奥里森·斯韦特·马登如是说：
“人生中大多数的失败者只是心理上失败的受害者。他们相信自己不能取得和别人一样的成功。这着实使他们丧失了自信心所带来的活力和决心，而且他们甚至都不为成功做出半点努力。当一个人认为自己干不了某件事时，他就没有了任何的信念。为何今天有无数的人们在平庸中挣扎，其中还有许多人仅能谋生，而本来他们有能力成就一番惊天动地的事业？其原因在于他们缺乏自信。他们不相信自己能干更大的事情，能摆脱平庸和穷困的生活——他们是心理上的失败者。”
“实践体验”
科尔是一家报社的广告业务员，他虽然其貌不扬，但是却对自己很有信心。在科尔刚刚进入那家报社的时候，他就告诉自己：“我虽然不是天生的赢家，可是我却可以通过自己的努力去赢取成功，我相信我一定能够凭借自己的能力说服很多客户向我购买广告版面。”
科尔制订了合理的销售计划，并且马上开始着手执行。他首先去拜访一些被同事们认为难以说服的客户，因为科尔认为，只要自己坚定信心，即使是那些同事们认为“不可能”说服的客户最终一定会成为自己的合作伙伴。怀着这样的信心，科尔每天都早出晚归地去与那些客户进行沟通。
在每天去拜访客户之前，科尔都会对着镜子说：“我相信自己一定会成功，我相信尊敬的客户会很快向我购买广告版面。”虽然起初他的业务进展得十分缓慢，可是科尔并没有因此而退缩。即使遭遇客户十分不客气地拒绝，科尔依然信心百倍，他始终坚信自己最终一定会取得成功。果然，一个月之后，已经有几位客户向科尔购买了广告版面；三个月之后，科尔的业务量大大增加了。这使得科尔更加自信。
后来，新业务员向科尔请教在那些难以说服的客户面前能够始终保持自信的动力是什么，科尔对他们说：“我之所以能够从容自信地面对那些大家认为难以说服的客户，是因为我相信只要自己坚持努力，那么最终就一定会成功！我对自己的定位就是要成为一名出色的广告业务员，而不是一个失败者。”
分析很多事情的成功与失败，并不在于事情本身是否困难，而在于我们能否用积极的思维去处理问题。如果连你都认为自己不行，那么你将拿什么去赢得人们对你的认可？如果你本身的思维就是消极的，那么你又将如何去获得他人对你的积极回应？消极的思维方式会左右你的精神状态和行为方式，最终你所面临的结果必定也如你自己预先设定的那么消极。反之，给自己以充满自信的认同，并给自己以积极的定位，那么最终你所看到的结果必定也会十分积极。销售人员首先应该把自己成功地推销给客户，客户只有认同了销售人员本身，才有可能认同销售人员所提出的意见或推销的产品。可以说，如果销售人员能够令客户认同自己、接受自己，那么整个销售也就成功了一半。而要想令客户认同自己，销售人员首先要认同自己；要想让客户积极地回应自己，销售人员就必须要先给自己以积极的定位。很难想象，一个对自己和自己销售的产品都没有信心的人，怎么能够把自己、把公司的产品成功地销售给客户呢？
销售人员认同自己并给自己以积极的定位，这或许并不能直接促成销售的成功，但是，销售人员由内而外表现出来的自信心一定会给客户以积极的感染。试想一下，一个信心十足、热情洋溢、积极乐观的销售人员与一个缺乏信心、消极悲观的销售人员哪一个更能吸引客户呢？答案不言自明：没有人会向那些自己都不相信自己的销售人员购买产品，因为那些销售人员本身的不自信会同时导致客户对他们所推销的产品的不信任。
那么如何才能吸引客户与我们进一步沟通，并令客户对我们及我们所推销的产品保持信任呢？销售人员本身是否足够自信很重要。那么销售人员如何在销售过程中向客户传达出自信呢？首先，销售人员要做的就是对自己有一个肯定的认同和积极的定位。这需要销售人员从以下几方面做起：
（1）对自己推销的产品及推销活动本身进行肯定的认同销售人员任何时候都要坚信自己的推销是对社会、对客户、对公司、对自身有着积极意义的，同时也要坚信自己所推销的产品是有价值的。
有些客户常常会为了拒绝购买我们所推销的产品而对产品百般挑剔，有些客户则会对我们公司或推销活动产生质疑。面对客户的这些挑剔和质疑，销售人员千万不能因此而对自己的产品和整个推销活动丧失信心，不但自己不能丧失信心，而且还要在肯定认同自身的同时让客户也对自己的销售产生认同心理。
（2）对自己已经取得的成果予以肯定
在自己与客户进行沟通的过程中，哪怕是仅仅取得一点点成绩都要对其予以肯定。这要求销售人员不仅要善于观察客户的表现、捕捉客户的心理，还要及时对每一次销售活动进行科学的总结，同时从中汲取经验和力量。这种对已有成果的总结和认同会进一步激发我们的信心。
（3）对每次销售的结果和自己将来的成就进行积极的定位
每一次销售的结果无论是销售成功与否，无论所签订的合同量是大是小，销售人员都要以积极的心态去面对。要把每一次销售都当成是自己的一种经验积累和能力与素质的历练，即使某一次销售没有实现预期的成功，也不要把它当成一种失败的打击，而要对其进行积极定位。
对于自己将来的表现和未来的成就，销售人员更要进行积极定位。切勿把自己定位于一个失败的销售人员，要始终坚信：心有多大，未来的发展空间就有多大。
提升训练
在拜访客户之前大声对自己说：我一定会说服他（她），我今天的工作一定会有大进展。
无论你是与客户书面交流还是面对面交流，都要在合适的时机向客户传达这样的意思：相信我一定能够为您带来最适合于您的产品（服务）！相信您一定会对我们感到放心和满意！相信我们一定会合作成功！
你面对的客户越是难以说服，你就越是要表现得足够自信，要用你的自信心去鼓励对方进行购买。
经常总结自己的工作成就，告诉自己：我是一个成功者，我每天都在取得进步！
让成功的影像牢牢地印在脑海里，不断刺激大脑神经，我们就会发现自己脸上发光，精神焕发，充满活力！
