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第17章 抓住客户的兴趣

“口才事典”

客户:“你们的楼盘好像没有特色啊?”

售楼人员:“您可能对我们的楼盘还不了解,您知道它的特点吗?”

顾客:“我不太清楚。”

售楼人员:“我们的理念是‘触摸海市蜃楼’。”

顾客:“咦?”

售楼人员:“因为我们这个建筑群是依山傍水建造的,在结构和空间上都进行了与众不同的设计,营造出一个世外桃源般的社区,将人们所憧憬的海市蜃楼带到大家的身边来。”

分析客户的兴趣是很重要的,它很大程度上是激发客户需求欲望的前提,销售员应该知道,对你和你的产品没有兴趣的人是不会成为你的顾客的。所以销售员在与客户见面时,必须抓住客户的兴趣,再根据客户的兴趣进行重点沟通。

引起客户的注意,激发客户兴趣,让客户感到满意,这是一个好的销售开始的线索。当客户开始注意你,销售员就应该立刻抓住机会,激发和保持客户的兴趣,从而促进沟通的进行。

(1)给客户一个购买理由

如何根据自己的产品和服务,根据客户的实际情况激发客户兴趣呢?肯定是产品的特性可以满足客户的需求,而销售员用一定的方法和技巧将这些特性展示给客户,从而激发客户的兴趣。客户的利益一般表现在以下几个方面:

想要拥有这是大部分客户购买产品的前提,客户需要这个产品的功能来为自己服务,如自行车,手机等;客户喜欢这个物品的造型,如玩具、首饰等;客户需要这个产品做其他之用,如礼品等。如果是客户因为需求对产品发生兴趣,销售员就应该把对客户的介绍集中在两个方面:其一,对产品的功能进行描述;其二,对产品可以满足客户的特性进行强调。

想要成为很多产品除了使用价值之外,还具有一些额外的价值,比如象征客户的身份、爱好,具有展现客户品位的特点,可以表达客户的良好意愿等。对于具有这类特点的产品,销售员应该从三个方面进行介绍:其一,产品的基本功能和品质;其二,产品的象征意义;其三,产品的外观可选性。

想要知道每个人都有好奇心,客户如果对这种产品了解不多,他可能有了解更多的想法,在这之后,再决定自己是否需要购买;或者客户有购买的需求,但是对产品的规格、性能不了解,有需要知道的意愿。这时,销售员就应该针对顾客的具体情况,从以下几个方面进行介绍:其一,产品的详细性能和使用方法;其二,产品的性价比,此产品与同类产品的比较;其三,产品的技术保障和售后服务。

(2)给客户保持热情的条件

当销售员发现客户对产品有了兴趣,就要想办法保持住客户的兴趣。要知道一个人集中注意力的时间并不长,如果销售员没有办法调动客户的兴趣,客户就会转移注意力,或降低兴趣,这样要想进一步深入沟通就不太可能了。

因此,销售员应该时刻关注顾客可能发生的兴趣转移或者变化,要及时跟进。并尽量在自己控制的范围内引导客户的兴趣,激发客户与销售员的互动。如果销售员在与客户沟通的过程中,只顾自己默默解说,平淡无奇地把产品的性能介绍一遍,却不去注意客户的心情和动作,那么你将面临的只能是失败。

为了保持客户的热情,销售员必须和客户互动起来,从以下两个方面与客户展开双向交流:

倾听客户谈话倾听客户的话语主要是为了判断客户对产品的反应,其核心点,判断出客户最感兴趣的产品的性能以及客户的需求。与此同时,客户在和销售员沟通的过程中,总是会在话语中表露出自己的情绪,当销售员听到客户在话语中流露出有利于成交的信号时,就要立刻抓住机会,促成交易。另外,销售员还要抓住客户的敏感点,客户一般不会对产品完全满意的,世界上也没有无瑕疵的产品,顾客往往会对产品的一项或者几项条件不满,如价格、折扣、性能、保障、售后服务、购买承诺等。

询问客户询问并让客户回答,根据回答做出反应。这是最容易集中客户注意力的方法,并且在询问客户的过程中,销售员往往可以得到更多的信息,这些信息都会对促成交易有利。

(1)测试客户的反应

当销售员向客户解释一段后,就应该向客户进行询问,看他可能听进去了多少,听明白了多少,他的看法如何。这时,销售员应该问:“关于这一点,你清楚了吗?”或者“您觉得怎么样?”这样就给客户提供了一个说明他的想法的机会。

(2)掌控谈话的进程

销售员如果不询问客户对讲述部分的想法和建议,只顾着自己讲下去,就不会明白客户对产品的真实看法,就不会明白什么地方要加重讲述,什么地方客户并不在意,可以忽略不提。所以,询问可以更好地控制谈话的进程,更大程度地调动客户的兴趣和积极性。

口才心经

给客户带去一个积极的可以为他带去利益的好消息,你就会成为一个受欢迎的人。

和客户对话的过程决定了销售的走向。

对你的产品没有兴趣的人,是不会成为你的顾客的。

激发客户的兴趣,并保持客户的兴趣,直到交易达成。

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