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第24章 让自己成为产品专家

“口才事典”

琼斯就职于一家柏油公司,他有七年的时间负责公司的督导工作与重型设备操作工作,那段时间他获得了很宝贵的产品知识。于是,他开始与客户发生极好的关系,因为他有能力解决问题,而且他总是能很快找到问题的答案。

不久以后,许多客户开始绕过公司的推销人员直接向琼斯下订单。

琼斯对这件事情的解释是:“我是一个把事情完成,服务周到的人,并且知道如何帮他们解决问题,客户自然而然就被我吸引过来了。”

如今,琼斯的个人业绩已经超越了该公司最佳的销售员。

分析在上面的故事中,琼斯成了一个业绩非常优秀的推销员,其中一个重要的原因就是他的专业知识让他赢得了客户的信赖。销售其实也是一场心理战,只有当你了解自己的产品或服务的知识,知道如何运用他们来改善客户的工作和生活时,你才能像医生改变病人状况一样,娴熟地向客户推销你的产品,从而卖出更多,赚得更多。如果说,销售95%靠的是热情,那剩下的5%靠的就是产品知识。推销员成为产品专家的意义何在呢?答案是,销售员必须能够回答客户提出的任何问题,毫不迟疑并准确地说出产品的特点,熟练地向客户展示产品。只有具备了专业的丰富的产品知识,才能信心十足,才能相信自己的产品,才能产生足够的热情,成为销售专家。现在,许多顶尖销售员最引以为傲的,不是自己的销售业绩,而是他们在其产品或服务方面的渊博知识无人能及。

由以上可知,熟悉本公司产品的基本特征,成为产品专家,是销售员的一项基本素质,也是成为一名合格的销售员的基本条件。销售员在进行推销之前,一定要对产品的以下基本特征有充分了解:

(1)产品的名称

有些产品的名称本身就具有特殊的含义。这些名称就包含了产品的基本特征,有可能也包含了产品的特殊性能等,所以销售员必须充分了解这些内容。

(2)产品的技术含量指的是产品所采用的技术特征。一个产品的技术含量的多少,销售员应该心知肚明,在对客户进行销售时,要扬长避短,引导消费者认识产品。

(3)产品的物理特性

包括产品的规格、型号、材料、质地、美感、颜色和包装等。

(4)产品的效用

另一方面,销售者应该知道该产品能够为客户带来什么样的利益,这是应该重点研究的地方。因为消费者之所以选择购买某种产品,正是因为该产品能够给消费者带去他所需要的效用。因此,销售员应该注意以下几点:

品牌价值随着现在人们的品牌意识的提高,对于很多领域内的产品,消费者比过去更加注重产品的品牌知名度。

性价比这是理智的消费者会着重考虑的因素,在购买某些价格相对比较高的产品时,这种考虑会更加深入。

特殊优势指的是产品蕴含的新功能、其他产品所无法提供的功能等。

服务现在人们越来越关注产品的售后服务,但是,产品的服务不仅仅指的是售后服务,还包含销售前的服务和销售中的服务。

销售员在了解以上产品特性的基础上,还要全面掌握自己公司的情况,很多销售员可能认为,自己推销的是产品又不是公司,所以总忽略掉对公司相关情况的注意。

其实,对顾客来说,销售员代表的就是公司,如果销售员不能对有关公司的问题迅速做出明确的回答,就会给客户留下“公司不大”或“公司名声不好”等印象,这势必对销售成绩和公司名誉产生影响。

口才心经

优秀的推销员必须能够毫不迟疑地回答出客户提出的任何问题。

人们只有在对你的产品以及其他同类产品有了足够的了解之后,才会下定决心购买。

不仅要熟悉自己的产品,还要熟知竞争对手的产品。

一位精通产品的专家,必然懂得如何运用产品知识满足客户的需要。

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