故弄玄虚，说一些让客户听不懂的行话
通俗易懂的语言容易被大众所接受，因为谁都不愿意对自己不懂的行话发表意见，更不用说掏钱购买了。作为销售人员，要注意多使用通俗化的语言与客户交流，要让自己的客户听得懂。比如对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当，此外还要注意谈话方式，否则就会影响成交。
要记住，销售并不是要滔滔不绝地介绍，而是要用最简要清晰的语言与客户沟通。优秀的销售人员都明白这样一个道理，那就是在销售的过程中，保持简短扼要的谈话非常重要。要尽可能清楚、简洁地表达思想，尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同行能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。
对于大多数客户来说，销售人员如果使用专业术语和行业用语，会让他们一头雾水，不仅不会对产品有所了解，甚至还会产生反感。因此，要想顺利地实现销售，销售人员在与不同的客户沟通时，就应该视客户的背景来灵活决定是否使用专业语言。
一般来说，用客户听得懂的语言介绍产品，对销售是有很大的帮助的，如果客户不理解销售人员介绍的内容，那么这个产品就很难销售出去。或者说有的客户虽然能理解产品对他的意义，但却不一定了解其中的专业术语。所以，在销售过程中，销售人员应该用一般人能理解的语言对产品进行简明扼要的介绍，让客户听得明白，这样才能达到有效沟通的目的，才可能顺利地进行产品销售。
刘钢是一家公司的采购人员，为了采购办公用品，他约见了一个销售信件分投箱的销售人员。刘钢向销售人员介绍了公司每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出了一些具体的要求。这个小伙子听后脸上露出不容置疑的神情，当下便推荐刘钢使用他们的CST。
“什么是CST？”刘钢问。
“你连这都不知道吗？这就是你们需要的信箱啊。”
“它是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”刘钢试探地问道。
“是这样的，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。”
“我们有些打印件的信封会特别长。”刘钢说道。
“那样的话，你们就需要使用配有两个NCO的FDX传发普通信件，而用配有RIP的PLI传发打印件。”
这时，刘钢已经有点生气了，但还是忍着说道：“小伙子，你的话我听不懂。我要买的是办公用具，不是字母。”
“哦，”他答道，“我说的都是我们产品的序号啊。”
从这个案例中可以看到，销售人员在介绍商品时，只顾说些让刘钢全然不懂的所谓产品序号和商业代号，而不顾客户的感受，客户在被弄得晕头转向的时候，自然不会购买他销售的产品。其实，在销售的时候，专业术语并不是完全不能说，但是对于大多数客户来说，他们只想知道产品的基本使用功能，而如果一味地抛出专业术语，客户很难懂得，也就很可能使原本有望成交的生意泡汤了。其实，这样的事例并不少见，在从事销售工作的人员中，这种现象也不是个别的。
小刘是某电脑保护屏的销售人员。在销售这一产品时不可避免地会用到很多专业的词语，让客户很难理解。为了解决这一问题，小刘就想办法把那些难懂的术语形象化，让自己的客户能够很好地理解。
有一次，小刘所在的公司想把这一产品销售给当地的一家企业。在数次谈判中，销售方虽然提出了很详尽的企划方案，但仍然没有什么突破性的进展。
后来，小刘灵机一动，想到以表演的方式代替口头游说。他在一次谈判中，把一根塑料小棍举放在面前，两手捏紧棍子的两端，使它微微弯折，然后说道：“各位先生，这根棍子只能弯到这个程度。”说完这句话，他让棍子恢复原状，继续说道：“所以，如果我用力过度，这根棍子就会被折坏，不能再恢复原状了。”然后，他用力弯曲棍子，超过了棍子的弹性度，使其中央出现了折痕，再也不能恢复本来笔直的形状了。
小刘举起这根有折痕的棍子，说：“它就像人们的视力只能承受到某个程度的压力，如果超过这个程度，视力就很难恢复了。相信贵公司的领导和员工们会经常接触电脑并且接触的时间肯定也比较长，那么电脑对身体的伤害就不言而喻了。而我们的产品不但能够抵御电脑的各种辐射，还能够缓解视疲劳。”
结果，该公司决定向小刘购买一批电脑保护屏。
由此可见，专业的知识要通过通俗的表达，才更能让客户接受。作为销售人员，你对产品和交易条件的介绍，内容必须简单明了，表达方式必须直截了当，否则可能就会产生沟通障碍。
都说“老王卖瓜，自卖自夸”，在进行销售的时候，没有人会说自己的产品不好，但是要注意的一点是，过度夸耀自己的产品会让客户反感。这样，对产品市场比你还了解的客户会因此而不信任你，同时，不知情的客户购买后发现商品达不到你所夸耀的程度时会出现抗拒、厌恶的情绪，甚至会因此而投诉你。所以，即使很想将产品顺利地推销出去，也不能言过其实。
对同行的产品大肆贬低
做销售工作，实际上首先推销的就是自己。身为销售人员，人品很重要，因为只有让顾客接受了你的为人之后产生的销售才算是成功的，才会赢得顾客再一次的光临，不诋毁同行、不诋毁他人不但是做销售工作应遵循的基本职业道德，也是做人的最基本原则。
俗话说，商场如战场，生意场上的竞争是极为残酷的。很多时候，互为竞争对手的产品提供者总是会选择相同的目标客户，而客户群体以及客户的购买量则是有限的，通常来说，与一家成交就意味着另一家失去一笔生意。但是，无论竞争形势有多么严峻，销售人员都不要对竞争对手进行任何恶意攻击。毕竟，客户相信的是事实，而不是销售人员的一面之词。如果同行之间相互攻击，互揭老底，那么，一个本来市场潜力很好的产品，在消费者心目中的形象就会变得越来越差，价格也会卖得越来越低，利润也会越来越薄，最后受损失的还是自己。
要知道，你怎么诋毁你的竞争对手，他们也同样可以以相同的方式来诋毁你。销售人员如果主动攻击竞争对手，还将会给人留下这样一种印象：他一定是发现对手非常厉害，觉得难以对付。人们还会推出，这个销售人员对另一个公司的敌对情绪之所以这么大，那一定是因为他在该公司吃过大亏。因此客户就会得出这样的结论，那就是，竞争对手的产品要比这家的产品好得多，还是不要在这里购买为妙。
某企业的总经理正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子做高中毕业礼物。某品牌轿车的广告曾给他留下了不错的印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。可是，这里的售货员在整个的介绍过程中却总是在说他的车如何如何比“菲亚特”和“大众”强。
作为总经理的客户似乎发现，在这位销售人员的心目中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管他过去没有开过那两种汽车，但他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。看来，真是话多惹祸。
客户在购买产品时，总想货比三家，如果客户针对竞争对手的信息提出询问，销售人员切忌捏造一些有关竞争对手的坏话，例如：
“听说最近有很多大客户都从他们那里退货了，我们这里就有几家大客户是从他们那里转过来的……”
“那家公司的内部管理十分混乱，购买他们的产品一定要当心……”
其实，即使在背后攻击竞争对手，在同一个行业里，消息也还是很灵通的，你说的每一句话，随时都有可能传到对方的耳朵里去。
再说，销售人员攻击对手的做法，不论所说的是否是事实，从中表现出的职业操守和内在素质都会令客户感到怀疑。所以，当客户询问竞争对手的有关信息时，销售人员最好保持客观公正的态度评价竞争对手，不隐藏其优势，也不夸大其缺点，而且还要针对客户的需求为他们提供最合适的建议。而当你真心诚意地满足客户的需求时，也一定会得到应有的回报。
比如说，在一个小镇上只有两家珠宝店。一个年轻人想买一枚钻石戒指，可每家珠宝店的工作人员都大肆攻击竞争对手是坑骗客户的家伙。于是，对钻石一窍不通的年轻人听后觉得，在这里买钻石戒指很可能受骗上当，买到假货，两家珠宝店都不值得信赖，最好还是去光顾相邻城里的珠宝店。
作为销售人员，要明白这样一个道理，带有明显的主观色彩贬损竞争对手并不能使你的身价抬高，相反，这更表明了你对竞争对手的嫉妒和害怕。客户不会或很少会因为你的贬损而购买你的产品，即使他们会暂时相信你，等到发现事情的真相之后，他们也会鄙视和远离你。
所以说，要想成为一名优秀的销售人员，一定要具备职业道德，不要专说别人的坏话，这样才会让客户更尊重你的品格，也会对你的产品产生好感。
一位采购员讲过这样一件事，说明销售人员攻击竞争对手会造成什么样的恶劣后果：
“我在市场上招标，要购入一大批包装箱。收到两项投标，一项来自曾与我合作过多次的公司。该公司的销售人员找上门来，问我还有哪家公司投标。我告诉了他，但没有暴露价格秘密。他马上说：‘哦，是啊，他们的销售人员确实是个好人，但他能按照您的要求发货吗？他们工厂小，我对他的发货能力很清楚。他能满足您的要求吗？您要知道，他对他们要装运的产品也缺乏起码的了解……’
“我应该承认，这种攻击还算是相当温和的，但它毕竟还是攻击。结果我听完这些话后产生了一种强烈的好奇心，想去这家工厂看看，并亲自和销售人员聊聊。考察结果表明，这是一家很有实力的公司，信誉也相当不错，结果我就与他们签订了合同。这个简单的例子说明，销售人员也可以为竞争对手卖东西，因为他对别人进行了攻击，使我在好奇心的驱使下产生了亲自前去考察的念头，最后，造成了令攻击者大失所望的结局。”
有的时候，客户已经买过竞争对手的产品，这时销售人员在评论其产品时就要格外小心了，因为批评那种产品就等于是对购买那种产品的人的鉴赏能力提出怀疑，因此必须讲究策略。比如，一个办公室档案设备女销售人员就做到了这一点，她设法说服一家客户全部更换了原有的档案系统，重新装配了一套价值近2000美元的设备。她没有让客户觉得自己在安装第一套设备时不够明智，相反，她还为此恭维了他，只是巧妙地证明了由于生意的扩大、条件的变化和新的办公用品的出现，不赶快更新就要落伍了。
此外，还有一些做法也值得借鉴：
客户：“某公司的销售人员也在与我们联系，他们的价格比你们的价格要低得多……”
销售人员：“的确，他们的价格具有一定的竞争力。不过，产品的价格高低也不是绝对的，如果产品的使用寿命更长、性能更优良，那么您的购买成本实际上就能大大地降低。”
客户：“可是，你们公司的产品在价格上与他们的产品相差太悬殊了，而且他们公司的产品质量也不错啊！”
销售人员：“我们曾经对他们公司的产品进行过研究，做工还算不错。不过，您也是这方面的专家，您可以到我们公司的生产车间去实地考察一下，当然，您现在就可以看到我们的产品，您看这种产品的制作工艺……”
就像前面例子中所说的那样，如果你的客户说到你的竞争者是如何如何好，他们的产品的价格是如何如何便宜时，你就可以告诉客户：“我知道这家公司的产品和价位各方面都是相当不错的，而我们的产品和他们的产品所不一样的地方是……”你就可以趁机再一次强调你的产品的优点以及和别人的产品的差异之处。当然，前提是你必须对你的竞争者的产品及其优缺点有充分的了解。所以，在客户提到竞争者时，销售人员要注意提到的是自己的产品有什么好处，或是客观地比较二者之间的差异性或优缺点，千万不要恶意地批评或中伤竞争者。
还有这样一种情况，那就是，有时客户为了获得更多的利益，可能会故意抬出竞争对手的优势来表达对你的不满。在这种情形下，销售人员不要急切地打断客户的谈话予以反驳，而要认真、耐心地倾听客户对竞争对手优势的种种夸赞，并且从中准确地领会出客户表达的意思。然后，再根据自身产品的竞争优势与客户提出的产品进行客观的比较，用事实说服客户。经过说服，即使客户最后仍然坚持原来的观点，那也要尊重客户的意见，然后想办法转移话题，一方面给客户留下回转的空间，一方面也有利于其他问题的有效处理，千万不要当时翻脸或对客户的说法给以尖刻的讽刺。
比如，当有人问你“贵公司是如何在与X公司的激烈竞争中累积财富的”，你可以用这种方式回答：“X公司的产品的确很不错，他们也很有实力，但请允许我告诉您，为什么客户会选择我们公司。”然后向你的潜在客户出示一些以往客户满意的案例等。用这种方式，你就可以轻而易举地将话题从竞争对手转移到你们的交易上来。必要的时候，请你的老客户对你大肆赞扬一番也未尝不可。
拿汽车销售来说，精明的汽车销售人员往往在刚一开始谈生意时就要探明竞争对手在客户心目中的地位。为了搞清楚客户都见过哪些汽车和最喜欢哪一种，可以这样问：“到目前为止，在您见过的所有汽车当中，您最喜欢哪个牌子的？”这样，可以从客户对这个问题的回答中得到大量信息。如果客户的回答是“某牌赛车”，那你再向他销售稳稳当当的四门轿车就是对牛弹琴了。
不可否认，绝大部分汽车销售人员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为销售人员知道，不管你给这类客户提供多么优越的购物条件，他们都会认为有必要先转一圈看看再说。因此，聪明的汽车销售人员都喜欢等客户看过了其他牌子的汽车后再接待他们，这时，就有成交的希望了。
唯唯诺诺，害怕被客户拒绝
遭到客户的拒绝对于销售人员来说是再正常不过的事情了。无论以后选择怎样的方式、方法去转变客户坚决拒绝的态度，在一开始时都要选择去勇敢面对他们的拒绝。可以说，克服恐惧心理，勇敢地面对客户的拒绝，这是销售人员在实现成交的过程中要过的第一关。
被称为“全球第一金牌销售人员”的雷德曼曾经说过：“销售，从被拒绝时开始。”的确，销售很少有轻轻松松、一锤定音的交易过程，那些被称为“最优秀的销售人才”们无不拥有无数次被客户拒绝的经历。
实际上，不管做什么事情，要想有所收获，就必须勇敢，敢于承担风险，敢于面对失败。如果你因为害怕客户的拒绝而为自己找借口找理由开脱的话，你永远都无法大胆地向前迈出一步。
小王是一家餐具公司的销售人员，他在公司的业绩是数一数二的。然而，他在刚进入销售行业时，也曾遭到过不少挫折和困难。其中一次失败的教训带给了小王一生中最大的启示，成为他事业上的转折点。
有一天，小王到一家饭店拜访一位老板。当时，那位老板正埋头于工作。当小王作过自我介绍并说明来意后，他一副不耐烦的样子，挥挥手说：“我不需要餐具！”粗暴的态度使小王的自尊心受到了严重的伤害。
第二天，小王又来到昨天碰了钉子的那家饭店。首先，小王告诉老板，他是为昨天冒昧的打扰而专程来致歉的。那位老板看到小王如此客气，态度就比昨天好多了。这时，小王趁机请教他一个问题：“老板，如果贵饭店的职员在外面遇到困难退缩的话，您还会继续聘用他吗？”这位聪明的老板立刻领会到小王的言下之意，因此请小王坐下，并且告诉小王，愿意和他聊聊。
后来，小王成功地拿到了这位饭店老板的订单。从此，小王便不断告诉自己：“销售是从被拒绝时开始的。”
就这样，小王勇敢地面对一次又一次的拒绝，终于成为公司的销售冠军。
不可否认，拒绝、抱怨和投诉几乎存在于销售过程中的每一个环节，即使是再有才华的销售精英也必须接受这样的事实。那些在销售领域取得了巨大成就的销售人员之所以能够创造出比普通销售人员更好的销售业绩，并没有比其他人少遭遇客户的拒绝，而是因为他们在经历拒绝后，没有灰心气馁，而是能够与拒绝自己的客户保持长期的联系，同时能够比普通销售人员更加勇敢地面对客户表现出的不满和不理解。
美国一家咨询机构曾经对近5000名销售人员的客户拜访记录进行过深入调查和分析，结果表明，在所有的销售谈话记录当中，有62％的客户说出的理由并不是拒绝销售的真正理由。可见，有近三分之二的客户在拒绝你的时候都隐藏了其他因素，而这些因素也许恰恰是有助于你实现交易的有利因素。能够发现这些因素，就能使交易顺利进行，否则就可能永远做不成交易。
其实，客户拒绝这一行为本身十分正常，如果销售人员把这些十分正常的现象当成是倒霉、运气不佳，不再抱有任何希望，那么在接下来的销售活动中，展现在客户面前的肯定是一副缺少自信、委靡不振的形象。然而，作为销售人员，如果不能对自己以及自己所销售的产品保持足够的信心，那么又拿什么去说服客户信赖你和你的产品呢？
在日本保险业很有名气的保险销售人员齐腾先生是一位勇于面对挫折的优秀销售人员，他向五十铃汽车公司销售企业保险的故事常常被用来鼓舞那些刚刚入行的销售人员。
在齐腾先生刚开始向五十铃汽车公司销售企业保险的时候，他曾经连续拜访两个多月，都没能见到该公司的总务部长。每一次齐腾先生来到五十铃汽车公司时，前台小姐都会告诉齐腾“总务部长正在开会”，“总务部长工作很忙”“总务部长不在公司”等等。直到他坚持去了两个多月之后，才终于有了和总务部长面谈的机会。可是，第一次面谈几乎刚刚开始，就被总务部长的拒绝打断了，他果断地告诉齐腾说：“我们公司是不会购买这种保险的，请你马上离开！”
齐腾几乎是被总务部长赶出办公室的，当时的情景十分狼狈。这令齐腾感到有些委屈，可是他并没有因此而放弃。第二天，他又向部长提交了一份更加完善的方案和资料。可是总务部长又一次拒绝了齐腾，他说：“我们公司根本就没有必要花一大笔费用购买这种保险，请你以后不要再来了。”
然而，齐腾并没有因为总务部长的严词拒绝而放弃，而是在此后的三年多时间里一直与总务部长保持联系，先后与总务部长进行过300多次面谈。最后，该公司终于向齐腾购买了企业保险，而且这份保险的金额是当时齐腾所在的保险公司中最大的。
据统计，在销售行业中，一次销售就能成功的可能性只有不到8％。如果一个销售人员一次访问了100位顾客，那么其中有8位愿意购买他的产品就算很好了，其他90多位顾客会用各种各样的方式拒绝购买产品。
同时，据一项调查研究显示，当客户对销售人员提出拒绝时，如果销售人员采取的处理方法得当，事先掌握的信息比较科学准确，那么销售的成功率就会达到64%；如果客户对销售人员的销售活动保持沉默，不肯说出具体的拒绝理由，那么此时销售成功的可能性就会降低大约10%。
被拒绝是一件令人沮丧的事情，尤其对于销售人员来说，这就往往意味着为成交而进行的大量的前期准备工作付诸东流。然而，客户的拒绝对于销售人员来说，虽然是一道难以逾越的坎儿，但也是成交之前的一项巨大挑战。如果能够勇敢地接受这些挑战，并且成功地将其克服，那么就拥有了实现成交的机会。相反，如果不敢接受这些挑战，面对客户的拒绝选择了轻易退却，那么最后很可能就会将原本应属于自己的成交机会拱手让出。
原一平是著名的寿险销售人员，被称为“销售之神”。有一次，原一平拜访了一位号称“工作狂人”的某大公司总经理。这位总经理一向被人称做“工作狂人”，原一平想要见他一面，向他销售寿险，可这位总经理根本没有时间。
虽然如此，原一平还是决定试一试，于是他去找总经理的秘书，请求说：“你好，我是原一平，我想拜访总经理，麻烦你替我转告一下，只要几分钟就可以了。”
秘书进去一会儿就出来对原一平说：“很抱歉，我们总经理不在，你以后有时间再来吧！”
原一平没有就此罢休。后来他发现一辆崭新而豪华的轿车停在车库里面，那部车与众不同，看起来自然非总经理莫属了。为了证实自己的猜测，原一平又走上前去，问旁边的警卫道：“警卫先生，车库里那部轿车好漂亮啊！请问，是你们总经理的吗？”
警卫肯定地说：“是啊！”
原一平欣喜万分，感到终于有了一线希望，他决定采用最笨的一种办法，那就是等，一直等下去，等在总经理的车库旁边，因为他相信总经理总有出现的一刻。
抱着这样的想法，原一平坐在车库旁，不知不觉就睡着了。在梦中，他被人撞了一下，然后就倒在了地上，等他睁开眼睛的时候，发现自己真的就躺在了地上，并且翻了一个大筋斗。回过神来，才看见那部豪华轿车已经从车库里面开出来，载着总经理扬长而去了。
原一平后悔不迭，自己睡了一觉，就错过了这样一个大好机会。然而，原一平并没有放弃。第二天，原一平又来到该公司。秘书还是说：“总经理不在。”
又像昨天一样，原一平静静地等在总经理的车库边上，这一次他没有睡着。时间一分一秒地过去了，原一平苦苦等待，等着总经理的出现。
最后，工夫不负有心人，原一平终于等到总经理的豪华轿车缓缓出现，他一个箭步冲上去，一手抓着车窗，另一手拿着名片。
“总经理您好，请原谅我的鲁莽行为，不过，我已经拜访您好几次了，都没有见到您。在万不得已的情况下，我才用这种方式来拜见您，请您多多包涵。”
总经理叫司机停车，打开车门请原一平上去。结果，总经理不但接受了拜访，还向原一平投了保。
原一平之所以这样做是因为他坚信，只要有一点点成功的可能，就永远不能放弃。
面对拜访不利，一般人有两种应对的心理，一是立刻放弃，二是等待时机。原一平没有轻言放弃，他选择了等待。等待也可能有两种结果，一是等到了，二是没有等到。原一平没有考虑后果，只是傻傻地等，他相信总经理总有出现的时候。我们发现，在所有的方法当中，原一平选择的是最笨的一种办法，但实际上却是最有效的办法。
原一平的经验告诉我们，面对拜访不利或客户的拒绝，要学会等待，善于等待。只要能保持平和的心态去面对，事情就总有出现转机的一刻。
一个销售人员来到一家大公司董事长的办公室门口，对秘书说：“请将我的名片递给董事长。如果董事长有空，能不能约见一下？”
秘书告诉这位销售人员：“事先没有约好的客人，董事长是不会见的，这是他一贯的规矩。”
销售人员听了，没办法，只得又退而求其次，请求秘书将自己的名片交给董事长。秘书答应了他的请求，把这位销售人员的名片转交给了董事长。谁知董事长看都没有看，就把名片给丢回去了。秘书无奈，只好把名片退还给站在门外等候的那位销售人员。
然而，销售人员并没有因为董事长不要他的名片而气恼，而是很礼貌地对秘书说：“刚才的事情，真是麻烦你了。这次没关系的，我下次再来拜访吧！所以还是请董事长先生留下我的名片。”
拗不过销售人员的坚持，秘书硬着头皮又来到了办公室。忙得焦头烂额的董事长见此大为恼火，随手将名片一撕两半，扔给秘书。
秘书正低头想着如何跟销售人员讲这件事情，所以并没有马上出去。董事长看在眼里，更是生气，随即从口袋里掏出了十块钱，对秘书说道：“十块钱买他一张名片，够了吧！”
当秘书将被撕成两半的名片和十块钱还给销售人员的时候，销售人员不但没有沮丧，反而显得很高兴，他对那位秘书说：“请你跟董事长说，十块钱可以买我两张名片，我还欠他一张。”随即又掏出一张名片交给秘书。
这时，办公室里突然传来了一阵大笑，董事长走了出来，向销售人员说道：“这样的业务员不跟他谈生意，我还找谁谈？”
最后，这位销售人员凭借自己执著的精神，终于获得了胜利。
在销售中，接二连三地遭受客户的拒绝也是让销售人员十分郁闷的事情，而且会给自己的心理造成很大的打击。这就需要销售人员拥有极好的心理素质，敢于承担这些常人所不能忍受的痛苦。但是，一味地忍耐也不是治本的办法，既然出现了问题，那么就要努力地寻找解决问题的办法。一般来说，了解并思考客户拒绝你的真正原因，找到客户拒绝的心理根源，对症下药，攻破客户的抗拒心理，就会获得更多的成功的交易。
在现实生活中，有的销售人员一听到客户的拒绝，就会像泄了气的皮球，放弃了所有的希望，也放弃了继续争取的念头。其实在很多时候，虽然客户提出了很多拒绝购买的理由，但是，这并不意味着你的产品不能满足对方的要求。在这个时候，客户只是想要进行比较或者期待更好的商品，给自己留有选择和缓冲的时间。
其实，客户在购买商品的时候，往往会有这样的心理效应——抗拒销售。当你直接把商品拿出来，放在客户的面前，说“这就是你所需要的”时，客户往往会觉得是你硬塞给他的，因此他会本能地挑出各种毛病加以拒绝。而如果销售人员先问清楚客户到底想要什么样的商品，然后再拿出合乎客户要求的商品，这时客户就会觉得这是自己所需要的，从而乐意接受。因此，销售人员如果想把产品销售出去，就必须知道客户究竟想要些什么，并且让他亲口说出来。
作为聪明的销售人员，一般暂时不会去考虑客户提出的一大堆拒绝理由，而是想方设法让客户说出他们期望中的产品应该包含哪些特征。如果客户愿意开口说出自己期望的产品特征，那么就意味着你已经突破了客户的心理防线，找到了实现成交的道路。销售人员应该记住的道理是：给客户提供他想要的东西，而不是销售给客户你想卖给他的东西，这样才会把客户的拒绝转化为接受。
王萧是某电脑公司的销售代表。一次他到一家公司去销售电子设备，可是，他刚刚表明身份，就遭到了那家公司经理的拒绝，经理说：“你不需要在这里浪费时间，我们一直都与一家品牌电脑公司保持着良好的合作关系，并且会继续合作下去。对于其他公司的产品我们不感兴趣，不会考虑的。”
王萧还没有介绍自己的产品就先吃了个大大的“闭门羹”，实在是让人不快，然而他并没有就此放弃，而是仍然微笑着注视经理说：“先生，我想知道，您觉得那家公司的产品确实值得您信赖，是吗？”
公司经理肯定地回答：“那当然。”
于是王萧又问：“那您能说一说那家公司的产品有哪些特点最令您感到满意吗？”
公司经理笑着说：“它的很多特点都让我们很满意。首先是产品质量以及研究技术可以说是世界一流的。最关键的是，这种品牌的产品自上市以来，一直都受到顾客的欢迎，并且市场评价也很高。这些都足以让我们放心地跟他们合作。”
王萧见经理已经打开了“话匣子”，便趁势又问：“我觉得，您理想中的产品不应该只具备这几点优势吧？如果您希望那家公司能够做得更好一些，会希望他们在哪些方面进行改进呢？”
公司经理思考片刻，告诉王萧说：“考虑到我们公司的具体情况，我希望他们能在技术细节方面做得更加完善一些，因为公司里的员工经常反映在生产中有些操作很繁琐，如果再简单一些就更完美了，但是我不知道这个问题是否能得到解决。当然了，如果可以的话，我还希望他们公司的产品价格能够再降一些，我们公司在不断扩大，每年都要购进大量产品，花费的资金实在不少啊。”
王萧见时机已经成熟，于是便真诚地对公司经理说：“先生，我很高兴地告诉您，您提出的愿望我们都可以满足。因为我们公司的技术人才也是业内十分优秀的，至于产品的技术和质量水平您大可以放心。而且，我们公司还特别在产品的使用操作方面作了改进，以满足市场的需求，所以操作起来是非常灵活简便的。我们现在正在用低价来打开市场，因此在价格上会很低廉，希望能够与您这样的大客户进行合作。”
由于王萧所提供的产品能够满足公司经理提出的条件，引起了经理的兴趣，于是他们决定先购进一小批产品进行试用。
王萧以自己独特的方式突破了客户的拒绝，他没有直接把自己的产品介绍给客户，而是巧妙地用对话的方式了解到了客户心中真正想要的产品应该是什么样子，最后再把能够符合客户要求的产品拿出来，客户自然没有话说。反之，如果他不去询问客户到底需要什么样的产品，而只是一味地渲染自己的产品有多么优良、多么便宜，客户照样不会买他的账。
总之，化解客户的拒绝是需要技巧的，最重要的是了解客户的内心，探求客户的真实需求。当客户提出购买条件时，即使你的产品不完全符合客户的要求，也可以强化和渲染符合客户要求的方面，淡化不符合客户要求的方面，从而增强产品的说服力，实现成功销售的目的。
因为价格的问题而喋喋不休
讨价还价是消费者常有的一种心理，目的是获得某种心理平衡，使自己购买的商品物有所值，起码要在心理上能够接受才行。因此，在销售活动中，销售人员与客户之间进行讨价还价是十分正常的事情，没有哪一位客户会不问价格、不问质量而十分爽快地进行购买。只有当客户的心理找到了平衡点，才会最终作出购买的决定。如果没有达到平衡点，客户就要和销售人员进行谈判，在你来我往的争论中找到双方都能够接受的方案，实现双赢。
价格是个很敏感的词汇。事实上，一谈到金钱问题，一切就都变得敏感起来。价格合理不合理，利润是否可观，对客户来说是非常重要的。
在通常的交易中，客户在看中产品之后，最难与销售人员达成共识的往往就是产品的价格。客户总是喜欢追求心理上的一种价格平衡，即使销售人员给出客户真实的最低价，客户也会在心理惯性的作用下，依然进行讨价还价。而此时，销售人员已经不能再继续降价，否则往往会导致客户的需求无法得到满足而愤然离去。所以，在价格问题上，销售人员要给自己留出一定的回旋余地，使自己在面对客户的步步紧逼时有缓冲的机会。但是，这个回旋的余地必须适当，如果太大的话会失真，失去客户的信任，太小又无法满足调整的幅度，还会使自己陷入困境。
我们都知道，价格隐含于价值之中，价格本身的因素就不会显得那么突出了。在销售中，有一种叫“价格三明治”的方法，就是把价格包含在产品的功能中，把功能加在一起该值多少钱。所以，作为销售人员，要学会作价格分析，要让客户了解你所提供的价格里面具体包括了什么。
其实，“便宜”和“贵”都是相对来说的。对于同一种商品，有的人觉得贵，有的人却认为便宜。就以买书做例子，有人花15块钱买了一本书，他觉得很贵，但是吃了一顿饭花了1500块却往往不以为然。
一般来说，当客户关注产品的价格，并且为了降低这个价格而进行协商时，多半表明他有这方面的需求，并且需要这样的产品。客户说“太贵了”，其实是追求物美价廉的一种心理，同时也想听听销售人员的解释。这时，聪明的销售人员要做的就是要让他们相信你的产品价值绝对符合这一价格，甚至已经是物超所值了。如果能够成功地做到这一点，那么离成交就不远了。
因此，面对客户提出的价格异议，销售人员不要紧张，也不要仅仅围绕着价格问题与客户展开争论，而应该看到价格问题背后的积极面，尽可能地让客户相信你的产品价格完全符合产品的真实价值，最终说服客户实现成交。
陈先生为了参加一个结婚典礼，就去了一家商店购一套礼服。这家店里有许多不同款式的礼服，并且标价也不高。陈先生一向很少独自出来购物，心里没什么把握。虽说销售人员站在旁边，告诉他这是本市价格最低的礼服，但是陈先生看来看去，还是无法决定是否购买。
于是，他到了另一家商场里，一位销售人员走过来，耐心地询问他买衣服的缘由。这时，陈先生的心情马上释然了。接下来，这位销售人员并没有马上向陈先生介绍这里的礼服有多么质优价廉，而是先询问各种问题，如购买的目的、他喜欢的款式以及选择的理由、婚礼的规模以及他是否会经常穿这套衣服等等。最后，陈先生选到了他理想的衣服，并且对销售人员十分感激。
从上面的情景里，我们可以发现客户的需要远远不仅在于“价格低”，只凭价格，并不能吸引客户的目光，我们要把握的一个核心就是价值，要跟客户谈价值，谈购买的欲求，而不是谈价格。
销售人员不难发现，在每一次销售活动当中，几乎都不可避免地存在着有关价格问题的争议，客户经常会不厌其烦地与你进行讨价还价。
例如：“价格太高了，我们根本就买不起……”
“太贵了，一点儿都不合算……”
“我看到公司的宣传单上写的价格比你们的要便宜很多……”
“如果价格能够再低一些，或许我会考虑购买……”
可以说，很多时候客户提出的诸多反对意见几乎都是为了能更多地压低产品价格而进行的。由于价格问题直接涉及买卖双方的利益，讨价还价的过程可能直接影响乃至决定交易的成败。所以，销售人员应该掌握一些讨价还价的策略和技巧。
比如，销售人员可以让客户把关注的焦点从价格问题转移到他们更感兴趣的产品价值身上。在具体的实施过程中，销售人员可以采取积极询问、引导式的说明或者相应的产品演示等方法。如下例所示：
客户：“你们公司的这款复印机显然要比某公司的价格更高一些，所以我们打算再考虑考虑……”
销售人员：“我知道您说的那家公司，您认为他们公司的产品质量和性能与我们公司相比哪个更好一些呢？”
客户：“产品的质量不太容易比较出来，不过我觉得他们公司的产品功能好像更多一些，他们公司的复印机还可以……”
销售人员：“其实我们公司的另外一款产品也具有您提到的这种功能，不过这种功能其实是针对专业使用者来设计的，我觉得贵公司的复印机使用的人员和每天需要复印的东西都很多，所以这款操作简单、复印速度快、质量水平更高的机子更适合贵公司日常使用……”
客户：“是这样啊，那我再考虑考虑……”
在这里，我们看到销售人员把难以解决的价格问题转移到了比较容易解决的质量与性能问题上，从而使客户的购买心理有所变化，不能不说是很好的销售策略。
在销售中，销售人员还要注意的就是，不要以为价格低了客户就一定会购买。有时，大幅度的降价容易使客户对产品产生怀疑，认为产品是有缺陷的或是滞销品。此外，销售人员还应该知道，有些客户对产品的价格反应比较敏感，有些则不然。通常情况下，购买力水平比较高的客户会选择购买高档产品，他们往往对价格的高低并不在乎，价格越高，越能满足他们的自尊心和自我表现的需要。而购买能力低的客户往往把中低档商品作为购买对象，他们具有追求物美价廉的消费心理。销售人员应该会察言观色，根据不同的销售对象对价格的异议来选择合适的销售方法。
如果客户不舍得花钱购买你推荐的商品，觉得产品的价格难以接受，而想选择相对廉价的商品。销售人员可以想方设法地将不同的商品进行对比、示范，向客户强调所要销售的产品的优点，说明自己推荐的产品能给他带来实实在在的利益，花钱完全是物有所值的，也就是说要学会引导顾客正确地看待价格差别。
客户：“你的剃须刀也太宰人了吧，要300元！有的剃须刀才20元。”
销售人员：“先生，请您看看这款剃须刀的牌子，是荷兰PHILIPS的，它使用起来非常方便安全，只要试用过的客户都说好呢。这个产品真的好用，确实值这个价钱。”
要知道，谈判是销售人员与客户之间的一场心理博弈，如何能够在保证自身利益的同时，又使客户能够接受，这就需要销售人员具有高超的谈判技巧，通过各种心理攻势来俘获客户。但技巧只是一种手段，前提是销售人员要在尊重客户、讲求诚信的基础上，使客户从心理上接受你所提供的产品，并以客户认为合适的价格进行购买。
当客户对产品的价格感到不满时，销售人员可以引导客户说出他们认为比较合理的预期价格，然后针对产品价格与客户预期价格的差额对客户进行有效的说服。采用这种方法最大的好处是，一旦确定了价格差额，商谈的焦点问题就不再是庞大的价格总额了，而只是区区小数额的差价，这时，销售人员如果能进一步说明产品的价值，把客户的注意力吸引到产品的价值上，客户可能就不会过于坚持了。
有这样的一个例子，客户分别与甲、乙两个销售人员进行谈判，准备购买同一款轿车，而谈判的结果却截然不同。
客户与销售人员甲的对话：
客户：这款汽车的价位是多少？
销售人员甲：您好！这款车的价位是80万元，如果您非常想买的话，我们公司现在正搞促销，我们可以给您打8折。
客户：怎么这么贵？打过折还要比其他同类车贵一半，你这不是骗人吗？
销售人员甲：如果您真心购买的话，我们还可以再给您……
此时，客户已经不愿意听他再说什么，径自离开了展销大厅。
而客户与销售人员乙的谈话则完全不同：
客户：这款汽车的价位是多少？
销售人员乙：您好，这款汽车的价位是36.6万元。
客户：这个价位可真够高的！我在别的地方看到的一款车和这款没什么差别，可是价钱只有33万多，比你这里低了3万多。
销售人员乙：我想在您来我们公司之前，差不多对市场上的同类汽车已经有了大概的了解，那么您觉得它应该值多少钱呢？
客户：大概在30万元左右吧。
销售人员乙：您说的这个价格确实能够买到其他品牌的同类汽车，不过您现在看中的这款是最新上市的一款车型，它的发动机是用一种最新研究技术设计而成的，性价比非常高，因此在价格上会比同类车型高一点点。
客户：哦，是这样啊。
销售人员乙：不过最近公司正在搞促销，价格还可以给您适当调低一些，但是公司规定的最低价位是33.8万元。如果您觉得可以接受，我们可以到这边谈谈。
客户：那好吧！
同样是和客户进行谈判，但是销售人员甲给的价位明显太高、太假，让人无法相信，而销售人员乙则很巧妙地把握了客户的心理，在价位上确定的回旋余地比较合适，还主动询问客户的意见，并且说明价位比同款轿车高的原因，因此让客户比较信服，并从心理上能够接受。
因此，销售人员在与客户进行谈判的时候，一定要注意客户追求心理平衡的特点，给自己和客户都留有一定的回旋余地，这样才能俘获客户的心。并且要注意，在谈判中，即使某些销售人员提出的产品价格比较合理，但是如果没有考虑到客户喜欢追求价格平衡的心理，让客户认为销售人员不会给自己任何讨价还价的余地，他们就会对接下来的心理沟通失去兴趣，从而放弃购买。因此，销售人员要善于根据市场行情提出合情合理的价格，并考虑客户可以接受的范围。不要让客户觉得销售人员是在明目张胆地“宰”自己。这样不仅会让客户产生防范心理，还会因为严重脱离实际而失去客户的信任。销售人员只有巧妙地提出超出自己期望的条件，又照顾到客户的要求，才能和客户展开进一步的沟通。
在处理价格这个问题上，销售人员除了要懂得价值和价格之间的关系外，还要学会一些关于价格谈判的小技巧，让客户觉得销售人员所说的价格是合理的或者利润是客观的。
销售人员要明白，价格是客户对商品的价值有所了解之后才涉及的一个话题，按价格购物也是对商品价值的肯定。客户对商品的购买欲望越强烈，他对价格考虑的也就越少。就像初次面试的时候不能和老板提待遇一样，销售人员最好不要主动和客户谈价格。因为你很难知道客户的真正想法，也不是很清楚他对你推荐的商品是否感兴趣。只有当顾客主动询问价格时，才说明他对这件商品产生了兴趣。而要答复顾客的问价，也不要太直接，让人觉得没有商量的余地，而应该婉转地说：“价格大体上应该是这样的，不过您最好考虑一下商品的质量和使用寿命。”答复后要乘胜追击，继续进行促销，永远把商品的价值放在价格的前面，不让顾客停留在对价格的思考上。
但是，如果销售的产品价格确实比较高，那么该怎样打动顾客的心呢？
遇到这种情况，销售人员应该向顾客强调所有能够抵消价格高的因素。当顾客对价格提出反对意见时，销售人员要有理有据地说服顾客，不要一言不发，了解顾客不想买的真正原因，并把产品的优点详细地说给他听。
例如，如果顾客说：“我记得以前的价格不是这样的啊。”言外之意是对现在的价格不满意了。销售人员该如何应答呢？此时，千万不能说“那是什么年代的事儿了”这样的话。因为这些话很容易招致顾客的反感，会感觉自己受到了侮辱。销售人员应该态度诚恳、实事求是地说“这不是我们无故提价，是因为成本提高了，功能改进了，原料的价格上涨了，进价也提高了”等，尽量让顾客觉得商品价格是十分合理的。
总而言之，满足了客户这种“讨说法”的心理，向他证明所买的产品价格是合理的或利润是客观的，就很容易达成交易。
轻易对客户承诺，但是不兑现承诺
做销售工作，首先要先学会做人；要销售产品，必须先销售自己。由于社会复杂，人与人之间都存在着隔阂与猜疑，作为销售人员，无论销售的是有形的产品还是无形的服务，客户首先认识的是你本人。如果你在客户面前夸夸其谈或言而无信的话，客户就很难接受你的产品或服务。这也是销售工作的大忌讳。
美国纽约销售联谊会的统计表明，有71％的人之所以从你那里购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。向客户销售产品前要先销售自己，就是让客户喜欢你、信任你、接受你。
在销售中，如果客户的某些需求你无法给予满足，那么就不要勉强，更不要轻易承诺，可以釆用其他的辅助手段淡化客户这方面的需求，或者真诚地向客户表明你的难处。如果客户坚持自己的要求，那么销售人员宁可失去一次交易成功的机会，也不能失去最基本的信誉。虽说失去一次交易也许有些可惜，但是如果失去了最基本的信誉，那以后就可能再也没有挽回客户信任的机会了。相反，如果销售人员能遵从事实，处处为客户着想，客户自然也会产生信任感。
在销售过程中，有的销售人员花10％的时间建立跟客户的信任度，花20％的时间寻找客户的需求点，花30％的时间有重点地说明、介绍产品，最后花40%的时间去促成产品的交易。但是，如果把这种销售方式倒过来，要花40%的时间与客户建立信任度，花30%的时间寻找客户的需求点，花20％的时间有重点地说明产品，最后只花10％的时间去促成产品的交易，效果会大不相同。在这个销售过程当中，销售人员花了70％以上的时间在与客户建立信任、发现客户需求上，只花一点点的时间去进行产品的说明和促成产品的成交，这样的销售模式和前面的销售模式完全不同，它把重心更多地放在客户身上，这是一种以客户需求为导向的销售方式，而不是以产品为核心的销售方式，这种方式才是真正先进的销售方式。
对于销售人员来说，要想真正得到客户的信赖，一定要着眼于长期合作目标的实现，要尽可能满足客户的需求，与客户建立长期合作的关系，千万不要贪恋眼前的小利而进行对客户利益有害的活动，否则会直接导致客户对你的不信任。
凯迪是一位摄影器材销售人员，她与客户亚当斯已经打了很久的交道。这天，她又来到亚当斯的工作室。
“亚当斯先生，今天的客人没有往天多吧？”
“有些预约今天的客户我都推掉了。”
“为什么？您今天有什么活动吗？”
“有一个大客户需要我们到他们的场地去拍摄。对不起，我马上就要走了。”
“亚当斯先生”，凯迪见此有些着急，“我们之前谈的关于您引进摄影器材的问题不知您能不能定下来。”
“你也看到了，我今天没时间。”
“亚当斯先生，您要是购买我们这种器材，我还可以为您提供几个大客户。我做销售这些年，认识了各行各业的人，其中有几个人就提到了要请一个专业的摄影师为自己的婚礼摄影，还有人想找摄影师为公司的开业录像。”
“是吗？那么我倒是可以考虑一下。”
“那就这么说定了。”
“好，我现在可以和你签购买协议。”
然而，拿了订单的凯迪立刻就把自己的承诺扔到了九霄云外。满怀希望的亚当斯既等不来凯迪的电话，也等不来凯迪介绍的客户。终于，他怒气冲冲地拿起电话打给凯迪。
“你这个骗子，为了获得订单就骗人说你有客户，你这样做还会有哪个客户信任你！”
这时，凯迪才想起她的承诺。其实她哪有什么为婚礼而找摄影师的朋友呀，那只不过是她为了尽早拿到那笔订单而找来的理由罢了。
据美国“汽车销售大王”乔·吉拉德的统计，平均每个人的周围就有250个人，如果使其中的一位客户受到伤害，那就很可能会失去潜在的250位客户。所以，销售人员一定要谨慎地衡量其中的利害得失，不要为了让你的客户作出购买的决定而对他们作出你根本无法实现的承诺。因为这种做法到最后只会让你失去客户，让客户对你失去信心，是绝对得不偿失的。
自认为不重要的客户就不重视
在销售中，销售人员习惯于盯住最有决策力的客户，却忽视了客户身边的人。但有时候，可能最不起眼的人却在你的销售进程中起着至关重要的作用。其实，对一个用心的销售人员来说，寻找具有影响力的人物一点也不难。除一般的实权人物之外，谁是你商品的使用者，就可以直接找谁。但值得注意的是，对他有影响的人的意见也同样不能忽略。
销售人员每天都会面对各种各样的客户，客户的性格、行为方式也决定了他的购买决策。有的客户虽然自己握有大权，但总是喜欢听一听别人的意见，认为这样既可以博采众长，还可以树立威望。于是，当你的某一个无关紧要的行为触怒了你这位客户周围的某一个人时，他就会利用他手中的权力，极力歪曲你的产品和你本人，这样的话，势必会对你的销售结果带来消极的影响。因此，销售人员不仅要重视自己的潜在客户，也不能忽视他身边的人。
有一位销售杀虫剂的销售人员打算去拜访该农场的经理，他们已经有了很长时间的合作关系。平常这位经理都在农场，但当天他恰巧不在。于是农场的副经理很礼貌地向他询问：“我是不是有什么可以帮助您的？”然而，这位销售人员的反应却很冷淡，根本没把这位副经理放在眼里。
不久之后，销售记录显示，这个农场不再向他们购买一向使用效果很好的消灭飞蛾的喷剂了。这位销售人员火速赶到农场见经理，但一切都来不及了，因为农场已向他们的竟争对手采购了另一种品牌的药剂，而这两种药剂的功效都差不多。
“你们为什么要更换药剂呢？你们不是一向都很满意我们的产品吗？”销售人员不解地问。
“是的，我们过去是很满意，但你们却变更处方，新的处方效果就差一些了。”经理回答他。
销售人员抗议道：“没有啊！我们一直都没有变更它的处方。”
“你们一定变更了，我的副经理告诉我，现在的药品都会塞住喷嘴，我们要花好几个小时的时间来清理那些被阻塞的喷嘴。副经理还对我说，你的同行卖给我们的药剂就没有这个问题。”
对于销售人员来说，客户其实就在身边。养成随时发现潜在客户的习惯至关重要，因为在这个纷繁复杂的社会里，任何一个企业、一家公司、一个人都有可能成为某些商品的购买者或某项服务的享受者。而如果你只在意所谓的能作出购买决定的客户，而对其周围的人和事态度冷淡，那么最后肯定会后悔不已。
有个公司的销售经理是女性。一次她在跟客户谈生意时，客户请她到家里坐坐。她一听，到家里谈，那是最好不过的了，于是就来到了客户家里。对于他们来说，最好的谈话地点就是客厅。女经理想，如果我坐在客厅里跟客户谈，客户的妻子在厨房，万一引起他妻子的误解反倒不好。于是她就来到厨房和客户的妻子一块做饭，说得很是投机，又顺便向客户的妻子提起业务上的事。最后，客户的妻子极力向丈夫推荐这位女经理的产品。
可以说，销售人员的素养越高，销售的技巧越成熟，就越容易找到更多的准客户，而且准客户的认同度也会在销售人员的素质提升中得以增加。如果以上这些因素的总和都是正数，那么销售量自然也就会跟着增加。但如果销售人员的个人素质低、销售技巧差，相对来说，找到准客户的数量就会减少，销售量自然也会大减，这是必然的现象。所以，在这个销售的法则中，我们可以将销售人员的个人素质当做是主观的因素，而准客户的多寡是客观因素，由主客观因素两者相辅相成，才能创造出最佳的销售业绩。
艾比是一家房地产公司的销售人员。一天，他正在等一位客户，这时一辆汽车开了进来，从车上下来一对年纪较大、有点不修边幅的夫妇。
艾比用自己的眼光对他们进行了判断后得出结论：“我不能跟他们做销售。这个男人看起来快60岁了，女的也有50多岁，而且肤色不同，他们没房子住，只在租来的公寓里住着。男人看起来是一个商人，但却没有财务人员；女人明显是个失业者，负债累累，他们顶多是过来看看，根本就不能买房子，因为他们买不起。我可没时间搭理这些人。”
可是，三天后，艾比所在公司的竞争对手——森威房地产公司传出一则惊人的消息：该公司的一位销售人员成功地将一套10万美元的别墅卖给了一对老夫妇，据说这对老夫妇用的是毕生的积蓄，那些钱装在一个旧的大信封里，里边的10万美元现金整齐地码放在一起——这对夫妇正是艾比那天见到的“年纪较大、有点不修边幅”的夫妇。
“不能根据封面来判断一本书”，这句话用在销售业的确很合适。不管一个人的肤色如何、年老还是老少，不管其信仰和性别如何、穿着打扮怎样、住在何方，也不管他提出什么样的借口和异议，没有一个人能事先判断哪个客户是买主，哪个客户不是买主，因此也就不能用自己的主观想法来对客户作判断了。没准你最看不上眼的一个人，就是你的潜在大客户。
在销售的整个过程中，不管付出了多少，只要最后订单没签订，款项没到手，销售人员就不能百分之百地肯定是否做成了买卖。在销售工作没有完全展开之前，就断定客户不会买，无疑是愚蠢的自我否定行为。换句话说，如果你的产品是免费的，每个人都有拥有的愿望。因此，妨碍人们购买的唯一因素就是价格。销售人员看不到销售数字，看不到实在的款项，就不能断定销售结果。所以说，专业的销售人员总是尽最大努力与每一个客户周旋，毕竟，只有销售数字才是实实在在的东西。
作为一名合格的销售人员，首要的就是要会认真捕捉客户发出的信息，但他捕捉到的不是消极方面的，而是积极方面的。他能准确地判断出客户对他的产品是否有兴趣，因为客户已经直接或者间接地回应了所看到的广告或市场宣传。
而且，经验丰富的销售人员懂得“有志者事竟成”的道理，他会用自己特有的待人接物的方法实现销售的目的。毕意，谁都不能从一个人的外貌衣着来判断他是否有经济实力。因此不要对任何人先下判断，这一点在销售领域中尤为重要。
总之，尊敬客户，也会得到客户的尊重。记住，每一个人都是一位准客户，不能用自己的主观判断来下结论，影响销售的最终结果。
因为一点问题就与客户发生争执
在销售中，销售人员难免会与客户发生争执。为了使销售有结果，销售人员必须尽力克制情绪，要具备忍耐力，要不惜任何代价避免发生争执。因为，不管争执的结果是输是赢，一旦发生，双方交谈的注意力就要转移，而客户由于发生争执就会变得异常冲动，是不可能有心情谈生意的。作为销售人员，最忌讳的就是与客户发生争执。
作为销售人员，在销售中不可能是一帆风顺的。有时客户会对你的产品产生怀疑或者对你提供的价格、服务等提出抱怨。这时，如果销售人员没有耐心，就很可能与客户发生争执，结果不仅不能实现销售目标，还会结下怨恨，这实在是不明智的。
非常奇怪的是，人们常常只对对方的言行产生反应。两个人常常陷入类似口角的对话，但实际上目的性很不明确。他们彼此都对某个问题存有异议，但话题却又围着这个问题打转，就像是在寻求协议一样。每一方都坚守自己的论点用以驳斥对方，并且根本不想作任何改变。这样做的结果，不仅不会让事情得到解决，还会引起客户的反感，不利于今后的销售。正确的做法是，在面对客户的怀疑观点时，千万不能直截了当地反驳客户。假如销售人员很清楚客户讲的某些话是不真实的，就应该采用转折的方法。首先，要同意对方的观点，因为反驳会令对方存有戒心。然后，要以一种合作的态度来阐明自己的观点。这样才可能使事情得到解决，而争执会带来心理上的障碍，而且必然会让销售人员无法达到自己的目的。
另外，在遣词用句方面要特别留意，态度要诚恳，做到对事不对人，切勿伤害客户的自尊心，并要让客户感受到你的专业与敬业。
某机器配件公司区域销售部的王经理，在出差途中接到客户的电话，说新进的一批配件产品有严重的质量问题，刚换配件的机器还不到24小时就因配件问题造成停机，再换上新配件还是如此，因此要求全部退货，并赔偿由此所造成的损失。
王经理接到投诉后，立即将这一情况告知了公司，并急忙赶往客户处。经过查看，认为有可能是本公司的配件问题，也可能是客户进的其他配件有质量问题。由于缺乏相应的检验设备和检验手段，很难断定具体的原因到底是什么。
王经理没有因此跟客户方争执，而是表示要尽量帮助客户，要向公司领导请示给予客户一定的补偿。然后，王经理立即赶回公司，与公司的有关部门及主管商量问题的解决方案，第二天一早，王经理同技术人员又赶到客户处。
一见面，王经理没有急于抛出解决方案，而是表示自己往返上千米找到主管，但主管依先例，不支持给予损失补偿。没办法，自己又连夜赶到总经理家，经多次请求，总经理终于答应给予一些补偿，将原配件调回，免费送一套配件，并派技术人员给予现场支持。
尽管客户不是很赞成王经理提出的处理方案，但看到王经理疲惫的神态，又体谅其在短时间内两次到厂的辛苦，而且还带技术人员前来，觉得王经理已经尽了最大努力，也帮了很大的忙，因此也就不忍心再继续为难王经理了。于是，棘手的投诉赔偿案就在和气中得以顺利解决。
不和客户争辩是优秀的销售人员的办事准则。如果同客户争辩，即使销售人员赢了，也不会使销售获得成功，因为这样已经伤害了顾客的感情。如果客户说了几句抱怨的话，销售人员就说上一大堆反驳的话，这样不仅会因打断了客户的讲话而使客户生气，也会使客户想出许多拒绝购买的理由，结果当然就不可能达成交易。
客户王先生：请问，您这个高压锅会不会有什么安全隐患啊？
销售人员李小姐：这些都是经过检验合格的货，能有什么隐患？
客户王先生：那我买回去了，如果在保质期内发生意外，由谁负责？
销售人员李小姐：您没买过保险吗？这个当然是让保险公司给您安排了，我们保的只是质量，如果您对产品使用不当造成意外，那只能怪您自个儿的命不好。
客户王先生：你怎么这样说话呢？什么叫“怪自个儿的命不好”？算了，算了，不要了。
上述情景中的售货员毫不顾及客户对产品所产生的顾虑，以犀利的语言惹得客户满腔怒气，客户自然不用给情面，甩头走人，这对商场及产品形象的影响就不言而喻了。
销售人员：您好，我想同您商量一下有关您昨天来陈列室看过的那张矫形床的事。您认为这种床怎么样？
客户：我觉得这种床太硬了。
销售人员：您觉得这床太硬吗？
客户：是的，我并不要求它是张弹簧垫，但它似乎是太硬了。
销售人员：我还没弄明白。您不是跟我讲您的背部目前需要有东西支撑吗？
客户：对，不过我担心床如果太硬，对我病情所造成的危害将不亚于软床。
销售人员：可是您开始不是认为这床很适合您吗？怎么过了一天就不适合了呢？
客户：我不太喜欢，从各个方面来看都觉得不太适合。
销售人员：可是您的病很需要这种床配合治疗。
客户：我有治疗医生，这你不用操心。
销售人员：我觉得你需要我们的矫形顾问医生的指导。
客户：我不需要，你明白吗？
销售人员：你这个人怎么……
看了这段对话，真的有一种让人哭笑不得的感觉。这位销售人员销售矫形床，首先面对的肯定是客户的病情，说话稍有不慎就可能触动客户的伤疤，让他不愉快，这样的话，即使客户非常需要也不会愿意购买。客户提出这种异议，意味着他需要更多的信息，而不是销售人员所说的适合不适合的问题。
一般来说，销售人员一旦与客户发生争执，拿出各种各样的理由来压服客户，销售人员就算是在争论中取胜，也会彻底失去成交的机会，而正确的做法是：
首先，要让客户说话。让他说清楚拒绝的理由。客户提出的意见让你能判断客户是否有需要，从而能让你了解客户对你的建议的接受程度。如果客户才说了几句，销售人员就还以一大堆反驳的话，不仅打断了客户的讲话而使客户感到生气，而且还可能使客户说出已经掌握的相关产品的信息，这样的话，销售人员就会处在不利的地位，因为客户会想出许多拒绝购买的理由，结果当然就不可能达成交易。
其次，判断这种“不喜欢”是否与自己的产品或者销售方式有关。
此外，客户提出的异议能让销售人员获得更多的信息，销售人员可以根据这些信息进行判断。
对于异议，一般可分三个方面：
真实的异议。客户表达目前没有需要或对你的产品不满意，或对你的产品抱有偏见。例如：“从朋友那里听到你们的产品容易出故障。”面对真实的异议，你必须根据实际情况采取及时处理的策略，以免影响后面的销售。
虚假的异议。客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这件衣服是去年流行的款式，已经过时了”“这部车子的外观不如流线型”……虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。销售人员要能从这些异议中找出客户的真正需求，从而顺利地完成销售。
隐藏的异议。隐藏的异议是指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议，目的是要借此假象，达成隐藏解决异议的有利环境。例如客户希望降价，但却提出其他如品质、外观、颜色等方面的异议，以降低产品的价值，从而达到降价的目的。
有一个专门销售发电机的业务员，一天接到了一个客户的投诉电话。客户在电话里生气地说：“你们公司的产品太差劲了，没过多久发电机就发烫，我强烈要求退货！”该业务员接了电话之后说：“您不要着急，我亲自过去看看情况。”业务员来到该厂家实地了解情况之后，就向该老板问道：“老板，现在外面的温度是30℃吧？”
老板说：“是啊！”
业务员又问道：“发电机在使用中正常温度是在36℃-38℃之间吧？”
老板说：“是啊！”
业务员接着问道：“30℃加上36℃有66℃了吧？”
老板说：“是啊！”
业务员紧接着问道：“我们把手放在66℃的物体上是不是会觉得烫手呢？”
老板说：“是啊！”
最后业务员问道：“那我们将手放在有66℃的发电机上感觉有些烫手是不是正常情况呢？”
老板说：“是啊！”
你看，老板自己都说这是正常的，那还退什么货呢？
这个故事很经典，短短的几句话就让客户心悦诚服，销售人员既为公司挽回了经济损失，树立了企业和个人的形象，又保持了合作关系，真可谓是一箭三雕。
只想快速签单，不考虑售后服务
一般来说，客户产生不满是很正常的。客户的不满大多因误解或产品、服务有问题而导致，客户有不满，要投诉，其实是给销售人员一个解释、澄清的机会，因此，销售人员对此应持有积极主动的态度，迅速地作出积极的反应，不要等到事情已经不可收拾了再采取补救措施。
有一句销售的行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。”在销售过程当中，销售人员会听到很多来自客户的反对、拒绝和不满的声音，有一些销售人员当发现客户的意见与自己的观点发生分歧时，他们就会想尽办法与客户争论个高低。
事实上，客户不但从来不把争论结果的输赢当成是否交易的砝码，而且在客户看来，无论引起争论的原因或结果是什么，他们都认为，只要销售人员参与到争论这一行为过程当中，就是没有把自己奉为上帝，就代表着这些销售人员已经忽略了客户渴望被尊重、被关心、被理解、被满足这样的情感需求。
所以，销售人员需要时刻铭记，客户在任何情况下都不是争论的对象，他们之所以与自己合作，是因为他们需要一些帮助，而自己有责任尽量使他们的需求得到满足，毕竟，只有在客户感到满意的同时，销售人员才有机会提高业绩。
面对客户的投诉，销售人员一定要快速、积极地受理。迅速是要求销售人员尽早发现客户的不满情绪，一旦发现就要立刻采取有效措施，用积极友好的态度感染和说服客户，及时有效地消除客户的不满情绪，不使客户的不满扩大化。
据调查显示，客户不再去购买的原因有82％在于客户对产品和服务的不满意。而销售人员如果能当场为客户解决问题，有95％的客户会成为回头客，如果拖延到事后再解决，处理得好，也将只有70％的回头客，客户的流失率为30％。如果客户的投诉没有得到正确的处理，那么就将有91％的客户会流失。由此可见，对客户的不满迅速地作出反应，有效及时地对客户的不满给以处理，对销售工作有着十分重要的意义。如果销售人员拖延或与客户展开争论，对销售人员只有坏处，没有好处。
查尔斯在几年前曾买了所大房子，房子虽说不错，可毕竟也花了一大笔钱，以至于在付款后，总有一种买贵了的感觉。就在全家搬进新居两个星期之后，卖给他房子的房产商打来电话说要来拜访。查尔斯不禁有些奇怪。
第二天早上，房产商果然来了，他一进屋就祝贺查尔斯选择了一所好房子。之后他又和查尔斯聊起天来，给查尔斯讲了许多当地的小典故。他带着查尔斯围着房子转了几圈，把周围的其他房子指给查尔斯看，说明查尔斯的房子如何与众不同。他还告诉查尔斯附近有几个住户很有名气。这一番话让查尔斯疑虑顿消、心情释然。此时，这位房产商表现出的热情甚至超过了卖房的时候。
房产商的热情造访让查尔斯大受感动，一颗不安的心也平静下来。查尔斯确信自己买对了房子，感到很开心。从此，他们成为了朋友。
房产商用了整整一个上午的时间来拜访查尔斯，却没有利用这段时间去寻觅新的客户。他这么做吃亏了吗？不。一周之后，查尔斯的一位朋友对查尔斯住处旁边的一座房子产生了兴趣，查尔斯便介绍他去找那位房产商。最后，查尔斯的朋友虽然没有买那座房子，却从这个房产商那里买了更好的房子。
乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”任何销售，都是一个连续的活动过程，只有起点，没有终点。成交并非是推销活动的结束，而是下次推销活动的开始。在每次成交之后，销售人员都要继续关注客户。关注的内容有很多，包括产品是否有任何质量问题，客户在产品的使用过程中有没有什么不清楚的地方等。在销售人员和客户的交谈过程中，销售人员不要仅就产品而谈产品，只想着尽快达成交易，而应该着眼于长远，从满足对方利益的角度来谈产品，这样才可能将对方变成自己的合作伙伴，而不仅仅是一个一次交易者。
大多数客户是愿意和销售人员交朋友的，毕竟朋友多一些，业务就多一些，就更有利于企业或者个人的发展。如果销售人员能够再耐心一些，给客户充分的时间让客户接受自己，就能够较好地实现和客户的沟通。你把客户当成朋友，他也一样会把你当成朋友。所以，销售人员在销售以前，必须先行探察客户潜在的购买欲望以及他在交易中的各种要求，在不影响自己销售目标的前提下，尽量满足对方的要求。
有一位销售罐头食品的销售人员，工作模式简单而机械，就像被设置了固定程序的机器人。每天出门时，他的手中总是拿着一本订货簿，见了人就会说相同的一句话：“店主先生，今天你要多少箱？”如果运气好，正赶上对方缺货，他就会为销售出几箱罐头而高兴一整天。
然而在大多数情况下，他不是遭到拒绝，就是被人家不冷不热地晾在一边。这时他就尴尬地待在一旁，找个没人注意的机会灰溜溜地走开。因为没有一点儿服务意识，结果他的订单常常被人抢走。
作为一位真正想为客户服务的销售人员，决不会像案例中的销售人员那样。他会认真去分析每位店主和他的商店的情况，还会去研究其附近地区的情形，从而了解该地区一般家庭的状况。因为他知道，如果当地一般家庭只能买五元一瓶的罐头，那么向他们销售六元一瓶的罐头就是没有用的。此外，他还应进一步研究附近居民的籍贯及来源，如果其中四川人比较多，那么在这个地区销售麻辣风味的罐头食品，就会适销对路。
此外，销售人员还可以向店主讲解有关其产品的销售要点，比如，告诉他如何才能使他的店面更能吸引客户。这样，才是一位真正为客户服务的销售人员。
对于一位真正的销售精英来说，也许你已经完成了整个销售程序，到了客户即将签约的时候了。此时，这个客户可以说是已经被你说服了。但是，仍然不能忽略的一点就是，一次真正的销售是永远不会真正结束的。一百多年前，有一位意大利的爱国志士马志尼曾经说过：“胜利的明天要比胜利的前夜更为艰险。”当你获得一张签了字的订货单时，这不过是表示你完成了销售的初步工作而已。
从此以后，处理这笔交易的人员不论是你自己，还是一位助理业务员，还是一位技术员，还要开始一个冗长的连续性的销售，他们需要的时间不会比你与这一客户谈生意时所需的时间少。
可以说，售后服务的绝大部分工作是与客户联络感情。由交易而发生的人际关系往往比较自然、融洽，客户常常会因为买东西而与卖方交上朋友，销售人员与销售机构经常会因为与客户的交易而结下深厚的友谊。于是，客户不但能成为商品的受用者，也变成了销售机构的拥护者和销售人员的好朋友。
要想成为一位成功的销售人员，就要能够留住自己的客户，要时时刻刻记住：留住一个老客户要比去物色两个新客户好得多。有经验的销售人员会利用售后服务做连锁销售，使老客户可以成为企业及销售人员的义务传播者。销售人员以真诚和热情打动客户后，客户往往愿意作一些热情的连锁介绍，这些由客户口头道出的信息往往具有更大的价值。因此，在开展售后服务的各种场合，除了要以售后服务的热忱让客户感觉有所便利外，还应该与其探讨一些有利于连锁销售的信息，或者借售后服务的机会请客户在某一范围内打听有价值的消息。要注意的是，通过这种方式获取情报应适可而止，以免引起对方的戒心和反感，并尽可能不要给客户增添麻烦。
在当今的竞争环境下，仅依靠寻找客户的消极做法已消化不了大量生产的商品，销售人员应该积极地创造客户。换句话说，就是要积极地接洽原先并不想买的人，有条不紊地说明其对商品的需要性，使他们都产生购买的欲望，从而主动地订购商品。
急于求成，不让客户考虑
做销售工作的目的不仅仅是把产品卖出去，而且要以适合的价格让客户满意，心甘情愿地与自己合作，并且进行后续的合作。尤其在销售成交阶段，销售人员千万不能性子太急。因为急于求成，行事冲动，很容易导致销售失败。
完成销售任务不仅是每一个推销员需要实现的目标，也是需要承担的压力。因为销售业绩一旦无法完成，就会面临许多困境，不仅会使收入减少，地位下降，严重的还会造成失业。因此，促进与客户成交是每个推销员追求的最直接的目标。但是，如果在销售压力之下不能保持从容和机智，不顾具体的推销情境以及不同客户的特点而急于求成，往往就会造成销售活动的被动或失败。因为，欲速则不达。在销售中急于表现，往往会使客户产生厌烦和警惕心理，从而达不到成交的目的。
其实，作为一名推销员，要在与客户的交谈中了解到客户的心理，然后再作出有针对性的回应才是比较合适的。特别是在客户要作出买与不买、买多少等购买决策的时候，更不能一时冲动，因为客户需要权衡一些客观因素，如产品特性、购买能力等，同时还要受到主观因素的影响，如心情的好坏等。因此，购买决策过程是一个比较复杂的过程，并不是一下子就能完成的。在这个时候，销售人员应该给客户合理的考虑时间，并耐心地等待客户作出决定。
例如，有的客户在作出购买决定之前会去认真思考，他们不愿意让自己的思路受到打扰。这时，推销员就应该保持沉默，给客户冷静思考的时间，如果急迫地企图通过语言来左右客户的思考，就会自讨苦吃。
还有些客户，他们往往希望能通过自己的亲身观察或体验来了解产品，等到他们自己对产品有了一定的了解之后，才会针对产品的某些特点向销售人员提出询问。这时，推销员就应该在他们希望亲身观察和感受产品的有关特点时给客户提供方便，该回答问题时就准确简洁地回答。相反，如果推销员总是喋喋不休地在客户耳边大谈产品的好处，很容易引起客户的反感，转而改变已经作出的购买决定。
事实上，推销员越是希望客户早下订单，客户越是会小心慎重。如果客户觉得推销员非常急于把东西卖出去，他们反而会对产品或服务充满疑虑。而且，购买产品或服务时，没有人希望有一种被催促的感觉。反之，如果能耐心等待，客户最终就会选择购买。
经朋友介绍，重型汽车公司的销售人员查理去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人。见面时，查理照例先递上自己的名片：“您好，我是重型汽车公司的销售人员，我叫……”才说了不到几个字，该客户就以十分不友好的口气打断了查理的话，并开始抱怨自己当初买车时的种种不快，例如服务态度不好、报价不实、内装及配备不实、交接车的时间等待得过久等等。
客户在喋喋不休地数落着查理的公司及当初销售汽车的销售人员时，查理只好静静地站在一旁，认真地倾听，一句话也不敢说。终于，那位客户把以前所有的怨气都一股脑儿地吐光了。当他稍微休息了一下时，才发现眼前的这个销售人员好像很陌生。于是，他便有点不好意思地对查理说：“小伙子，你叫什么名字啊？现在有没有好一点的车型，拿一份目录给我看看，给我介绍介绍吧。”
当查理离开时，已经兴奋得几乎想跳起来，因为他手上拿着两台重型汽车的订单。从查理拿出商品目录到那位客户决定购买的整个过程中，查理说的话加起来都不超过十句。重型汽车交易拍板的关键，由那位客户道出来了，他说：“我是看到你非常实在，有诚意又很尊重我，所以我才向你买车的。”
据美国推销协会统计，80％的推销个案的成功，需要5次以上的拜访，有48％的销售人员1次就放弃，25％的销售人员2次放弃，12％的销售人员3次放弃，5％的销售人员4次放弃，10％的销售人员坚持5次以上。调查显示，有80%的购买决定是在第5次拜访之后作出的，而80%的销售人员在拜访客户未达到5次时就放弃了。由此我们可以发现，自己的潜在客户在今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力，但情况是会变化的，时间肯定会对你有利。今天还不存在的需求，明天就可能成为紧迫的需求，所以要反复地进行拜访。
但是，有80％的销售人员过于急功近利，想一次就促成签单，结果遭到客户的无情拒绝，成功的概率是非常小的。在两次拜访之间，可以通过信件、传真、电子邮件、打电话等方式与客户保持密切的联系。这样，销售人员就能在每次的拜访中不断获悉客户的真实需求，并通过有技巧的再访，减轻对方的排斥心理。有耐心地持续第三、第四次拜访，或许客户就已在盘算，等他下次再来时，就会部分或全部接受订单。
根据心理学原理，我们只要重复足够的遍数，就能征服客户。请记住：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应该相信重复的力量。只要重复足够的次数，就一定可以征服客户。
一位销售人员想推销一件工具给一个包工头，拜访多达20次，每一次都没有成交。
“年轻人，既然我从来不买，我搞不懂，你为什么总是不停地来拜访我呢？”包工头无奈地说。
“这就是我反复来的原因。我将不断地过来，直到你买了为止，因为我知道你需要这件工具。”销售人员说。
最后，包工头放弃了抵制，他说：“好吧，那我就先从你这里购买一份小批量的吧！看来我已经没有选择的余地了。”
事实上，包工头确实需要并正在使用这种工具。实践证明，凡是在工作中特别有用的东西，仅仅靠纯粹的重复就能在较量中取胜。而且，重复还可以在精神上对潜在客户造成压力，给对方一种“非买不可、没有选择”的感觉。
因此，推销人员需要明白，想要推销成功，必须建立在满意的基础之上，这样才能产生销售业绩。但客户的满意不仅包括对产品或服务本身特点的满意，也包括情绪上的愉快。有条理而从容适度的介绍，不仅会满足客户对产品了解的需求，也能让客户在心理上感到舒服。相反，如果推销员表现得过于急切，反而会增加客户的怀疑和不满。因此，要想让客户满意，应该沉默时就一定不要再画蛇添足地多一句嘴。那么，在具体的推销实践中，推销员应该如何避免急于求成的做法呢？
首先要学会沉默。虽说推销工作需要有好的口才，但销售人员绝对不可以卖弄口才。许多推销员总是想用出色的口才来征服客户，用自己的巧舌将产品或服务的优势淋漓尽致地呈现在客户眼前，从而达到成功销售的目的，但是，他们却忘了销售更是一种相互沟通的过程。客户不仅需要购买产品或服务，还需要在购买的过程中得到一种良好的情绪体验。因而，推销员在与客户的交谈中还需要巧妙的沉默。全美最知名的保险推销员布莱恩·崔西说过：“沉默是一种哲学。”每一名推销员都要掌握这门哲学。
一个工厂主的生意清淡，他想改行，于是打算变卖自己的旧器材，他心想：“这些机器磨损得很厉害了，能卖多少算多少吧，能卖到四万元最好了，如果别人压价压得狠，三万元我也咬牙卖了。”
终于有了一位买主，他在看完机器后，挑三拣四地说了一大通，从剥落的油漆说到老化的性能，再到缓慢的速度，几乎没有停过。工厂主想这是压价的前奏，于是耐着性子听对方滔滔不绝地埋怨。
买主终于停了下来：“说实话，我不想买，但要是你的价格合理我可以考虑一下，你说个最低价吧！”
工厂主静静地思索着：忍痛卖了还是不卖？
就在他沉默的那几秒钟，他听到了一句话：“不管你想着怎么提价，首先要说明的是，我最多给你六万元，这是我的底线。”
结果可想而知，因为沉默的几秒钟，工厂主多赚了几万元。
其次，在交谈时，语言表达要清晰、稳重。在推销中，语言表达的轻重缓急也是很有讲究的，该让客户听清的地方就要缓一些，不重要的信息就可以一句带过。如果连珠炮似的大讲一通，客户就会感到一种急迫感，从而产生不信任。
还要注意，在与客户的沟通过程中，不要急于降价。有些推销员为了促进成交，往往把价格一降到底，当客户还价时，就失去了进一步谈下去的良机，从而给销售带来被动。所以，不要急于求成是谈判中的一种重要方法。当客户提出降价要求时，可以就产品或服务的特色和优势向客户陈述清楚，并与同类产品进行适当对比，然后再适当地降价，这样就能较顺利地实现成交。
要记住，任何客户都讨厌急功近利的销售人员，所以，越希望成功越是要保持沉稳。在与客户的沟通中，不该说的话就坚决不说。沟通时要注意语言的精练和适度，不要显得着急和浮躁。客户在作决定时尤其需要安静，步步紧逼式的推销会让他们放弃与你的合作。
自卑心理严重，没有求胜的信心
有人说销售是一种容易让人产生自卑感的工作，许多销售人员都或多或少地存在着自卑意识。松下幸之助说：“自卑感是销售人员的大敌，是阻碍成功的绊脚石。”如果怀有自卑感，销售人员在销售方面是不会有出色的成绩的。
很多销售人员往往是以“不能”的观念来看待事物的。面对困难，他们总是推说“不可能”“办不到”，而正是这种狭隘的观念，使他们囿于失败的牢笼。一些销售人员在走到客户的大门前时，踌躇不前，害怕进去受到客户的冷遇。可以说，是自卑意识构成了他们走向成功的最大障碍。自卑意识使销售人员习惯于逃避困难和挫折，否定自己的能力。
在心理学上，自卑属于性格上的一个缺陷，它常常表现在一个人对自己的能力、品质等评价过低。自卑心理很重的销售人员总认为自己这不行那不行，甚至觉得自己没有做销售工作的资质。要么就是有强烈的畏难情绪，“怕”字当头，怕销售干不好、怕顾客拒绝、怕商品卖不出去。
但是，对于销售人员来说，自卑感和畏难情绪严重地阻碍了自信心的确立，因此必须加以消除。从心理学的角度来看，自卑感的产生虽然与缺乏锻炼有关，但不良的心理习惯是更重要的原因。
有一个销售人员，平时谈笑自若、口若悬河，尤其是当朋友聚会时，他更是当仁不让的主持人，说话滔滔不绝，大有“天下舍我其谁”的英雄气概。他的朋友们都认为，如果他不做销售人员，那可真是销售界的一大损失。
但是实际上，每次他拜访客户时，总是感觉浑身不自在。他总认为与他交谈的人有着一种让他不敢正视的气度。当他与客户交谈的时候，总是情不自禁地干笑几声。不仅如此，他说话的态度也极其谦卑，有时候甚至情不自禁地打起手势，还增加了一些枯燥的口头禅，例如“比方说……那么……嗯”等等，有时十分钟下来，类似的口头禅可能要说出上百次。
就这样，他与客户的交谈往往在开始不久就陷入了困境，完全没有了往日气吞万里河山的气魄和幽默潇洒的神采，变得郁郁寡欢。于是，他就开始思考，到底是什么原因呢？结果却百思不得其解。在他将要放弃这份工作时，他已经有些穷困潦倒。于是，他去向他的一位同学借钱，而就在踏进他同学家的门口的那一刻，他的那种谦卑无力的心态又一次出现了。他忽然意识到，原来他将他的每一次销售都当成了向客户的乞求，就像眼前这种借钱的心态，正是这种心态，让自己成了一个自卑的人。
销售人员在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。在他们的潜意识里，总认为他们是在祈求客户的帮忙，而从来不会想到这是在帮助客户。他们常常这样想：如果我不对客户非常尊敬，如果我不每次都顺着客户的话来讲，如果我不跟客户谈他的兴趣爱好，客户就不会下订单。可是，不要忘记关于销售职业的最大忠告：我们是来帮助客户解决问题的，所以要比客户更懂得如何来帮助他，因而更需要了解自己的产品或是服务是如何满足顾客的需求的。
畏难情绪是自信心的一个大敌。心理实验表明，越是惧怕的事情就越容易发生。做销售工作，挫折与失败是难免的，向各种顾客销售商品，碰钉子也是常有的事，但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败的面前抬不起头来，就会被挫折与失败打倒，一事无成。
而成功的销售人员的优良品格，不仅在于其取得成功后能够再接再厉，乘胜前进，更在于其遭到拒绝或失败后能够将其转变为获取成功的因素，或直接当做攀登成功的阶梯。成功可以增强自信，失败也能从反面培植和强化自信。能否做到这一点，是衡量一个销售人员是否真正建立起自信心的重要标志。
销售人员要想克服自卑感、建立自信心，就要做到既看到自己的缺点，更要看到自己的优点，多想自己的优点和长处，就能造成心理环境的良性循环，从而萌发和逐步强化相信自己的意识。即使看到自己的缺点和不足，也要以一种积极的心理倾向正视它，而正视的目的在于改变它，并不是消极的自我萎缩和自我否定。
因此，销售人员克服自卑感的另一个重要方面就是用发展的眼光看待自己。今天不会的，通过勤奋学习，明天就能成为内行；现在不是干销售的“料”，通过奋发努力，将来准会成为销售精英。要知道，失败是暂时的，失败仅仅发生在某次行为或某件事情上。对于一名优秀的销售人员来说，他的内心永远没有失败的阴影，只要有充分的自信、必胜的信念，就能实现成功销售的目的。
不经调查，就盲目地拜访客户
要想成功地打动客户，没有充足的准备，不了解客户的情况是不行的。有的销售人员从来就不会有计划地收集客户的资料，了解客户的情况，总是匆匆忙忙地去拜访客户，急急忙忙地介绍产品。遭到拒绝后，又匆匆忙忙地去拜访下一位客户。整日忙忙碌碌，所获却不多。其实，销售人员与其匆匆忙忙地拜访十位客户而一无所获，不如认真作好准备，打动一位客户。
俗话说，不打无准备之仗，做销售拜访也是如此。有些销售人员在接近客户前没有任何准备或准备不充分，在他们眼里，接近客户只是跟客户聊聊而已，没有必要作什么准备。其实，这是一种错误的想法。如果你对要拜访的客户一点也不了解，你的拜访不但不能促成订单，而且会适得其反。
要知道，每位客户在时间上都有各自的安排，如果不提前了解客户的时间安排，那么很容易导致自己的时间、精力大量浪费，导致客户的拒绝。而事先对客户大致的时间安排进行充分了解，可以有效避免在客户不在的时间上门，避免打扰客户紧张忙碌的工作等等。
作为销售人员，在与客户见面前，如果不了解客户，不作必要的准备，那么在接近客户时就可能弄巧成拙，使自己与客户的见面成了一种尴尬。
销售人员小杨：早上好，王先生，很高兴见到您。
准客户：你好。
销售人员小杨：王先生，我是奔腾公司的杨小强，我今天特意来拜访您的原因是我看到了杂志上有一篇关于您公司所在行业的报道。
准客户：是吗？上面说什么呢？
销售人员小杨：这篇文章谈到您所在的挖掘机行业将会有巨大的市场增长，预计全年增长幅度为30％，总市场规模将达到50亿元，这对您这样的领头羊企业来说可算是一个好消息吧？
准客户：是啊，前几年市场一直不太好，这两年由于西部大开发，国家加强基础设施建设，加大了固定资产投资，应该还不错。
销售人员小杨：王先生，在这样的市场增长的环境下，公司内部研发的生产压力应该不小吧？
准客户：是啊，我们研发部、生产部都快忙死了。
销售人员小杨：是吗？那真是不容易啊。王先生，我注意到贵公司打出了招聘生产人员的广告，是不是就是为了解决生产紧张的问题呢？
准客户：是啊，不招人忙不过来啊。
销售人员小杨：确实是这样，那王先生，相对于行业平均水平的制造效率每人五台而言，咱们公司目前的人均制造效率是高一些还是……
准客户：差不多吧，每人大概也就五六台。
销售人员小杨：那目前使用的制造设备的生产潜力有没有提升的空间呢？
准客户：比较难，而且耗油率还很高呢。
销售人员小杨：那您使用的是什么品牌的设备呢？是国产的还是进口的？
准客户：我们目前使用的是……
从这个情景中可以看出，销售人员小杨没有一开始就吹嘘或销售产品，而是在充分掌握客户与产品的资料信息的情况下，以客户为中心，运用提示性的语言、互动问答式的对话引导客户，解除客户的心理抗拒，使客户主动而且愉快地参与到对话当中，使谈话能一直继续，而客户也对销售代表即将推出的产品充满了期待。
销售人员要注意这样一个问题，那就是每位客户的时间安排各不相同，按照不同的工作性质划分，大多数客户选择的合适的见面时间也不相同。作为销售人员，要对客户的时间安排有一定的了解，根据客户的需求特点和当时的实际情况选择一个合适的见面时间。通常情况下，一些比较愉快或者对客户来说具有非同寻常意义的时间，很可能是最有利于展开互动沟通的时间，比如：客户刚刚领到工资、节假日或是得到晋升的时候等等。如果掌握不好时机盲目地拜访，要实现销售目标就会变得很难。
小王：赵总，你好，我是大华公司的销售人员小王，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？
赵总：放在这儿吧！我感兴趣的话给你打电话。
小王：你看看，我们的设备质量好，而且价格也便宜……
赵总：对不起，我还有个会，我会和你联系的，好吗？
小王：……
（小王刚走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。）
老李：赵总，您好，我是大华公司的销售人员老李，这是我们产品的资料，您看贵公司是否感兴趣？
赵总：放在这儿吧！我感兴趣的话给你打电话。
老李：如果用我们的设备，会比你现在用的w型号的设备效率提高30%，而且节能10%……
赵总：效率提高30%？那你说说看。
老李：……
赵总：好的，我会认真考虑你们的设备的。
显而易见，小王的准备明显不足，他不清楚客户到底需要的是什么，也不知道如何打动客户，因此得不到想要的结果是很正常的。而老李显然事先经过调查，知道客户的需求所在，老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案。因此，销售人员在拜访客户前，一定要作好充分的准备。通过查资料，询问知情人等多种渠道掌握必要的客户需求，会对拜访工作有很大的帮助。
在约见客户时，销售人员还有一些问题需要特别注意，例如：如果想请客户吃饭，最好选择午饭或晚餐前的一个小时；如果没有必要请客户吃饭，最好错开这段时间。在某些节日前约见客户时，可以带上一些小礼物，比如，在新年即将到来之际送客户贺卡或其他礼物。此外，一定要有足够的耐心，寻找最容易与客户互动沟通的时间，而不是自己认为最方便的时间。
一位销售人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。
“您好，戴维斯先生。我叫查理，是公司的销售人员。”
“查理先生，你找错人了吧？我是史密斯，不是戴维斯。”
“哦，对不起。我没听清楚您秘书的话。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。”
“我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，一年也用不上几次。”
“是这样啊，不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”他将印刷品放到桌上，“这些请您看一下，有关介绍很详细的。”
“抱歉，我对这些不感兴趣。”对方说完，双手一摊，示意走人。
很多时候，如果在不适当的时间与客户进行交流，客户很可能会认为自己受到了打扰，通常都不会达到预期的沟通效果。许多销售人员之所以被客户拒之门外，并不是因为销售人员的热情不高、沟通技巧不过关，而是因为没有选择恰当的沟通时间或是事先没有对客户进行充分的了解。
要想成为一名优秀的销售人员，必须具有良好的职业素质和自控能力。最终评判一个企业提供的产品和服务质量优劣的是客户，销售人员是不能挑选客户的。
销售人员：“王先生，您上次说你们农研所需要这批设备，我今天特意带来了一些相关资料供您参考。”
王先生一边接着电话，一边起草着一份文件，根本无暇顾及销售人员。
当销售人员正想再次发问时，王先生提高了声调：“不是已经给你交代得很清楚了吗？”
销售人员有些不知所措，好不容易等到王先生打完电话，销售人员再次重复了刚才的话，王先生不耐烦地说：“我们现在不需要了，以后再说吧。”
每一位客户都有自己特定的时间安排，一般来说，没有客户会专门为上门销售的销售人员安排具体的会谈时间。对不请自到的不速之客，往往会使客户具体的时间安排受到影响。所以，当销售人员未经允许或邀请而打电话给客户或者对客户进行贸然拜访之时，你必须对客户的不欢迎的态度和不客气的反应给予充分理解，并且要为自己的冒昧打扰表示真诚的歉意。如果发现客户的时间安排确实很紧张，那么不妨尽可能少地打扰客户，然后约定更合适的会谈时机。
例如：
“真的十分抱歉，打扰您的工作了！明天上午或下午您什么时候有时间？到时候我再打电话给您好吗？”
“我知道您很忙，我先把数据留在这里，您有时间看一下，今天下班之前我再来拜访您好吗？”
虽然客户的时间常常安排得很紧张，可是这并不代表销售人员在任何时候上门拜访客户都是打扰。因此，销售人员可以通过电话约见具体的拜访时间，如果这一点无法做到，那么也应该对客户的具体时间安排事先进行相应的调查，以免在客户最繁忙的时候打扰对方。
