天和第2天前来的客人并不多，来也只是看看就回去。第3天就开始有一群一群的客人光顾，第5天打6折时，客人就像洪水般涌到商店开始抢购，以后就连日客人爆满，当然把商品全部卖光是肯定的了。
这种方法的妙处是能有效地抓住顾客的购买心理，任何人都希望在打2折、1折的时候买到他们所要的东西，因此并不会着急购买。然而，所要买的东西并不能保证都会留到最后一天。因此，等到打7折的时候，顾客就开始焦躁起来，怕自己所要买的东西被别人早一步买去，失去了大好机会。
就这样，一般顾客就在打7折的时候把它买下来，顶多打6折的时候就会产生不能再等下去的心理。经验显示，在打6折时，顾客会大量涌入开始抢购，就反映了顾客的这种心理。实际上等打2至3折的时候，剩下来的东西都是足够卖的。
我们再来看卖方这一边，绅士西服店打1折销售的商品平均起来，是以商品原来售价5折的价钱售出的。说起来，虽然这样买卖没有利润而有亏损，但是从存货清理和宣传角度看来，可以说是大功告成，这种方法显然比“清理存货大甩卖”的做法更加漂亮而有效。
就打折销售的商品来说，并不是一些走俏的抢手货。但有些商店专门从事这项活动，来激发大众的购买欲。薄利多销，利润从总体上说并不低，而且通过这一活动，使商店名声大噪，为将来的发展奠定了基础。
不要只说，而要让客户触摸
销售人员要说服客户购买自己的产品，其方式并不是唯一的，有时只靠销售人员滔滔不绝地讲解而客户傻傻地听，这样的销售是难以收到良好的效果的。在很多情况下，除了言语的说服之外，利用一些非语言的手段，如文字、图片、样品等，有时会更加具有吸引力和说服力。这样可以让客户参与到销售活动中来，是一种更加有效和直接的销售方式。
自我实现心理是人的一种很高层次的心理需要，而参与则是自我实现的一个重要途径，在参与过程中，人们的心理会得到满足，感到自身价值的存在，从而获得愉悦的心情。
在很多的时候，销售人员在滔滔不绝地介绍自己的产品，而很多客户却仍然在忙自己的事情，这样的话，销售活动仅仅成为销售人员一个人的“表演”。而实际上，销售应该是销售人员和客户共同参与的活动，因此销售人员应该学会在最短的时间之内，突破客户的抗拒，说服他们参与进来和你进行互动。这样做，客户才会把全部注意力放在你的身上，从而使销售活动能有效地进行，并且让客户在满足参与心理的同时，爱上你的产品。
邀请客户前来参加，不仅可以满足客户的参与心理，获得自我实现的心理满足，而且还能够让客户更加深刻地了解你的产品和服务，更加真切地体验到你的产品和服务的质量和效果，从而更加容易地接受和购买。
在美国，有一位名叫斯坦巴克的犹太人，是一个销售安全玻璃的销售人员。在他的努力下，其业绩一直都保持在整个北美地区的第一名，成了顶尖的销售人员。在一次顶尖销售人员的颁奖大会上，主持人问道：“斯坦巴克先生，你是用什么特殊的方法让你的业绩总是保持第一呢？”
斯坦巴克说：“每次，当我要去见一个客户的时候，我的皮箱里面总是放许多截成15厘米见方的安全玻璃，并且还随身带着一把小铁锤。当我见到客户的时候，我就会问他：‘你相不相信安全玻璃？’
“如果客户说不相信，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往上面砸去。这时候，很多客户都会对我的举动感到吃惊，同时他们也会发现玻璃真的没有破碎。然后客户就会说：‘啊，真是太神奇了。’这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到一分钟。”
当斯坦巴克讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的销售人员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一把小锤子。
但过了一段时间，他们发现斯坦巴克的业绩仍然维持在第一名，都觉得不可理解。而在另一个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在都在效仿你做同一件事，为什么你的业绩仍然保持第一呢？”
斯坦巴克笑了笑，然后说：“原因很简单，我早就知道你们会效仿我的做法，所以从那以后我到客户那里，当他们说不相信的时候，我便把玻璃放到他们的面前，再把锤子递过去，让他们自己来砸。”
斯坦巴克的成功，就在于他善于调动客户前来参与，让客户真真切切地感受到自己产品的质量是多么的优质，从而赢得客户的信赖。
客户在购买产品的时候，特别是比较昂贵的产品时，总会有一种戒备心理，害怕产品的质量不好，唯恐上当受骗，给自己造成巨大的损失。如果商家或者销售人员能够让客户亲自来试一试，在试用中了解产品的特性和优缺点，然后再确定买或者不买，就能获取更大的成功率。正所谓“百闻不如一见，百看不如一用”，只有让客户真正地参与进来，感受到产品的真实状况，产品才会获得客户的青睐。
现实中，我们往往会遇到这样的情况，客户对于自己喜爱的产品只能远观而不能近赏。面对商家“禁止触摸”“样品勿动”的警示语，客户望而却步，只好悻悻地离去。商家这样“不让摸不让碰”的行为在一定程度上反而是拒绝客户的参与，相当于把客户拒之门外，客户受此冷遇，估计是不会再购买你的商品了。
向客户成功地销售产品，就是要让客户产生一种参与意识，让客户感觉出这项产品中有自己的意见，从而引发客户的购买欲。与“样品勿动”“禁止试穿”的警示语相对，有的商家和销售人员会特意邀请客户参与：
“请坐上去吧！感觉一下它有多么的舒服！”
“请试试吧，您穿上它一定更加漂亮！”
这样的话语一下子把客户的心拉了过来，使顾客十分乐意地试用和购买其产品。
有时，销售人员在接触客户的时候，会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果销售人员不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，说服他们参与进来共同“表演”，那么所做的任何事情几乎都是无效的，唯有让客户将所有的注意力放在销售人员本身的时候，才能真正有效地开始进行销售。
一般情况下，顾客虽然会持激烈的反对意见，但只要用话引导顾客参与进来，他就比较容易接受你的决定，心理学上称之为“参与的效果”。顾客即使原本没有什么反对意见，只因没有他的参与，他也很难接受你的观点。因此，如果你想使自己的生意能够顺利成交，不妨也学着利用一下“参与的效果”。毕竟，销售人员在销售自己的产品和服务的时候，光靠一张“巧嘴”是不够的。很多抽象的东西是只可意会，不可言传的。通过客户的参与，反而可以向客户传递更多更加真切的信息，也更容易让客户接受你的产品。
得不到的永远是最好的
人们往往都有这样的心理，得不到的永远是最好的，吃不到嘴里的永远是香的。在销售中，这个道理同样适用。人人都有逆反心理，别人告诉“不准看”，他就偏偏要看。这种欲望被禁止的程度越强烈，抗拒心理也就越大。所以，销售人员不妨深层次地研究一下这种心理倾向，善加利用，不但能把那些看起来“顽固”的顾客软化，还能让他们对你的态度有所转变。
“你不给，他偏要！”这是人类普遍存在的一种逆反心理。
按照社会心理学家罗伯特·恰尔蒂尼的说法：“我们对稀罕货的本能占有欲直接反映了人类的进化史。”
人们在受到批评的时候，都会觉得“不服”，心里很别扭。就算明明是自己不对，也死不承认。在营销中利用这种心理倾向，对销售工作大有裨益。
通常，人们做任何事情都会有自己的最初的欲望和想法，也会自己通过分析、判断作出决定和选择，而不希望受到别人的指使或者限制。当有人想要改变他的想法和决定的时候，或者要把自己的意志强加给对方的时候，就会引起对方强烈的逆反心理，进而采取和你相反的态度或者言行，以维护自己的自尊、信念以及自我安全。从某种意义上说，逆反心理其实是人们的一种自我保护，是为了避免自己受到不确定因素的威胁而树立的一种防范意识。
逆反心理是几乎人人都有的行为反应，差别只在于程度不同而已。在消费行为中，客户也往往会产生逆反心理，销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户，客户就越会拒绝。这在销售活动中是十分常见的现象。
有一家酒店的生意一直不是很好，于是老板想出来一个主意：
老板让人在离他酒店不远的大街上盖了一所漂亮的小房子，并且在房子的墙壁四周打了一些小孔，房门上写着四个大字“不许偷看”。很多路人因为好奇，都要对着小孔看看。看进去，映入眼帘的是“美酒飘香，请君品尝”，鼻子下面正好放着一瓶香气袭人的美酒。于是，闻到酒香的人们纷纷走进了这家酒店。越来越多的人“偷看”了小屋里的美酒，越来越多的人走进了老板的酒店。
“不许偷看”四个字，正是利用了人的逆反心理，你不让我看，我偏偏要看。抓住顾客的心，才是经营获胜的法宝。
意大利著名的莱尔商店采用了一种独次销售法，对所有的商品仅出售两次，以后再不会进货，再热销的东西也是如此。也许有人会觉得这家商店会损失许多利润，实际上，恰恰相反，因为商品太抢手，利润会更大。这家商店就抓住了顾客“物以稀为贵”的心理，让顾客觉得这家商店的东西“机不可失，时不再来”，一犹豫就买不到了。所以，莱尔商店只要有新品上市，往往会被顾客一抢而空。
现在，很多超市都在搞类似“五年店庆”“十周年庆”这样的促销活动，广告词大同小异，都是一些诸如“加一元多一件”“买一赠一大酬宾”的口号，这些营销手段很平常，没什么特别之处。销售人员如果能在此基础上，适当用一些相反的手段，也许效果会更好。
一个大型卖场举行了这样的一场促销活动：“本饮料每人限购两瓶。”大大的广告牌子几乎要被熙熙攘攘的顾客挤倒了，生意火得不得了。这是一种新饮料，开始是“买三赠一大酬宾”，效果不是很好，愿意尝试的顾客不多。
后来，经过营销专家的指点，卖场采取了这种“限量版”销售方式，吊起了很多顾客的胃口，人们都想试试这种新饮料有什么特别之处。出于逆反心理，很多顾客本来想买一瓶，但是一说限购，就觉得买两瓶还是很合算的。你不卖给他，他偏偏要抢着买。这就是人类心理上的共同特点。
所以说，利用顾客的逆反心理，是一个比较有效的销售策略，就看你能不能让顾客走进你布下的圈套。
那么，是什么因素导致客户产生逆反心理的呢？例如，当客户对于某商品特别感兴趣的时候，想要摸摸质地，而这时销售人员过来说：“不好意思，我们的样品是禁止触摸的！”这时客户的心里立刻会产生反感——有什么好的，不摸就不摸，于是扭头就离开了。这就是客户对商品的强烈的好奇心受到了阻碍而导致的客户心理逆反。
还有，当客户的心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要。比如，人们往往对于自己越是得不到的东西，越想得到；越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，越想知道。
再有一点容易引起客户逆反心理的原因是对立情绪，因为客户一般都会对登门销售的销售人员抱有警戒心理，对其表示不信任，这样的话，销售人员把自己的产品说得越好，客户越觉得是假的，销售人员越是热情，客户越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的钱而已。
例如，在实际销售中，很多销售人员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定，但是这样很有可能会起到相反的效果，令客户产生逆反心理。因为在与客户初次接触的时候，客户常常怀有戒备之心，如果此时只是一味强调自己的产品如何如何好，如何如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。
一般来说，人们常常对那些买不到的稀罕东西兴趣比较大，越买不到，越想得到。销售人员可以利用客户“怕买不到”的心理，吸引他的眼球。比如说：“这款衣服就剩下这最后一件了，而且货源也比较紧缺，短期内我们不会再进货了，您要不买，恐怕以后真买不到了。”一般来说，只要感兴趣的顾客就会买下这件衣服，因为他怕“买不到”。
有人作过一项研究，商店老板将一些巧克力饼干免费让顾客品尝，先是从一个满满的罐子里取出一些饼干给他们吃，顾客说“味道不错”。然后又从一个快空了的罐子拿一些饼干给他们吃，顾客说：“这种饼干味道更好。”其实，老板拿的是同一种饼干，只是形状略有不同罢了。这项研究说明人类天性的一个很有趣的特点：人们往往认为稀缺的东西价值更高。
销售人员在销售中可以使用“物以稀为贵”这一招数，如果告诉顾客“我们这货太多了，您随便挑”，顾客就会感觉自己选择的余地很大，完全没有必要花大价钱买你的东西。有时候，“存货不多”“限量供应”，会让顾客更加珍惜。
在一个炎炎夏日，俄罗斯某百货商店经理亚图申斯基的心里很着急：防寒法兰绒衬衫大量积压，本季度的销售计划肯定无法完成。
他正苦苦思索对策时，突然看到街对面的水果店前排着长队，人们在买香蕉，不断有人叫喊：“每人只能买一斤！”
于是亚图申斯基计上心来。他立即拟写了一张通告，吩咐售货员说：“未经我批准许可，不准多卖一件！”
五分钟过后，一位顾客走进经理办公室：“我有一大家子人……”
“很抱歉，我实在无能为力。”
顾客正转身要走，经理说：“好吧，卖给你三件。”并写了一张条子送给喜出望外的顾客。这位顾客一出门，一个男人闯进办公室就大声嚷道：“你们根据什么限量出售衬衫？”
“根据实际情况，”经理毫无表情地回答，“我破例给您两件吧。”
就这样，有一个年轻人竟然在一个小时内几进几出，买了大批衬衫。这时，经理的电话铃响了，经理有点应接不暇了。后来，百货商店门口竟然排起了长队，赶来维持秩序的警察，也都优先买了一件衬衫。
到了下午，亚图申斯基又想出一个窍门：出售衬衫搭手帕。顾客们虽然怨气冲天，但仍争相购买。傍晚，所有积压的衬衫被抢购一空，经理的脸上露出了不易察觉的笑容。
这是一个成功促销的例子，它同时运用了人们的好奇心理和逆反心理。第一步，运用好奇心理吸引人们的注意。第二步，运用逆反心理使人们更想得到他们认为难以得到的东西。能巧妙地做到这两点，商品畅销也就是自然而然的事情了。
让只关心自己的客户得到满足
关心自己是人们最基本的心理，因为只有先把自己照顾好，才可能去照顾别人。所以一个人对自我的重视是无可厚非的，毕竟，人作为一个生命体在社会上生存，需要满足自身的生存和发展的需要，需要进行自我保护，需要获得尊重和承认，需要实现自身的价值，得到社会的认可。掌握了这一点，就能更好地把握客户的心理，促进销售工作的顺利进行。
关心自己不等于自私，只是满足重视自我、完善自我的心理需求。重视自我的心理，包含两层含义，一层是自己对自己的关心和保护，另一层是希望得到别人的关心和重视。而在消费过程中，客户也具有这样的心理，客户会特别注重商品对于自身的价值，同时也希望得到销售人员对自己的关心和重视，如果产品不错，销售人员又对自己表示了足够的重视，那么客户就会很高兴地购买其产品。
而事实上，很多销售人员总是一味地关心自己的产品是否能卖得出去，他们一味地夸赞自己的产品有多么先进，多么优质，而不考虑是不是适合自己的客户，客户喜不喜欢。这样做，给客户的感觉就是你只关注自己的产品，只注重自己能赚多少钱，而没有给客户足够的关心和重视，因此客户的心理需求没有得到满足，会毫不犹豫地拒绝你的销售。
毕竟，客户购买商品，是为了满足自己的需要，客户注重的是如何解决自己的问题，当商品和服务确实能够帮助客户解决问题的时候，即使销售人员不去销售，客户也会主动去买。
曾经有一位销售专家说过：“销售是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟，销售人员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖客户喜欢买的产品，销售人员是在为客户服务，并从中收获利益。”因此，在销售活动中，最重要的不是销售人员自己，而是客户，“客户至上”才是销售人员应该遵循的根本原则。能否站在客户的立场上为客户着想，才是决定销售是否成功的重要因素。
甲、乙两个销售人员到同一个客户那里销售商品，销售人员甲一到客户的家里，就开始滔滔不绝地介绍自己产品的质量有多好、多畅销，结果客户很不耐烦地打断了甲的介绍，说：“不好意思，先生，我知道你的产品很不错，但是很抱歉，我完全不需要，因为它不适合我。”甲只好很尴尬地说抱歉，然后离开。
等到销售人员乙到该客户家里销售时，却是另外一种情况。乙到了客户的家里，边和客户闲聊边观察客户的家具布置，揣测客户的生活档次和消费品位，并和客户家的小孩玩得很好，小孩似乎也已经喜欢上了这位叔叔。同时，乙在向客户介绍自己的产品时，先询问的是客户需要什么样的款式和档次，并仔细地为客户分析产品能够给客户带来多少潜在的利益，比如会给客户省下多少开销，几年时间能够节省下来多少钱等等，最后乙并没有把自己的产品卖给客户，而是说公司最近会推出一款新型产品，特别适合客户的要求，希望客户能够等一等，自己过段时间再来。
乙的一番言语让客户非常感动，因为销售人员乙切实地从客户的立场出发，为客户考虑了很多，表现出对客户的真诚的关心，使客户得到了真正的实惠，赢得了他们全家人的信任。
当乙再次来到客户家中的时候，还给客户的小孩带了些小礼物，受到了客户的热情接待，客户很顺利地购买了他的新产品。之后，销售人员乙和客户建立了长久的销售关系，客户从他这里买走了很多产品。
上面的例子让我们知道，客户需要得到销售人员的关心和重视，需要得到适合自己的、能给自己带来实惠的产品和服务，只有当销售人员真诚地为客户考虑了，让客户感受到了关心，客户才会和销售人员达成交易，甚至和销售人员建立长期的伙伴关系，实现彼此的双赢。
因此，让客户满意的根本，是让客户感觉到销售人员是在为客户服务，而不仅仅是为了获得他口袋里的钱，这样才能消除彼此之间的隔膜，使客户欣然接受。
作为销售人员，要记住，客户永远是为了自己的原因才购买，而不是因为你的原因去购买。如果想和一个客户合作，就必须先考虑到这个客户的私人需求是什么，满足了客户的需求，再加上你的三寸不烂之舌，几乎就能搞定了。所以，精明的销售人员都知道，做交易的时候，首先考虑的不是赚钱，而是俘获人心。
要想成为一个销售高手，就要永远把自己放在客户的位置上。你要明白，客户都是唯我独尊的，客户最关心的永远是自己。如果能够进行换位思考，想想自己希望怎么被对待，购物的钱值不值得花，如果你遇到这类问题该怎么解决……把这些都摆在自己的位置上，也许就能得到答案，同时也能明白，客户真正需要的是什么。
在和客户交流的时候，我们要明白，客户和销售人员想的不一样。客户关心的是销售人员推广的产品和项目对自己划算不划算，自己花的钱能发挥多大的效益。销售人员关心的是最大化地提升产品的价格。两者之间产生的矛盾得不到统一，结果必然是两败俱伤。那么，如何实现双赢，获得满意的效果呢？销售人员应该注意，要注重那些客户的不满意见。客户提出要求的时候，是销售人员处理公司和客户关系的重要时刻。在这期间，一定要充分考虑到客户的不满意见，处理得好，就能让客户更信任公司。只有充分照顾客户的心理需求，你才有更多的机会留住他，让他成为你的老客户。
此外，还要用你的语言让客户相信你是为他着想的。千万不要说“我做不到”，而要说“我会尽力做到”，永远不要说“这是个问题”，而要说“肯定会有办法的”。如果客户提出一些你根本不可能做到的事情，那么不妨从客户的角度出发，可以说：“虽然这不符合我们公司的常规，但我们可以尽力去寻求其他的解决办法。”只要自信、乐观而又不失严谨，就总能博得客户的好感。
其实，以客户为中心，把客户最关心的东西放在最前面，是一种经营战略。每一个销售人员在平时的工作过程中都要多多地进行换位思考，这种思考不但能化解许多矛盾，还能带来更大的效益。
满足客户的好奇心，激起客户的购买欲
可以说，没有人能抵挡住好奇心的诱惑。当人们对某一事物产生好奇的时候，就有了努力去探讨的愿望。因此，销售人员要想使自己的产品引起客户的兴趣，就要设法使客户对产品产生好奇。因为好奇心是一个人产生某种行为的基本动机之一，人们往往格外关注未知的东西。销售人员可以利用客户的这种心理来引起客户的注意，从而达到销售的目的。
对销售工作来说，当销售人员试图与客户建立联系却遇到难以克服的障碍时，就需要利用人们与生俱来的好奇心理作为攻坚利器，借助客户的好奇心理与客户建立起联系。
英国小说家毛姆刚刚发表作品时，一直过着贫困的生活。在穷得走投无路时，他试了一个奇怪的点子，结果居然扭转了颓势。
在成名之前，他的小说无人问津。即使书商用尽了全力来推销，情况也不怎么样。眼看生活越来越拮据，他情急之下突发奇想，用剩下的一点钱，在大报上登了一个醒目的征婚启事：
本人是一个年轻有为的百万富翁，喜好音乐和运动。现征求和毛姆小说中女主角完全一样的女性共结连理。
广告一登，书店里毛姆的小说被一扫而空。一时之间洛阳纸贵，印刷厂必须加班加点才能应付销售热潮。
原来，看到这个征婚启事的未婚女性，不论是不是真有意和富翁结婚，都好奇地想了解女主角是什么模样。而许多年轻男子也想了解一下，到底是什么样的女子能让一个富翁这么着迷，同时也要防止自己的女友去应征。
从此，毛姆的小说销售一帆风顺。
虽说影响客户消费的因素主要是价格、品牌、服务和款式等，作商业调查，客户作出的选择也不外乎那几种，可人们的想象总和实际行动不符。人们在购物时，常常受外界因素的影响，尤其是受其好奇心的影响。这就是许多人原来计划购买一种东西，最后却拿着另一种东西走出商场的原因。有些人喜欢买促销的产品，也并不是因为价格适中或是看中了商品，而仅仅是因为有很多人购买促销的东西，客户想试试大家都在购买的产品到底怎么样。由此可见，客户想要的商品和他最后购买的商品可能完全不同，如果销售人员能成功地让客户关注你的产品，你们交易成功的概率也就提高了。可以说，客户的好奇心理正是实现交易的机会。
吉诺·鲍洛奇在一家连锁超级市场工作，老板为了考验他是否能胜任销售人员的职位，故意没有立即对他委以重任，而是让他先卖水果。
老板把吉诺·鲍洛奇分派到城中最繁华街道的超市分店工作。在这家分店的外面分布着许多水果摊，竞争的激烈可想而知，店里的售货员都要想方设法拉客户。吉诺·鲍洛奇知道，证明自己的时候到了，一定要努力工作，好好表现。
尽管竞争激烈，可吉诺·鲍洛奇还是凭借自己热情周到的服务和丰富的销售经验打败了其他对手，生意越做越红火。可就在这时候，一件不幸的事情发生了。一天，连锁店储藏水果的冷冻厂起火了。在救火人员及时的救助下，大火很快被扑灭了，可是有18箱香蕉却被火烤得有点黄，皮上面还留下了许多小黑点。
考虑到18箱香蕉不是个小数目，老板决定把这批水果低价抛售。他把这个任务交给了吉诺·鲍洛奇，让他以每4磅1.5美分的价格出售，低于当时普通香蕉价格一美分。老板还嘱咐吉诺·鲍洛奇：如果这个价格依然没有人来买，那就再便宜一点出售，只要能把这些香蕉卖出去就好。
吉诺·鲍洛奇第一次遇到这种情况，不知道从何下手。他决定先将香蕉摆出去再说。为了吸引顾客，他比平时吆喝声更大，这样一来可以吸引很多人来到他的摊位前。可是这次，当大家看到那些难看的香蕉时，都失望地摇着头走了。
吉诺·鲍洛奇为了挽回局面，不停地向他们解释，说这些香蕉吃起来味道与其他的并没有什么不同，只是外表不好看罢了。尽管如此，大家还是不愿意购买。
吉诺·鲍洛奇暗下决心，一定要想出一个好办法，不辜负老板对自己的信任。可是当他一想到那一堆丑陋的香蕉，就顿时泄了气——商品不好，销售再有气势也没有用。
下班之后，吉诺·鲍洛奇回到店里把香蕉又检查了一遍，并拿起一根吃了起来。这时他才发现，香蕉不仅一点儿没有变质，相反，由于烟熏的缘故，吃起来别有一番味道。这时，吉诺·鲍洛奇的灵感来了，他想到了一个卖出香蕉的好办法，那就是引起顾客的好奇心。
第二天一大早，吉诺·鲍洛奇就来到了店里，站在摊位前高声叫喊：“大家快来买呀！最新进口的烟熏阿根廷香蕉，南美风味，全城仅此一家，大家都来看看！”
很快，吉诺·鲍洛奇的叫卖声引来了很多顾客。他们把水果摊团团围住，好奇地盯着黄中带黑的“烟熏阿根廷香蕉”，一副似信非信的样子。看到围观的人渐渐地多了起来，吉诺·鲍洛奇心中一阵窃喜，因为他的计划已经成功了一半。
接着，吉诺·鲍洛奇开始游说众人：“大家请看，这种‘烟熏阿根廷香蕉’的风味非常独特，很多名人都喜欢吃。而且这种香蕉非常难得，我是费了九牛二虎之力才搞到的，下次不知道要到什么时候才能进到货。并且价钱非常便宜，每磅才卖一美分。我们只赚一点点钱，为的是让大家尝个新鲜，快来买吧……”
听了他的话，人们都议论纷纷。
这时，吉诺·鲍洛奇在人群中发现一位年轻的小姐，她一直站在他的摊位前，兴致勃勃地盯着“新产品”，跃跃欲试，很心动的样子。
吉诺·鲍洛奇问：“请问小姐，您以前见过这种样子的香蕉吗？”
“哦，没有，我从来没有见过。这香蕉看起来倒是挺有意思的。”
“那请您品尝一下吧。我向您保证，这一定是您吃到过的最美味的香蕉。”鲍洛奇一边说着，一边麻利地将一根剥了皮的香蕉送到小姐的手上。
吃完后，小姐赞不绝口：“嗯，不错，真是有一种独特的香味。来，给我称十磅吧。”
吉诺·鲍洛奇一边收钱，一边向人群大声喊道：“大家听到了吗？这位小姐说味道非常好，她已经买了十磅。这样美味的烟熏阿根廷香蕉只卖一美分一磅，你们难道不想尝尝吗？我们这次没有进多少货，只有这几箱，卖光了可就没有了。如果大家现在不买，以后买就不容易了！”
围观的人看到有人买了“烟熏阿根廷香蕉”，再加上听了吉诺·鲍洛奇富有煽动性的吆喝，于是抢着掏钱购买，生怕晚了抢不到这个“新鲜物”。不一会儿，这18箱在昨天还无人问津的“便宜货”就被抢购一空，而且价格还高出市价。
为此，吉诺·鲍洛奇受到了老板的赏识，被正式升职为销售人员。
一般来说，引起客户好奇心的方法可以是在见面时直接向可能购买你产品的客户提出问题或者是说一些能够激发他们好奇心的话，把客户的心思吸引到销售人员自身和产品上来，这样才可以由被动销售变为主动销售，而客户也会主动提出疑问或者挤出时间来倾听销售人员解答问题。
有一个客户总是拒绝接见销售人员，于是，一个聪明的销售人员让客户的秘书递进去一张纸条，上面写着：希望你能给我20分钟的时间，我有一些生意上的问题想向您请教一下。这张字条引发了客户的好奇心，他不知道销售人员究竟想向他请教什么问题。于是销售人员顺利地走进了办公室。
这个销售人员的精明之处在于，他不但引发了客户的好奇心，还在于用词恰当——“请教”这两个字无疑满足了客户的虚荣心。
无独有偶，英国的十大推销高手之一约翰·凡顿也在名片上做文章，引起顾客的好奇心。在他的名片上，每一张上面都印着一个大大的25%，下面写的是“约翰·凡顿，英国公司”。当他把名片递给客户的时候，几乎所有人的第一反应都是相同的：“25%，是什么意思？”约翰·凡顿就告诉他们：“如果使用我们的机器设备，您的成本就将会降低25%。”这一下子就引起了客户的兴趣。约翰·凡顿还在名片的背面写了这么一句话：“如果您有兴趣，请拨打电话。”他将这些名片装在信封里，寄给全国各地的客户。结果，许多人的好奇心都被激发出来了，客户纷纷打电话过来咨询。
值得注意的是，也许客户开始被销售人员所提出的问题吸引只是出于好奇心，想知道答案，但是当谜底揭晓后客户还在的话，就等于抓住客户的好奇心了。之后，销售人员就要想办法让客户对你的产品动心，要在语言上把产品的特点、性能和优势都描述出来，让客户体会到使用产品的效果。
比如，一个销售吸尘器的销售人员可以对客户说：“您可以想一下，如果您用了这款多功能的吸尘器，您就可以从繁琐的家务活中解脱出来，您也会有更多的时间工作和学习，那将是多么美妙的生活。”
某百货公司的经理曾多次拒绝接见一位领带推销员，原因是该店已经有一家固定的领带供应商，经理认为没有理由改变固有的合作关系。
一天，这位领带推销员又来了，这次他首先递给经理一张便条，上面写着：“您能否给我十分钟的时间，就您公司的一个经营问题提一点建议？”
这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请了进来。于是，他拿出一种新式领带给经理看，对他说：
“这种领带使用了一种特殊的香料，这种香料价格昂贵，而且制作工艺比原来的复杂十倍。因此，它戴起来让人浑身有一种淡淡的香味，令人心情畅快，深受年轻人喜欢。正是鉴于这个原因，我想请您报一个公平合理的价格。”
经理仔细地端详着这些产品，感觉它确实是一件不一般的产品。推销员看到他确实有点爱不释手，突然对他说：“对不起，时间到了，我说到做到，不能耽误您的时间，我走了。”
说完，他拎起皮包就要走。
经理急了，要求再看看那些领带。最后，他按照推销员所报的价格订购了一大批货。
利用客户的好奇心是销售的好方法，但需要注意的一点是，这种利用有时候会被客户认为是在耍花招，所以销售人员提出的问题不应该太脱离实际，而且答案也要和客户的自身利益相关，因为你的答案如果只让客户觉得你一个人受益而他丝毫无利可图时，就会觉得受到了你的欺骗。没有客户喜欢被玩弄的感觉，所以，利用好奇心销售要把握火候，不宜太过火。
迎合虚荣的客户，让其顺利掏钱
在现实生活中，许多客户买东西并不是出于自己的需要，也不是想送人，而是买给周围的人看。在这种强烈的虚荣心的驱使下，客户的消费能力有时甚至会超过自己的支付能力，所以销售人员完全可以利用客户的这种虚荣心完成销售工作。
喜欢炫耀的人，总是要在别人面前努力地表现自己，证明自己是高人一等的，优秀的，以赢得别人的尊重和羡慕。其实这是自我心理的一种满足，这样的人在心理上往往缺乏安全感，自尊心过于强烈，而自我能力又是有限的，所以缺乏自信，往往认为自己在能力上不容易超越别人，害怕别人看不起自己。他们做事一定要讲排场、摆阔气、与别人攀比，并努力证明自己更强，因而才在人前努力地表现。这种人的吹嘘和自我吹捧并没有什么恶意，只是获取心理满足的一种方式。表现在消费方面，就是不管买什么东西都讲究最好、最独特、最能体现身份，以此来渲染自己有别于别人的身份，以引起别人的关注。
由于炫耀心理的影响，这些人在消费时会不顾价格的多少，即使是超过自己的经济承受能力，他们也会打肿脸充胖子，死撑到底，因而使消费变成失去理性的炫耀性消费。其购买的目的不是追求商品的使用价值，而是用消费行动来证明自己的财富或者权力。因为商品的价格具有很好的排他性，能够明显地体现出个人的收入水平。客户便是利用收入优势，通过高价消费这种方式，把自己与低层次的消费者区分开来，从而表现自己的尊贵。
在美国纽约的一条大街上，有个叫杰克的商人开了一家服装经销店，门面不大，生意也一般。一心想发财的杰克专门聘请了一个高级设计师，经过精心设计，一种新款的牛仔服上市了。
杰克对这一产品寄予了很大的希望，希望它能改变自己经营不景气的状况。为此，他投入了大量的资金，首批生产了1000件，成本为56美元。基于打开市场的需要，他采取了低额定价的策略，把每件牛仔服定价为80美元。可以说，这个价钱在服装产品中算是比较低的了。杰克心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，一定能够开门大吉，赚个好价钱。
于是他亲自出阵指挥，大张旗鼓地叫卖了半个月，可购买者却寥寥无几。急昏了头的杰克铁下一条心来，决定将每件牛仔服降价10美元销售，这样又叫卖了半个月，购买者却仍不见多。没办法，杰克咬咬牙，又降低了10美元的价格，这可接近于跳楼价了，但销售状况仍然没有任何好转。向来不服输的他，这时也顾不得那么多了，干脆大甩卖吧，每件50美元，连工本费都不要了。可是，这种做法除了吸引了不少看客外，对销售没有任何的帮助。
彻底绝望的杰克自认倒霉，索性也不再降价叫卖了，他让人在店前挂出“本店销售最新款式牛仔服，每件40美元”的广告牌，至于能否销售出去，只好听天由命了。谁知广告牌一挂出，还是无人问津。这时，他的一位朋友来看他，见杰克愁得可怜，就笑着向他支了一招。
这招很简单，就是在40美元后多加了个0，这样，每件40美元就变成了400美元了，价格一下子高出十倍。但令人惊奇的是，价钱刚刚加上去，就陆陆续续来了不少购买者，兴致勃勃地挑选起来。不一会儿的工夫，倒还真卖出了七八件，并且，随后的销售状况是越来越好，生意空前兴隆。
一个月的时间过去了，虽然杰克仍然是“丈二和尚摸不着头脑”，但他的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点血本全无的杰克转瞬之间发了横财，高兴得手舞足蹈。
低价让杰克一筹莫展，高价反而让杰克扭转乾坤，一举赚取了高出原来预期十倍的利润，这就是消费者的购买心理在起作用。因为最新款式的牛仔装主要的销售对象是那些爱赶时髦的年轻人，他们的购买心理特点是讲究商品的高档次、高质量和时髦新颖。对服装的需求不仅讲求新，而且讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。在开始时，虽然杰克的牛仔服款式新颖，但因为定价太低，他们便误以为价低而质次，穿到身上有失体面，而当后来价格抬高十倍时，他们便以为价高而货真，因此踊跃购买，让杰克大大地赚了一笔。
虽然说炫耀型消费是不值得提倡的，但在实际生活中，很多人都怀有这样的心理，毕竟没有人愿意被别人看扁，而奢华和高档商品在某种程度上能够体现出人们的身份或社会经济地位，让自己得到别人的羡慕和重视，得到心理的满足。
对于这样的客户，销售人员要善于对其进行积极的引导，可以向其推荐一些比较高档的商品，但是也不能为了赚钱而坑害消费者。在销售过程中，销售人员要善于给客户以心理上的满足，多对客户进行恭维。说话时要顺着客户的意愿走，不要自作主张给其介绍廉价商品，这些都会让客户觉得是销售人员看不起自己，导致拒绝购买。
晓玲是一家时尚服装店的销售人员，刚参加工作不久，但是她勤奋聪明，很快就精通了待人接物之道，加上她性格开朗大方，所以受到很多客户的欢迎，每个月的业绩都很不错。
一天，店里来了一个年轻时尚的女孩，与晓玲年纪相仿，于是晓玲便主动地去招待她。可以看出这个女孩是个富家女，因为从她的穿着打扮上可以看得出都比较高档。于是晓玲直接把她引到高档服饰区，并给她介绍了几款新进的款式，年轻女孩也比较喜欢，觉得晓玲很懂自己的心思，于是就与她攀谈起来。从谈话中，晓玲了解到这个年轻女孩是刚刚走上工作岗位的白领，每月的收入不菲，也很能花钱。
原来是个炫耀型的客户，晓玲了解到客户的心理以后，很真诚地夸赞她有眼光，有品位，年轻人就应该把自己打扮得时尚一点。年轻女孩很开心，一连试了好几件衣服。这时晓玲又给她介绍了一件高档的连衣裙，女孩试过以后感觉很好，晓玲边向她投去羡慕的眼光边说：“小姐穿上这条裙子真是漂亮极了，既高贵又时尚，特别显身材，我要是有你这样的身材和高收入，一定会买很多这样漂亮的衣服，可是只能羡慕你了。”女孩听了别提多高兴了，自己的虚荣心得到了极大的满足。虽然这件连衣裙的价格有800多元，但是女孩很爽快地就掏钱购买了。
在送女孩离开的时候，晓玲又开玩笑似的指着旁边的一条很时髦的牛仔裤，对女孩说：“小姐穿上这条时髦裤子，肯定十分酷，可以吸引不少人的眼球。”结果女孩立马停了下来去看，试穿感觉很好，于是来了情绪，又掏出380元就把裤子买走了。
所以说，要想做一个成功的销售人员，你必须了解客户的心理。如果你能看出哪个客户是带着虚荣心理来购买产品的，只要稍微费点心思，就能提升自己的业绩。
打消客户的疑虑，需要从心开始
在销售的过程中，顾客心存顾虑是一个共性问题，如果不能正确解决，将会给销售带来很大的阻碍。所以，销售人员一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地化解客户的顾虑，使客户放心地买到自己想要的商品。只有及时消除客户的顾虑，销售人员才能走向成功交易的彼岸。
在销售过程中存在着这么一个问题，那就是客户对销售人员大多存有一种不信任的心理，他们认为从销售人员那里所获得的关于商品的各种信息往往不同程度地包含着一些虚假的成分，甚至会存在着一种欺诈的行为。于是，很多客户在与销售人员交谈的过程中，认为销售人员的话可听可不听，往往不太在意，甚至是抱着逆反的心理与销售人员进行争辩。
所以，在销售的过程中，如何迅速有效地消除顾客的顾虑心理，对销售人员来说是十分必要的。因为聪明的销售人员都知道，如果不能够从根本上消除客户的顾虑心理，交易就很难成功。因此，销售人员在销售的过程中，要尽自己的最大能力来消除客户的顾虑心理，使他们觉得自己所购买的商品物有所值，而且极具品位。
吉诺·鲍洛奇是美国商界的一位传奇人物，被誉为“销售怪杰”“市场专家”等称号。
他独立开办了食品公司，主要以经营具有中国风味的特色食品而风靡全美国，而吉诺·鲍洛奇本人也因此成为世界知名的亿万富翁。
吉诺·鲍洛奇曾在尼尔逊公司做销售工作，这是一家非常有名气的杂货公司。也就是在这个公司里，吉诺·鲍洛奇通过努力工作和不断学习，掌握了许多销售的技巧。
有一次，公司进了一批豌豆罐头。可是这种豌豆颗粒太大，口感也不怎么好，一直很难销售出去。于是，尼尔逊公司把这个艰巨的任务交给了吉诺·鲍洛奇，要他想尽一切办法，把这批罐头卖出去。
吉诺·鲍洛奇明白，考验自己的时候到了。他暗自下定决心，一定要想方设法把这些罐头尽快销售出去，让老板对自己刮目相看。
可是，这样一批“豌豆”罐头不能热销也是情有可原的，因为它们确实没有优势。但这么多罐头也不可能按照常规的销售办法零售出去，这样花费的时间太多，而且货物放得越久越不容易卖出去。吉诺·鲍洛奇想，最好的办法就是能把它们一次性地“集体销售”。很快，吉诺·鲍洛奇便想出了一个好办法。
回到自己住的地方后，吉诺·鲍洛奇赶紧打电话通知一些老客户，让他们第二天到自己的住所来，说是有新产品要推荐给他们。
第二天一大早，老客户们都按时到达吉诺·鲍洛奇的住处。这时候，他们发现豌豆罐头把吉诺·鲍洛奇的房间堆得满满的。而此时的吉诺·鲍洛奇正忙得不可开交，只见他在忙着指挥把这些罐头货物往外搬，进出的有很多搬运工人，大家忙得不亦乐乎。
吉诺·鲍洛奇看到客户都到齐了，便一脸抱歉地和他们打招呼说：“真是不好意思啊，我实在忙不过来了，都没有时间招待你们。屋子都被这些货物占满了。我今天通知大家来，其实就是要向大家介绍一种新型产品。大家请看，就是这种豌豆罐头。”
吉诺·鲍洛奇话音刚落，客户们就议论纷纷：“原来就是这种罐头啊。口感不怎么好，我吃过。”“是啊，很不好卖出去的。”
吉诺·鲍洛奇平静地说：“大家请听我的。这种罐头和你们以往吃的罐头不一样。市场上的罐头颗粒大小不一，每打销售价为1．35元，而我们的这种‘绿巨牌’罐头却是颗颗饱满，大小均匀，每打只卖1．25元。他一边说一边打开两听罐头向客户们展示。
“豌豆颗粒大了，口感的确不太好，可是它却非常有营养价值。消费者都是想要吃个健康嘛。现在城里的人已经掀起了吃大颗粒豌豆罐头的热潮，相信不用多久就会流行到我们这里来。大家可以想象，到时候这批罐头的价格可不会像现在这么便宜了。昨天晚上就有人连夜向我订货，这不，我正赶着给别人运送呢！如果你们有心要货，我会看在大家都是老交情的份上，尽量给你们留点。”
客户们依然犹豫不决，相互打探商量着。
吉诺·鲍洛奇又说：“要是你们都要的话，可以集体订货，我会给你们适当的优惠，并且都给你们送货上门。你们商量好了再作决定。真的，没有必要担心，我们都打交道这么久了，不会骗你们的。说实在的，这批货一旦销完，不知道什么时候才会进下一批，即使再进也不会是这个价了。大家都是生意人，这点算盘还是要打的。”
吉诺·鲍洛奇在说话的同时，工人们都在匆匆忙忙地往外搬货物，房间里的货渐渐少了。这时候，客户们终于沉不住气了，都纷纷要求订货。半天时间，所有罐头都被抢购一空。
按照常理，面对这样一批没有优势的货物，商家只能采取薄利多销的办法把它尽快处理掉。这只是比较极端的做法，是用差价为产品的缺憾买单，反而让消费者本能地排斥。而吉诺·鲍洛奇却不走寻常路线，他没有低价抛售罐头，而是选择为这些普通的罐头造势，用豌豆的营养价值弥补了它的较差口感，提升了罐头的身价。他不但洞悉了消费者的饮食需求，还剖析了商家只看卖点、只求利润的心态。经过自己的一番游说和现场造势，客户们自然被打动了。
其实，销售人员要想在销售过程中消除客户的顾虑心理，首先需要做的就是向他们保证，他们决定购买的动机是非常明智的，而且钱会花得很值。同时，购买你的产品是他们在价值、利益等方面作出的最好选择。
藤田是一位空气净化器的推销员，一次，他去一家公司推销他的空气净化器。他对这家公司的老总说：“贵公司里有这么多的电脑同时工作，来来往往的人又多，您觉得这样的空气质量会好吗？据我了解，在空气质量不好的情况下工作，一会降低工作效率，二会影响身体健康。我今天就给您带来了新鲜干净的空气。这是一台崭新的空气净化器，它可以使您的办公室成为一个天然的森林氧吧。”
藤田说了许多拥有空气净化器的好处，可是这位总裁根本就没有买的打算。
无奈，藤田只得把自己的样品收起来并把文件、工具放回公文包里，准备起身离开总裁的办公室。当他走到门口时，对总裁说：“不好意思，我最后一次请求您，假如您能回答，我会非常感谢您，因为您的回答对我很重要。”
“我今天没有做成生意，这并不重要，因为我不可能得到每个人的生意，我曾经希望您会买下它，是因为我们的产品确实适合您的需要，然而您还是选择不购买。我很难过，因为我没有好好地解释，让它的优点显现出来。假如您可以指正我的错误，指出我身为一名业务员不够尽职的地方，这样下次当我拜访其他客户时，会对我有很大的帮助。”
这位总裁听藤田这么一说，便随口说道：“这并不是你的错，我不想买是因为我不敢确定它是否有效。”
于是，藤田终于知道这位总裁拒绝的原因了。
“那很容易，我可以先让您免费试用两天，如果可以就留下来，如果没有效，我再拿走。”藤田胸有成竹地说。
最后，这位总裁决定留下空气净化器试用两天。第三天，藤田来取空气净化器时，总裁高兴地让财务人员过来跟藤田结账，买下了这台空气净化器。
从某种意义上来说，消除客户顾虑的过程也是帮助客户恢复信心的过程。因为当他们犹豫是否购买你的商品时，他们的信心出现动摇也是非常正常的现象。这时候，销售人员如果能及时地帮助他们消除顾虑，也就帮助他们强化了自己的信心和勇气。
另外，要想消除客户的顾虑心理，还需要销售人员用自己的行动和语言来帮助客户。因为，销售人员的沉稳和不经意间流露出来的自信往往可以重建顾客的信心。如果销售人员对自己没有一点信心，就无从帮助客户建立自信。
当然，有了自信的态度还是不够的，还需要以言辞做后盾。
一个客户想要购买一种计算机软件，但是因为之前没有接触过，而且目前市场上产品种类繁多，他不敢确定自己的选择是否正确。聪明的销售人员发现了这一点，于是说：“我很了解你的想法，你不是很确定这种软件是不是具有你想要的那种功能，对不对？”客户点了点头。
“既然这样，我建议你先试用一下，看看它的功能如何。现在我就帮你把这个软件装进你的电脑里，你可以使用一段时间，到时候你可以根据你试用的效果来确定到底要不要购买。你认为怎么样？”
在关键时刻，这位销售人员运用了他纯熟的语言技巧，使客户的顾虑顿消。
毕竟，人的思想是很复杂的，在接触一些新鲜事物的时候，往往会不理解，想不通，疑虑重重。但是，只要能把握脉络，将道理讲清楚，就能够消除客户的顾虑，使销售顺利进行。
